每晚九點，老閆會準時出現在他的抖音直播間里，以創業導師的身份與凍品行業天南海北的粉絲連麥，探討團隊搭建或產品規劃等行業問題，至今已經堅持了100多天。

作為一個在凍品行業摸爬滾打了近13年的行業老兵，閆士堯與凍品的緣分不止于此。

2013年進入凍品行業至今，旗下6家公司，投資了5家食品工廠，從1個人白手起家到現在130人的團隊，這些成績和經歷成為對他最好的注解。

01

從凍品“老炮兒”，到新晉“網紅”

去年年底，閆士堯在抖音開設賬號，發布關于凍品行業創業的短視頻。從那時候開始，他身上就多了幾個這樣的標簽：凍品老閆、凍品老炮兒 。

面對凍品頭條的專訪，閆士堯的狀態顯得十分放松，對于我們拋出的問題，他侃侃而談。這種駕輕就熟的熟練姿態，顯示出他對于行業和自身定位深思熟慮的思考。閆士堯的短視頻大多數是圍繞凍品行業，他認為自己是“一個始終在路上的凍品行業創業者”。

傳統的創業者可能只會圍繞自己，而如今他卻希望將自己豐富的創業經驗，成功的、失敗的、欣喜的、坎坷的……，能夠分享給更多的年輕人。

一方面閆士堯有足夠的能力來做這件事，在凍品行業摸爬滾打近20年，成功操盤了多家公司的運營，讓他積累了足夠多的實踐經驗。

在直播間與老閆進行連麥的多數是創業初期的新手，這些初入行者往往面臨著困惑，摸索著如何入門。老閆在這時給予他們真誠而務實的建議：精細劃分市場領域，精選產品，減少選擇，以小批量多次進貨；做差異化的單品，找到上游能夠給足支持的供應商；不要邁大步，一步一個腳印，創業初期主要以生存為主。他深知創業之路的坎坷，因此建議新人以防范風險為首要任務。

老閆不僅在線上慷慨分享自己的創業心得，還抽出時間在線下親自指導這些新創業者，為很多面臨瓶頸期的凍品企業賦能改變現狀，甚至數次將瀕臨倒閉的同行從懸崖邊拉了回來。

正是出于這種負責任和真誠態度，老閆直播間的粉絲數量快速增長，大家在遇到困惑時都很愿意與這位凍品領域的老炮兒“聊一聊”。

除了通過短視頻輸出干貨之外，老閆在跟網友的互動過程中也是金句頻出——“創業本身就是孤獨的，你不可能讓所有的人都喜歡你“、有些人的格局，決定他一輩子的高光時刻就止步于此了”、“志同道合的人，需要篩選”、“真正的成功，是培養了多少人成功的成功”……

憑借著真誠地分享和干貨輸出，閆士堯收獲了很多粉絲，鐵粉們親切地稱呼他為“老閆”或“閆哥”。

02

細節決定成敗，打造樣板終端讓客戶自己找上門

對于凍品行業，閆士堯之所以能持續不斷地輸出干貨，和他自身的創業經歷有著密不可分的關系。

他17歲開始“北漂”，20歲從北京南下廣東闖蕩，下了火車口袋里只剩下35塊錢，因為舍不得打2毛錢1分鐘的電話而與家里斷聯，后父親輾轉找到他打工的五金廠，父子二人淚灑現場。

2005年從珠海到潮汕，帶領2000多人創業賣煎烤腸，成了潮汕地區的煎烤腸攤兒大王，擺地攤讓他賺到了人生中第一桶金。

2007年年底，帶著30萬啟動資金來到了長沙，人生地不熟，閆士堯又開始了新一輪的創業歷程。從最初的租房、租倉庫、買車、進貨、卸貨，生意穩定但是似乎很快就進入到停滯期，如何“持續做大做強”，成為那時候的他最想要突破的問題。

在開發長沙市場的過程中，閆士堯觀察到一個現象，那就是不少的業務員之所以業績差，很大一部分原因是他們對于終端客戶缺少細節服務。這些業務員通常很生硬地催促終端店打款、發貨，或者是按部就班打卡定位，到點下班，他認為這樣的業務員是“不真誠、不用心”的，這樣做業務毫無“溫度”可言。

認識到這一點以后，閆士堯想起了當年在潮汕賣煎烤腸的經驗，他很快將目光鎖定在烤腸這一品類上，但是當時的烤腸市場魚龍混雜，操作過程和衛生狀況也參差不齊，升級烤腸攤兒，后來成為他拿下長沙市場的重要轉折點。

第一步，閆士堯將終端店破舊的烤腸機，全部統一更換成款式更加美觀的新機器。

接著為了增加烤腸的賣相，他又統一將店里普通的照明燈，更換成氛圍感更足、光線更加柔和的生鮮燈。

同時為了更加體現烤腸的干凈衛生，閆士堯甚至將串烤腸的竹簽也統一進行了更換，摒棄了原來粗糙扎手的竹簽，換成了更加光滑長短一致，切手柄處印有品牌名稱的木簽，更加強化了品牌與消費者之間的溝通。

完

然后，讓人意想不到的事情出現了，經過升級后的樣板終端銷量開始節節攀升，從最開始一天一個網點銷售200—300支，到后來可以達到500—600支，好的網點一天可以銷售上千支。

