1、知名火鍋一門店改自助，人氣爆漲

2、大牌試水切換賽道，風向變了！

3、傳統火鍋改模式，能“改命”嗎？

第 1663 期

文 |大龍

火鍋店改自助爆火

從“吃不飽”到一位難求“過號作廢”

火鍋自助的風愈發猛烈！

最近，火鍋餐見發現，鄭州一家知名火鍋店突然改做自助，在抖音上做了一波優惠，近幾天時間就已售出幾千份，并且有網友稱，這家店現在人氣飆升。

◎升級自助前后對比

去年，火鍋餐見街訪時留意過這家火鍋店，當時正值用餐高峰，門店外并無排隊顧客，而在改換模式后，排隊人氣呈現出天壤之別，門店外坐滿了等位的顧客。甚至吧臺上還貼著“過號作廢重排”的提示，有服務人員提醒，“目前只有過號的可以排，建議明天再來”。

重新升級改做自助，就能拯救一家店？8月25日，火鍋餐見去該店進行了探訪。

當日下午7點左右，這家新升級的火鍋店外早已圍滿了顧客，很多顧客在詢問還有多久能排上，已有顧客等了近一個小時時間。

隨后經過漫長等待，火鍋餐見進入了店中，對升級調整后的門店設置進行了逐一了解。

進到門店長廊，開放式保鮮柜擺著各式小碗菜，有鮮切牛肉、魷魚、鴨血、蔬菜類產品等常規菜品，一旁還有甜點切塊、冰淇淋等。

在轉角處，擺放著幾份炒菜以及水果。而一旁的燒烤盤中已經所剩無幾，有顧客在詢問何時能出餐。

還有幾名顧客在等待店員刨肉，剛刨好的肉卷就會立即被端走，肉眼可見的是，肥牛卷已經供不應求。

而在飲料區，整齊碼放著多款酒水軟飲，冰箱內不少區域已經空置。

從現場體驗看，這家店在鮮切牛肉上正在進行探索，除了把份量改小、增加炸物區、功能區外，產品與其他同品牌火鍋連鎖店幾乎沒有太大差別。現場有顧客告訴火鍋餐見，目前（自助）消費更加劃算，品質也沒有下降，但也出現部分鮮切、燒烤類菜品無法及時供應的問題。

價格方面，很多顧客都是通過抖音購買優惠團購，單人自助為79元，雙人149元，兩大一小179元，最高4人289元，另外還設有39元的兒童票。另外，優惠不含鍋底，所有自助最多可用餐2小時。

從銷量上看，該店改自助僅僅幾天，在抖音平臺已經賣出了近萬份優惠券。

從原本人均一百多元，改換成人均不過百，這家店的調改升級說明了兩個問題：

·大眾并非沒有火鍋消費的需求，只是需求在提升，但客單要隨勢而變。

·超值正在成為顧客心中的預設，提供更多的體驗、驚喜，最好能讓顧客心理覺得“夠本”。

事實上，雖說該家店升級，已然獲得了客流的提升，也獲得了實惠的口實，但仍有明顯的配餐供應不及時的槽點。

如今，多地自助火鍋、鮮切牛肉自助等自助模式越來越多，換個模式能改命也在網上盛傳，火鍋改自助真的能力挽狂瀾，讓門店“止跌”？

同質化、消費降級······

改自助是條明路？

當下的火鍋餐飲依然面臨產品同質化的問題，加上消費降級，消費者不愿意花原來的人均一百多塊，頻繁到店消費。當有火鍋自助作為案例頻頻刷屏時，就有人開始用自助“改命”。

誠然，火鍋自助的確有其優勢。比如，在顧客看來，對標一頓二三十的正餐，人均六七十的自助毫無壓力，還可以隨便吃。而在火鍋老板看來，相較于常規模式，單人自助套餐79，加上鍋底，人均客單輕松過百，利潤還沒有降低。

