文：成老師 有趣、有料、有態度，

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導讀：建議耐心看完整個文章，非常有幫助

一、餐飲行業的痛點

1.人流-要高效低成本地留人才

①基層員工、高級人才招聘難度大，想開新店，但卻無人可承接

②員工穩定性差，中基層員工流失嚴重

③餐飲行業，人員素質和文化水平偏低，社會地位較低，年輕群體不會主動選擇

2.內卷-行業競爭慘烈，要不斷創新

①餐飲門檻低，前赴后繼的創業者進入。投資機構熱錢也進入，競爭非常激烈

②疫情反復，客流減少，但餐飲三座大山（房租、人力、食材成本）持續上漲

③客戶可選擇性大和興趣轉移快，產品研發和營銷推廣差距大，跟不上節奏，就會淘汰

3.績憂-績效粗獷而空白，需要建立適用性強的管理機制

①國內餐飲連鎖化僅為20%左右，而美國達到了50%，連鎖管理水平落后

②績效方式大都采用粗獷的KPI模式，門店基本員工和總部職能崗位都為固定工資（死工資）無彈性，員工動力弱，人力成本高企

③目標管理缺失，員工執行力和主動性普遍弱，數據分析和計劃運營是明顯短板

二、2023年餐飲行業的兩個關鍵增長點

1.用工，要保持最合適人員配置和激勵性的薪酬績效

①用工結構和配置人數，考慮更多的靈活用工的方式：兼職、小時工、外包

②完善工資薪酬福利，包括招聘、培訓、晉升、獎金、績效、分紅

2.客戶維度增長優化

①客單價，包括關鍵影響因素：點單量、成本結構、菜品結構、促銷活動、擺盤包裝

②提升客流，包括商圈人流、進店流量、復購、新老客戶流量、會員體系、營銷體系

③滿足客戶的核心用餐需求，包括出品、服務、環境

三、門店兩個管理崗位的績效設計方式

1.門店店長的績效激勵方式

①短期

a.執行KSF，以增收、增利、增效為導向，激勵復購、客流維護

b.日激勵，激勵每天完成目標

c.積分激勵

②中長期

a.增量OP合伙人模式：比如門店小濕股，整個公司IOP

b.存量分紅：跟投、虛擬分紅股、買或贈

c.目標對賭：對賭營業額目標、對賭利潤目標、對賭回本周期

③晉升

職務提升、待遇提升、提供培訓成長機會

注意點：要具體了解店長的權責定位，有部分門店店長只是負責前廳服務，所以定位指標口徑要注意。激勵方案的效果，是依賴于經營計劃和運營標準落地，所以管控、檢查機制不可或缺。餐飲的出品、環境、服務，始終是關鍵點，也是對店長的過程指標提取點

2.廚師長的績效激勵方式

①短期

a.執行KSF，激勵降本、食安、出品效率

d.日激勵，激勵每天完成目標

e.積分激勵

②中長期（同店長）

d.增量OP合伙人模式：比如門店小濕股，整個公司IOP

e.存量分紅：跟投、虛擬分紅股、買或贈

f.目標對賭：對賭營業額目標、對賭利潤目標、對賭回本周期

③晉升

職務提升、待遇提升、提供培訓成長機會

注意點：門店管理的積分，一般分層、分部門執行，要執行到位并持續需要很強的決心并利益關聯性更強。餐飲行業績效方案，在外部影響因素比較大的情況下，要盡快做出調整和優化（指標或平衡點），比如疫情停擺。指標要產值和價值兼顧，財務指標（根據門店定位來選取），偏過程指標可以單獨設置，不放入KSF方案中。

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