八馬河南董事長崔大彬：茶是用來喝的，生意要當生意做 | 總裁下午茶

時間：2023-03-30 06:39:30來源：admin01欄目：餐飲美食新聞閱讀：

口述：崔大彬（八馬茶業河南董事長）

整理：象小哥

來源：群象島（ID：qunxiangdao2012）

疫情期間對我影響最大的，還是這種思考：生意要當生意做，干什么的就是干什么的。一味地追高追新，不一定能長久。——崔大彬5月21號是首個國際茶日。5月23日，群象島總裁下午茶在八馬茶業河南總部召開。作為群象島【求生創變2020】系列活動之一，本次下午茶活動多位企業掌門人匯聚于此，品茶敘事，并特邀八馬茶業（河南）掌舵人、群象島永久會員崔大彬給大家分享了創業14年以來的所行、所思、所知、所悟，特別是疫情突來之后對生意的頓悟。本次總裁下午茶由群象島聯合創始人、總經理陳代述主持。本文根據崔大彬現場發言整理，文中觀點代表其個人（有刪節，未經本人審閱）。“八馬與我14年，不離、不棄、不移、不易”做茶，我談不上優秀，只是從事的時間比較長，做八馬做了14年，2007年成為八馬第一個全國加盟商。八馬全國現在將近有2000家店，今年可能會達到2500到2600家店。其實疫情過后，我們的開店速度反倒比去年還要快，最近大家開店的積極性，比去年比前年還要高漲，光現在河南我們自己有六家店在排隊裝修。八馬這塊兒，從茶葉行業的門店數量來說，現在是全國第一。八馬掌門人這個家族也是很有故事的。他的祖上是鐵觀音的發現者，1736年王士讓發現鐵觀音，傳承到現在，有十三代了，也是非遺傳人。做的真的很扎實、很認真，從最開始只有鐵觀音，2007年我加盟的時候只有鐵觀音。那時候它的直營店有將近200家，那時候沒有加盟，全是做直營，主要集中在深圳和福建，福建可能才三、四家店，主要集中在深圳。改革開放之后，這個家族就開始做出口，在深圳做直營，做內銷。我們也很奇怪，安溪的企業怎么跑深圳去了，后來了解到，當時八馬在福建，出口配額分到手的比較少，被國有企業壟斷了。于是通過關系找到深圳，把深圳的出口指標配額拿了不少，現在總部還在深圳。營銷公司落戶到了深圳，內銷是從深圳開始，外銷也是從深圳開始。我在做這個茶之前，是做通訊產品的，2003年才喜歡上喝茶，之后就有意想做這個行業，這期間也考察了很多的品牌。發現選到一個好品牌、一個有潛力的品牌，太重要了。那時候我們拿不到一手的資源，看著人家諾基亞、三星的代理商，真的是排著隊往家里送錢的感覺。后來做茶葉，畢竟不專業，只是一個茶客，只是喜歡喝茶，能不能找到一個好的品牌。在這個過程中也考察了很多品牌，最后選擇了八馬，也是因為和八馬董事長見面聊天之后發現，他也是一個有情懷、有夢想，并且有思路、有想法，愿意把這個事兒當成自己的事業去做。2008年在茶博會上，有人采訪八馬董事長。那時候國內最大的茶業的連鎖企業是某某茗茶，它在2007年的時候已經是1400多家店了，這么多年，到現在還是這么多家。記者問董事長：和某某茗茶相比，你的劣勢在哪兒？他回答的很巧妙，說：我最大的劣勢就是我的年輕、閱歷不夠。那時某某茗茶的董事長李老先生大概是七十左右，他在臺灣，七十年代就號稱世界茶王，開了幾百家店。臺灣經過高速發展，后來他做證券失敗，又來國內創業，短短十年，又在國內開了幾百家店。然后記者又問：那你覺得你最大的優勢是什么？董事長說：我最大的優勢還是我比他年輕。當時是類似于玩笑一樣，但是這些年下來，八馬的發展和我們當初選擇是相符的，董事長當時承諾：我一定要全身心的、整個家族要全身心的去投入到這個品牌打造，這是家族的傳統。因為王家在安溪當地，擱以前叫鄉紳名流，家大業大的，以前就是做茶的。解放后他的父親也都在一直從事和茶相關的工作，在農場做園藝師、做制茶師、做拼配師。