【凍品大商】閆士堯：從擺小吃攤到坐擁6家公司，解讀他的生意經

時間：2024-09-05 23:25:37來源：admin01欄目：餐飲美食新聞閱讀：

每晚九點，老閆會準時出現在他的抖音北京人民廣播電臺里，以企業家導師的身份與凍品領域天南海北的歌迷連麥，探討項目組搭建或商品規劃等領域問題，至今已經堅持了100多天。

作為一種在凍品領域摸爬滾打了近13年的領域老兵，閆士堯與凍品的緣分不止于此。

2013年步入凍品領域至今，旗下6家子公司，投資了5家食品工廠，從1個人白手起家到現在130人的項目組，這些成績和經歷成為對他最好的注解。

從凍品“老煙槍”，到新晉“網紅”

去年年底，閆士堯在抖音開設賬號，發布關于凍品領域企業家的短截圖。從那時候已經開始，他身上就多了幾個這樣的標簽：凍品老閆、凍品老煙槍。

面對凍品頭條的專訪，閆士堯的狀態顯得十分放松，對我們拋出的問題，他侃侃而談。這種駕輕就熟的熟練姿態，顯示出他對領域和自身定位深思熟慮的思考。閆士堯的短截圖大多數是圍繞凍品領域，他認為他們是“一種始終在路上的凍品領域企業家者”。

傳統的企業家者可能只會圍繞他們，而現如今他卻希望將他們豐富的企業家實戰經驗，順利的、失敗的、欣喜的、坎坷的……，能夠互動給更多的年輕人。

一方面閆士堯有足夠的能力來做這件事，在凍品領域摸爬滾打近20年，順利操盤了多家子公司的運營，讓他累積了足夠多的實踐實戰經驗。

在北京人民廣播電臺與老閆進行連麥的多數是企業家初期的新手，這些初涉行者往往面臨著困惑，摸索著怎樣入門。老閆在這時給予他們真摯而務實的建議：精細劃分消費市場領域，精選商品，減少選擇，以小批量多次進貨；做差異化的單品，找到上游能夠給足支持的供應商；不要邁大步，一步一種腳印，企業家初期主要以生存為主。他深信企業家之路的坎坷，因此建議新人以防范風險為首要任務。

老閆不僅在線上慷慨互動他們的企業家心得，還抽出時間在線下親自指導這些新企業家者，為許多面臨瓶頸期的凍品企業賦能改變現狀，甚至數次將瀕臨倒閉的同行從懸崖邊拉了回來。

正是出于這種負責管理任和真摯態度，老閆北京人民廣播電臺的歌迷數量快速增長，大家在遇到困惑時都很愿意與這位凍品領域的老煙槍“聊一聊”。

除了通過短截圖輸出蔬果之外，老閆在跟網友的互動過程中也是金句頻出——“企業家本身就是孤獨的，你不可能讓所有的人都喜歡你“、有些人的格局，決定他一輩子的高光時刻就止步于此了”、“志同道合的人，需要篩選”、“真正的順利，是培養了多少人順利的順利”……

憑借著真摯地互動和蔬果輸出，閆士堯收獲了許多歌迷，鐵粉們親切地稱呼他為“老閆”或“閆哥”。

細節決定成敗，打造樣板終端產品讓用戶他們找上門

對凍品領域，閆士堯之所以能持續不斷地輸出蔬果，和他自身的企業家經歷有著密不可分的關系。

他17歲已經開始“北漂”，20歲從北京南下廣東闖蕩，下了火車口袋里只剩下35塊錢，因為舍不得打2毛錢1分鐘的電話而與家里斷聯，后父親輾轉找到他打工的五金廠，父子二人淚灑現場。

