記者｜管丟丟

2017年11月， M Stand在上海開出了第一家門店，直到2019年才開始在幾個不錯的商場拓店。

2021年1月，M Stand第一次接受外部投資，僅擁有10家門店的M Stand就已經估值7億人民幣，CMC資本是最早投資M Stand的機構。

主導投資的CMC資本董事張琳認為無論在坪效、毛利還是門店的回本周期上，M Stand的數據都讓人眼前一亮。

很多人不解為何CMC資本竟投資一個A輪如此高估值的咖啡品牌，但很快市場的反應印證了張琳最初的判斷。2021年7月， M Stand宣布完成B輪融資，由啟承資本、黑蟻資本聯合領投，高榕資本跟投， CMC資本、挑戰者資本繼續加碼。本輪融資金額超5億人民幣，投后估值約40億。

宣布第一輪融資后，M Stand被資本市場追捧，彼時也正值消費賽道火熱時期，M Stand估值水漲船高。據投資界的報道，M Stand這輪融資是超募的，最初只開放了2500萬美元的份額，但投資人十分熱情，最終M Stand的B輪融資額超出預期3倍。

從去年年底開始，投資人對消費賽道的態度發生一百八十度逆轉。消費賽道最火時，就連關注TMT賽道的投資人也想涌進來，如今鮮少有投資人對消費賽道還抱有熱情。距離M Stand的A輪融資已過去一年，界面創投對話CMC資本董事張琳，回溯當初投資M Stand背后的故事。當消費熱潮褪去，投資M Stand還是正確的決策嗎？

第一天就是賺錢的，不需要開100家店去驗證

界面創投：什么樣的契機，讓你開始關注咖啡賽道？

張琳：起點是我們投了一家叫奈爾寶的線下兒童樂園，覺得線下是有機會的，就找還有哪些線下業態是超高毛利的，最后鎖定在咖啡上。

界面創投：投資奈爾寶是在2019年，投資人大多還在看線上的機會，為什么會去看線下？

張琳：當時線上的流量邊際遞減已經發生了，只不過它的增量還在持續增加。

界面創投：投資奈爾寶帶給你的啟發是什么？

張琳：線下門店是一個蠻好的數據基礎，一個好公司它在第一天就是賺錢的，不需要開100家店去驗證。

界面創投：可以實現盈利，為什么還需要融資？

張琳：能不能生存下來取決于現金流，這是非常多公司融資的現實需求。

比方說疫情，疫情對單體的小店是非常大的考驗，需要有一定的資金儲備。

界面創投：疫情對整個行業的影響是什么？

張琳：去年整個行業都在追求收入的增長、GMV的增長，普遍忽略的是盈利、現金流，這次疫情迫使企業回歸追求利潤。

界面創投：有利好的一面嗎？

張琳：有一句說爛的話，在別人恐懼的時候要貪婪。M Stand就是在2020年那波疫情后才快速發展的，在都非常不看好的時候敢入局，簽租約開了一批新店，線下一旦恢復，它就是最大受益者。

界面創投：在當下，對創業公司的忠告是什么？

張琳：最關鍵的就是現金流，還有成本控制。

單點靜態的數據是沒有價值的

界面創投：決定投咖啡后，看了多少家公司？

張琳：我們花了兩年的時間看了超過50家。

界面創投：看50家是去篩選還是為了增加確定性？

張琳：投項目之前，一定要對項目所在的行業有基礎的認知，要知道這個行業的重心在什么地方，商業模式是什么。

界面創投：得出的結論是什么？

張琳：一個公司的單店數據可能是沒有價值的，靜態的數據如果不去比較，就沒辦法知道它真正代表什么。

界面創投：咖啡這個賽道，需要比較的數據是什么？

張琳：房租占比、人工成本、復購率。

界面創投：剛投M Stand，大家的態度是為什么投了這樣一個高估值的項目，過了三四個月轉變態度認為你真有眼光，到今天新消費退潮了又會普遍不看好，經歷這樣的反轉，作為投資人你心態有變化嗎？

張琳：沒有變化，判斷還是一樣的，對它的模式、產品我們是有信心的。

界面創投：對消費賽道還持續看好嗎？

張琳：還是持續看好。去年安永出了一個中國零售消費品報告，報告指出2021年消費行業對GDP增長的貢獻率逆勢提升占到64%。在這個角度看，只要相信中國還在增長，消費行業就不可能不漲。

