一，做餐飲前的準備

認識大環境

認清自己：

心理預期（創業不能單純依靠情懷。在開店之前，一定要明確自己的優勢，這些優勢在創業過程中能夠發揮多大的作用，然后努力讓這些優勢的價值最大化。）

成本控制預期（餐飲行業“四高一低”：稅費高、房租高、原材料成本高、人力成本高、利潤低，可以說，餐飲是一個非常燒錢的行業。在通常情況下，餐飲行業的毛利率能到50%~60%就已相當可觀了，凈利潤率大致在20%以下。）

競爭者預期（目前需要明確的是你的競爭對手不一定是同行業的餐飲店，可能是旁邊的奶茶店或便利店。）

對經營環境和管理的預期

對生活的預期（一旦選擇了就是選擇了一條很艱苦的創業路）

前期的資金準備

二，定位，讓我們的企業擁有護城河

品類定位

客群定位

對手定位，你會被誰替代誰就是你的對手。

喜家德的創始人高德福曾言：“真正想要成功，不要打死對手，而是要想方設法讓自己變得強大來超越對手。”要想做到這一點，首先要明確自己的競爭對手是誰，對自己的競爭對手進行準確定位。畢竟，知彼知己，百戰不殆。

快餐的獲客成本低，原因就在于它讓消費者付出了最低的時間成本，用相對低的價格，搶占了消費者相對低的時間成本。所以，只有當獲客能力比競爭對手強，同時獲客成本更低的時候，你才有可能超越競爭對手，否則就會被競爭對手取代。

毛利潤來自菜品本身的成本控制，是餐廳最大的利潤來源。凈利潤則是門店綜合管理帶來的，毛利潤高不代表凈利潤就高。當餐廳確定自己的主要贏利空間后，就要通過對這些項目的成本管控擴大毛利潤空間。需要強調的是，這不等于餐廳的凈利潤，想最終擠出凈利潤，就要靠成本的綜合管控。

去廚師化，洗碗工外包，降低了餐廳的運營成本，而砍下來的成本自然就是利潤。這就是餐飲企業構建商業模式的最底層邏輯。

目標、分門別類、所有事情盡可能簡化。這是在傳播過度的社會環境中獲得成功的最大希望。定位越窄，品牌越有力，消費者才能在產生某種需求時，將你的品牌作為首選，各行各業都是如此。