改革開放后有機會又重新出來創業，堅守世代的傳承，愿意為這個行業付出，才真正到今天，八馬優異的表現，真的有情懷有夢想有堅守。特別是八馬的團隊，秉承夢想，這么多年一直投入，才會有我們經銷商代理商的今天。從2007年我在河南開始做茶也是一路堅守，董事長兌現了他的承諾，我也兌現了我的承諾。我既然選擇了八馬，我希望我能選中行業的第一品牌，我也會努力把他做成河南的第一品牌。2007年到現在，14年，我們現在有80多家店，應該是從門店數量，我們在省內是數一數二的。做了十多年下來，我最大的體會是，公司上下一致，都把這事兒當成最重要的事兒去做，才有八馬的今天。這些年全國的茶行業都是高速發展的時期，但其實行業的門檻很低。租間房，擺張桌子，放個冰柜，進兩種茶就能開業。整個行業的存活率大概在百分之三十到四十，這些年來，很多門店開開關關。“要把生意當生意去做”我經歷最多的，是我們的客戶開店。經常喝茶的客戶朋友說：你們這生意好做啊，喝著茶聊著天，就把錢賺了。然后很多做其他行業的老板們就尋思，我也有這么多資源，我一年在你這兒買這么多茶，我自己開個茶店，玩玩就行了，這么多年我經歷最多的就是這種現象。因為這個事情對大家來說，進入門檻很低，但是，掙錢是真的很慢、很瑣碎的事兒。因為我們這實際上賣的是農副產品，和賣菜一樣。這些年下來，我體會最多的，看到身邊的朋友開店，前期信心滿滿，干了兩年之后發現，投入產出不成比。還不如干點別的，掙點錢我喝喝茶，挺舒服。要把它當生意去做，發現很累的一件事。如果說疫情期間，對我影響最大的一個就是，大家不敢進店消費，不敢出門消費。疫情肯定是對我們有影響的，雖然和餐飲相比，不會那么直接，不會那么明顯，但還是會有。剛開始我們還是很擔憂的，這以后生意怎么做？當時也很積極，很努力的，各個店建群，去給客戶互動，在群里做促銷，做直播。前期是積極去和客戶互動，開始覺得還挺不錯，過了幾天冷靜下來發現，這只是增加和客戶互動的手段。最直接的還是趕緊開門營業，我們算是比較早開門營業的企業，一允許復工，我們就第一時間去開工，哪怕一天沒進幾個人，也要堅持。這些做了之后，及時開門營業，大家逐漸的發現，這段時間其實大家需要到店里消費，店里的人氣在逐漸恢復。顧客發現店里防護做得也不錯，衛生也還可以，服務也還行，大家進店的頻率，人次都在增加。這中間，其實疫情對我影響最大的是，那一段時間讓我冷靜下來，思考了幾天，去想一想，生意到底是什么。我隨便說一說，各位前輩專家也指正。我覺得生意能堅持下來，我們的加盟門店存活率在90%左右，這些年在行業內算是非常高的。我的很多門店，都是開十幾年，開的非常久。我在想這個問題，原因是什么呢？我覺得，是因為要把生意當生意去做。老話說：生意好壞常在行。你要是把它當副業，覺得這是個風口是個機會，我去搏一把掙點錢，那這個可能很難去掙到錢。大家會覺得我投入產出比不高，這就和我們選加盟商一樣，我會問：你是不是當主業在做？你自己管理不管理？如果你實在沒精力管理，或者是你家人，最差的是你得找一個你信得過的店長，交給他，讓我們來教。如果做到這一步，我們基本保證你不虧錢。這么多年，我們的加盟商思路是統一的，一起使勁兒，沒有太大問題。另外說生意好壞常在行的問題，其實我覺得真像賣菜，比如經常我們說今年黃瓜兩塊八，明年大家都去種黃瓜。這個行業也是，今年流行鐵觀音，大家都去炒鐵觀音，明年普洱茶熱，我去追普洱茶。后年紅茶又火了，大家都去弄金駿眉，白茶熱大家又都去炒白茶。很多時候這個炒真的弄懂很難，茶的入行門檻很低，但是這么多年做下來，茶區跑下來，我覺得茶是看著很簡單，但恰恰需要非常專業去對待。我們當年選八馬一樣，我們口號就是：安全，正宗，對口，穩定。食品第一是安全，這是基本。正宗其實這么些年做下來，在這個行業里面，我們叫亂象也好，怪象也好，八馬能堅持下來，恰恰是對正宗的堅守。我們工藝正宗、原料正宗、產地正宗。