山東商報·速豹新聞網記者 李雨馨

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“我們把自己幾乎逼到了一個絕境，加盟費分期、管理費減免，總部盈利只依靠門店進貨原材料的收入，只有門店經營情況好，我們才能共生，否則我們公司就會和門店一起倒。”3月14日，滬上阿姨鮮果茶創始人、CEO單衛鈞在接受山東商報·速豹新聞網記者專訪時表示，山東門店破千是滬上阿姨新的起點，而品牌能實現長足發展，靠的是與合作伙伴們打造“生態伙伴共同體”。

當日舉辦的滬上阿姨山東合作伙伴大會，是他們在全國巡回對話加盟商的第三站。而在幾天前，滬上阿姨鮮果茶剛剛公布了今年要沖刺“萬店計劃”。在“內卷”的茶飲市場，滬上阿姨疫情期間門店數量不降反增，頻繁打造爆品供不應求，單衛鈞認為，秘訣是與加盟商和消費者的真誠對話。

山東成滬上阿姨最大市場之一

近日，不少山東消費者注意到，滬上阿姨奶茶杯推出了山東限定“皮膚”，活動期間全省“買一贈一”，“山東謝謝儂”的洗腦神曲火遍社交媒體，讓“知恩圖報”的滬上阿姨收割了一波市場好感。

在山東門店破千之際，山東商報·速豹新聞網記者與滬上阿姨創始人單衛鈞深入對話，了解這個來自上海的茶飲品牌的背后故事和商業邏輯。

記者見到單衛鈞時，滬上阿姨在濟南舉辦的山東合作伙伴大會剛剛結束。來自各地市的滬上阿姨加盟商陸續圍到單衛鈞身邊請教交流，希望能通過本次接觸獲得指點和機會。

“雖然市場很大但準入也很嚴格，每到一個城市與加盟商對話，大家都很熱情，希望能向單總證明自己有責任、有能力，成為我們精挑細選的深度合作伙伴。”一位滬上阿姨工作人員告訴記者。

對于山東門店破千的成績，單衛鈞認為這是水到渠成的結果，比起快速盈利，品牌更加尊重消費者、加盟商、員工，才能形成良性循環，注重產品創新和食品安全、幫助加盟商盈利、助力員工成長，自然會有好的市場反響。

“山東女婿”的創業往事

談起滬上阿姨與山東的故事，“山東女婿”單衛鈞笑稱，“這片土地養育了我摯愛的妻子，我們都對齊魯大地有深厚的感情。”

上個世紀90年代末，單衛鈞與妻子周蓉蓉都在山東知名外資企業工作，兩人均做到了高級經理。2011年，不滿足于“小富即安”的單衛鈞想去更廣闊的天地“折騰”一下，便賣掉山東的房產和車輛，舉家搬到了上海。

“因為之前的工作經歷，我們也想可不可以做一個自己的品牌，做大規模連鎖。”一次偶然的機會，單衛鈞與周蓉蓉在旅途中接觸到奶茶，看到了中國茶發展的新機遇和大市場。“做創新茶飲，可以讓年輕人也愛上中國茶，讓世界都感知到中國茶文化。”

2013年，夫妻倆便在上海創立了第一家滬上阿姨門店——位于上海人民廣場，25平米，首月銷售額破40萬。在上海連開幾店后，滬上阿姨率先開始拓展山東市場，首店就開在周蓉蓉的老家煙臺。“想為這片我們生活了十多年的土地做些力所能及的事，讓消費者喝上好茶，讓合作伙伴有份不錯的事業。”

此后幾年，滬上阿姨又逐漸開拓東北、河北、天津等地市場。彼時，滬上阿姨的主打產品是“五谷茶飲”，半杯奶茶半杯糧，又好喝又解餓，在北方市場引起熱烈反響。然而，當單衛鈞試圖拓展南方市場時，卻發現溫暖的五谷茶不如涼爽的水果茶更受歡迎。

