記者｜謝之迎

編輯｜江昱玢

“想不通，為什么上海沒有古茗？”魔都工作的亦如，每次出差到寧波，都要“狂炫”好幾杯布蕾脆脆奶芙。

小紅書類似話題帖下，已有近千條討論。“聽說古茗走農村包圍城市路線”“我們這小縣城都有20多家”......

創立于2010年，從浙江溫嶺大溪鎮走出來的古茗，以近7000家門店，拿下中國新茶飲亞軍，開店數僅次于蜜雪冰城。

“我們并不是單純打下沉市場。”古茗創始人兼CEO王云安向《21CBR》記者表示，“不會刻意避開高線城市，主要向供應鏈可覆蓋的范圍擴張。”

萬店新目標

新茶飲賽道激戰正酣。

喜茶忙著加盟合伙，奈雪一手收購，一手開起茶館，兩萬門店的“雪王”正沖擊上市。

低調沖到“老二”的古茗，上月發布新戰略計劃。

預計全年新增門店超3000家，重點拓展山東、廣西、貴州、安徽等省份，全國門店數破萬。

據透露，去年新增門店在1000家左右，當前門店在“7000家上下，以三四線城市為主”。

萬店目標當前，古茗加速“狂飆”，推出系列利好加盟商的措施。

例如，部分加盟費可在簽約后第13個月再支付；新開門店在一年內閉店，加盟合作費全額退還，共計98800元。

“我們和加盟商的利益綁定很深。”王云安說，古茗除30家左右直營店外，其余均為加盟店。

“如果門店單年的業績低于140萬，我們是虧損的。”王云安告訴記者，制定商品售價時，若門店沒有利潤，總部就會適當調低自己的利潤。

去年12月，有加盟商向總部反映，年底要備貨，年初又得交房租，手頭現金緊張，公司能否介紹銀行，并幫他們擔保。

“我就想，算了，不用擔保了，加盟商年底的貨款不用付了，等開年后有錢再付。”王云安回憶道。

創業次年就開出了第一家合作店，但加盟古茗的難度是業內公認的。

小紅書搜索古茗加盟，有不少關于面談的經驗貼。許多人已經面談過兩三次，始終無法通過。

“第一個加盟商是個富二代，開了店生意比我們自營店好一倍。團隊花了很多精力，甚至自己都跑到這家加盟店上班。”

由于加盟商沒有妥善經營，“結果很慘。這是心里的一根刺，所以必須面試加盟商，建立一些原則和標準。”

王云安表示，并非純靠加盟費賺錢。

“加盟店需要從總部訂貨，主要的收入來自出售原材料。要想貨賣得好，最重要的是把產品做好。”

理工男創業

材料專業出身，王云安坦言，“對創業這件事比較有激情”。

畢業后，他揣著大學時代賣小商品賺到的第一桶金，瞄準了家鄉的奶茶市場。

“當時簡單認為，三四線城市奶茶味道不好，開奶茶店或許有空間。”他本來準備加盟，卻發現品牌“非常坑，割韭菜”。

王云安決定自己做品牌，在小鎮上開出第一家古茗，頭兩年生意并不好。

“每天收入幾百塊，租金差點付不出來。”王云安嘗試打廣告、改善服務，甚至在店里賣啤酒和食品，收效甚微。

“堅持了4年，有一個比較明顯的轉機——我們開始采用名優茶葉制作產品。”

趕上奶蓋茶的熱潮，更高質量的出品，改變了消費者對“奶茶粉不健康”的認知，王云安組建起一支產品研發隊伍，門店規模持續擴大，2013年剛到100家，2017年已突破1000家。

“近五年是水果茶的黃金期，我們在生產工藝改造、水果品質管理、供應鏈/冷鏈建設，前后端技術等方面，都屬于同行中比較優秀的。”

王云安介紹，古茗有30多款SKU在售，分為奶茶、水果茶、芝士茗茶和季節限定系列等。“背后已有兩三百款產品被砍掉了。”

三四線城市人口有限，天花板較低。和一二線城市打精致和差異化不同，做熟客生意，主要看復購率，王云安考慮的是“每天一杯喝不膩”。

他表示，“與其不同，不如更好——同樣的價格，我們味道更好；同樣的味道，我們的價格更好。”

王云安總結出一個定價經驗，“中飯的一半價格”。古茗主打15元左右價格帶，“這個價格帶，復購率是最高的。”

精耕供應鏈

2022年，古茗共上架92款新品，其中全新產品有35款，包括龍井香青團、一顆香水檸、厚道椰椰榴蓮等爆款。

一年近百款上新，考驗研發能力，也對供應鏈提出要求。

10年前，王云安就著手部署自配送模式，搭建自有供應鏈，自建果園。

古茗在全國有18個倉儲基地，每個基地輻射周邊250-300公里門店。

“全國99.5%的門店，都有供應鏈覆蓋。”王云安介紹。

“一顆香水檸”的火爆，得益于古茗在云南搭建的檸檬基地，產量可滿足所有門店需求。

上探到工廠端，去年古茗和工廠聯合研發的茶飲原料，申請了6項專利，包括速煮的珍珠，芋泥、布蕾、麻薯等。小料成品化能簡化門店操作，穩定品質。

定下萬店目標后，古茗升級供應鏈。

門店較為密集的區域，比如浙江部分城市，實現一天一配；云南等相對偏遠地區，從兩周一配提升至一周一配；自研智能化訂配系統，實現“訂貨+定制物流方案”一鍵式操作。

“供應鏈是精細活，需要持續性20年去堅持，一步步完善。”王云安并不心急。

隨著供應鏈的拓展，古茗開始進駐山東、河南、陜西等城市。也不再囿于下沉市場，一線與新一線城市店鋪占比已超過20%。

至于何時進軍北京和上海？

“我覺得還沒準備好。”王云安回應，“去上海和北京，確實能把品牌影響力拉高，但古茗不愿意讓第一批加盟商，進去當炮灰。”

上海市場外賣比例重，人工成本高。

“以目前的單店模型，門店盈利不會特別可觀。有把握能讓門店盈利后，我們才會有動作。”

王云安認為，新茶飲市場5年后會達到2000億，未來增速將放緩，所有品牌的發展難度會增加。

創業第13年，他希望古茗繼續生長，長出第二支曲線。

“不僅做現制茶飲，還想找些新品類的機會。”