今天和大家分享鐘薛高背后的一些商業邏輯，以下enjoy~

每當進入夏季，雪糕都是每個小伙伴們在這個時期最會關注的食品之一。在新消費領域，誕生了一個熱詞——雪糕刺客。

鐘薛高的雪糕定價非常之高，屬于網紅品牌。它的定位是冷飲中的“愛馬仕”。一個雪糕最高可以到六十多塊錢。

每當我們去到店里，低著頭在冰柜內挑選冷飲的時候，你并不知道價格是多少。因為在這些冰激淋的包裝上從來不會張貼價格，所有的賣價都是貼在冰柜上面密密麻麻。

這一次消費者去購買冰激淋，他挑選了兩款心儀的雪糕，然后拿到收銀臺去結賬。買完單后在小票上看到價格，上面赫然寫著兩根雪糕的價格價值166元!這就是“雪糕刺客”的由來。

鐘薛高這個品牌為什么可以定到如此高的價格，它真的會有人買嗎?

最近雪糕的都在漲價，漲得非常離譜。背后是什么原因?這背后的定價機制是怎樣的?這里面是迎合了消費者什么樣的消費心理，這種狀態是否可持續?

第一個核心因素

今年整體物價上漲，在全球范圍發生的通脹也已經在我們身邊發生。中國相對于美國和一些歐洲國家來說，貨幣供應相對控制得比較好。但即便如此，通脹依然在發生。

在所有商品產業鏈的上游，原材料的上漲帶來了后端消費品的價格也在不斷攀升。

上漲過程中有一些企業可以把原材料的上漲推導給消費者，如果不能就可能會生意比較難做。當上游的價格在上漲，一旦你調價，消費者對于商品購買的欲望下降了，你又沒有掌握絕對定價權，就會引起企業的利潤降低。

在通脹時期，我們在選擇和看待一家公司的時候，一個非常重要的指標就是你能不能把上游通脹的壓力傳導給下游的客戶。這樣的公司才能夠在全球通脹的大環境下得以生存。

第二個核心因素

在消費品的領域當中，過去幾年所帶來的整個消費升級的趨勢在不斷增加。當越來越多新生代的年輕人在不斷成長的時候，他們對于商業消費的需求也在不斷的增長。

所以在這種新消費品類出來了以后，他們就要在某些層次、特征上，要和傳統的產品有區隔。鐘薛高就是這樣一種設計的方式。

鐘薛高的創始人在談自己的產品的時候，有人問為什么產品價定價如此之高，他強調的是原材料的品質更為優質。

而這個高價格背后的核心是基于兩個定價的原則和屬性——功能價值和情緒價值。功能價值指商品和產品的本身，而產品的溢價部分來自于情緒價值。

什么樣的東西可以構成情緒價值，會讓一個商品的價格遠遠超出它原本或者是同類產品的價格呢?當你在購買一個商品和服務的時候，你又會因為什么愿意去支付很高的價格呢?

這背后其實是一種消費的心理學，商家會有意識地引導你的消費，產生更多的連鎖反應。我們今天要去思考的問題是，你在購買鐘薛高的時候，他帶來的情緒價值是什么?

經過調研，購買鐘薛高的主流人群其實是95后的年輕人，并以女性為主。她們在購買鐘薛高的過程中，內心的心理狀態和女性常有的心理狀態是十分類似的。

在早期做產品的時候，鐘薛高就利用了小紅書，找了很多的KOC在小紅書進行大范圍傳播。這也引起了很多用戶去follow這樣的行為。

現在主流的網紅品牌打的都是這張牌。如我們比較熟悉的網紅茶飲品牌：“奈雪的茶”“喜茶”，功能是茶，情緒價值是稀缺性。購買的時候需要排長隊，這些都屬于稀缺性的價值傳遞。

這里面隱藏著一種“悅人”的價值，這是網紅們在營銷上做的最核心的一個價值。你去過嗎，你吃過嗎，你有嘗過嗎?

但如果只是悅人是不夠的，還要能夠越悅己。內心當中你和這個產品有沒有核心的關聯度。我們看到一些奢侈品牌有著十分悠久的歷史，而在高價網紅雪糕的背后，消費者大都是在為營銷買單，如品牌和渠道。

前兩年風投非常火的時候，投了非常多新消費的項目。許多新銳創業品牌誕生之后，做到一定程度，ABC輪之后拿到錢，大多數的錢都投到了渠道。

其中有一個傳統渠道賺得非常多，就是“分眾傳媒”。在電梯、樓宇廣告中，你經常會看到一些新的品牌誕生，背后都是拿到了投資的錢。

作為一個新的品牌，這也是無可厚非的，前期需要提升知名度，找到賣點。在產品的定位模式當中，有些產品就是要給消費者LOW COST，給到用戶足夠的低價。

就像在馬斯洛的需求理論中，有些人只追求最基本的生存需求，有些人在金字塔的塔尖，需要追求自我實現，與眾不同。

彰顯和絕大多數人群的不同，這就營造了一種差異性。

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