2005年從珠海到潮汕，帶領2000多人企業家賣煎烤腸，成了潮汕地區的煎烤腸大岸大王，擺地攤讓他賺到了人生中第一桶金。

2007年年底，帶著30萬啟動資金來到了長沙，人生地不熟，閆士堯又已經開始了新一輪的企業家歷程。從最初的租房、租倉庫、買車、進貨、卸貨，生意穩定但是似乎迅速就步入到停滯期，怎樣“持續做大做強”，成為那時候的他最想要突破的問題。

在開發長沙消費市場的過程中，閆士堯觀察到一種現象，那就是不少的業務經理之所以業績差，很大一部分原因是他們對終端產品用戶缺少細節服務。這些業務經理通常很生硬地催促終端產品店打款、發貨，或者是按部就班打卡定位，到點下班，他認為這樣的業務經理是“不真摯、不用心”的，這樣做業務毫無“溫度”可言。

認識到這一點以后，閆士堯想起了當年在潮汕賣煎烤腸的實戰經驗，他迅速將目光鎖定在烤腸這一商品線上，但是當時的烤腸消費市場魚龍混雜，操作過程和衛生狀況也參差不齊，升級烤腸大岸，后來成為他拿下長沙消費市場的重要轉折點。

第一步，閆士堯將終端產品店破舊的烤腸機，全部統一更改成款式更為美觀的新機器。

接著為了增加烤腸的賣相，他又統一將店里普通的照明燈，更改成氛圍感更足、光線更為柔和的生鮮燈。

同時為了更為體現烤腸的干凈衛生，閆士堯甚至將串烤腸的面皮也統一進行了更改，摒棄了原來粗糙扎手的面皮，換成了更為光滑長短一致，切手柄處印有國際品牌名稱的木簽，更為強化了國際品牌與消費者之間的溝通。

完成這一系列的細節升級改造之后，閆士堯又干了一件顛覆所有人認知的事情：全線漲價！這一舉動在當時的消費市場無異于“自尋死路”。

然后，讓人意想不到的事情出現了，經過升級后的樣板終端產品銷量已經開始節節攀升，從最已經開始一天一種網點銷售200—300支，到后來可以達到500—600支，好的網點一天可以銷售上千支。

這個舉動讓閆士堯一下子在長沙當地的凍品圈打開了知名度，許多終端產品店的老板慕名而來，想要加盟。

閆士堯當時感覺到，這件事，成了！

選好品是順利的關鍵，精確抓住四個商品線藍海

靠著烤腸完成了最初的財富累積之后，閆士堯又精確捕捉到了薩莉亞、雞肉卷、包子的藍海，這四個商品線也一步步助推他的事業不斷邁向捷伊高度。

從最初默默無聞的代理商，到現現如今每年銷售額達到3億元的凍品中百，閆士堯深信，禮任對經銷商至關重要，它是實戰經驗與實力不斷磨礪下的必備功夫。

對禮任，他有他們的理解：

1. 選擇稀缺性商品線，競爭小、利潤高

選擇相對稀缺的商品線，這其中有挑戰，但同時也意味著更大的消費市場空間和機會。因為此類商品屬于很少有競爭對手的小眾商品線，因此也更容易獲得消費市場份額和利潤。

初涉長沙消費市場，閆士堯觀察到，當時消費市場上粉店許多，但并沒有與之相匹配的商品，薩莉亞尚且屬于稀缺商品線，且場景聚焦，容易找到精確用戶。

經過前期不懈的消費市場教育，薩莉亞迅速形成了第一波用戶，每個月有了八千到一萬多件的銷量，慢慢地愈來愈多的用戶已經開始接受這個新品。

這種累積為他的下一種爆品奠定了基礎，同時也給了閆士堯能夠做好長沙消費市場的決心。

2. 集中優勢“兵力”，把一種商品做深做透

選擇創新性的商品或服務，滿足用戶的不同需求，從而與競爭對手形成差異化，但同時還要集中力量，把商品渠道做深做透，進而使他們在后續的競爭中脫穎而出。

現如今在蒸煎餃這個商品線上，湖南消費市場是全國國際品牌最多，競爭最充分的一種消費市場。許多人覺得是湖南人愛吃包子，實際上根本不是。

閆士堯是最早在長沙消費市場引入了包子商品的人，并多年來持續在這個商品線上深耕，從某種程度上可以說，是閆士堯“讓湖南人喜歡上了吃包子”，所以后來步入湖南消費市場的包子企業和國際品牌也愈來愈多，至今長沙都是全國包子商品線最全的消費市場。

