先來給大家講個故事：

2018年初春，在山頭上遇到一個省外的收茶老板。

我們兩個都在干同一件事兒：守采！

守采，就是全程守著采摘鮮葉，因為害怕在采摘過程中鮮葉被做手腳，所以必須有一雙眼睛盯著。

知道他守采的是隔壁茶園，攀談幾句，頗感投機，談起茶山世風日下，人心不古，兩人都哈哈大笑。

聽他說，早年哪里需要這么費勁，來茶山收茶就是來旅游的，因為茶農兄弟與他合作了多年，辦事也省心，每年春茶，想來就來，不想來就全權讓他負責，即便來，都是來找茶農兄弟喝幾頓大酒，吃幾只土雞，然后游山玩水，坐等收貨！

也是心大，17年吃了大虧，一波茶虧了100萬。每年春茶上市，合作的茶農兄弟照例都會先做出兩鍋，寄個樣板過來試試，喝過樣板，心里就已經確定了今年的茶葉品質，我果斷拍板，錢過去了，茶葉也收著了，一切都很正常。

后來因為一個顧客來店里訂的新茶，一喝之下才發現完全不對味。

最開始以為是發錯貨了，因為心里壓根就不會從這個方面去想，茶農兄弟那么純樸的人，怎么會騙我呢？然后打電話詢問，才知道電話早已關機，當下心急，第二天就買了去茶山的機票，趕到茶山時，早已人去樓空。

幾番詢問周邊的茶農，才從一個喝醉酒的老頭嘴里聽了句實話，原來這合作多年的茶農兄弟，因為在外面欠了賭債，借了高利貸，經常有人上門追債，導致眾叛親離，妻子因為受不了，年前就離了，他自己也跑得不見人影。

老板也沒有簽協議，100萬買了個教訓。聽完唏噓一場，我兩各自散去。

一、

時代變了or茶農壞了？

最近這今年，聽到類似的事情也不是一次兩次，所以聽到之后，也并未感到十分詫異。

很多人說，時代變了，茶農也變壞了，這是真的嗎？

我認為不全是，原因如下

一方面，時代確實變了。以前，茶區大都地處偏遠，整體教育水平和文化水平都不高，彼時，內容的傳遞主要還是以圖文為主，需要一定的內容門檻和深度，茶農可能懂茶，會制茶，卻難以說茶，表達茶，大多數情況下，只有品牌能做這類營銷工作，茶農還是要依靠茶商賣茶的，所以早期的品牌商、茶商玩的都是：茶農+初制所+品牌商（茶商）的模式；

但隨著時代改變，隨著內容平臺的不斷更新（傳遞內容的方式增加）以及內容門檻的降低，以及80/90年輕一代茶農的興起，他們年輕，容易接受新鮮事物，敢闖敢拼，茶農完全可以自主操作短視頻發布內容，傳遞產品信息，而且，茶農發布的內容，幾乎都是在強化自己茶農的標簽！

另一方面，在山頭茶從源頭到終端整個供應鏈環節里，茶農是最容易打造個人ip的，甚至可以這樣說：他們自帶流量。他們懂茶，會制茶，而且擁有很好的渠道，有茶農的身份做背書，更容易被大家接受和信任，這個身份，解決了銷售環節中的信任問題；

試想一下，一個皮膚黝黑，身材壯碩茶農在鐵鍋面前大汗淋漓的翻炒鮮葉和一個衣著光鮮，身穿茶服，身材曼妙的美女站在古茶樹下拍照片，誰賣的茶更讓人值得信任；

第三點，隨著山頭古樹的興起，古樹茶茶葉價格一路飆升，部分茶農完成了原始資金積累，茶農也完成了從茶農到“半農半商”的蛻變，部分茶農會到鎮上開店、城里開店，甚至開公司、創立品牌、全國參展，還有的茶農拉著一皮卡車茶，四處奔走于各大城市的茶城中，不斷的為自己的產品尋求銷路，再不濟也能開個短視屏號，積累點客戶；

第四點，茶商、高端茶友、玩家越來越愿意找茶農做茶了。為什么呢？更放心呀！市場上的名山古樹不僅真假難辨，而且價格高，自己回到源頭，不僅砍掉了中間環節，且更利于做營銷，最起碼能保證原料的溯源；

以上總總，給我們傳遞一個信息，其實不是茶農變壞了，而是品牌應該思變了！

二、

一個故事揭開真實面目

對于茶農來說，從茶農身份到“半農半商”的改變，這是必然的。

半農的屬性，是來源于祖祖輩輩的傳承，他們懂茶、懂制茶，在他們祖祖輩輩生活的地方，建立一整套“關系網”，而這套關系網，讓他們擁有比茶商、料頭甚至是品牌擁有更強大、更清晰的貨源渠道；