咖啡品牌勢能再好，也只是被動房租的接受者

界面創投：M Stand的選址有什么特別的嗎？

張琳：和星巴克的選址類似。

界面創投：很多人認為星巴克有溢價能力，能拿到相對低的房租價格。消費品牌很成功，有房租上的價格優勢嗎？

張琳：這有一定的誤解。商業綜合體里，餐飲、咖啡不是最主要的房租貢獻者，非主力店即便品牌勢能再好，也大概率只是被動房租的接受者。

界面創投：你篩選公司的標準是什么？

張琳：單店模型好，利潤好、回本周期快。

界面創投：喜茶和奈雪最近都降價了，怎么看這個現象？

張琳：可能是算賬的邏輯，單杯價格降低，出杯量會大，或者更低的價格如果可以下沉到二三線城市，讓城市的店鋪密度更高，整體銷售額可能也會增加。

界面創投：M Stand會降價嗎？

張琳：差異化定價也許是更好的方式，給剛需、高頻、復購的用戶以價格上的折讓。

界面創投：從投資到現在，M Stand的變化是什么？

張琳：真正好的線下的公司，商業模式是沒有變化的，創始人還是篤定在做當時給我們講的事情，只是規模做的更大更好了。

要開到300家店，才能上牌桌

界面創投：很多人覺得M Stand就是個網紅店。

張琳：M Stand開的第一個店并不是網紅店，它的第一家店2017年就開了，它其實是千千萬萬個體咖啡館重重迭代，經過驗證被留下的。

界面創投：有的公司是屬于天賦型選手，一創立就有熱度，運氣也好，而另外一類公司團隊非常努力，最終也獲得了關注，M Stand屬于哪類？

張琳：后者，它經歷了從一個平平無奇到終于被看到的過程。

界面創投：投完后，它帶給你的驚喜是什么？

張琳：在疫情下比預期發展的還要快。

界面創投：投的時候，認為它的風險點是什么？

張琳：當管理半徑變大的時候，創始人的管理能力能不能跟得上。當少于20家店時，每個決策都是創始人經過深思熟慮的，一旦一年要開100家店甚至200家店的時候，創始人很難一一去做決策，需要把標準化要素提煉出來傳遞給團隊。

界面創投：跨城開店，標準化的要素是什么？

張琳：能不能維持高的首日銷售額。

界面創投：有具體的參考數據嗎？

張琳：首日銷售額最好是平時的幾倍以上。

界面創投：沒擔心過競爭嗎？

張琳：它的卡位競爭是少的。

界面創投：一個咖啡品牌開多少家店才能上牌桌和別家相提并論？

張琳：300家是一個可以上牌桌的數字。

界面創投：更高維度的競爭，要到多少家？

張琳：1000家是一個門檻。

界面創投：為什么是1000家？

張琳：1000家之后考驗的是有沒有能力做好下沉市場。

界面創投：咖啡賽道的終局是什么？

張琳：星巴克的絕對數量不會減少，它提供的就是穩定、標準化的產品，它之外有兩到三家新的品牌會沖出來。

我不可能和創業者只聊一個小時就指點江山扭轉一些事情

界面創投：和創業者聊的時候，有一套范式嗎？

張琳：我不會按照一套范式去和創業者聊，我習慣Follow創始人的想法，用創始人舒服的方式更能激發表達，知道這家公司最真實的情況。

界面創投：現在做投資的狀態如何？

張琳：在紛擾的市場里試圖尋找到方法論。這么多錢投進去，要保證不虧，這天然不是輕松的事情。

界面創投：做投資的野心是什么？

張琳：可以見證很多公司，陪伴它們走向偉大。

界面創投：你是個優秀的投資人嗎？

張琳：到今天我也沒覺得我做的有多好。

界面創投：做投資最重要的能力是什么？是發現、投進，還是投后？

張琳：我想是價值發現。每個人的能力是有邊界的，我大部分時間都用來見項目，不可能在投后和創業者只聊一個小時就指點江山扭轉一些事情。

界面創投：最理想的創業者和投資人的關系是什么？

張琳：給錢之外，能彼此尊重。

界面創投：最近收獲的有價值的新思考是什么？

張琳：倘若99%的人和你在做同樣的事情，是非常容易卷的。如果一個行業大家普遍看空，轉化率一定是低的，去做低轉化率的事情看似是個逆向的選擇，但競爭壓力也相對小，也許結果是有驚喜的。

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