作者：百里

編輯：肖蕭瀟

來源：消費派 (xiaofeipai1)

近日，新茶飲賽道又漸漸熱鬧起來，以往的行業巨頭們都紛紛有了新動作。

新年伊始，1月3日，喜茶發布了《喜茶這十年》的十周年報告。報告中喜茶明確了下一步將以十周年為起點，全面發力大眾市場，加快發展步伐。

此前，喜茶曾證實將開展加盟事業。目前，從其高管團隊發布的全員信來看，喜茶已推出事業合伙業務，將在非一線城市以合適的店型展開該業務。

與此同時，近日市場傳聞蜜雪冰城IPO被亮紅燈。雖然蜜雪冰城回應了“公司的上市工作正常推進中，暫時沒有接到任何相關通知。”但能否上市還需時間驗證。

而早些時候，作為“新茶飲第一股”的奈雪的茶以5.25億的價格完成了對同行樂樂茶的收購，成為樂樂茶第一大股東。

有意思的是，新茶飲巨頭們前場的戰事如火如荼，后方的供應商們卻一個個上市了。1月11日，茶原料果汁生產商田野股份將在北交所開始申購。

各家不同的策略，也讓新茶飲賽道的格局有了新的變數。

01

降低客單價開放加盟，服務大眾市場

1月3日發布了題為“喜茶這十年”的十周年報告。報告呈現了喜茶發展歷史上從2012年首創芝士茶開始，到推出多肉葡萄、進入上海、上線喜茶GO小程序等重要歷史節點。

該報告顯示，截至2022年底，喜茶已經進入全球83個城市，會員人數超6300萬。盡管2022年餐飲業持續承壓，但2022年6月以來喜茶日店均銷量和月度總銷量與上年同期相比分別平均增長了20%。

除了一些數據展示，報告中有兩點比較吸引市場關注。首先是定調將喜茶帶給更多用戶，服務大眾市場。

早期的喜茶是以高價格高品質作為品牌主打的。不過在此前流出的喜茶新年全員信中，喜茶就已宣布：“把真品質的茶飲和激發喜悅的品牌，帶給更多大眾用戶”，是喜茶接下來要完成的“下一件大事”，要“讓喜茶去到所有需要它的地方”。

實際上，從2022年初開始，喜茶就在價格、門店、數字化等方面做出變革，為服務大眾市場進行了探索與準備。

首先是價格調整。2022年初喜茶宣布降價，告別30元以上的價格帶。報告顯示，目前其常規門店菜單主流價格處于15元~19元，占比達80%。

此外，喜茶持續優化門店布局。2022年喜茶在37個城市開出新門店，其中長春、哈爾濱、衢州等17個城市為首店，有的單店單日最高銷量達5400杯。

為了跑得更快，喜茶也進行了門店類型的調整。與奈雪一樣，喜茶也探索出了小店模式，2022年，喜茶新開出的部分門店，其面積在50平方以內。以更豐富的門店類型服務更多大眾用戶。

報告中另一個重點就是攜手合作伙伴，也就是開放加盟。

作為茶飲行業直營模式的典型代表，喜茶早期一貫對外宣稱不開放加盟。對于此次戰略調整，業內人士認為，新式茶飲行業競爭激烈，喜茶一方面是為了搶占市場份額，在加速占領下沉市場的同時分攤總部經營風險；另一方面，開放加盟模式很可能是為后續上市做準備，門店數量增加或有利于其估值的整體提升。

其實早在2022年11月喜茶開放加盟的消息就不脛而走。目前，喜茶方面透露已建立了嚴格的事業合伙人篩選標準和完善的培訓考核流程。除此之外，在全國門店已全面實行門店合伙人機制的基礎上，喜茶還將在非一線城市以合適的店型開展事業合伙業務，并在品牌、產品、品控、食安、營運、培訓、供應鏈等方面為事業合伙人提供支持。

實際上，關于直營和加盟模式的選擇，對于連鎖企業而言至關重要。不同的經營模式在一定程度上決定了企業未來的發展走向，也會形成不同的行業競爭格局。

那茶飲的盡頭是加盟嗎？

02

喜也加盟，憂也加盟

提到加盟就不得不提到蜜雪冰城。

據統計，2018年，蜜雪冰城共有超過5000家門店；2019年11月，蜜雪冰城門店突破7000家；2020年6月，門店達一萬家，是國內首家突破萬家門店的茶飲品牌。而隨后更是突飛猛進。

招股書顯示，截至2022年3月，蜜雪冰城公司共有加盟門店22,229家，門店網絡已經覆蓋國內31個省(自治區、直轄市)近400個城市，并在越南、印尼等國家有所布局，把加盟玩到了極致。

喜茶方面的開店速度則要慢得多，其官方數據顯示，2018年門店數量為163家，到2019年達到390家，2020年新增320家，2021年的門店新增數量為202家，增速出現明顯放緩。

業內人士認為，新式茶飲市場的準入門檻并不高，而且缺乏行業壁壘，近幾年的入局者越來越多，行業競爭已經處于白熱化階段。

實際上不只是蜜雪冰城，例如茶百道、一點點等品牌動輒都是開設幾千甚至上萬家門店，連鎖化規模超過5000家的品牌比比皆是。如果喜茶還一味堅持直營、高品質方針，那就意味著下沉市場將會被越來越多的新品牌占領。

