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當前餐飲業已經進入了資本驅動時代，對于餐飲企業來說，規模就是話語權。為什么有的門店一直突破不了規模瓶頸？為什么有的門店做不好加盟？帶著這些問題，讓我們走進酸菜魚快餐品牌魚你在一起。

從2017年初第一家門店開業，到如今遍布全國356座城市，在營門店數量超過1200+，穩坐酸菜魚賽道頭把交椅門店規模NO.1，魚你在一起高速健康發展的背后，有什么獨特的秘訣和邏輯？

適逢魚你在一起近期成功獲得了首輪戰略融資之際，嘉賓商學記者對嘉賓派第八季校友——魚你在一起創始人魏彤蓉進行了專訪，以便探索其裂變式擴張秘笈。

1、足夠鋒利的單店模型

在細胞分裂中，母細胞決定了子細胞的遺傳物質，連鎖門店擴張的過程就像細胞分裂的過程，單店投資模型就是母細胞，有好的單店投資模型才能保證門店快速復刻。那么，在加盟模式下，一家餐飲連鎖企業的“母細胞”應該是怎樣的？

魏彤蓉通過多年的餐飲實戰經驗，打磨出了一種可供參考的單店投資模型，并在魚你在一起上得到了驗證。

這還要從2004年魏彤蓉創立魏老香雞火鍋說起，這是她進入餐飲賽道創立的第一個品牌，做的風生水起。但在后期運營中，一心想要做大規模的魏彤蓉深感，魏老香是大店模式，投資較重，發展速度也在一定程度上受到限制，想要突破千店規模難度較大。

如何找到更大能更快速發展的餐飲賽道呢？公司第二發展曲線的戰略藍圖在魏彤蓉的心中慢慢孕育著。

2016年，在看到滿大街黃燜雞米飯這種模式后，她突然深受啟發，黃燜雞米飯模式輕、跑的快，但是客單價較低，而且有品類無品牌，無法進入商場MALL，無法更好地滿足年輕人的需求。

魏彤蓉自己做過雞肉、牛肉、豬肉，順著捋下來，很容易想到以魚肉為食材。她認為，魚肉蛋白從健康和消費升級的趨勢看，必然是未來更多人的理性選擇，特別是年輕愛美的女生會更青睞魚肉。

在經過反復思考和市場考察調研，魏彤蓉最終鎖定了酸菜魚這道國民菜，并且找到了更優的賽道和模型，那就是做資產更輕的酸菜魚米飯快餐。

于是，2016年底，魏彤蓉大膽對正餐酸菜魚的產品和模型進行創新，以多口味酸菜魚單品爆款為主打，同時大膽使用無骨少刺且供應穩定的巴沙魚做主食材，并將大份酸菜魚改為小份酸菜魚，使其實現快餐化，進而解決了有刺、價格高、出餐慢等痛點，讓酸菜魚正式進入快餐賽道。

2017年初，第一家魚你在一起在北京正式開業。酸菜魚+米飯的快餐組合、可視化的明廚亮灶、多種口味酸菜魚任選，讓魚你在一起不脛而走，成為寫字樓上班族年輕人的新選擇之一。首家魚你在一起開業異常火爆后，就立刻受到眾多創業者的關注，以及商場物業拋來的橄欖枝，于是，有著獨特優勢商業模型和賽道優勢的魚你在一起就此開始走上了高速路，快速實現了全國布局。

如前文講，母細胞決定了子細胞，你的單店投資模型必須足夠鋒利。那么，魚你在一起的單店模型是什么呢？魏彤蓉認為，魚你在一起的成功得益于：

①主打餐飲快時尚，步子輕才能跑得快；

②做大眾消費，魚你在一起選擇了魚這一品類，老少皆宜，且客單價適中，適合全國各線市場；

③產品必須能夠標準化，不依賴廚師；

④門店面積適中，投資適中，80至100 平米投資50萬元左右，縮短投資回報周期。

這便是魚你在一起的“母細胞”模板，也是魚你在一起能夠快速突破千店規模的最重要的原因所在。

平均回報周期和二店率是資本考察連鎖企業時最關注的兩個指標，一般情況下，平均回報周期越短（18個月以下），二店率越高（25%以上），資本越感興趣。數據顯示，目前魚你在一起全國平均回報周期在12個月，縣城門店的回報周期更短一些，在8個月；近兩個月的二店率為50%。

2、爆品打造與產品迭代

在魚你在一起的單店模型中，產品模型毫無疑問是第一位的。一家門店的SKU過多一定會破壞標準化。“SKU過多不是加盟商模型，做加盟一定是簡單的，一開始我就很堅定，做小巧、嬌美的小店。”魏彤蓉對嘉賓商學記者說。