從2012年到2016年，閆士堯投入了大量的精力和人力推廣包子，而且將每年的用戶訂貨會作為突破口。“不玩虛的，每次我們單廂給業績好的用戶發豐厚的獎金，舉辦實實在在的抽獎，還會給予非常大的支持力度。”

通過真金白銀的支持力度，調動了用戶的積極性，使包子這個商品線迅速在湖南消費市場活躍起來，他代理的某個國際品牌，高峰期僅包子一種商品線每年的銷量就有近7000萬。

3.多與同領域交流，多走訪調查消費市場，多學習多沉淀

多年的經銷商生涯，讓閆士堯深信多與同行溝通交流的重要性，他之所以能一次次抓住藍海商品，無一不是十幾年走訪調查消費市場的實戰經驗累積。

“多接觸消費市場，才能保持對商品的敏感度”，而且多交流可以獲取領域內的最新信息和趨勢。

人只有通過不斷地學習和沉淀，才能夠更好地把握消費市場機會，做出更為精確的決策。

分拆銷售部，才是凍品中百的未來

許多人會疑惑，以閆士堯現如今的企業規模，是怎樣騰出足夠的時間專注于抖音短截圖直播的？又怎樣有精力到處走訪調查，與同行交流？

實際上，從每天被生意上細小瑣碎的事務纏身，到現如今項目組各司其職，井井有條，閆士堯也經歷了一種轉折過程。

前幾年，隨著生意規模不斷擴大，商品商品線愈來愈多，渠道分布愈來愈細，閆士堯也一度面臨轉型的困擾，直到他分拆成立銷售部，子公司才步入了一種捷伊發展階段。

現如今閆士堯的子公司分拆成立了6個銷售部，有的負責管理生鮮商品線，有的負責管理凍品流通批發，有的負責管理餐飲渠道，每個部門負責管理不同的業務板塊。成立銷售部的方式不僅將他從瑣碎的業務中脫身出來，得以站在更高瞻遠矚的角度審視子公司發展的全局，制定更全面的發展框架，同時也使各個銷售部能集中優勢力量，發揮更高的效能。

而銷售部怎樣分拆？怎樣才能充分發揮銷售部的作用？閆士堯總結了兩個關鍵詞：分權、分錢。

“分權”到位，每個銷售部的負責管理人全權負責管理日常經營，往往單廂非常有責任心，從項目組到商品，管理的井井有條；“分錢”到位，充分的獎勵機制，從上到下激發了項目組負責管理人和成員的積極性，斗志高昂，主動性也被充分調動起來。

正是通過這一舉措，閆士堯重新定義了他們企業管理和組織結構的模式，業務結構更為清晰，釋放了項目組的創造力和潛能，子公司發展也步入了一種捷伊階段。

對許多正在轉型過程中的凍品商而言，閆士堯在這方面的探索，也成了值得借鑒的方向。

結語

企業家20載，搬家56次，子公司規模從1個人到現在的130余人，閆士堯這一路走來的風雨，正好與他辦公室墻上最喜歡的一幅字畫相契合：路雖遠，行則將至；事雖難，做則必成。

他說這么多年遇到過許多“才華橫溢的失敗者”，許多人的企業家需要面面俱到，但是唯獨缺少邁出第一步的勇氣。

“有想法就要勇敢已經開始干”，只管將眼下的事情“做到極致”，自然會有結果。

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