半商的屬性，是時代的變革，是茶農奮發圖強，也是茶商自食惡果。

不信，我再來給大家講個故事：

一次茶博會，四川的開茶葉店的老板認識了一位來自云南的茶農，老板很喜歡普洱茶，苦于沒有放心的渠道，得知身份之后，有意結交，在展會其間大獻殷勤，吃喝玩樂一條龍全買單，短短幾天，兩人成為朋友，稱兄道弟，并相約來年春茶去到茶農家收茶！

次年春天，茶店老板應約而至，茶農頗為開心，當然也是吃喝玩樂一條龍，

在得知翩志林（化名）古樹品質很高時，立馬詢問是否有渠道，茶農分明沒有，但立馬拍板，回答他家一位親家就在翩志林，明天就可以去看。

茶農抽了個空，跑了趟翩志林，因為是本地人，口音相差不大，所以渠道分分鐘就建立了，詢問價格時，翩志林茶農告訴他：鮮葉240元一斤，茶農滿口答應，說明天所有的鮮葉都要留給我；

因是中午飯點，翩志林茶農邀請茶農吃飯，酒過三巡，兩人盤起了輩分，一來二去，兩個茶農竟是同輩，年紀相仿，意氣相投，當即決定結為親家，原價240一斤的鮮葉，當即降為200元；

飯飽酒足，茶農打算下山，臨走時囑咐這位親家，明天要帶著一個四川的老板上山收鮮葉，給他報個320元一斤；翩志林茶農滿口答應，還囑咐，吃了酒騎車要小心；

次日茶農帶著茶店老板到翩志林時，已經是太陽快要落山了，得知鮮葉價格是320元一斤時，覺得有點高，當即叫茶農去商量是否能少一些時，茶農先面露難色，后去找他“親家”商量，決定一斤少20元；

四川老板喜笑顏開，立馬拍板，今天300斤鮮葉全要了，另外連收一個周的，有多少要多少。

而實際上，翩志林因為產量很少，古樹鮮葉基本靠搶的，茶農的古樹鮮葉早在早晨就被搶購光了，茶農沒法，只能另外組織一波人去采摘中小樹的鮮葉，300斤鮮葉全都是中小樹茶！

當晚，三人約著去縣里最好的館子喝酒，席間，四川老板出去上廁所，翩志林茶農也跟著出去，追上老板，并告訴他：他賣給你300元一斤，我給你260呀，我就是翩志林的，比我那個親家可方便多了，以后直接上山來找我不是更方便；

四川茶店老板一聽，心里來氣，又不好發作，加了翩志林茶農的微信，一夜無話。

第二天，原本答應鮮葉付全款的茶店老板，給茶農說最近收茶太多，資金鏈緊張，只能先支付30%的鮮葉錢，剩余70%秋茶的時候在結清；同樣的他也給翩志林茶農這么說；

茶農心里不悅，仔細思量一番，幾天相處下來，這位老板對于茶葉、工藝都是個半吊子；翩志林山背后有個寨子茶葉便宜，口感與其相似度高，如果在工藝上稍作調整，他必然是喝不出來的，這樣還能有賺頭；

翩志林茶農想，反正賣給他的已經是小樹茶了，那就用小樹茶給他吧，都是一個產區的茶葉，差距也大不到哪里去，頂多幾天用古樹，幾天用小樹，我才不相信他能喝出來；

故事的結尾，四川老板收到了兩個茶農的貨，但開湯比對之后，發現兩款茶葉風格、滋味、香氣皆不相似，想要退貨吧，又沒簽訂協議，于是只能拖款；兩位茶農呢，一直催款，老板一直以生意不行搪塞，今年推明年，明年推后年……

三、

茶葉的背后，是人性！

左右逢源，以假充真，以次充好，明修棧道，暗度陳倉……

故事雖然是編的，手段卻一點也不假

我想，當茶商看到這個故事時，是否心有戚戚焉？是否覺得這些手段也似曾相識呢？

當這些司空見慣、得心應手的招數被用到自己茶商身上時，不知作何感想，不錯，茶農很多賣茶招數，就是來源于茶商的耳濡目染，憑什么“和尚摸得，我摸不得”？

茶葉的背后，是人性，但我依然愛茶，我依然相信大部分茶農的純樸，善良！

制茶十載，這是我最想說的話，謝謝你，朋友！

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