百強檔案

人物名片：臺州好享凍品商城董事長 徐建軍

代理品牌：安井、綠進、味知香、廚寶、水手等

優勢渠道：批發流通

經營理念：學習成長，感恩共享

從業感言：選對行，跟對人;凍品將向中高端靠攏

思維能跟上潮流，為人謙虛，做事靠譜，有遠見，樂觀積極……這是一名合作商對徐建軍的評價。

2017年2月22日，福建安井股份有限公司在上海證券交易所上市，徐建軍被邀請至現場見證。他將自己今天的壯大，很大程度上歸功于安井食品的一路引領。

事實上，沒有人能夠隨隨便便成功，正是上述特質讓他在市場洪流的激蕩中存活下來，成為臺州“凍品一哥”，并一直向前發展。底真真/文

選對行，跟對人

徐建軍屬于改革開放后較早下海經商的那批人，在湖南株洲做服裝批發生意時，賺得人生第一桶金。

而后的1993年，他參加廈門保稅區建設工作，帶領浙江臺州的船隊，承包運沙填海的工作。再后來由于東南亞經濟形勢不好，國家銀根緊縮，廈門保稅區二期工程緩建，導致當地沙船運力過剩，徐建軍這批人不得不另謀出路。

和多數打道回府的老鄉不同，徐建軍選擇留在廈門尋找新機會。在他的信條里，臺州人在哪里跌倒就要在哪里爬起來。他在廈門做調研，專門跑到前期投資低的農貿市場上看商機，發現當時廈門的速凍食品市場剛剛起步，還認識了安井品牌。廈門是安井的大本營，彼時安井食品在當地已頗具名氣。

那時臺州已有安井的經銷商，但徐建軍瞅準目標，不斷與廠家溝通，幾年后拿到安井代理權。2001年，徐建軍開始正式經銷安井產品，把安井的湯圓、玉兔包、火鍋料等產品帶到了臺州。回鄉創業的他，一步步壯大了凍品生意。

徐建軍將公司的發展歷程簡單總結為，“一點一滴地積累。關鍵是選對行，跟對人”。他說，追隨安井17年，跟著廠家逐步從農貿市場走進了商超。

對于安井的每項發展政策，徐建軍都積極跟進，其中包括安井前期的單品突破策略——擴大單品銷量，將產品成本降下來，以穩固市場地位。億元單品霞迷餃就是這樣的案例。

深耕凍品行業20多年，徐建軍依然認為這是一個朝陽產業。不過他也表示，隨著人們消費水平不斷提高，未來凍品要向中高檔產品靠攏。

“農村包圍城市”

以臺州為中心，徐建軍在黃巖區、溫嶺市、玉環縣等地開了6家直營分店，加強與各區縣經銷商的合作，以農貿市場為基礎進行渠道下沉。用徐建軍的話說，他采用的策略是“農村包圍城市”。

徐建軍分析，臺州是個三線地級市，沒有一個整體大市區的概念，每個城區自成體系，相隔最遠達數十公里，而在自營批發分部建立長期星級合作商，很好地填補了服務時效性。

為更好地服務縣級市場，徐建軍以臺州農產品一級批發市場“中國·農港城”為基點，自建綜合性冷鏈物流展示中心，從產品展示到物流配送，建設一條龍式服務體驗中心，向鄉鎮發展。

他表示，建設以農港城為基點的綜合性冷鏈物流展示中心，主要是為了降低鄉鎮客戶的儲存成本，豐富其產品品類，有利于雙方共贏發展。“比如他們的小冷庫能儲存100個品種，而我們可以提供500個選項。”徐建軍舉例說，“他們只需要進貨收貨就行了，隨需隨發。”在此之前，鄉鎮客戶的庫存周轉慢，因而資金周轉率也比較低。

對徐建軍來說，客戶進貨頻率高了，冷庫中產品的周轉期就會縮短，資金周轉率也相應提高。

試水線上和團餐渠道

線下穩固發展的同時，徐建軍也在開拓淘寶網、社區網售等線上新渠道和新模式，面向家庭和鄉廚，引導半成品菜肴的銷售。“半成品菜經過簡單的蒸烤煎炸就能快速上桌，很受廚師們青睞。另一方面，消費者自己動手下廚的興趣在提高，很多酒店半成品菜完全可以進入家庭。”

由于儲運環節的限制，在網上銷售冷凍食品不像常溫食品那樣方便，不過在徐建軍看來，這是一條必由之路。他解釋說，現在線下推廣新產品有很多缺點，比如人力投入高、樣品損耗大、客戶接受慢等，而線上推廣是直面消費者的，在有一定銷售量和美譽度的情況下，可以達到倒逼終端門市找貨進貨的效果。

另一個原因是，很多客戶因為精力和時間有限，不能經常到展示廳查看更新的產品目錄;展示廳的空間和展示位置也有限，不能保證所有新品都能在展示廳長時間展示。但是如果放在線上的話，就有了更多的展示機會，新品再醞釀一段時間，或許有機會做成爆品。

除此之外，徐建軍還對接學校食堂的團餐，2017年把專業做配餐的蘇州鴻海食品的系統配餐服務引入臺州。“專業人做專業事。團餐市場很大，相對農貿渠道要求更高。”

培養二代，上陣父子兵

生意上，徐建軍很注重對下一代的培養。兒子徐洲銘初中時，雖然徐建軍讓他在寒暑假去幫忙生意，但只是培養他對凍品行業的好感，并沒有強行教他實質性的經營策略。直到2006年兒子高中畢業后，徐建軍才要求他每年暑假，都像初中畢業時那樣去拜訪客戶。

此外，徐建軍還引導徐洲銘選擇在廈門上大學，為的就是貼近火鍋料產地，更好地感知行業。兒子大四時，徐建軍介紹他去升隆食品旗下的航宇商貿公司實習，后又去安井公司歷練。

如今在好享公司，這對父子兵各有分工。徐建軍負責維持傳統經營，徐洲銘負責“折騰”，即探索新項目，如跟凍品互聯網平臺合作，建立“龍蝦網事”體驗店等。

“他接觸的事物多，不固步自封，對新事物有很高的包容度。”徐洲銘評價自己的父親，“這樣我提出的新觀念，他會試著去接受，而不像很多老一輩那樣，守好自己的‘一畝三分地’就夠了。”

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