三，選址

一步差三市”，選擇一個好位置，不僅僅是為了最大限度地降低租房成本，也會對客流量和營業額產生直接的拉動作用。

餐廳平效=營業額÷門店營業面積

1.房租約占餐廳總流水（營業額）的15%。

2.人員工資約占餐廳總流水（營業額）的15%

3.采購成本約占餐廳總流水（營業額）的25%。

4.水、電、燃氣費用約占餐廳總流水（營業額）5%

5.低耗占餐廳總流水（營業額）的3%。

6.以上項目相加，即可得出餐廳每個月的日常總成本。

日常總成本=房租+人員工資+采購成本+水、電、燃氣費用+低耗

需要注意的是，餐廳內每增加一個服務員，就意味著店面流水要隨之增長，因此一定要保證員工的工作效率。

攤銷的概念

接下來需要計算的是攤銷。按首期投入面積150平方米、開辦費每平方米5000元計算。

首期投入成本=150×5000=750000元

假設餐廳打算3年內收回首期投入成本，就按3年攤銷計算。

每年攤銷= 750000÷3=250000元

每月攤銷= 250000÷12≈20833元

餐廳利潤

最后我們可得出餐廳的月利潤。

餐廳的月利潤=月流水–日常總成本–攤銷

=270000–170100–20833

=79067元

商圈類型

就是指我們店鋪所在地點可進行交易的范圍。商圈的類型有很多，每個類型都有固定的一些特點，通常可以分為以下幾類。

1.商業區。該區域的流動人口比較多，相對比較熱鬧，平均消費金額較高，消費習性快速、流行。

2.辦公區。該區域通常白天人流較為密集，晚上人流則相對稀少，便利性的食物在此更受歡迎，平均消費金額也處于較高水平。

3.住宅區。該區域人口較多，且消費人群較為穩定，消費習性更偏向于具有便利性、親切感的產品，通常復購率較高。

4.大學城區。該區域為學生日常生活場所，消費人群主要以學生為主，具有較強的密閉性和集中性，消費金額普遍偏低，更適合休閑快餐類食品。

除此之外，還有醫院區、旅游景區、高速服務區等類型的商圈。不同商圈所面向的主要人群以及人群的日常消費習慣都存在較大差異。所以，各個店鋪要根據自己的產品特點選擇商圈，但是必須評估調查提供服務的覆蓋范圍。

星巴克在為店鋪選址時有一個非常重要的人流原則——找到聚客點

主力店概念

社區，下一個選址風口

扎堆選址，充分享受“聚集效應”這些同質競爭餐廳之所以總是扎堆選址，是因為當其中一方決定于市中心某條街或某個位置上布點時，其選定的位置一定是經過縝密測算和調查后的結果。如果另一方也想設點，最優位置越靠近對方越好。當然，在具體分析時，還應考慮到品牌策略、商圈選擇、選址開發節奏、競爭策略、區域操控、策略聯盟博弈等因素。

盈虧平衡線

進行客流的捕捉時間主要集中在三個時段：周一中午和晚上、周五中午和晚上、周末中午和晚上。根據井格以往的經驗，周一是一周生意最差的；周五時間特殊，中午生意可能會很差，但是晚上會暴增；周末代表了假期，也是必須觀察的一個時段。三個時段都滿足了基本要求，才能判斷此處是否適合開店。

四，裝修

1.設計動線，分為服務動線和顧客動線。

優化的路線設計能明顯提升餐廳的效率，讓服務更加快速，出菜、應答、收桌的方便和快捷都能提升翻臺率，給顧客帶來優質的用餐體驗。那么在前期進行動線設計時，餐廳應該注意哪些事情呢？

1.避免交叉

2.距離最短

3.最佳位置

燈光

入口處，就餐空間，洗手間，卡座和包廂，窗邊座位

菜單

做減法：精簡菜品數量

餐廳的菜品越多，顧客在點菜時的難度就越大，用餐時間就越長，翻臺率和體驗感都會直線下降。

形式感：合理搭配輕重菜品

迭代性：菜品如何更新換代

菜品的更迭對于餐廳來說是一個永恒的難題。即使品牌有了清晰的定位，對菜品的準確把握也不是一件容易的事情。有時候，精心打造的爆款菜品反而賣不好，有時候末位銷量的菜品在被餐廳淘汰后，又會有很多顧客問詢。

對于餐廳而言，顧客的喜好才是所有菜品的靈感來源。即便你無法傾聽每位顧客的反饋，也可以通過以下幾個方法從顧客的感受與視角出發，評判每道菜品的價值，從而信心十足地進行菜品調整。

1. ABC法則。從菜品銷量和銷售額兩個維度將菜品劃分成ABC三個等級，餐廳的經營者需要綜合考量權衡C級菜品是否有被淘汰的必要以及爆款菜品如何保持競爭力。

（1）菜品銷量。對于餐飲品牌來講，一般有10%~20%的菜品會成為爆款，將其歸類為A級。這樣的菜品占比不高，卻是幾乎每桌顧客必點的招牌菜。對于A級菜品，餐廳經營者應當鞏固其“優勢”，讓爆款菜品的口味更精致、穩定性更高，同時找到其所需原材料最穩定的供應商。

常規菜品也可以稱為B級菜品，通常會占據總菜品的60%~80%。這類菜品的作用是為顧客提供更多的選擇，或者這類菜品受到某一小類群體的喜愛，沒有體現集中愛好。

剩下的則應歸于C級菜品，它們是菜品更新迭代時的首選。C級菜品的銷量不佳從一定程度上反映了顧客的偏好，但也有可能是菜單設置或者出品不穩定等原因造成的結果。無論如何，銷售數據決定了這類菜品最終應被淘汰。