這個舉動讓閆士堯一下子在長沙當地的凍品圈打開了知名度，很多終端店的老板慕名而來，想要加盟。

閆士堯當時感覺到，這件事，成了！

03

選好品是成功的關鍵，精準抓住四個品類風口

靠著烤腸完成了最初的財富積累之后，閆士堯又精準捕捉到了肉夾饃、雞肉卷、蒸餃的風口，這四個品類也一步步助推他的事業不斷邁向新的高度。

從最初默默無聞的代理商，到現如今每年銷售額達到3億元的凍品大商，閆士堯深知，選品對于經銷商至關重要，它是經驗與實力不斷磨礪下的必備功夫。

對于選品，他有自己的理解：

1. 選擇稀缺性品類，競爭小、利潤高

選擇相對稀缺的品類，這其中有挑戰，但同時也意味著更大的市場空間和機會。因為此類產品屬于很少有競爭對手的小眾品類，因此也更容易獲得市場份額和利潤。

初入長沙市場，閆士堯觀察到，當時市場上粉店很多，但并沒有與之相匹配的產品，肉夾饃尚且屬于稀缺品類，且場景聚焦，容易找到精準客戶。

經過前期不懈的市場教育，肉夾饃很快形成了第一波客戶，每個月有了八千到一萬多件的銷量，慢慢地越來越多的客戶開始接受這個新品。

這種積累為他的下一個爆品奠定了基礎，同時也給了閆士堯能夠做好長沙市場的決心。

2. 集中優勢“兵力”，把一個產品做深做透

選擇創新性的產品或服務，滿足客戶的不同需求，從而與競爭對手形成差異化，但同時還要集中力量，把產品渠道做深做透，進而使自己在后續的競爭中脫穎而出。

如今在蒸煎餃這個品類上，湖南市場是全國品牌最多，競爭最充分的一個市場。很多人覺得是湖南人愛吃蒸餃，實際上根本不是。

閆士堯是最早在長沙市場引入了蒸餃產品的人，并多年來持續在這個品類上深耕，從某種程度上可以說，是閆士堯“讓湖南人喜歡上了吃蒸餃”，所以后來進入湖南市場的蒸餃企業和品牌也越來越多，至今長沙都是全國蒸餃品類最全的市場。

從2012年到2016年，閆士堯投入了大量的精力和人力推廣蒸餃，而且將每年的客戶訂貨會作為突破口。“不玩虛的，每次我們都會給業績好的客戶發豐厚的獎金，舉辦實實在在的抽獎，還會給予非常大的支持力度。”

通過真金白銀的支持力度，調動了客戶的積極性，使蒸餃這個品類很快在湖南市場活躍起來，他代理的某個品牌，高峰期僅蒸餃一個品類每年的銷量就有近7000萬。

3.多與同行業交流，多走訪市場，多學習多沉淀

多年的經銷商生涯，讓閆士堯深知多與同行溝通交流的重要性，他之所以能一次次抓住風口產品，無一不是十幾年走訪市場的經驗積累。

“多接觸市場，才能保持對產品的敏感度”，而且多交流可以獲取行業內的最新信息和趨勢。

人只有通過不斷地學習和沉淀，才能夠更好地把握市場機會，做出更為精準的決策。

04

拆分事業部，才是凍品大商的未來

很多人會疑惑，以閆士堯如今的企業規模，是如何騰出足夠的時間專注于抖音短視頻直播的？又如何有精力到處走訪，與同行交流？

實際上，從每天被生意上細小瑣碎的事務纏身，到如今團隊各司其職，井井有條，閆士堯也經歷了一個轉折過程。

前幾年，隨著生意規模不斷擴大，產品品類越來越多，渠道分布越來越細，閆士堯也一度面臨轉型的困擾，直到他拆分成立事業部，公司才進入了一個新的發展階段。

如今閆士堯的公司拆分成立了6個事業部，有的負責生鮮品類，有的負責凍品流通批發，有的負責餐飲渠道，每個部門負責不同的業務板塊。成立事業部的方式不僅將他從瑣碎的業務中脫身出來，得以站在更高瞻遠矚的角度審視公司發展的全局，制定更全面的發展框架，同時也使各個事業部能集中優勢力量，發揮更高的效能。

而事業部如何拆分？如何才能充分發揮事業部的作用？閆士堯總結了兩個關鍵詞：分權、分錢。

“分權”到位，每個事業部的負責人全權負責日常經營，往往都會非常有責任心，從團隊到產品，管理的井井有條；“分錢”到位，充分的獎勵機制，從上到下激發了團隊負責人和成員的積極性，斗志高昂，主動性也被充分調動起來。

正是通過這一舉措，閆士堯重新定義了自己企業管理和組織結構的模式，業務結構更加清晰，釋放了團隊的創造力和潛能，公司發展也進入了一個新的階段。

對于很多正在轉型過程中的凍品商而言，閆士堯在這方面的探索，也成了值得借鑒的方向。

結語

創業20載，搬家56次，公司規模從1個人到現在的130余人，閆士堯這一路走來的風雨，正好與他辦公室墻上最喜歡的一幅字畫相契合：路雖遠，行則將至；事雖難，做則必成。

他說這么多年遇到過很多“才華橫溢的失敗者”，很多人的創業需要面面俱到，但是唯獨缺少邁出第一步的勇氣。

“有想法就要勇敢開始干”，只管將眼下的事情“做到極致”，自然會有結果。

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