在經過幾年的持續探索和市場檢驗，目前魚你在一起的產品結構為8+8+6模式，其中8款主產品分別為4款銷量排行前四的酸菜魚產品，兩款酸菜魚新品，兩款大開口產品，如麻辣拌、水煮牛肉等。

而在主食材方面，也從現有的黑魚、巴沙魚基礎上，增加了小酥肉系列產品等。這樣的產品布局，既可以保證產品標準化，又能實現產品的差異化，達到了一個很好的平衡點。尤其是開口的不斷拓寬，一則滿足了不同人群進店的不同口味需求，同時也能解決消費者嘗鮮的欲望。

魚你在一起提倡快時尚餐飲，在產品高度標準化基礎上，門店出餐堅持“三現主義”，即小鍋現做、小鍋現蒸、每鍋現熗。根據每個品類的特點和出餐標準，魚你在一起還定制開發了專屬的設備，可以實現3-5分鐘出餐，1人同時能操作多份酸菜魚制作，大大提升了效率。

一家門店的SKU不是越多越好，當然也不是越少越好，而是越精越好。如何才能精準切中消費者味蕾？一定是在研發環節下功夫。

在剛剛過去的嘉賓派訪學杭州站公開課上，7-11奠基人碓井誠講述了7-11便利店的發展之路，他指出，7-11便利店只做兩件事情：其一是商品的開發，其二是門店的賦能。可以說，對消費者需求的洞察和對商品開發的重視，讓7-11便利店保持了強大的產品力，令學員們深受啟發。

魏彤蓉是極致產品主義的推崇者，在魚你在一起內部，產品研發部是最受尊敬的部門，產品研發由魏彤蓉親自把關，每天，魏彤蓉都會帶領高管團隊試產品，對各類新菜品進行品嘗和打分，試餐環節的總體評分若達不到90分的，不會進行門店測試。

在研發上，魚你在一起主張“有記憶的才是好產品”“前調要有爆發力，尾調要有記憶性”的原則。魚你在一起的六款基礎酸菜魚產品，涵蓋了酸甜、麻辣、咸香等多種口味，兼容性很高。

魚你在一起內部市場調研結果顯示，很多街邊店或社區店里，老人會帶小孩過來吃番茄酸菜魚與蟲草酸菜魚；很多商場店里有些情侶或閨蜜等年輕人會喜歡吃熱熗酸菜魚與老壇酸菜魚。此外，在廣東的一家門店，一個年輕女孩曾連續七天來門店消費，足見產品粘性。

值得注意的是，最新調研數據顯示，魚你在一起的消費群體中女性占到 60%。魏彤蓉表示，魚你在一起接下來會更多地根據女性顧客的用戶畫像，做相應的產品開發和迭代。

3、用供應鏈“鎖住”加盟商

加盟是餐飲企業繞不過去的門檻，但很多企業一做加盟就亂套，或者加盟上不了規模。做好加盟，考驗的是供應鏈能力。

嘉賓派第八季學員、標準化骨湯供應鏈企業獨鳳軒創始人于連富見證了過去20年餐飲業的發展，他在接受嘉賓商學記者專訪時指出，餐飲連鎖業態發展的前提正是具備成熟的供應鏈，而資本投資的是價值，隨著供應鏈的成熟，餐飲企業逐漸具備了快速連鎖化的基礎，自然獲得了資本的關注。

從實踐經驗出發，魏彤蓉對于供應鏈有自己的獨特思考：“想連，就得鎖住，供應鏈必須有核心競爭力。這也是為什么一些品類無法做好加盟的原因，比如面類，產品很好，但在國內采購市場上太常見，沒有能鎖住加盟商的核心東西，加盟商只是掛你一個招牌，這是走不長遠的，當然，做直營可以。”

那么，魚你在一起是如何鎖住和賦能全國千家加盟店的呢？據悉，目前除了青菜，85%的核心食材由魚你在一起的供應鏈完成。具體來看：

①魚肉：巴沙魚是首選。但巴沙魚在國內市場作為一種通貨，如何“鎖住”？首先，魚你在一起與越南胡志明市專業廠商建立長期合作，魏彤蓉每年會奔赴胡志明市，鎖定一年的采購價格，以規避國際貿易風險。一流企業做標準，魚你在一起是巴沙魚中國團體標準起草與制定者之一。

食品安全問題是懸在餐飲業頭上的達摩克利斯之劍，為了規避可能會爆發的品質風險，魏彤蓉用黑魚作為備手。目前，在魚你在一起的銷售額中，巴沙魚占比70%，黑魚占比30%。

