“2020年下半年酒店的生意很好，如果你當天訂酒店是完全訂不到的。”負責武漢和瑞華美達酒店營銷的武漢筋斗云科技CEO胡昌斌百感交集地告訴記者。此時的他已經幫助酒店在半年內完成了去年一年的銷售額。

2020年年初由于疫情的影響，近4個月的全面閉店和營業后的生意冷清讓武漢和瑞華美達酒店的負責人愁容滿面。而相較于線下實體經濟的門可羅雀，彼時的線上購物、醫療、教育等行業則展現出了不同尋常的活力。這讓在互聯網深耕了多年的胡昌斌意識到，轉變酒店傳統“開門等客來”的營銷方式是擺脫困境的前提。

胡昌斌將視線轉向了抖音，這不僅因為抖音的巨大流量優勢，還在于對于酒店這樣的產品來說，短視頻可以充分展示實際面貌和配套設施，相對比圖片有更豐富的信息呈現、更直接的感官感受，信息流的廣告展示方式也不易引起用戶的反感，借助抖音為酒店推廣或許是當下破局的機會。

武漢和瑞華美達酒店。

“爆品”營銷，武漢酒店疫情下逆襲

用什么產品進行投放才能激發大家的購買欲望？胡昌斌想到了“互聯網模式”，他要用打造互聯網“爆品”的方法來做酒店的推廣。對于酒店經營來說，成本主要來源于人力與租金，沉沒成本高，但邊際效益也高，這與互聯網產品的邏輯是一致的。雖然武漢和瑞華美達酒店是一家四星級酒店，但疫情下與其持續標高價格喪失客源，不如主動放下身段，提高性價比。

他將傳統線上酒店預定改為抖音上酒店客房券的預期購買，用酒店場景的展示種草消費者；同時將價格在可控的范圍內降低，用低價讓消費者拔草；將客房券使用時間延長至兩年，隨時可以退換，降低客人的決策門檻，打消沖動消費的顧慮。這樣不僅可以通過客房券拉動酒店的入住率，還可以帶動酒店內相關的餐飲、娛樂、土特產等消費。 “同樣的成本做1次生意與做100次生意，產生的經濟效益當然不一樣。”胡昌斌說。

酒店消費券在抖音上線后第一個月，酒店的銷售額就達到了600萬。這讓胡昌斌意識到抖音平臺流量的力量與巨量引擎推送的精準。

但由于酒店是地域性的產品，最初胡昌斌還只是將信息流投放的范圍設定在方圓10公里的范圍內，在湖北省推出景區免票政策后，為了進一步拓展客源，胡昌斌與營銷團隊在5月份將廣告投放的范圍拓展至整個湖北省，酒店的入住也因此一度很火爆。胡昌斌告訴記者：“在5月后，接下來每個月，酒店的入住率都能夠達到100%。在入住的客人中，有90%來自抖音推廣。”

胡昌斌認為，從客戶運營層面來說，爆品的打造只是一方面，酒店的營銷同樣要有用戶思維。在與客戶建立信任后，定期進行流量的沉淀，在粉絲群中發放優惠券“寵粉”是維系粉絲粘性的必要之舉。當用戶體驗滿意時，就很容易形成復購。“當有了穩定的客源和粉絲，你能做的事情就很多了，即便再遇到類似疫情這樣的不可抗因素，酒店也能夠活得很好。”胡昌斌自信地告訴記者。

在胡昌斌看來，因為疫情反而給酒店業帶來了轉變營銷模式的契機。以前酒店不缺客源，營銷一直是“開門等客來”的被動思路，即使有了數字化的預定平臺，“大家也就是把酒店信息放上去，而客人選擇酒店的方式也是根據自己的需求，通過地理位置的搜索進行決策和預定。”但疫情中生存危機下使得從業者不得不主動開拓市場，巨量引擎的信息流推送其實是一種主動尋找客戶的方式，客人選擇酒店的理由也不再僅僅是地理位置，更多的是低價客房和娛樂設施這樣的產品。

“內容”制勝，網紅餐飲店從“小買賣”到“大生意”

不同于武漢和瑞華美達酒店疫情期間的線上營銷試水與成功逆襲，一島火鍋早在兩年前就嘗到了短視頻的甜頭。

“我們開業初期，有個顧客隨手在店里拍了一條短視頻發在了抖音上，沒想到就火了，當晚也就是5、6千的點贊量。但客流的轉化非常明顯，最夸張的時候，店面還沒有開，等位的人已經排到了80多號。”這讓曾經是電視臺美食記者的創始人孫曉同感到十分意外。在她看來，一條簡單的短視頻，沒有專業的鏡頭，也沒有腳本，就能夠帶來如此大的流量，這真是太神奇了。

一島火鍋：一人食火鍋。

如果說前期通過抖音一條視頻的走紅是買賣的“小確幸”，那么與巨量引擎的合作，在抖音進行招商加盟的信息流投放則是她從“小買賣”到“大生意”的轉場，為她帶來了新的生意增量。

“雖然是投信息流，但對于內容的精雕細琢也是十分必要的。我們會根據時下的話題將店面內容與熱點進行結合，也會將品牌故事和內涵融入其中。如果僅僅是拍攝店面火爆的現場，內容就很硬，反而效果并不好。”孫曉同說。雖然是做電視出身，她并不認為自己在短視頻營銷方面有什么優勢，傳統電視人的邏輯、拍攝規則在短視頻時代幾乎用不上。“做短視頻營銷比拼的不是人力、團隊、技巧，而是想法和對熱點的感知。”

作為一名從媒體跨界到餐飲行業的90后創業者，孫曉同對于餐飲店的經營有著自己的看法。她把做餐飲比作做“內容”：“只有內容做好了，才能做到口口相傳的效果。這里的‘內容’包含很多部分，其中餐飲店最重要的‘內容’就是菜品。除此之外，品牌的理念、店面的設計以及后期線上的宣傳都是‘內容’的組成部分。”

通過一系列的宣傳和線上招商，一島火鍋在一年中迅速擴張，加盟店也遍布從山東到云南的全國范圍。

本地生活企業的長效經營之路

無論是年輕的90后創業者孫曉同，還是在互聯網行業歷練多年的胡昌斌，他們都通過短視頻營銷為企業打開了銷路，實現了新的生意可能。對于未來如何長效經營，他們也同樣有著自己的思考。

疫情期間，孫曉同的火鍋加盟店受到了沖擊，近半年來她投入到了另一個加盟項目當中。之前生意快速擴張，但并沒有抗風險的意識，這一點讓她反思。在新的項目中，她仍舊會利用抖音平臺吸引加盟商，但明顯放慢了步伐，并且將加盟范圍控制在青島本地。她還打算做自己的企業號，努力用好的內容積累粉絲，獲得更為穩定的客源。“畢竟爆款的打造并不是可以經常復制的，而慢慢將‘內容’給做扎實了，可能賺錢的速度會慢一點，但生意會更穩固。”

而因為成功幫助武漢和瑞華美達酒店在疫情中逆襲，胡昌斌摸索出了一套適合酒店的線上營銷策略，他希望將模式進行復制，幫助更多酒店做線上推廣，助力本地酒店業的恢復。

學者Nassim Nicholas Taleb在《反脆弱》一書說：黑天鵝事件一定會發生，只有反脆弱性強的企業才能活下來。疫情是一場大考，小微企業唯有轉變思路、突破傳統、不斷創新，才能提高危機中的抗風險能力，讓企業長效經營下去。

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