重慶版的「茶顏悅色」，你聽說過嘛？

這個品牌，不僅和茶顏一樣有“地域性”，基本只在川渝密集開店；而且，它也非常火：

一家門店 1 天賣出 3000 杯，單日門店最高銷售突破 5.6 萬。

日銷 3000 杯是個什么概念呢？

如果這家飲品店一天的營業時間從早上 10 點開到晚上 10 點，意味著每一分鐘就能賣出 4 杯。

茶顏一個門店一天最高也就只能賣 1000 杯，而這個直接就是它的 3 倍。

這個從重慶起家的新式茶飲品牌“一只酸奶牛”，從 15 年面市就受到用戶歡迎；到現在，它已在全國擁有了 1000+ 家連鎖店，主要分布在西南、西北、華中等地。

不僅如此，ta 還出口海外，在澳大利亞和美國也有布局。

那么，這個重慶版的「茶顏悅色」，憑什么能成為網紅呢？

在一番深入研究，并想辦法聯系并采訪了品牌相關負責人后，我發現了它快速躥紅的原因……

01“一只酸奶牛”，為何能走紅？

一只酸奶牛走紅的根本原因，在于其對產品的差異化理解，和其「城市名片」的特性。

1）根據自身優勢做「差異化選品」

一只酸奶牛想到做酸奶飲品這個品類，并不是出于偶然，而是創始人們利用其自身資源優勢和行業經驗綜合判斷的結果。

在采訪中，我了解到，原來品牌的創始人@華昌明，在重慶乳制品行業算得上市鼻祖級人物。

而當時的奶茶界，基本被臺灣奶茶、果茶和五谷茶占領了：

手搖臺灣珍珠奶茶：CoCo、快樂檸檬、一點點等；

現制新中式果茶：喜茶、奈雪的茶等；

五谷健康茶飲：滬上阿姨等

但是，在酸奶為核心做茶飲的賽道，還是一片藍海。

同時，傳統奶茶在大眾心目中，往往伴隨著“易發胖、糖分重、不健康”等形象；但大部分用戶對酸奶都沒有那么重的心理負擔，喝了不會發胖，覺得它「很健康」。

因此，華昌明就想到以酸奶為核心，開發一個能用“健康、無負擔”吸引用戶的飲品。

那么，怎么打造出這份差異化呢？一只酸奶牛做了兩件事：

① 產品：養生配料 + 酸奶，搶占用戶心智

品牌的第一個爆款系列是“酸奶紫米露”，是酸奶作基底，紫米作為輔料的產品。

這種組合，讓它既滿足了“基底 +小料”的傳統奶茶模式，但用酸奶代替奶茶，紫米代替珍珠，減少了用戶的「負罪感」。

同時，一只酸奶牛還選擇了一些比較“特殊”的配料，比如紅棗、綠豆，甚至還有“枸杞+龍眼”等等：

這些配料，幾乎都是大家心里的“養生黨必備”，進一步強調了品牌「養生、無負擔」的理念。

雖然很難想象到味道，但是從不少用戶因為這些“養生配料”入坑來看，應該是相當不錯的

……

② 定價：平價定位，老少皆宜

一只酸奶牛的產品定價在 12-20 元區間，相比于喜茶、奈雪的茶一杯定價 30-40 元的高端網紅茶飲，一只酸奶牛定價更加平價、親民。

就算是學生黨，也能沒什么負擔地買杯“酸奶牛”。

同時，因為大眾對酸奶這種產品，本身就有“健康”的心智，不需要再做用戶教育，因此，一只酸奶牛的產品不僅受年輕人歡迎，還額外拓展了老年人和小孩的市場。

2) 城市“飲食地標”，區域化出圈

如果說其他的網紅飲品是刻意營銷的結果， 一只酸奶牛的走紅路徑則與之相反 ——走紅的關鍵節點，來自用戶的自發推廣。

廖經理告訴我，品牌走紅的轉折點，是一位來重慶旅游的客人發的抖音：

Ta 在喝酸奶紫米露到以后，覺得產品不錯，就發了一條抖音“安利”，沒想到一下子拿到了 4000w+ 播放量，瞬間成了“抖音網紅”。

這波“意外之喜”，不僅擴大了一只酸奶牛的品牌知名度，更重要的是帶來了更高的「成圖率」（用戶購買后，主動拍照在社交平臺分享的比率）。

為什么這么說呢？

從那以后，你會發現，幾乎每一篇“重慶美食攻略”上都有提到一只酸奶牛：

因為一只酸奶牛的高熱度，以及它的稀缺性（只在重慶有），引發了一波又一波“媒介朝覲”（即受社交媒體的宣傳，自己親自去往現場的行為）。

對于很多人，尤其是游客來說，打卡到一杯只有重慶才有的網紅奶茶，這份稀缺性已經值得大家在社交媒體上 po 圖了：

02

一天賣出 3000 杯，一只酸奶牛如何做到的？

一只酸奶牛用了 6 年時間，從重慶發家，以“川渝”為主陣地向外延展，通過加盟的方式，推廣到了全國 1000 家連鎖門店，甚至出口澳大利亞和美國。

爆火的背后，是其在產品、營銷、供應鏈和管理上的精耕細作。

1）“網紅營銷”策略，打造爆款

① “被動”粉絲營銷

一只酸奶牛借用“時代少年團”、“TF家族”的名氣，讓偶像 idol 宣傳，迅速引爆粉絲群體。