這個行業有很多很有意思的事，我們經常說，各種茶會存在假茶，其實假是假在它的產地不正確，可能會有外區。不知道大家對這方面了解多少，比如綠茶，我們在茶樹上采下來，可以是信陽毛尖。但其實我們可以做龍井，可以做毛峰，可以做白茶。信陽前些年已經印證了，可以做信陽紅，其實還有人在信陽做黑茶，還有人在信陽做巖茶。一棵茶樹上啊，茶葉區別不大，關鍵是它的加工工藝。這棵樹上產的葉子，我采小芽，可以做成信陽毛尖，揉成圓的，我可以把它做成碧螺春，我把它壓扁了可以做成龍井，從工藝上都能實現。還有差別在哪，我們說產地正宗、原材料正宗，為什么信陽的叫信陽毛尖，他們叫西湖龍井，另外有叫黃山毛峰，是這個產區這個品種最適合做的，不代表說其他的原料做不成。這個行業我們內部叫做從其他產區調原料。從外區域調原料，全國的名優茶產區都存在這樣的問題。四川、貴州、廣西，這三個省是全國很多名優茶的原料基地，甚至是浙江。浙江每個縣都有茶，出名的我們只知道龍井，剛開始叫西湖龍井，后來叫錢塘龍井，錢塘江兩岸的，現在叫浙江龍井，整個浙江主產的，壓扁的茶我們都叫做龍井。這是這個行業的特點。八馬這么多年，只做正宗的茶，工藝正確、原料正確、產區正確。這其中也很艱難，例如信陽毛尖，我們說要喝明前茶，其實信陽毛尖基本上沒有明前茶。因為江北產區，天氣比較寒冷，清明節前，發芽率很低，基本上采不出來，成本很高，而且采出來大小不均。真正的明前茶很難看的，成本也很高，不可能批量上市，但是我們在清明節前看到的很多茶店都能買到明前茶，那其實就能說明了原料正宗不正宗的問題了。“茶是用來喝的”非要去追求古樹茶，沒必要說到普洱茶，也多說兩句。其實普洱茶近兩年非常火，大家從一開始講四大茶區，后來講茶山、山脈山系，到后來講山頭。山頭其實有幾個村子，例如老班章，現在發展的更細了，一個村，在山區也有村民，會以山里的小地名分組。老班章是個村子，它下面有新班章，有班盆，有老曼峨，不同的山頭，有不同的村民組。為什么往下分的這么細呢，因為每家都想講和別人不一樣——“我只做最核心的”。但實際上，拿老班章來說，這些年老班章炒到天價。現在在山上，不光講山頭了，講誰家做的茶，比如支書家做的茶，村長家做的茶。在當地，特別知名的山頭，這些在村里有點影響力的人，家里的茶都會賣的非常好，并且他們家的量還很大。拿冰島來說，一個村子叫得上古樹的，只有有限的那么多株，現在全國人都在喝，哪兒夠喝啊。冰島茶王樹去年的價格抖音上能搜到，九十八萬一棵，今年是一百多萬。這種價格有沒有人能喝得起？一定有人，但是我覺得一定不是常規商品。反過來說現在我在2014、2015年去這些產區見到最多的，燒山毀林，種茶。其實茶樹我們看的說是臺地茶，如果不修剪，雨水充足，幾年時間就長成大樹了。在云南熱帶雨林，雨水充沛，長得很快。到底是多少年的古樹，根本看不出來。這些年大量的毀林種茶，這些茶園，三年左右就成材了，五年左右就進入旺產期了。其實這些年，在老班章，在冰島，開辟了很多茶園了。這些茶和古樹差別有多大呢？我覺得，可能是個心理作用。同一個村子，哪天下雨日照時間都一樣，真正差別有多大呢，我覺得不會太大。其實大家能喝到這些，已經很不錯了，非要去追求古樹茶，沒必要。這兩天，質檢總局已經下文了，不允許在產品上打古樹字樣，這個東西炒的已經有點偏了。從五月六月開始，新的產品上不允許出現古樹字樣，古樹茶什么的。那為什么提到這些呢？畢竟茶是用來喝的，找到這些性價比高的，一味去追求這些，最后都不是自己喝的。都是特殊情況要辦事，或者是領導喜歡，它的作用，它的附加值在這方面。包一棵樹，全程能看到，采下來的東西，我是花了很多錢的。但是真正喝，我覺得八八七這種級別的已經足夠了，茶畢竟是用來喝的。