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新式草本果汁氣泡水品牌「好望水」成立于 2018 年 6 月，定位為解油解膩、消食爽口的果汁氣泡水飲品，目前產品包括有望山楂、望桃花、望杏福和望梅好。到 2021 年 7 月過去近一年內，品牌總計完成了三輪融資，累計融資過億元。

作為新銳的飲料品牌，好望水的創始人孫夢鴿在 FBIF2021 食品飲料創新論壇上，展開談論了為什么要做創新性的地方性健康飲品，為何餐飲渠道發力這么多，以及好望水想要做成一家什么樣的品牌。

分享 | 好望水 CEO 孫夢鴿

以下為演講的節選精華

▍地方性傳統飲料的創新

大家好，我今天主要講的是草本飲料的創新。我們公司正式成立有一年多的時間，今天跟老朋友講講我們這一年做了什么，和新朋友簡單介紹一下好望水。

好望水在 2020 年做這個產品的時候，最開始的第一個產品叫做望山楂，后來才有了好望水的品牌名字。

「望系列」是我們第一個系列。好望水未來會往草本健康飲料的方向走，但望系列為什么做氣泡的草本飲料？我會簡單做一個小的介紹。

首先很多人都知道山楂在山東、河北喝的人比較多，山楂也算地方性的傳統飲料。我們一直思考作為一個中國飲料的創新，到底有哪些種方式，尤其是地方性的傳統產品在創新里都有哪些思考？

在傳承地方性飲料的時候，我們有加入新的健康原料，使用新的工藝。我們整個產品的工藝學習的是精釀酒的發酵工藝，采用分段熬制，同時我們加了草本和果汁，但為什么要加「汽」？我接下來簡單講一下。

這張圖是中國碳酸飲料和整個海外碳酸飲料消費量的對比圖，我們會發現中國整體的碳酸飲料占比還是非常小的，跟亞洲其他幾個城市相比也非常少。

● 中國碳酸飲料和海外碳酸飲料市場對比圖

當時我們就打了一個問號，全世界有這么多人喜歡喝碳酸飲料，為什么中國人整體消費量這么低，究竟是有哪些顧慮？我們會認為也許是對健康上存在一點顧慮。但碳酸飲料帶有的成癮性，實際是大家非常喜歡的。

接下來的圖，我們可以看到 5 塊錢以上的飲料，其實在中國市場占比也是非常少的。

● 中國氣泡產品/碳酸產品價格帶

我相信在座很多人都跟我有共同的感受——如果想讓這個產品好吃、好喝，它的整個成本不會低。

如果希望做出一個好產品，還想控制價格在 5 塊錢以下，我覺得在當下其實挺困難的，我們做了很多努力，但發現做不到。反而最終我們認為，未來一個好產品，它可能在價格帶上會比十年前的產品要高很多，主要原因是大家對好的健康產品會有這樣的訴求。

我們定位自己是一個「草本快樂水」。我前幾年做模特，在做模特有四年的時間，我經常吃草，每天克制飲食，我覺得我自己很不快樂。為什么生活中要有很多的克制。這讓我們時常在思考，我們想快樂的時候，有哪些產品是可以帶給人快樂的，同時它也是健康的快樂？

我們想在健康快樂上做探索，所以把自己定位成「草本健康快樂水」。

望山楂這個產品，我們的配料表是山楂、陳皮、甘草、洛神花、果汁，其他就沒有了，沒有添加食品添加劑，堅持用熬制的工藝，在工廠里整體罐裝的時間是三天，熬制分段也要超過 8 個小時。

我們過去一年做了很多探索：1.研發供應鏈的探索，2.品牌的探索。我一直覺得中國當下除了產品的努力，也要做很多其他的努力，包括品牌的努力。

2020 年我們做了「信任感」的努力，2021 年我們想努力闡述一些生活上的。我們公司不太加班，比如說 6 點半下班了，有人比較慢的話，我就說 8 點之前我要關燈，為什么？我會認為大家需要有生活，要發現生活中的美。很多人希望去遠行去探索美，但是我覺得生活中的美更有意義。

這是我們工藝和其他果汁氣泡水工藝上的區別：我們的產品工藝流程比較多，這和中國古代熬湯熬藥的步驟、流程會比較相似。所以在整個工藝上，我們也做了自己的探索和創新。

▍渠道、產品、研發上做了哪些？

再講一下我們的渠道。2020 年作為公司成立的第一年，有些老朋友知道我們在餐飲渠道做了比較多的探索，主要原因是作為創業公司資金有限。

我們希望好望水在整個餐飲場景里有自己的護城河，在場景里讓大家能喝到和好食材、好美食匹配的飲品，目前餐飲渠道仍然是我們主要的渠道。

● 望山楂進入大肆擼串的渠道

說起整個餐飲渠道的規模，很多人說你做餐飲渠道挺慢，確實挺慢，但整個餐飲市場很大。在整個零售口徑里面，餐飲大概有 1100 億市場規模，所以我們最近也持續有向王老吉、加多寶一系列餐飲企業學習。

