網紅產品被模仿是不可避免的。“一款產品所有人都上了，它就不是你的了。我們必須要讓它成為一個系列，必須讓它成為我們的標簽。”

文丨《中國企業家》記者 劉煒祺

編輯丨米娜

圖片來源丨中企圖庫

“奈雪的茶為什么這么貴？”彭心沒想到一上來問題就這么尖銳。一位是連續創業、2020年加入直播電商的不停跨界的主持人；一位是從IT白領轉型創業，打造出新式茶飲的企業家，4月16日，著名主持人、東方風行傳媒、星創投創始人李靜與奈雪的茶創始人彭心一起亮相由《中國企業家》雜志社主辦的全球木蘭論壇暨2021（第十三屆）中國商界木蘭年會，展開了一場精彩對話。“我特別鼓勵大家創業，創業等于過了兩種人生：一種相對比較安全；一種跌宕起伏。”李靜認為女性創業是非常好的話題。“特別多人，包括投資人，很害怕夫妻創業，擔心有什么不好。”創業以來，外界對奈雪的茶是夫妻店頗有擔憂，彭心首度回應了這個話題，“兩個人旗鼓相當、齊頭并進是一種特別舒服的感覺。”自2021年2月11日，奈雪的茶遞交招股書后，就有人質疑：茶飲品牌眾多，同質化嚴重，如果產品被模仿該如何解決？對此，彭心坦誠模仿是不可避免的，“如果一款很好的產品，所有人都上了，它就不是你的了。所以我們必須要讓它成為一個系列，必須讓它成為我們的標簽。”

對于女性創業者來說，永遠繞不開的話題是：“如何平衡家庭和事業”。彭心直言絕對的平衡是不可能的，“一定要壓縮（付出）一些東西，才能得到一些東西。”而李靜認為女人最重要的是要回歸女性本質，讓自己漂亮、優雅一點，“但智慧還是要有的。”