②底料：魚你在一起常備12 款產品，門店上8 款產品，底料是無法破解的獨家配方，而且，一箱底料對應的多少米、多少骨湯、多少魚片全部都有嚴格的標準。

③酸菜：由魚你在一起的合作加工廠按照獨家配方炒制。

④骨湯：由知名骨湯供應鏈公司提供獨家配方供應。

⑤大米：值得一提的是，在魚你在一起的門店，大米是免費的，而且魏彤蓉堅持采購優質的東北大米。

為什么要如此重視一碗免費的米飯？“快餐里人人都離不開米飯，你的米飯一定要好吃，不應該覺得免費了就用不好的，這樣留不住客，產品一定做到極致，味道足夠棒，才能把客人給留住。”魏彤蓉對嘉賓商學記者說。

這種理念與7-11有著異曲同工之處，在嘉賓派訪學杭州站課堂上，7-11奠基人碓井誠談到了一個細節：在米飯的選品上，7-11做得更加細致和嚴苛，要求碎米（形狀在2/3以下的米粒）必須低于1%以下，千粒米的總重量必須達到18克以上，如果偏輕的話就說明米粒偏小，咬起來口感不夠好。一碗毫不起眼的米飯拉開了門店與門店的差距。

由此可見，標準化的供應鏈是做好加盟的基礎，但僅僅實現標準化還不夠，供應鏈建設的核心是要構建利益共同體，如果只是給到加盟商一個模式，并不能成為加盟發展的基因。供應鏈只有有了“鎖住”的能力，才真正建立起競爭壁壘，而壁壘一旦建立，品牌費用就會大大節省。

4、尾聲：萬店之路

在全球20多家萬店規模的餐飲龍頭企業里，中國有4家，分別為正新雞排、蜜雪冰城、絕味鴨脖和華萊士。魏彤蓉希望，在已經開啟的餐飲業新黃金十年里，魚你在一起能夠把握機會，實現千城萬店目標，并且走出國門、店開天下，成為全球中式快餐萬店榜首。

“酸菜魚品類目前處在爆發期，不管是中餐廳店，還有是快餐店，都增加了酸菜魚品類。面對廣闊市場，發展才是硬道理。”魏彤蓉笑說到。

據NCBD數據顯示，2020年酸菜魚市場規模有681.5億，預計2021年增長至875.6億，顯然整個賽道正在朝著千億規模邁進。另外數據顯示，目前全國酸菜魚類門店數量在3.5萬家左右，未來十年有望突破10萬家。

最大的機遇在下沉市場。隨著一二線城市的競爭愈發激烈，市場存量遇到了瓶頸，此時擁有人口基數優勢的三四五線下沉市場越來越受重視，成為各大餐飲連鎖企業的新戰場。

據嘉賓商學記者了解，為加速品牌走向千城萬店，2021年魚你在一起除了持續在一二線市場密集布局開店外，還將市場瞄準了下沉城市，甚至縣城和鄉鎮。目前，已先后成立華東、華北和華中三個分公司。希望通過這種組織和渠道下沉的方式，在全國各線城市開花，實現千城萬店布局。

《中國餐飲大數據 2021》報告顯示，2020年活躍在一線城市的餐飲品牌都在迅速下沉。中國有4萬個鎮，如果一半的鎮能開一家店就有2萬家店；中國有2800個縣城，如果一個縣城開三家店，數量就是7000-8000家。

可見，足夠大的市場，以及足夠好的賽道、產品和商業模型，足以支撐一家萬店企業。對于萬店未來，魏彤蓉表示，“大眾化、平民化業態，才能規模化發展，魚你在一起能上得了一線商場，也能下得去鄉鎮街邊，我堅信未來萬店可期。”

那么，眾多餐飲企業，到底誰有資格做“萬店”？

魏彤蓉的校長、嘉賓商學創辦人吳婷有獨特的洞察：“曾經一度，餐飲業中，做直營的瞧不上做加盟的，因為直營最能體現你管理的功力，做加盟，很多東西容易走向失控。但如今，資本的風向變了，所有做加盟的餐飲企業也都表現地比以往更加信心滿滿。加盟是組織的外延式擴張，加盟商就是你的外延式組織，他們幫你做銷售、做運營。而商家的能力更聚焦于供應鏈的搭建、品質與價格的把控、品牌的樹立、管理方法的輸出。魏彤蓉已經走在了加盟這條路上，就注定了一路向前，做大做強，直到萬店。”

采訪接近尾聲，面對嘉賓必答題：“假如有一天你的公司倒下了，你認為會是什么原因？”魏彤蓉認真思考了許久，給出了這樣答案：“擔心自己的能力跟不上。”

對于走南闖北多年，習慣了“逢山開路、遇水架橋”的魏彤蓉而言，似乎并沒有什么困難而言，她始終在自己身上找原因。對她而言，領導人的心力和智慧，是企業規模不斷壯大中需要不斷攀登的一環，相信憑借她強大的內心和恒心，這一切都不是問題。

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