豫萬邦王治國：揭秘凍品社區團購的新變化和新打法

時間：2023-08-26 06:26:17來源：admin01欄目：冷鏈新聞閱讀：

2007年師范大學研究生畢業，不甘心從事一眼望到頭的教師工作；去到深圳一路打拼成為企業高管，管理過200多人的營銷團隊……河南豫萬邦供應鏈管理有限公司創始人王治國有著光鮮亮麗的標簽和履歷。從深圳回到鄭州老家，2013年進入萬邦冷鏈物流工作，2017年成為鄭州最早的一批社區團購踐行者，再到轉型社區團購供應商、服務商，王治國完整經歷了社區團購的發展歷程，對各環節有著深入理解和豐富的實踐經驗。凍品廠家如何玩轉社區團購供應鏈，社區團購實操中有哪些經驗可以分享，他如何看待社區團購的未來？近日，冷食君走訪了王治國，聽他講講社區團購的新變化、新玩法、新思路。冷食傳媒記者姚冰冰

1鄭州第一批社區團購踐行者轉戰社團供應鏈2013年底從深圳回到老家，王治國開始到鄭州萬邦集團工作，經歷多部門輪崗后，最終選擇在萬邦冷鏈物流扎根，由此與冷凍冷藏產品結下不解之緣。“2017年，社區團購的風潮剛剛興起。其實當時也不知道什么是社區團購，就是親戚朋友、同學知道我在萬邦上班，經常拉著自己單位的同事、小區的業主一起團購東西。我印象深刻的是我同學一個教研室過年買帶魚、買蝦，一次團四、五千塊錢。”王治國回憶，這應該就是早期的社區團購模型，很感謝自己在萬邦集團的工作經歷和自己身上的萬邦標簽。這之后，王治國辭職創業，和他現在的聯合創始人一起在鄭州組建起20多個直營團，團成員以學校、醫院、機關單位和家屬院居民為主，幾個人全程參與選年初五正常開團，成為鄭州市最早開團的一批團長。“當時防控政策非常嚴格，每次開團送貨都要過五關斬六將，克服許多困難才把保供品送到客戶手里，經常晚上回來晚，小區不讓進，那段時間在車里度過了不少難眠之夜。”食品、速凍食品、海鮮等，沉淀了很強的上游供應鏈整合能力。不過，真正實現跨越式發展，還是從豫萬邦為資本團提供供應鏈服務開始。“隨著資本團的介入，區域團購平臺競爭壓力很大，我們也受到較大擠壓。畢竟我們只是代采，不溯源，產品競爭力不強。這個時候豫萬邦做了一次減法，因為自己在冷鏈工作方面的豐富經驗，舍棄其它品類，主攻速凍食品供應鏈。”王治國介紹。“像興盛優選從湖南帶出來很多成熟團購產品供應鏈，而其他資本團進駐鄭州大都是沒有成熟的團購供應鏈伙伴。得益于長久對社區團購深入的理解和實操，我們整個團隊具備專業的團購產品供應鏈素質，跟資本團的合作進入狀態很快，也非常順暢。除了現存的資本團三雄多多買菜、美團優選、盒馬淘菜菜外，已經退出舞臺的橙心優選、京喜拼拼、十薈團等，豫萬邦也都有專業服務并共同成長的經歷。那些退出舞臺的朋友，并不代表沒有精彩過，每個團隊都有自己的優點，社區團購賽道本來就是精英薈萃，強手如云。”王治國說到。自此，豫萬邦對于團購產品供應鏈的理解與積累又上了一個新臺階。

從社區團購供應商轉型專業服務商

王治國認為，經過幾年的野蠻發展，近兩年社區團購的概念更加明確，大致可以分為：資本團（格局已定，三分天下）、區域團（供應鏈運營能力強，各區域團購老兵代表為主）、水果店團購&團店（有門店流量兼顧門店及私域運營能力）、寶爸寶媽團（沒有門店但私域運營能力強）四大類，其中資本團和區域團產品需求相似點多，后兩者的產品需求更相近。

“傳統供應鏈的特點是從小到大，逐步發展；社區團購平臺英雄不問出處，給新興經銷商很多機會，而且能夠快速上量。不管你的背書多么強大，就看關鍵四要素：價格入局、毛利支持（廠家、經銷商供應鏈、平臺&團長三方毛利都要滿足）、復購率（利潤薄也要拼質量）、履約能力（資本團&區域團截單時，一袋貨也不能少；其他類型團購也要按時履約才能增強私域粘性）。”王治國分析。

之所以對速凍食品有自信，也是因為資本團供應鏈合作以及團購凍品的增量，給了豫萬邦很大信心。目前，豫萬邦已經初步擁有了自己的定制產品和品牌矩陣，產品涵蓋水餃湯圓、面點、烤腸、調理品、火鍋丸子、一元西點、熟鹵牛肉等全品類，與科迪、仙壇、倍兒鮮、慷達、惠豐、初荷、宜可、同盟等品牌建立了長期友好的合作關系。

“速凍產品在平臺起量很快，科迪9.6米的整車我們一天發好幾車。豫萬邦跟科迪合作已有三年時間，率先開拓科迪速凍在整個河南的線上布局。”王治國介紹，仙壇也是從最早一個品、兩個品開始嘗試，現在已經做到單品整掛發貨，具備絕對價格優勢。或許不是每個產品都能在社團平臺跑出來量，但多試幾個一定能出來一個。