所以也有行業聲音表示，蜜雪冰城提交IPO申請或對喜茶產生了一定刺激作用，看到了加盟模式的好處。

加盟的好處顯而易見，加盟模式由于是輕資產，所以擴張速度更快，而且總部的經營風險更小，單從規模化角度來看，加盟可能會優于直營。

此外加盟能帶來很好的營收和利潤。據招股書披露，2020年至2021年，蜜雪冰城實現營業收入分別為46.8億元、103.51億元，較上年同期分別增長82.38%、121.18%；實現扣非歸母凈利潤分別為8.96億元、18.45億元，較上年同期分別增長104.58%、106.05%，業績呈持續向好態勢。

相比較，同期的奈雪的茶營收上就有不少稍差，利潤更是沒法比。

不過加盟優點明顯，難點、缺點也很突出。想快速鋪開規模，從人力、資金上來講，相比直營，加盟連鎖模式效率更高。但這需要一套管控嚴格的加盟體系，既要有標準化制度輸出，也要有品牌價值觀輸出。

此外，后期對于加盟商的管理以及加盟店產品和服務的把控并非易事。眾所周知茶飲很容易出食品問題，市場上違規使用隔夜奶漿、茶湯、奶茶等食材，檸檬表皮不清洗等衛生問題和食品安全隱患的報道屢見不鮮。

這也是喜茶對待加盟商要精挑細選的原因，但可能還是很難。加上當前蜜雪冰城上市進程的波折，開放加盟的決定有待市場驗證。

03

行業并購，強強能否聯手？

與喜茶下沉的策略不同，奈雪則選擇了與同行聯手。日前，奈雪的茶簽署投資協議斥資5.25億元收購茶飲品牌“樂樂茶”43.64%股份。收購完成后，奈雪已成為樂樂茶的第一大股東。而樂樂茶成為奈雪的茶的聯營公司，并繼續維持獨立經營，即樂樂茶將保持“品牌不變”“團隊不變”“運營不變”。

在奈雪之前，元氣森林和喜茶被曝都欲收購樂樂茶，2021年7月19日，有消息傳出雙方看重樂樂茶的渠道價值，給出40億元估值。

不過喜茶創始人聶云宸深夜發布朋友圈表示：“消息不實，此前經過中間人介紹的確有過一段時間接觸，但在深度了解內部情況、業務數據和狀況后已經徹底、完全、堅決放棄。”而收購傳聞中的另一潛在投資方元氣森林也表示：相關消息不屬實，不予置評。

這番言論一出，有關樂樂茶的實際經營狀況引發了不少猜測。隨后樂樂茶方面也做出了回應，稱該公司經營狀況良好，并無被收購計劃，會把分內事做好，不辜負消費者的信賴。

事實上，樂樂茶去年的經營狀況尚可。所以當時有不少業內人士認為喜茶創始人在公開場合貶低同行的行為“沒有操守”“不地道”。

不過比起當時40億的估值，奈雪的收購價確實有縮水。拿下樂樂茶后，雙方能強強聯手嗎？

針對收購樂樂茶原因，奈雪在公告中指出，樂樂茶作為現制茶飲行業頭部企業之一，尤其在華東區域有較好的品牌實力和消費者認知。

奈雪在門店拓展、供應鏈、數字化與自動化、內部管理等方面的優勢將賦能樂樂茶，幫助其進一步取得增長，并為奈雪取得良好的投資回報。

收購樂樂茶也將有助于進一步優化行業競爭環境，降低其未來門店拓展、運營等方面的成本。

新茶飲行業正逐步邁向強者恒強的“洗牌期”，兩大品牌的優勢互補能否產生新的化學反應值得期待。

有意思的是，新茶飲行業的繁榮，養活了一大批供應商，更是出現了扎堆上市潮。

04 

扎堆上市，最賺錢的原來是供應商

此前，蜜雪冰城的招股書就顯示，其真正賺錢的地方，不是賣產品，也不是收取加盟費，而是來自賣給加盟店的原料費。

蜜雪冰城單店首月費用在30萬元以上，其中包括6萬元的設備費、5萬元的原料費、5-8萬元的裝修費、1.58萬元的加盟費、1萬元的保證金以及自行繳納的房屋租金、員工工資等其他費用。

其中，原料費是需要每月繳納，正常店面原料消耗為4-5萬元/月，這是蜜雪冰城利潤中很大的一部分，有點像絕味鴨脖，不靠加盟費，主要賺批發利潤。

而奈雪的茶財報顯示，近三年材料成本占收入的30%-40%，是成本大頭。根據沙利文《中國新茶飲供應鏈白皮書2022》，新茶飲水果成本占整體原材料成本比例為20-25%。

所以很多原料商抓住了新茶飲的“東風”，正排隊上市。田野股份就是其中之一，其是是奈雪的茶、茶百道、一點點、CoCo奶茶、滬上阿姨等新茶飲品牌的供應商。

2021年，田野股份超過60%的營收來自新茶飲客戶，剩余約40%則來自農夫山泉、可口可樂等食品飲料領域客戶。

這些供應商有一些共同特點，比如，成立時間都在10年以上，已經擁有穩定的供應鏈和下游客戶渠道，且不少客戶都是國內外的消費巨頭。從股權結構來說引入外部資本較少。從營收凈利潤規模來看，體量并不算大，但都實現了盈利，不少凈利率在10%以上。

根據中國連鎖經營協會發布的《2021新茶飲研究報告》，2017-2020年我國新茶飲市場收入的規模從422億元增長至831億元，年復合增長率高達25.34%；且預計2021-2023年行業復合增速高位段可達20%，2023年新茶飲市場收入有望達到1428億元。

隨著新年的到來，防疫優化帶動市場復蘇預期走強，不少消費股都獲得了超過40%的累計漲幅。面對新奇的消費者，新茶飲既要拼口感，又要拼速度。期待在下半場的競爭中，“向上”會是它們的主旋律。

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