（2）菜品銷售額（貢獻率）。每道菜品對于銷售額的貢獻率也是考量菜品價值的核心維度之一。雖然劃分ABC級的方法和上個維度相同，但是考量標準的不同可能會使菜品梯隊陣容發生很大的變化。舉個例子，有些銷量處于B級的菜品，因其單價較高，對餐廳銷售額的貢獻較大，會成為銷售額維度中的A級。

另外，餐廳的經營者在考慮菜品迭代的時候，一定要注意綜合權衡兩個維度中的C級菜品，將顧客對于菜品的喜好納入決策依據。

2.復購率。和菜品銷量一樣，菜品的復購率也是顧客偏好的體現，需要把握以下兩個核心數據。

（1）單個菜品的復購率。舉個例子，假如餐廳在一定時間區間內有100個顧客光臨，其中的90個顧客都點了同一道菜品，這就是單個菜品的復購情況。復購率是顧客喜好最直觀的反映，復購率高的菜品應被作為餐廳的爆款菜品進行主推，并將此作為制定菜品研發方向的依據。

（2）單個顧客的菜品復購率。該數據體現的是單個顧客在一定的時間區間內對于單個菜品的復購情況。通過它，餐廳可以將顧客貼上不同的類型標簽（喜辣、喜素食等），繼而在進行菜品推廣等營銷活動時為不同的顧客制定有針對性的營銷內容。

五不要

凡是符合以下五個特性的都不要：不易采購、運輸、存儲的不要；

技術難度大、標準不好把控的不要；

季節明顯的不要；

跟招牌、特色、必點菜有沖突或類似的不要。

一本菜單，應該直觀地體現出餐廳的品類、業態、消費人群和核心產品，應當是餐廳經營者嚴格分析和策劃后主動革新的結果，而不是單純為了提價、美觀，或一味搜羅、模仿、照搬別人的招牌產品而被動做出改變后的模樣

五，營銷

餐飲營銷就像談戀愛，顧客就是你的女朋友，你要了解顧客的脾氣、秉性、喜好，以及她心口不一背后的真實動機，然后牢牢抓住她的心。高水平的餐飲營銷，絕不會僅用一套方案打遍天下，而是精準地對不同渠道投放不同的營銷策略，以達成不同的營銷目的，絕不浪費任何一分錢的投入。

學習醫院旁邊的餐館，一般他們都會在每天飯口時去病房里發傳單，拼的就是在你餓了想要點餐的時候恰巧你手里有我的宣傳單投放層面：選定人群

在這個營銷過度的時代，廣撒網是一種效率很低的傳單營銷模式，很難讓傳單精準到達潛在顧客的手中。只有將傳單準確投給目標顧客，才能事半功倍。

為了解決投放問題，餐廳經營者可以以社會維度、個人維度、集體維度以及關系維度為出發點，為目標顧客貼上標簽，準確地找到屬于自己餐廳的潛在顧客。

培養顧客的消費習慣

活動營銷貴精不貴多。通常情況下，同一周期內的活動以一兩種為佳，最好不要超過三種，這樣可以讓顧客輕松愉悅地享受優惠服務的過程。這就要求餐廳經營者在策劃每次活動營銷之前，一定要明確自己本次活動的目的：是拉新、留客、與對手競爭，還是為了發展管理會員？總之，不同的活動內容針對的一定是不同的營銷目的，絕非營銷手段的簡單疊加。

目的

內容：一般來說，一次成功的活動營銷至少包含三個條件：“優惠幅度＋消費門檻＋有效期限”。

一般來說，中餐的優惠券面額以客單價的20%為宜，快餐的優惠券面額不要超過客單價的15%，而輕奢餐的優惠券面額最好定在客單價的30%左右。

響應率＝用券數÷發券數

如果標準的響應率按10%計算

福利絕不簡單等同于促銷，用價格換流量是對品牌的一種傷害。如果經營者想要打造一個有影響力的餐飲品牌，不妨效仿“六度空間”的玩法。顧客與顧客之間的口碑傳播，才是一家餐廳“溫度”的體現。

