2017年，在鄭州某知名房企任高管的陳元（應采訪對象要求，采用化名）決定辭職創業。因為自詡“吃貨”，又結交了一幫做餐飲的朋友，他決定做凍品商，主要為餐飲供應串類食材。

創業五年來，陳元從一個凍品行業“小白”，一路跌跌撞撞向前行。從以串類為主的經銷商，到專為小型連鎖餐飲提供定制的工廠老板，并自營抖品牌面向家庭用戶，根據市場環境變化不斷轉型，走出了一條屬于自己的路。

冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

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跨界做凍品，“交學費”找方向

2017年，陳元剛過三十歲。俗話說，三十而立。盡管他已經在房地產行業打拼多年，并在某知名房企擔任高管，但還是想干一點屬于自己的事業。憑著一腔情懷，身為“吃貨”的他選擇了做凍品經銷商，以串為主食材，燒烤等餐飲為主渠道。

因為不懂行，又跳過了很多最底層崗位的磨煉，陳元吃了不少虧。“不懂原料，找廠家訂的肉串，說是20克的規格，實際上只有12克原料，打水做到20克；找的供應鏈合作廠家，我拿到的成本價比客戶從鄭州凍品批發市場那的貨還貴。”陳元回憶，不懂產品，光囤貨，沒法干。甚至為了緩解資金壓力，他把自己沒開多久的奔馳車都抵押出去了。

盡管一路磕磕絆絆，不過陳元也有不少收獲。

△圖片來源：網絡

在經營過程中陳元發現，像鄭州這樣的北方城市，氣候性強，做燒烤一年也就3個月的黃金期，而且消費者對燒烤的認知也不足。“吃幾個串，然后是涼菜、酒水，這么多年主要賣的還是那幾種串。”陳元分析，像自己這樣的半路入行者光做本土市場根本沒優勢。于是，他積極到全國各地參加各種活動，接觸終端餐飲連鎖，并將服務終端連鎖客商作為自己的主營業務。

“第一年底，就接到了800萬元的大單子。”陳元笑著表示，“我運氣還比較好，頭兩年雖然交了不少學費，但整體上沒賠錢。”

與各地各種特色的餐飲連鎖客戶接觸多了，陳元發現，連鎖餐飲對半成品食材的使用率越來越高，不同餐飲對半成品食材的個性化需求也越來越高了，單調的大眾產品無法滿足這樣的需求。

于是，陳元決定，二次轉型，做串類生產商。

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專為小餐飲連鎖提供定制服務

在做經銷商時，陳元經常會將連鎖客戶的需求反饋到廠家，但是他發現，大廠家為小餐飲連鎖提供定制比較難。

“小連鎖餐飲非常多，從一家到十幾家、幾十家的規模，需要個性化的產品，需要的量小，還要很快就定制好、拿到貨。對大工廠來講，這樣做的成本太高了，很難行得通。對小餐飲連鎖來講，把現金流都壓在供應鏈上，風險很大，一旦品牌除了問題，所有的貨就廢了。”陳元覺得，這是自己的機會。

2019年，他尋找到志同道合的同行，開始投資建生產車間，他也正式從經銷商轉型為生產商。他的工廠以手工類產品為主，能為客戶提供串類、面點類等多種定制產品。

在陳元看來，小工廠肯定不能與大工廠硬拼，要發揮自己的優勢。“十幾個、幾十個餐飲老板，同時和你溝通。不同渠道的餐飲、不同餐飲店的定位等等，每個客戶的方案都是不一樣的。”陳元說，“小工廠運作比較靈活，即便客戶只定制一箱樣品也能做，而且很快就能做出來。”

餐飲老板對市場變化是最敏感的，有什么新產品，他們第一時間就發現了。想跟進這個產品，兩天內陳元的工廠就能提供產品。“從1件貨到100件貨，這個進展是非常快的。考驗的是廠家的配合度和服務效率。”

△圖片來源：網絡

據了解，最近比較火的拇指煎包，陳元就是較早生產的廠家之一。“南京做淮南牛肉湯的客戶，以前是配餅絲。試用拇指煎包第一天，就賣了600單。從一件貨、一家店到100來家門店，這個進展非常快。”陳元介紹，最近在為這位客戶定制餛飩，進一步豐富餐飲門店的產品。

這樣的客戶在陳元的總業務中占比達80%，產品以串居多，定制方式為主。

陳元表示，近幾年經營上總體還比較穩定。“我們是服務型小工廠，不拼價格，利潤方面都是和客戶商量著來，比如運費漲了，到岸價高一點，大家都理解。市場上現在也有更便宜的拇指煎包，但我們定制用的原料成本高，一件貨比‘低端貨’要貴30來塊錢，其實攤到餐飲店的每一份訂單上，成本可能也就增加了幾毛錢，但品質做好了，訂單也多，餐飲老板不會比這個價。”

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自營“抖品牌”，直供C端

從合作客戶身上，陳元也“沾了不少光”。因為餐飲老板對市場變化反應特別快，陳元為這些客戶提供服務的同時，又開辟了第二渠道——自己運營抖音，生產各種熱銷產品，直面C端消費者。

△圖片來源：網絡

“抖音現在很歡迎‘小而美’品牌，對我們小企業來講，現在進入是個好機會。”陳元認為，很多企業老板都很看好抖音帶貨，但不見得懂，抖音員工的考勤、績效怎么考核，主播風格怎么選，抖音能為企業帶來什么，其實都不明白。“要搞懂，肯定要沉下心來研究。”

據了解，從7月份組建團隊，到9月底初步完成磨合，陳元的抖音團隊換了兩波人，也換了兩波產品。他戲稱這是自己交的“學費”，把抖音的玩法邏輯、規則、帶貨技巧等都摸了一遍，比較清楚了。

至于如何抖音帶貨，什么貨合適抖音人群？

薯一周拉到3000人/秒的流量，銷量翻了幾倍，接下來就是換產品，把我們自有品牌產品帶進去，現在銷量比較穩定。”不同企業、不同產品，操盤手法不一樣，需要一點一點去嘗試，但爆品引流、帶貨的模式是相通的。

統籌丨王曉玲

編輯丨邱思思 美編丨何孟華

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