但看似減少人工、貼合當下消費趨勢的自助模式，也要仔細掂量。

1、產品矩陣豐富，產品結構也要合理

自助火鍋與傳統火鍋，看似都叫火鍋，但賺錢的模式變了、產品的邏輯也變了，其實兩者就是兩個不同的賽道。

自助火鍋，首先要產品種類多，讓顧客感覺選擇項豐富，這里就出現一個悖論，產品要多、種類豐富，勢必造成有些產品極大消耗，有的產品鮮少有人問之，就會造成浪費。

這就需要構建好產品結構，梳理出哪些是高價值產品，比如牛羊肉、生蠔等；哪些是引流產品，比如甜飲品；以及哪些是信息差產品，比如姜柄瓜、炸玫瑰等，消費者覺得新鮮，但成本并不高。以及哪些是飽腹感很強的產品，比如揚州炒飯、炒河粉等。

像是安徽的一家火鍋店，改為了半自助模式，拿其中的118元的2-3人餐來說，套餐含一斤半牛肉，涮菜自助免費。顧客在吃過牛肉后，涮菜的消耗量并不大，人均三四十，并且讓顧客覺得實惠。

給顧客產品很豐富的感覺是做自助的基本功，總體成本的平衡才能讓毛利達到50%以上，給盈利創造空間。

2、營運細節多把控，更要降本增效

自助模式下，產品的擺放、呈現方式，甚至是降本增效都同等重要。

比如，有些食材飽腹感很強，可以集中展示，有的食材顧客拿取率較高，就可以多堆放、多供應。一旦這些精細化的細節做不到位，浪費的可能比消耗的要多。

鄭州有家川擺記大鰱魚鍋，推出了39元/位自助花鰱火鍋無限暢吃，本身鮮魚火鍋做低價就很好獲客，他們將外擺很好利用，還拉高了坪效。毛利達到了50%左右。

同樣在鄭州，一家成都的頭部串串火鍋，改成自助模式后，仍采用此前穿串的方式，人工的成本并沒有降低，況且對于顧客來說自助拿簽子，倒不如盤子拿取方便。

3、用高人氣，帶動高毛利

自助餐的底層邏輯，跟零售有些相似，即顧客越多，門店的毛利越高，食材的新鮮程度越高，以此形成正向循環。

無論怎樣，前文所講的這家門店，改為自助后，在線上請了一波探店大人進行了推廣，給顧客一種想去薅羊毛的沖動。

現場體驗時，大多數顧客都是在線上看到后，直接買券到店消費。使用相對低成本的推廣方式、工具對于現階段的火鍋店來說，也是一種高效的獲客手段。

再如，火鍋餐見此前記錄的朱富貴火鍋，雖然異于自助模式，但也是用高人氣低價來覆蓋成本，用量來堆積形成盈利局面。

只有當人氣足了，不斷引發復購，自助盈利才能實現。

4、供應鏈具備優勢，進貨價格抗打

火鍋不只是消費端的價格戰，供應鏈的集采優勢一家火鍋店盈利的重要因素。

對于上述火鍋店而言，本身具備一定的連鎖門店的供應優勢，甚至是將來的產品創新。

再如，此前大龍燚、珮姐、豪渝啟動了聯合采購，本質上也是集眾品牌之力，優中選優，獲得合理的價格優勢。

對于單體經營的火鍋店來說，進貨成本如果不能比同行低20-30%，就很難具備供應鏈價格優勢，進貨價高，又難以賣高價，利潤只能被擠壓。

總結

在火鍋經營承壓的情況下改自助，無異于打補丁補救。補丁能不能變亮點就看是否具備產品結構、運營、營銷，以及供應鏈優勢。

火鍋的盡頭是不是自助？很難下定論，火鍋老板不必盲目跟風。調整門店的運營結構 、產品等再去結合自身優勢判斷，用“因”去推算“果”可能才能推導出勝算。

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