說到現在最流行的直播啊，我其實對新鮮事物的好奇心還是有的，剛開始嘗試一下，但是我覺得它和我主業還是缺一些契合度，我們做產品的，做品牌的，流通的這種產品，很難出現網絡上所謂的“爆款”，而且，就算是所謂的“爆款”，也是萬分之一。開了個門店，做個小生意，就需要把他當成生意來做。該做好產品，就做好，比我們去追那些熱潮更實際一點。疫情期間，我們都應該冷靜下來想一想，你有沒有把你該做好的做到位。我覺得這是我最大的收獲。言歸正傳，疫情期間對我影響最大的，還是這種思考：生意要當生意做，干什么是什么。一味地追高追新，不一定能長久。選茶首先要自己喝的舒服投資和變現，怎么選？如何選到一款好茶，是很多人關心的話題。這個茶葉首先我覺得是用來喝的，選茶首先要自己喝的舒服，這是第一條。其實，喝到一定程度的茶友可能聽說過，喝茶有體感，也就是你身體的反應能力。其實我是個體感比較弱的人，單純自己喜歡喝茶，從2003年開始，大概喝了十年，才體會到什么叫回甘。我前十年體會不到什么叫回甘，總聽人家說這個詞。我前期賣茶的時候，大家總談回甘怎么樣，喉韻怎么樣，我從來不敢用這些詞，因為我自己沒體會到。可能自己比較粗枝大葉，但是近些年，可能逐漸體會到了，喝到這種程度，也慢慢知道回甘是什么，也能感受到大家說的茶氣。其實談到普洱茶，總說茶氣足啊！什么叫茶氣呢？不知道，我問一部分人，訣竅只有一個，多喝。買茶，自己首先得喝明白，喝對喝舒服。然后這又回到我剛才說的，正宗的問題——工藝正宗。這個行業這些年出現太多工藝不正宗的問題，可能很多島親都去過茶山，都去過茶農家里買茶。更可能有些去景區啊，去杭州之類的。但是，大家覺得在茶農家里買的都正確，茶農家里肯定是最真的，看著他現場做肯定是最真的。我自己這么多年下來，我覺得近幾年我才完全想明白這個問題，其實真的，在很多茶農家里買的茶，工藝不一定正確。這兩年白茶非常火。拿福鼎來說，2014年去的時候，福鼎點頭鎮只有一家市場，叫做點頭茶花交易市場。茶葉和茉莉花的交易市場，茉莉花的原料基地和茉莉花茶茶胚的原料基地。周邊的茉莉花，福鼎早期的小芽作茶胚，去做茉莉花茶。原來花茶很出名，原來花茶賣的貴。在20年前，福鼎基本沒有專做白茶的企業，現在在去看，全是做白茶的。所以，新冒出來的這些茶農，茶商，工藝是不是真的正確，這是這個行業存在的問題。我說工藝正宗，你自己喝的對口，非常重要。還有就是你的參照物，最開始喝的茶對不對。如果剛開始，師傅帶你喝的茶就是工藝不正宗的，你一直喝，覺得這個是茶氣，這個是正確的，就像我們經常說的，喝了一輩子假茅臺，拿瓶真茅臺他也說是假的。這個行業存在很多這樣的問題。再說到這個收藏的問題，我覺得，收藏點茶有必要，就跟存酒一樣，偶爾自己喝點。其實白茶、普洱等茶，真的有這樣的特性，它經過一段時間的轉化，它的口感會變化的更豐富，讓你喝的更舒服。條件允許為了自己喝的舒服，存一點，比到時候花大價錢去買要劃算的。工藝正確，喝的對口，收藏點存放。其實我們不一定說去變現，自己喝也是很劃算的。那如果真的講到投資和變現，一定要選大品牌。這其實有個前提，現在能在市場上變現和流通的東西，一定是獲得大家共同認知的，而不是只有你說好，我完全沒聽過，完全不知道。那你說它值多少錢，這個很難去判斷，只能自己留著喝，想拿出來變現就很難。這就是品牌的價值，年份有保證，工藝正確，大家都知道，又有一定的規模和數量，這些適合去收藏。有一定數量，才能去流通，才能喝到，喝得多，才能得到大家的認可，后期留下來的少了，它才能去增值。如果真要收藏，我覺得，選一款大品牌的，自己喝的口感正確的茶，這個是給收藏、投資、變現的一點建議。如果完全自己去山上，自己去采，你得非常懂，你得完全能喝的出來，然后能辨別得了茶農的這些手段。其實這些年茶農都已經被教育的非常聰明了，我們去茶區，你說去茶農家里去買茶，有的說我是誰的親戚，有的說我是開店的，茶農都已經見的很多了，都會應付。