一個加盟商眼中的古茗。

前段時間，我們走訪了湖北的縣城市場。也許是習慣了茶飲品牌們在一二線城市的硝煙戰火，真正縣城里茶飲選擇，好像簡單得能治好人的“選擇恐懼癥”一樣。

01 ■

  我的奶茶店“熬”走了古茗  

  并不是我有本事  

這里說的縣城，比三四線小城還要遠些。在乘坐高鐵、公交、小巴以及三蹦子之后才能到達；當然，被選擇更多或者說別無選擇的交通方式，是跟馬路牙子上那群問你“老板去哪”的司機師傅殺價。

有交通方式，但不那么便利；有往來人流，但也不那么多；有奶茶店，但選擇也少。資源的稀缺，就是賺錢的機會。

張老板的奶茶店在縣城老家開了5年，生意還算可以。

“剛開張的時候活動多，買一送一，發優惠券，大家都圖便宜，喝誰家不都是一樣喝。后來我一有空就會想搞點什么活動。”

  縣城繁華地段的街道

除了價格優惠能吸引人，張老板覺得自己最明智的一點，是自己一開始就下決心花錢加盟，而沒有為了省錢隨便鼓搗一下就開夫妻店。

當時在他們老家，奶茶店大多是帶著老板娘名字的夫妻店，就算是后來街上有別的奶茶加盟店了，但品牌也沒張老板選擇的那個出名。

好日子，直到張老板隔壁的古茗開張。

那也是張老板頭一次了解到古茗。“十幾塊錢的價格，真貴。”張老板的第一反應，并沒有把古茗當回事，自己門店產品的定價在10元左右，奶茶、水果茶都有，一般優惠完7-8元一大杯，他覺得這才是老家正常的消費水平。

但眼見自己門店的客人，都一波波往古茗跑，張老板有點沮喪。他承認，古茗是好喝，但自己的價格還是有絕對優勢。張老板做活動越來越勤，一到周末就發傳單；抖音也用上，每天發發自己門店的短視頻，極力在周圍居民面前刷存在感。

  很多古茗門店也在抖音上宣傳自己

憑著這股拼勁兒，張老板沒輸。3年后，這家古茗關門了，但不是張老板“擠”走的，“并不是我有本事，我只是‘熬’過去了。”

02 ■

  縣城茶飲  

  有品牌就好做？  

那時候的古茗，還不像現在坐擁6000+門店，在非江浙地區的一二線城市里，鋪開的店面也極少。

消費者小劉是武漢人，她第一次喝到古茗是幾年前在湖北下面的云夢縣。她因工作往返于云夢、武漢之間，在云夢常常點古茗的外賣，有時候回武漢還打包帶給朋友。

彼時，武漢最流行的茶飲品牌非喜茶、奈雪莫屬，都是25~32元一杯的價格，不便宜但好喝。“那時候古茗就是低價版的喜茶。”小劉覺得，一杯古茗十幾塊錢，還有鮮果，相當劃算了。

當問及除了古茗，在云夢還喝過什么奶茶時，“那我就回家（武漢）喝了，在這兒能喝什么呀？”

  古茗門店

當茶飲品牌帶著成熟的產品、運營、管理制度來到縣城鄉鎮，對于其他還用著奶精、果醬的夫妻老婆店來說，算得上是一場降維打擊。但如果品牌們多起來，下面的市場就這么點大，誰都分不了幾口蛋糕。

經營了幾年，張老板差不多知道自己這家店的極限了。他還想拼，也對古茗留了個心。一次偶然的機會，張老板跟朋友到江浙一帶看市場和學習經驗，經人介紹，了解了古茗加盟的一些事情，也做起了準備。

去年8月，他把自己干了5年的奶茶店以30萬的價格轉給了一個老鄉。11月，他在隔壁鎮的古茗就開張了。

不想跟老鄉、跟自己的舊店爭，只是原因之一，去隔壁鎮開新店，決定性的因素是他更看好那個店址。

他的古茗門店方圓2公里內，有3家學校、1家電影院和當地唯一的大商場，商鋪集中，雖然已經有不少奶茶、炸雞店了，但除了一家蜜雪冰城，別的都叫不上名號。

張老板的定位也變了。以前想著奶茶便宜一點，來消費的人就多一些，現在他把主要目標顧客就瞄準在高中生、假期回鄉的大學生和20歲出頭的年輕人身上。“今年春節的時候，7天里有5天營業額都破萬了。”

  古茗門店

整條街上，張老板的古茗門店LOGO最大、招牌最立體，就連燈光也是最亮的，給人感覺比隔壁精心雕琢裝潢的西式蛋糕房更“高大上”。

在我們到店的某個工作日下午，店內顧客算不上很多，但總有人絡繹不絕前來。因為設有堂食區，很多學生會拎著隔壁店的蛋糕、街邊買的小吃坐著吃喝，待他們走后，張老板立刻將臺面清理干凈，好給后面來的顧客騰地兒。

03■

  縣城市場的機會與擔憂  

按張老板的說法，古茗的產品好，大家一喝就知道，所以新顧客很容易就發展成回頭客。產品這塊由公司去制定規則，他只要做好門店的管理，員工定期培訓，保證門店的執行標準度就行。

當然，還有他擅長的，在本地多做宣傳。門店內，他還專門把古茗團購券使用流程裱起來，掛在顯眼的地方。想賺錢，多賣券。

還有一點，他知道自己賺的是回頭客的錢，要接著做下去，就得發掘存量顧客的新需求。

  門店內裱起來的團購券使用流程

我們點單的時候，店員按照推薦新品、確認產品、選小料、選糖度、選冷熱飲的順序，一一向我們確認，甚至在我們要求三分糖或不另外加糖時，強調“更推薦7分糖噢”。而在一二線城市的大多奶茶店，店員似乎更希望顧客“您可以掃碼點單”。

好的地段、好的產品、好的服務、好的運營，張老板都自認做到了，也對新店很滿意。雖然張老板沒明說，但縣城開品牌連鎖加盟的奶茶店，多少是吃了一些時代的紅利。

不論古茗還是其他茶飲品牌，都經過了幾年時間的成長與“內卷”，在產品力、運營力等各方面都更成熟，足以把握消費者的需求，甚至是誘發消費者產生新需求。

在縣城市場，尤其是比縣城還要再往下的鄉鎮，年輕消費者恐怕很難抵御這種“攻勢”。

單從飲食習慣而言，人們一旦接受了更好的，就很難再接受差的了。

  古茗菜單

與此同時，縣城的消費力也在上升。在這個鄉鎮，月均工資普遍在2500~3500元，本地人沒有房租、買房的需求，可支配金額對于買杯奶茶來說并不少。

另一方面，縣城本身餐飲門店的類型也相對匱乏，他們也需要更新潮的環境來社交。

在此，我們并不想表達，只要在縣城鄉鎮做就肯定能行。大縣城有幾十萬人，小鄉鎮可能幾千、幾萬人都算多，下沉市場也有區別性的打法，市場的蛋糕也要合理分配。

張老板打算再看看，明年能不能再開一家，但即使在縣城鄉鎮，好的店址也難找了。

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文章

劉瀅

EDITOR 

編輯

三月

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設計

啊存

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