讓老客戶幫你尋找新的目標客戶

通過老客戶尋找新客戶的新媒體營銷方法，在很多互聯網企業里被廣泛使用，比如分享給好友得優惠券、介紹好友注冊得代金券等。在更為落地的餐飲業中，老顧客基于對餐廳產品和品牌的了解，總會有意無意地將餐廳的新媒體營銷活動推薦給那些和他有相同喜好的朋友，相當于幫餐廳過濾了一遍潛在顧客。這種新媒體營銷方式的關鍵，在于餐廳經營者需要調動起老顧客的參與熱情。

傳統營銷也好，新媒體營銷也罷，變的是渠道，不變的是試圖打動人心的本質。回歸到根本，營銷只是手段，產品才是基石。

當顧客體驗過我們的產品和服務后，就會成為傳播者。他們或者贊揚我們——給我們帶來效益，或者批評我們——給我們造成損失。

重要的不是讓顧客向我們“買”，而是讓顧客替我們“賣”。

“廣告語不是說一句話給顧客聽，而是設計一句話給顧客，讓他說給別人聽”“傳播的關鍵不是播，而是傳”。把顧客要說給別人聽的，都設計好，這是什么服務？算是“秘書服務”吧！

六，人力

我覺得人力資源管理是做餐飲非常重要的一環，它直接影響著企業的成敗。

要平衡人力成本與顧客滿意度之間的關系。

比如顧客為什么會頻繁的喊服務員，點菜，結賬，問衛生間在哪里，問無線網密碼，問特色菜，要一些臨時的餐具等等。這里面很多問題我們就可以通過擺放或粘貼一些指示牌，規范基本服務流程來解決，解決服務員的服務壓力同時也可以減少服務員。

提升人效的三大方法：

優化排班

操作流程簡單化

設定指標獎勵。

加盟連鎖餐飲的特點是

一是后廚效率很高，二是前廳（服務區）服務到位。通過大力建設中央廚房和供應鏈，大幅簡化了后廚操作流程。

在具體過程中，我們首先要計算月均人效，其公式為：

月均人效=當月營業額÷當月所有員工出勤天數總和×標準全勤出勤天數（通常為26天）

七，品控

重中之重

最高的競爭壁壘當屬菜品本身。無論在什么時代，餐飲行業最核心的都是“菜”，味蕾記憶永遠是最重要的區隔符號。用戶體驗做得再好，營銷再吸引人，品牌再強勢，脫離了菜品味道都是空中樓閣，終有一天會倒塌。做餐飲，最高的競爭壁壘當屬菜品本身。

食材采購的執行和管理

以“短期合作”為前提選擇供應商，永遠無法保證餐廳的食材品質。

可以把采購環節分為兩個環節

1.執行層，分為催貨員，采購員和品控員。三個人員互相平衡制約

2.管理層，執行部門只負責尋找供應源，并與供應商談判，手中卻沒有定價權和選擇決定權，這些權力被交給了管理層。管理層會根據企業本身的食材成本導向、市場均價和歷年數據來決定采購的價格范圍，并制定采購需求單。

品相整合，報團采購

不要狠逼供應商降價

餐廳和供應商爭論的焦點似乎永遠都集中在價格上。羊毛出在羊身上，當價格低到無法滿足供應商額定的利潤空間時，各種防不勝防的小動作將在暗中滋生。

供應鏈品質決定餐廳的未來！要對菜品味道做到極致打磨！專注單一品類！控制店鋪數量！關注菜品細節！

八，數據

未來的競爭，都是數據競爭

“自身優勢+數據”往往能幫餐廳實現更多的價值轉換

成本分析，

一看成本差異：從差異中解讀成本控制

二看原材料結構：從成本端看供應鏈端。定期盤點庫存，制定安全庫存

三看銷售結構：從成本數據倒推銷售策略

餐廳經營者可以列出每個菜品的標準成本和實際銷量，根據毛利率推出最優的成本結構，與之對應的自然就是最優銷售組合。即便餐廳經營者在短期內很難找到最優的銷售組合，多賣出一些毛利率高的菜品總是沒錯的。