2021年起，滬上阿姨由“五谷茶”向“鮮果茶”轉型。顏值高、口味好、營養高、更清爽的鮮果茶，為滬上阿姨帶來了新的發展契機。爆品頻出的同時，門店數量也開始迅速發展。

逆勢增長的門店成就“萬店計劃”底氣

不久前，在滬上阿姨全國合作伙伴大會首站上，單衛鈞公布了最新戰略計劃：2023年計劃要新增3000家門店，營業門店數量預計將會突破8000家，簽約門店超過10000家。

談到拓店的重點區域，單衛鈞提到：“會深耕長江以北，繼續加大開店密度，攤薄運營成本，實現規模協同效應，進一步降本增效；同時重點滲透長江以南，目前在華南門店已經過千家，江浙地區的簽約門店也超過了500家。”

業界有分析稱，如果不出意外，滬上阿姨明年將會成為茶飲行業新晉萬店品牌。對目前門店數量超過5500家的滬上阿姨來說，門店數量增長近1倍，平均每天開店10余家，將會是對產品力、運營能力、供應鏈觸達能力、組織力的一次大考。

為什么滬上阿姨有這樣的底氣？過去兩年逆勢增長的門店數量或許是最好的答案。2020年以來，全國多地疫情反復，對餐飲業和整個消費市場造成了不小的打擊。活下來已是不易，逆勢增長則更為“奇跡”。

從加盟商構成來看，目前滬上阿姨的5500多家門店中，老加盟商的二店率超過了60%。單衛鈞認為，口碑就是最好的營銷。

從消費者體驗來看，2022年冬季，一款滬上阿姨鮮燉梨火到斷貨，讓“陽康期”的消費者趨之若鶩，成為銷售表現最亮眼的產品之一。近期，新品暗夜玫瑰再次大火，對消費者喜好的精準推測，讓滬上阿姨頻出爆品。

消費者、加盟商、員工是品牌發展的三個“飛輪”

“我只要讓這三個飛輪都飛起來，我的萬店就不是夢，我的萬店背后的加盟商共同富裕就不是一個空話。”

在單衛鈞看來，實現萬店計劃，關鍵在心中的三個“飛輪”。第一個飛輪，是消費者滿意，交易頻次不斷增加，門店生意越來越好。第二個飛輪，是加盟商伙伴收入達到預期，繼而開分店、二店、三店或引薦親朋好友開店。第三個飛輪，是優秀的員工通過這個平臺獲得回報，愿意繼續以客戶、消費者為中心，為美好生活奮斗。

而這三個飛輪，也恰恰直擊了新式茶飲行業的幾大痛點：消費者最關注的產品定位和食品安全、加盟商最關注的盈利問題和發展空間。

單衛鈞介紹，在產品定位上，滬上阿姨希望做到全行業性價比最高、件件不踩雷。

為了最大限度降低食品安全風險，滬上阿姨組建了400+線下督導、150+線上督導，通過人工巡查、系統數據分析，對門店操作進行高頻率的校準和糾偏，同時對門店及員工建立完善的獎懲機制。

而讓加盟商盈利，單衛鈞認為其關鍵在于“彼此成就”，組建“命運共同體”。據介紹，滬上阿姨把近5萬元加盟費調整為可3年分期，每年1.66萬元（若后兩年符合QSC和采購額條件，后兩年加盟費3.32萬元將全額返還貨款），管理費直接減免。這樣一來，公司盈利幾乎僅依靠加盟商進貨，只有加盟門店生意好，公司才能有進賬。單衛鈞笑稱：“為了幫助加盟商創業成功，我們幾乎把自己逼到了一個絕境。”

在單衛鈞的愿景中，比“千城萬店”更重要的，是“造福萬家”。“以真誠、仁愛的心，去與消費者、加盟商對話，是滬上阿姨走到今天的立身之本。”

山東商報·速豹新聞網編輯 李瑞琪

原標題：《山東成滬上阿姨首個千店“根據地”，創始人單衛鈞：我們與加盟商是“生態伙伴共同體”》

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