它提一個袋子，三十斤茶，昨天現采現炒的。或者說采茶工人采了一天，就做了這七八斤茶，拿走。換個人過去，他又提出一個袋子，這是昨天炒的。茶農現在都很聰明，分的很清楚，你到底是游客，還是關系戶，還是一些小茶商，還是真正有規模的、懂茶的，他都看得出來。如果真要喝，首先一定是自己喝得舒服，喝得對口，這是第一。第二就是自己少存放點，喝它后期的這種變化。前期這種投資，到后期成本低一點。第三才是投資這塊兒。一款有意思的茶 | 致敬八八七大家正在品嘗的這款茶叫八八七。八八七這款茶挺有意思，是去年出品的一款，叫：致敬八八青，復刻八八青。經常喝茶的朋友會聽到一款茶叫八八青，這款茶市場上賣價，大概在2018年昆明茶博會上，三片的價格拍賣到了42萬。大家可以猜一下這款茶1988年上市的時候的價格，其實這款茶上市的時候只有幾塊錢。說到這個茶，八八七，我們賣887元，其實就是和這個茶的諧音——八八青，我們是找到了當時這個八八青的研發者、工程師，后來又跟他共同推出了這個“致敬八八青，復刻八八青”這樣的一款產品。原來八八青只賣幾塊錢，為什么說幾塊錢呢？其實大概在2003、2004年的時候，普洱茶的原料價格還是非常低的，大概古樹茶鮮葉的收購價一公斤八毛錢，臺地茶一公斤收購價兩塊五，那時候臺地茶是比古樹茶要貴的。真正漲價是這十年間，2003年至2008年，基本上原料價格變化不大。真正價值大幅上漲是近十年間的事。現在聊到茶山，像老班章、冰島、昔歸、刮風寨、落水洞、薄荷塘、曼松等，不停的在講山頭，但是以前都沒有講山頭。包括什么同慶號、宋聘號這些老字號，還有后來的印級茶，都沒有講山頭，講山頭是近些年興起的。以前的這些茶都是拼配的，各種各樣的，像是什么五加二傳奇組合、大勐宋小勐宋、易武、布朗山、南糯山。最早的普洱茶我們叫大宗綠茶，或者說是低等級的綠茶，以前主要消費是群體是新疆、西藏的少數民族，他們喝茶來補充植物纖維，因為這些地方蔬菜少。四大主要產區有西雙版納產區，保山產區，普洱產區，臨滄產區。最核心的茶區就是原來的這些易武、攸樂等。易武的名氣最大，但它是個集鎮，周圍的都會把茶拿來交易，所以也經常說它是茶馬古道的源頭。現在，這些名頭比較大的山就多了——布朗山、南糯山、大勐宋、勐宋，包括最知名的是老班章。這基本涵蓋了西雙版納茶區的主要茶山。以前的茶，沒有分這么細，非得是哪個山頭的純料。以前的老茶，都是拼配的，因為拼配的才能揚長避短。我們內部培訓也在說，純料相當味精，調味用的，你端一碗味精吃肯定是不合適的。能不能直接喝純料呢，沒問題，但是性價比不高。性價比最高，最合適的，是拼配的。茶的原料每年會有區別，為什么說拼配茶好呢，就是比如說，今年布朗山的雨水多，茶氣不足，那一餅里面，老班章可能會稍多一點；但是明年呢，布朗山天氣比較好，香氣比較高，滋味比較重，那可能其他山頭的就少加一點。八八七就是一款很經典的，基本上按照原來八八青的配方調配出來的一款茶。我們說它“擁有八八七，生活甜蜜蜜”，它的口感是偏甜口的。——總裁下午茶嘉賓名錄——崔大彬八馬茶業（河南）董事長程虹澳洲1847酒莊集團鄭州代表處總經理劉詠河南元禾企業營銷策劃有限公司總經理韓磊河南山水圯鏵生物科技有限公司總經理張文廣鄭州知了康復醫院總經理張令甫河南云速網絡科技有限公司總經理劉偉霞河南萬合會計師事務所有限公司總經理趙靜河南道合酒業營銷有限公司總經理柴亮河南超森農業科技有限公司總經理陳陽易企來易貨總經理許文旗得爾樂有機山茶油河南運營中心總經理李冬中信銀行鄭州分行李紅雷河南中恩終一裝飾工程有限公司總經理伏巍途悅旅行總經理吳迪鄭州高斯比徹服飾有限公司總經理——特別鳴謝——八馬茶業（河南）總部澳洲1847酒莊集團鄭州代表處

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