伴隨著渠道下沉及多品類發展，凍品界日漸興起一些以場景消費為核心的一站式整合供應平臺。它們以火鍋、燒烤等品類為核心，在B端或C端市場對優質凍品、生鮮等食材進行整合升級，甚至提供定制服務，站在更高的維度滿足客戶需求。

這些嶄新的商業模式，在產品、營銷、服務等方面實現了升級，獲得了良好的市場反饋。如國內首個以火鍋、燒烤食材為主的一站式平臺——鍋圈食匯，其門店在一年間發展到了130多家；專注于串串供應鏈的福建大串想，已在50多個城市完成了布局。

專注于涮烤食材售賣的一站式平臺，為何誕生？發展前景如何呢？

01

一站式涮烤食材售賣平臺興起

“2017年至今，鍋圈食匯已經走過了一年的時間。我個人認為，它所取得的成績還是可以的。”鄭州跨界餐飲管理咨詢有限公司（簡稱“跨界餐飲集團”）董事長楊明超在接受記者采訪時表示，“如果用一個詞來形容它這一年來的發展，我想應該是‘裂變’。”

這從鍋圈食匯的飛速發展可一窺究竟。短短一年，鍋圈食匯便在河南多個地市開了共130多家店面，SKU達到了300多個。經過團隊在產品、渠道上的切實努力，并配合廣播、電視、新媒體的多渠道宣傳，其品牌知名度及店面銷售額在有序提升。

對于鍋圈食匯，其獨特的銷售模式值得業內關注——以火鍋、燒烤為核心，門店設在大型社區或地市核心路段，銷售牛羊肉片、毛肚、羊眼、蝦滑、豆制品、青菜等涮烤食材，并有火鍋底料、蘸料、燒烤料、鍋具等配套產品及工具。

“可以說，我們在食材銷售領域創立了一種嶄新的模式。對便利店來說，我們也是個‘異類’。”楊明超說。

與鍋圈食匯相呼應的是，只聚焦串類產品的福建大串想。其創始人劉助表示，在近四年的時間里，他們不斷對商業模式進行迭代，做串燒類的集成供應鏈，可以算是行業先行者。

 “雖然只做串，但品種很豐富，有牛羊肉、海鮮、禽肉、米面等上百種產品。”劉助說，大串想的視野是覆蓋整個產業鏈條，它打造的“串食記”“串多多”“串想連營”“六串門”等品牌，共同造就了國內首個基于燒烤消費場景的垂直供應鏈平臺。

劉助坦言，這個平臺其實也是一路迭代而來的。最初的1.0版本，走的是爆品思路，通過打造爆品，層層批發，完成銷售。“很快我們就發現這條路走不通，有明顯的弊端，靠單品很難形成較大的競爭力。因為爆品有生命周期，會影響公司的發展，并且競爭對手也會瞄準爆品來開拓市場，競爭比較激烈。”

善于思考的劉助，很快將平臺調整到了2.0版本，即做串類的集成供應鏈，將足夠豐富的產品囊括進來，找到并發揮自己的優勢。

“2017年，這個模式基本確立。2018年，我們將延伸食材、醬料、設備、技術、運營模式，把戶外燒烤也納進來，做一個閉環的集成供應鏈，為客戶提供一站式服務。”劉助說，這四年以來，大串想的增長率每年保持在200%~300%。

02

基于餐飲、家庭的采購痛點而生

無論是鍋圈食匯還是大串想，都是基于某一消費場景而生的一站式供應鏈平臺。在餐飲市場規模越來越大，人工、房租成本日益上漲的大前提下，能為餐飲客戶解決問題就有無限的市場機遇。更何況，火鍋、燒烤業態在食材供應上本就存在很多痛點，這更為供應鏈上的先行者提供了機會。

“火鍋食材供應是不夠規范的，如采購價格不透明，信息不對稱，很多火鍋餐飲經營者對上游食材的采購規律并不了解。再加上品類太多帶來的采購難題，產品端還有一定的食品安全隱患。”楊明超認為，餐飲從業者、家庭消費者的專業度都不夠。

劉助表示，對很多中小型燒烤店來說，采購壓力也很大。“比如規模在10~20家的燒烤連鎖品牌，采購時它們就會發現難度相當高。因為需求量沒有那么大，不足以讓中型以上的加工廠代工生產，但流通市場的低端貨品又很難匹配自身的品質和品牌，這其中就會存在一定的沖突。餐飲品牌在初中期發展階段，這種采購需求非常旺盛，也最難搞定。對此，我們有研發和生產能力，可以完成中小批量訂單，單獨做定制化研發，等到量大了，再轉到合作工廠去做大批量生產，這是一個遞進的過程。”