以下是著名主持人、東方風行傳媒、星創投創始人李靜與奈雪的茶創始人彭心在全球木蘭論壇上的對話，有刪節：奈雪的茶為什么那么貴？李靜：有一位木蘭匯的企業家見面就說，“奈雪的奶茶我會在獎勵員工時買，就是太貴了。”但反過來聽，這句話很有意思。買奈雪的茶給員工作為一種獎勵，員工覺得是獎勵。如果你買一個驢肉火燒，或是沒有品牌的，他可能覺得老板只是想讓我吃飽。其實，一方面我們覺得貴；另一方面，成本是真的就這么高么？彭心：當時我們在思考奈雪的茶這個品牌時，想得就非常堅定。如果說，我們想改變大家對這個品類的認知，非常重要的是：讓大家覺得這是一個定位高端的品牌，產品也是健康的。像您剛才說的，它是可以作為獎勵送給別人的，也適合和朋友去品嘗的，是可以成為一個社交場所里的產品。所以，我們其實一直很堅定地在做幾件事：第一，一定要將店選在非常舒適的位置，把整個空間做得非常有設計感、有調性；第二，一定要顛覆原來的產品，做更健康、可持續的產品。我愿意帶著我的孩子和家人去品嘗的產品。其實我們的食材成本是非常高的。并不是貴的東西，它的成本就高，或者便宜的東西成本就低。因為我們的食材成本占比超過總成本的35%，所以一點也不便宜。像今天上市的霸氣楊梅，它是一個季節產品，昨天我去北京的水果店，我看水果店楊梅的售價是58元/斤。但奈雪的霸氣楊梅一杯賣30元，我們是在產地精選的大果，因為大果楊梅咬起來才有爆汁感，再搭配了我們的茉莉花茶。在這個賽道，有一個很重要的責任，是需要做更好的產品，讓更多人了解到，新茶飲的產品是健康的。 產品同質化嚴重，被模仿怎么辦？李靜：做奶茶是一件特別有意思的事，門檻不高。但想做好，門檻又極高。我沒有統計過，最高峰時，中國同期有多少個品牌做奶茶，上萬個還是上千個？彭心：其實茶飲門店，全國算下來，幾十萬家絕對有的。李靜：你如何面對一波又一波洶涌而來的攜帶著資本的新品牌，因為年輕人對口味是沒有忠誠度的。現在年輕人淘汰喜歡的東西來表達我的個性，有時是為了淘汰而去淘汰，你們怎么應對？彭心：這里有一個誤區，大家以為消費者的口味是善變的，但從我們的銷售來看，絕大多數的銷售額都來自于我們的經典產品，而且銷售前幾名的產品銷量非常穩定，它始終都在前幾名。比如說霸氣橙子、霸氣草莓始終在前三。當然奈雪的新品出得很快，但新品更多的是想給消費者更多選擇、更多好玩的內容。我們發現很多消費者也會喝新品，但更多時候都會喝經典產品，就是他一直喜歡的那個產品，所以一個消費品牌有自己的經典產品是非常重要的。李靜：經典產品如果被別人模仿呢？彭心：我覺得被模仿是不可避免的。我記得，當時我們研發出第一款霸氣橙子時，奈雪的團隊就有人說：一首歌紅歌，兩首歌才能紅人，這也是從娛樂行業學來的。如果說我們只有一款很好的產品，那么所有人跟著上了，其實它就不是你的了。我們必須要讓它成為一個系列，要讓它成為我們的標簽。當我們更快地把這個產品系列推出來后，銷量變得非常大時，我們就有能力去買更好的原料，接著把更好的原料做成產品，就會形成一個正向的循環。為測試產品，專門開了一家店李靜：你是如何跟消費者溝通，不斷去迭代新口味的？你怎么知道年輕人愿意喝什么？對用戶的了解是從哪兒來的？彭心：確實在最開始那兩年，產品是我思考非常多的一件事。什么產品是用戶需要的，什么產品是可持續的。在2014年時，在茶飲行業，是沒什么研發人員的。當時我帶著一個同事，兩人做研發。我倆去了所有茶葉的產區，去了解茶，也做了很多的組合和創意。茶飲產品，你說它復雜也復雜，說它簡單也簡單，無非是那幾個大類別：純茶、茶和奶類的組合、茶和水果類的組合。那時的設計很天馬行空的，因為都沒有現在的這些產品。當時在深圳，我們為測試產品，還專門開了一家小店，名字也不叫奈雪。我和研發部的人每天在那家店工作，把天馬行空的創意產品做出來后，就去廣場上讓人試喝，就看什么產品客人們喝完之后，還愿意去我們店里買，什么產品他買完之后，過幾天他還來買。就在那時，我們找到了第一個爆款：霸氣橙子。李靜：很多人知道，創業拿到一筆錢或有人投資給你后，都會催你3個月或最遲半年內，你就得開張。有人說，我邊干邊學，但你的選擇是，我先做2年的研究，之后一旦開始做了，目標就很明確。夫妻創業齊頭并進的感覺很好李靜：2015年你辭職創業，不僅收獲了老公，收獲了奈雪的茶，如今還有了孩子，你能夠擁有這一切，算是階段性的成功，到底是哪些特質讓你做對了這些事情？彭心：我的性格，首先是一個挺要強的人。比如說做事，這事我能把它做得更好，我不會允許它差不多就行。我是射手座的，但公司里特別多的人以為我是處女座的。我不算一個特別好強的人，但這個事我一旦開始干了，就一定要干好。我們是夫妻創業，特別多人好奇，包括很多投資人也在問，他們都害怕夫妻創業有什么不好的地方。但我跟我先生一起創業，卻特別合得來。對女生來說，不能把所有的要求和壓力都給到對方，其實兩個人旗鼓相當、齊頭并進的感覺是特別舒服的，我覺得心態要擺正。因為又要工作，又有家庭，還有寶寶，所以做到絕對地平衡其實是不可能的，而且也一定會壓力更大。因為我發現女性和男性有所不同，比如說：我跟老公一起忙到半夜十一二點回家，他會一覺睡到早上十點，但是我會早上七點鐘就起來，陪孩子玩兩個小時。上午他起來后，我們一起吃完早飯再去上班。你一定要壓縮一些東西，然后你才能得到另一些東西。李靜：女性創業應該用什么樣的心態，去面對每天要做的事業？彭心：時代機會始終會有的，但確實越往后發展，我相信各種成本都會越來越高，比如說我特別強的感受是，當年剛做奈雪時，我們開三家店的總營銷費用才花了2萬多元，但現在2萬多元可能干啥都不夠。人們的關注度越來越分散，但人生就這一次，該嘗試、想挑戰都是特別好的。我覺得要思考得更周全，哪怕你前面的步子邁小一點，但你在逐步驗證自己是對的，就是要一步步地建立正向的信心，這其實挺重要的。不要一上去想干一票大的，結果掉下來了，這對信心等各方面都會有很大的傷害。另外，要在自己能力范圍內。我跟先生兩人經常說，年輕人去創業，不能找家人去借很大一筆錢來做，還是要在自己的能力范圍內，一步一步地去走。李靜：我特別鼓勵大家創業，創業等于過了兩個人生。我經常問明星，當演員有什么好？大部分演員跟我說，當演員后，你會因為演戲嘗試過很多種人生。我覺得創業也一樣，至少你擁有了兩種人生：一種人生相對比較安全；另一種人生，有很多事不由自己決定，跌宕起伏。 我覺得女人最重要的是，要回歸到女性本質，要讓自己漂亮、優雅一點，這樣別人看你的目光，你才能接受。但智慧還是要有的。彭心：我覺得更重要的是讓自己覺得舒服，其實也是要對自己更好。并不是說，我工作很辛苦，我就活得邋邋遢遢的。我每天給自己挑好看衣服時，決定今天的衣服搭配哪一支口紅時，都是很快樂的。生活能夠帶給自己很多美好和快樂，就像現在，我選衣服，我女兒才1歲9個月，她也知道：“媽媽給我口紅”，女孩愛美是天性。

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