“因為社區團購采購圈子特別小，我們做產品具有一定的排他性，給所有想進軍社區團購賽道的凍品廠家的建議是：在特定區域里，把這個渠道交給專業、專注的人做，互為核心，共同成長。”他表示，很感謝上述廠家的信任與支持，這些品牌的社區團購業務跟豫萬邦合作后，基本不會再給其他人做，也便于我們把握區域內整個產品的輸出和運營。

他談到，當下，速凍食品廠家對社區團購的認知還有很大的上升空間，大多把社區團購當作新增量市場，專注用心、投入大的廠家占比不多，相比于其他渠道，市場上還缺乏社區團購渠道專屬系列產品。

現在，豫萬邦正逐步從供應商轉型服務商，比如一個以面點為主的廠家，如果沒有時間和精力去做適合社團需求的產品品項，我們有對社區團購的理解，可以變身服務商幫他有效鏈接廠家和社團，希望通過社區團購產品匹配為雙方帶來新增量。

“未來社區團購賽道必是重要的零售渠道之一。除了傳統經銷商在積極轉型，凍二代也在跑步入局，建議感興趣的凍品廠商及凍品創業者能提早布局。”王治國講道。

3未來供應鏈為王打造社區團購服務站新模式

2023年對豫萬邦來說，是機會和挑戰并存的一年。

常，消費者面臨更多選擇。好在大家對團購的消費習慣已經養成，一些在常規渠道不好買到的產品，可以從社區團購渠道獲得更好的購買體驗與服務。”王治國分析，“站在行業角度，一些優秀的團批&團長為了增強自身的競爭力，小范圍結合在一起溯源供應鏈，這是今年的一個新趨勢，而且他們掌握上游優質貨源，不僅是內部消化，而是服務更多的團購需求，輻射更大的范圍，從團長變成優秀的團購供應鏈。”

王治國講道，一方面，豫萬邦在產品上會更精挑細選，豐富產品種類矩陣，繼續優化上游供應鏈；另一方面，豫萬邦還在打造社區團購服務站，孵化速凍食品團購供應鏈，助力渠道下沉。因為第一年，重點還是打造模式，不少區域的朋友都已報名，但還沒有大規模啟動，目前僅在洛陽、平頂山、禹州、龍湖、唐河等區域做試點推進。發光點很多，困難點也不少，一大批志同道合的兄弟姐妹因為社區團購服務站走到一起，互相信任共同進步是服務站項目的力量源泉。

“今年的重點工作是打造模式。我們在思考幾個問題：怎么把豫萬邦的供應鏈優勢轉移過去，怎么讓服務站快速形成有效的生存打法，什么樣的合作模式是雙方的最佳狀態。前兩個是基礎，第三項也就水到渠成了，所以現在著重考慮前兩項。”王治國說。

“我們的服務站不會只局限做社團供應鏈，也會逐步滲透餐飲、商超，包括團餐，我們產品都可以去做，合作廠家的產品矩陣完全可以符合更多渠道的需求。”王治國表示，只不過在社區團購渠道里，我們更有理解力。

他覺得未來團購供應鏈一定是大有可為，“現在很多供應鏈還都是偽供應鏈狀態，不少是傳統經銷商換個牌子，廠家銷售部門掛了塊牌子，或者是新興經銷商發展的初級階段。經銷商和供應鏈以產品銷售為主線，但側重點不同。經銷商是先有產品，根據產品特性在所屬區域里匹配渠道做滲透下沉；而供應鏈應該具有上下游賦能的作用，一方面為自己的上游廠家反饋市場競爭品變化及最新客戶需求，協助廠家適應市場需求研發新產品，新品試產后積極配合推廣并及時通告客戶反饋，優化產品配合占領市場；一方面能為自己的客戶提供產品供應、產品研發、產品定制、產品配送等延申服務，我們也在不斷提升中。”

萬物皆可團，“豫萬邦放心團”。王治國認為，豫萬邦未來一直在尋找希望深耕河南市場優秀的凍品廠家；尋找其他省份合作的渠道，把豫萬邦的優勢產品傳遞出去；尋找河南省內對速凍產品及社區團購供應鏈感興趣的朋友孵化速凍食品團購供應鏈。2023年，豫萬邦希望和更多優質企業一起，互為核心，共同發展。

眾多頭部企業已鎖定，你還在猶豫？

中國冷凍冷藏食品展自創辦至今已連續成功舉辦過十五屆，目前已成為國內極具影響力的行業盛會，擁有100000+的忠實專業觀眾，服務超過30000+家冷凍餐飲食材生產及相關企業。

中國冷凍冷藏食品展依靠良好的口碑傳承和品牌積淀，逐漸發展成為中國凍品行業大牌企業聚集地。堅持深耕速凍食品及預制菜行業，將產業品類細分研究報道。為企業發展提供行業數據依據、研發、招商、人才輸出等支持。

截至目前，在2023年中國（鄭州）冷凍冷藏食品展已參展企業名單上，思念、雙匯、安井、千味央廚、源香、津津、溫生記、白象、在旗、永達、安琪、百家、華鼎、恒元、瑞普華、漢普、雷博、凱星等業內知名企業，都先到先得搶訂到了心儀的黃金展位。2023年8月8日，全國超1000+各品類餐飲食材企業，將攜眾多爆品、新品亮相鄭州。

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