基于此，鍋圈食匯和大串想應運而生。它們利用采購、貯存、管理及人工優勢，為火鍋、燒烤從業者及家庭消費者提供一站式服務，獲得了飛速發展。

03

殊途同歸的B端和C端

以門店銷售為主并向外延展的鍋圈食匯，瞄準的是C端市場，主打家庭消費。楊明超向記者透露，鍋圈食匯的銷售渠道分為五大塊。其一是門店銷售；其二是為中小飯店提供食材配送；其三是在火鍋之外，針對家庭廚房展開銷售；其四是即將上線的網上商城，可實現24小時跨地域銷售；其五是推廣火鍋套餐式外賣。

“專注于吃，我們的銷售渠道在由窄變寬。”楊明超說。

大串想自誕生就致力于為餐飲從業者提供串類一站式服務，擁有更多的B端基因。但針對C端市場，劉助也有著清晰的規劃，并已在實踐中。

首先是大串想旗下的連鎖運營機構——串多多，這是一個集體驗、沙龍于一體的食材研發中心，可以根據用戶需求快速出小樣，提供用戶體驗、銷售反饋及個性化定制，目前在全國已有8家，2018年預計達到20家。在劉助的規劃中，它還將會是一個針對C端市場的“外賣窗口”。

“我們的烤串，直接通過各地自營及聯營的串多多，以及數十個區域代理商銷售到消費者面前，這樣可以以最快的速度、最直接的方式獲得消費者反饋。”劉助表示，這些前置研發中心都會對接到外賣平臺。

不僅如此，他還將在2018年推出一個消費者燒烤串品牌，名曰“六串門”，據說其創意來源于六扇門。在劉助的定位中，這個純消費者品牌要做烤串界的“嚴選肉串”，杜絕劣質低價產品，做純牛肉串和純羊肉串。在食材選擇上，六串門非常用心，如和田豬、安格斯牛、羅泊羊、內蒙古羊等，只選用其中最好的部位肉。

“其實，B端走到極致就是C端。”劉助表示，當大串想這個閉環供應鏈下沉到極致，就是每一個消費者，但無論是串多多還是六串門，大串想的每條業務線都會有獨立事業部去操作，“無論怎么做，又都是串”。

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未來，提供更深度的剛需式服務

摸準了行業脈搏自然會獲得高速增長，2018年，楊明超有著更多的規劃和設想，主要體現在豐富品類上。

“火鍋和燒烤食材之外，我們還陸續增加了飲品類，像精釀啤酒、俄羅斯冰淇淋、鮮榨果汁等，以及多種生鮮產品，比如大閘蟹、小龍蝦等，這些地標性食材會以極高的性價比出現，為門店引流。”楊明超說。

不僅如此，針對家庭廚房，鍋圈食匯還增加了包括花椒、大料、五谷雜糧在內的多個品類。針對B端食材用品、中小飯店，它又引入了預制菜，尤其是鄉廚市場的即食涼菜、速凍面米制品等，“總的來說，就是通過增加產品品類來提升客流量，做到沒有淡旺季之分，提高銷售額”。

新的一年，楊明超表示鍋圈食匯會“兩翼齊飛”，建立起以江蘇、山東為主的東線市場，以西安、成都為主的西線市場。據悉，今年他們還計劃新增380家門店，屆時門店總數將超過500家。

面對巨大的市場，大串想將在更全面的深度服務上做文章。“餐飲行業的流行趨勢變化非常快，客戶精力也有限，所以我們就要想盡一切辦法，將客戶的想法變現。”劉助對記者說。

伴隨著國內“雙創活動”的開展，傳統燒烤由攤進店會是最近三五年的主旋律。劉助用數據舉例，2016年美團、餓了么等外賣平臺的數據顯示，入駐的燒烤店數量在18萬家左右，而2017年這個數據已經增長到30萬家。考慮到大量未入駐的商家，未來五年，中國燒烤門店大概會超過100萬家。

“行業快速發展，但絕大多數串類生產廠家的研發和銷售卻脫節了，研發不懂消費者需求，也不能很好地感知并跟隨趨勢的變化。”劉助說，“而我們在為客戶提供產品、口味配方方案之外，還能夠做市場預測、新品研發和營銷策劃。”

這種軟實力上的綜合服務，為大串想贏得了很多客戶的肯定。針對專業客戶（燒烤門店）和非專業客戶（飲品、休閑類餐飲品牌），劉助會為其提供不同的“貼身”服務，從產品、口味、營銷乃至設備，提供相應的解決方案。

“新時代下，我們不能做年輕的老創業者，而應該緊隨市場趨勢，為行業客戶提供豐富、切實且深度的服務，成為他們的剛需。”劉助說。

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