時代少年團：TF 家族旗下的一個二代男團組合，一代男團則為 TFBOYS（王俊凱、王源、易烊千璽）。

由于時代少年團的很多成員都來自川渝，一只酸奶牛許多門店地址就在這些成員學校附近。年輕的 idol 們是品牌的粉絲，喝完后會自發做宣傳。

為了追星，許多粉絲紛紛前往一只酸奶牛打卡，因此品牌也迅速觸達了 Z 世代的年輕群體。

② 借勢營銷：網紅城市+網紅景點

說起這幾年最火爆的網紅旅游城市，重慶當仁不讓。

借助城市的自帶流量造勢，一只酸奶牛將“網紅城市”與“網紅飲品”相結合，打造出了「1+1>2」效果。

一只酸奶牛將重慶各大網紅景點與品牌吉祥物“牛牛”結合在一起，在抖音和小紅書上，開啟了一檔“跟著牛牛游重慶”的系列。

不僅介紹了重慶的網紅景點，例如洪崖洞、李子壩輕軌站，還會介紹影視作品例如《少年的你》拍攝地點。

通過這種方式，一只酸奶牛不斷強化網紅城市與自我品牌不分家的意識形態，培養用戶心智。

好比你一想到重慶，就能聯想到“火鍋”、“小面”、“ 5D 魔幻都市”，一只酸奶牛也希望自己成為城市的其中一張“名片”，當你想要喝飲料時，第一反應就是“一只酸奶牛”。

③ 跨界聯名 x 限時秒殺

在利用本土優勢打造的營銷玩法的同時，一只酸奶牛還采用了跨界營銷的方式，擴大知名度。

你見過一家網紅飲品店和知識博主聯名的嗎？喝個飲料還要學知識？

作為一家以“健康、綠色、天然”為賣點的茶飲品牌，一只酸奶牛和知識網紅@果殼 做聯名，通過專業知識博主做背書，進一步強化自己專業做乳制飲品的形象。

最有意思的是，聯名款都屬于「隱藏菜單」，在川渝地區限量銷售；還玩起了「饑餓營銷」，每日每店限量 10 份。

到店的時候，還必須和店員對暗號，才能獲取。

除了和果殼，它還有很多“奇奇怪怪”的聯名：

比如和新倩女幽魂游戲聯名，采用“買飲料集游戲卡”的玩法；和簡書合作，加入草莓音樂節等等。

2) 優質奶源，獨家口味

當然，營銷做得再好，產品不好喝也是白搭。

相對于市面上那些“用心做營銷，用腳做產品”的品牌，一只酸奶牛在打磨產品上，可謂相當用心了。

為何一只酸奶牛可以做到全線產品用最新鮮的牛奶，定價還能不超過 20 元呢？

一只酸奶牛的創始人之一華昌明在創始品牌之前，就一直在乳制品行業深耕，因此在原材料方面具備資源和渠道優勢。

比如，從奶源來說，一只酸奶牛的的奶源都來自于獨家特定牧場。

這樣一來，不僅能保障各個門店在品質統一，也保證了高品質奶源的持續供應，讓其他人就算抄，也抄不出口感上的一致。

再比如，在酸奶的菌種上，采用的并非市面上常見的菌種，而是用獨家風味菌種，同時不添加任何防腐劑和添加劑，讓飲品更加新鮮和安全。

3）謹慎布局，低調擴張

一只酸奶牛品牌擴張上的動作類似于蜜雪冰城、CoCo，都采取了“直營+加盟”的商業模式。

但相比其他茶飲急速擴張的策略，它的擴張路徑顯得十分“謹慎”。

考慮到酸奶在運輸和保存上的局限性，一只酸奶牛選擇以“川渝”西南地區為核心，向周邊省市逐漸擴散，先不進軍北京上海等一線城市。

這是因為考慮酸奶原料在云南，供應鏈上，川渝地區周邊省市更容易快速觸達，北京上海等一線城市距離更遠。

品牌的負責人這樣告訴我們：

只有明確了所有供應鏈，確保原材料品質的一致性，我們才會有底氣在其他地方發展。

來源官網：品牌擴張路線圖

同時，一只酸奶牛在海外也悄悄布局，開始在澳大利亞，美國開起了店，開店就受到了當地華人和“老外”的追捧。

問及布局這些國家的原因，廖經理表示，也是考慮到澳大利亞、美國等地處于乳制品原產地，具有供應上的資源整合優勢；

同時，對于當地消費者對于酸奶而言，有乳制品消費習慣，口味上能更能快接受。

03

結語

一只酸奶牛的野心不僅如此，今年年初被資本看上，新希望乳業以 2.31 億元購買了其 60% 的股份，勢頭不斷增長。

一只酸奶牛一邊在國內市場邁開步伐，大力進軍更多市場，同時也開始在不斷在海外布局。

據廖經理說，由于疫情，海外擴張的腳步有些放緩，但對未來是有進一步打算的。

盡管品牌現在勢頭正猛，但在供應鏈、產品創新、私域打法方面，企業還有許多沒有解決的難題。

一只酸奶牛在未來能否成為細分“新茶飲”賽道中殺出一條路呢？我們拭目以待。

作者：楊佩汶

設計：瓜瓜

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