銷量預測：最靠不住的是直覺

總營業額=客流量（可以通過第三章中提到的“掐表數人流”方式統計）×客單價

現金流臨界點

一家初始投資為56萬元的餐廳，在裝修、設備購置和開業前運營三大項上花費了45萬元，如果按5年等額攤銷，每個月的攤銷金額就是

45÷（5×12）=0.75萬元

該餐廳的成本可分為固定成本和可變成本，可變成本主要是食材成本（假設為30%），固定成本是該餐廳每月必須支出的費用，包括

房租（假設為0.69萬元） +人員工資（假設為3萬元）+水電、辦公等（假設為1.6萬元）+攤銷（假設為0.75萬）=6.04萬元

當現金流為零元時，餐廳便進入保本經營的臨界狀態。臨界狀態所需月營業額被稱為現金流臨界點

（6.04–0.75）÷（1–0.3）≈ 7.6萬元

假設這家店的客單價是25元，那么每天餐廳需至少接待（76000÷25）÷30 ≈ 102人次，才可維持餐廳的正常運營

每餐位小時收益=餐廳收益總額÷（座位數×平均用餐時長）

提出這一指標的目的，在于最有效地利用餐廳的空間和時間

最佳儲值金額=客單價×3

九，總結

“餐飲行業門檻低”，無數餐飲人因此一腳踏進餐飲圈，卻不知它的后半句是“跨過門檻是堵墻”。

經營就是憑著自己的良知用心去做，貨真價實，服務超值，不要想太多。生意難做，往往都是人們在自己如何能成功上想得太多，在能為別人做點什么上想得太少。

把控細微之處，才能把控整個品牌！

沒有任何一個創業者是真正白手起家的，或多或少都擁有在相關領域的優勢，包括金錢、人脈，甚至是思維。作為一個創業者，一定在某個層面高于自己的同行，才有可能成功。

一定要確定自己的創業的目的

要像麥當勞、肯德基一樣做跨國連鎖？還是只想開個店體驗創業的感覺？或者開店賺錢、提高生活質量？目的不同，品牌的打法完全不同。

加拿大作家格拉德威爾在《異類》一書中指出，1萬小時的錘煉是任何人從平凡變成世界級大師的必要條件）

一定要根據階層劃分確定客戶群體定位

創業者一定要根據自己的情況，明確自己本身是什么樣的人。通常來講，創業者最了解的是和其處于同一階層或者具有同一屬性的人。

如果一個普通大眾階層的人一門心思只打算做富豪的生意，最后一定是由于缺乏了解，他很難滿足富豪的需求。生意也不會獲得成功。側面也說明了想把生意做大，做的高端，一定要從提升自身的格局出發。

一定要根據消費場景確定客群定位

“能解決一個社會問題，就能創造一個偉大的商業模式。”想要獲得消費者的青睞，就必須從消費者的需求出發，結合消費場景，切實幫助消費者解決問題。

最后切記：永遠不要和人性競爭

于他有利，于我無利，非商也

于他無利，于我有利，奸商也

于他有利，于我有利，大商之道也

冷鏈服務業務聯系電話：19937817614

華鼎冷鏈是一家專注于為餐飲連鎖品牌、工廠商貿客戶提供專業高效的冷鏈物流服務企業，已經打造成集冷鏈倉儲、冷鏈零擔、冷鏈到店、信息化服務、金融為一體的全國化食品凍品餐飲火鍋食材供應鏈冷鏈物流服務平臺。

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