同時，餐飲在這個階段，整個人力成本會越來越高，房租也會越來越高，這兩個成本是沒有辦法降下來的。而能夠補足它整個成本，飲品的毛利率變高是餐飲人喜歡的原因。我們在餐飲渠道，也是覺得能夠幫助餐飲老板賺到錢。

而說到，整個產品的核心，我們有大單品。今天中午也在和一位朋友聊天，他說在跟別人交流的時候，就在說大單品的定義是什么？

可能過去十年前大單品的定義是百億，有很多百億大單品，比如椰汁、王老吉或者六個核桃。現在的大單品，可能只有 30 億，因為我們整個選擇足夠多、渠道足夠多。所以我們自己的大單品現在選的是望山楂。

現在很多人都知道「怕上火喝王老吉」，但是助消化喝什么呢？我們會認為山楂是最適合助消化的產品，所以現在山楂主要走餐飲渠道有這樣的原因。

這是望杏福，剛剛大家講到的，杏子是對敦煌的杏皮茶做的升級。好望水希望能夠把中國各個地方特色的食材拿出來做組合創新，所以我們在杏子、桃子之外，還有對楊梅的探索和食品研發。

楊梅氣泡果汁，果汁含量超過 99%，不僅有楊梅的原汁，還有黑枸杞、刺梨，大家覺得更加健康的元素我們都希望能夠加進去。

但在整個品牌宣發上，我們倒沒有特別去講原料的健康，因為我認為大家都有一個看配料表的習慣，現在還是以產品為核心內容去做推廣。

過去一年，我們還有一個鋁罐裝的探索。因為大家有私下跟我聊覺得我們產品有點貴，我們在終端售價是 9.9 元到 12.8 元，它的成本確實很高。我們就說我們在外賣渠道或者客單價低的渠道，想喝到你的產品，有沒有可能？所以我們做了稍微淡一點的鋁罐裝產品來平衡整個需求。

這是我們開發的口味一共有四款，這四款是圍繞餐飲不同場景，我們公司是圍繞著餐廳場景來做研發：

望山楂傾向于午餐、晚餐或者夜宵；

望桃花傾向于下午的下午茶；

望杏福傾向于特渠的酒店或者是婚宴和家庭聚餐；

望梅好傾向于華東這邊喜歡喝酸的人群。

同時，我們也會和很多餐廳合作，聯合做內容。大概我們用一年的時間，在華東已經設有 5000 家餐廳網點，有一些連鎖餐廳品牌，也有黑珍珠、米其林餐廳。黑珍珠、米其林餐廳選擇我們的主要理由是希望能夠選到一款中國好的飲料，我覺得這是對我們比較大的鼓勵。

我們還和西子賓館、康萊德等合作做婚宴場景。整個品牌都在圍繞場景，也圍繞美好生活去推廣，這和我們的品牌名字有很大的關聯，所以在做婚宴的主要原因是希望大家能在生活中感受到幸福，所以望杏福也是圍繞著家庭方向的場景在打。

2020 年我們還跟一些城市做了城市之間的互動，會希望每一個城市都有自己新的表達方式。我們和不同行業的藝術家合作，有陶藝藝術家、花藝藝術家、甜品藝術家、香氛藝術家，這些視頻在我們的公眾號上都可以看到，做這些主要原因是希望從他們身上學習到如何生活。

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同時，我們的研發團隊的做法也會有一些差異化。我們的研發團隊雖然人不多，但他們經常奔波在一線。

他們會經常品嘗一些小酒館或者不同的菜系，中式菜、西餐等......去思考做菜品、做飲品新的開發邏輯。比如海外有雞尾酒的開發邏輯，我做新品序列探索的時候，就會想能不能做出雞尾茶，這是一個假設，就是整個方式和口感有很多能啟發到我們。包括做品牌內容也是一樣，我們希望能夠在很多會生活的藝術家身上學習到他們生活中的體驗。

這是我們做的一個六一兒童節的內容。很多人都說你作為一個新的創業品牌，你的用戶畫像應該是 18 歲到 28 歲。但我們在后臺發現一些高頻的用戶其實沒有那么年輕，我們的高頻用戶更傾向于 25-38 歲。

我們抖音上有很多的小朋友，就是 8 歲、10 歲、12 歲的小朋友在關注我們，后來我們才發現有很多寶媽用戶在給自己的孩子喝我們的產品。這也點醒了我們，用戶想買一款是寶寶愿意喝、寶寶喜歡喝的產品，這給了我們很多向上前進的力量。

這是我們做的一個龍蝦節的活動。右邊這個姑娘是我們的一個同事，當時為什么選她？現在當下很多人都在講瘦、講克制，什么都不添加，吃飯很無味。

但在整個生活倡導上，我們還是希望「快樂」是一個生活倡導的核心理念，不要把別人給你的很多標簽完全貼在自己身上。所以我們在做龍蝦節的時候，選了我們公司很年輕、可愛的一個同事，她的整個狀態也是非常自信，她不覺得她自己胖，蹦蹦跳跳的。在倡導生活上，我們希望我們是一家售賣快樂的公司。BRANDSTAR

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