在很多北方孩子的印象里，“希波肉串”的味道便是童年記憶的味道。一位來自東北的80后消費者告訴「市界」，小時候逢年過節、家庭聚餐，家里的小朋友們都會翹首以盼“希波肉串”這道大菜來解饞。

如今，希波所陪伴成長的80后和90后已成為社會和家庭的中堅力量。同樣，希波食品經過30年的發展，也成為速凍行業的翹楚，產品線從炸串拓展到早餐餅、肉夾饃、卷餅、即熟烤串等品類，覆蓋批發、餐飲、商超、電商等渠道。

這家成立于1993年的速凍食品公司，從老董事長劉平創建，到董事長劉宏佳女士接班，兩代人共同譜寫了希波發展的時代畫卷。

基于當下市場環境，“廠二代”劉宏佳更是把主營業務聚焦在餐飲賽道，成為企業的第二增長曲線，基于這一核心策略，希波的產品更是成功賣進了上海迪士尼度假區、曼玲、吉祥餛飩、蒙自源、吉媽媽等知名餐飲客戶。

▲（受訪者供圖）

凍品行業向來內卷，一位資深從業者告訴「市界」，一來行業門檻不高，二來各大品牌價格戰激烈。在這樣的環境背景下，中小玩家將如何生存？餐飲渠道是新的增長點嗎？或許能從希波的案例中一窺究竟。

01、連鎖餐飲，凍品行業新機遇

如今消費者耳熟能詳的速凍食品品牌，比如思念、三全、安井，成立時間都相差不遠。最早的三全成立于1992年，最晚的安井（前身）成立于1998年。三家的產品也高度相似，速凍米面產品如湯圓、水餃，肉制品如牛羊肉、丸子。

其背后，是速凍食品行業門檻不高、產品同質化嚴重的事實。

回溯速凍食品行業的過往幾十年，能看到兩條清晰的主線：價格戰、拓品類。行業洗牌、公司發展，靠的都是這兩個關鍵詞。直至如今，品類已經拓無可拓，價格大戰也被成本上漲叫停。

希波未來的市場機會到底在哪里？2019年接手公司以來，劉宏佳一直在思考這個問題。可能的答案是：B端餐飲。

通常情況下，凍品通過傳統商超、便利店、電商平臺、餐飲渠道來銷售。在目前的經濟形式下，傳統商超式微；便利店同一品牌最多只能上三個SKU，銷售上限有限；電商平臺冷鏈物流成本高、貨損大；得餐飲者得天下，更何況，比起純做餐飲渠道的競爭對手，希波還在消費者端具備一定品牌知名度。

數據同樣能佐證。據《2023年中國餐飲加盟行業白皮書》數據顯示，中國餐飲連鎖化率從2018年的12%上漲至2022年的19%，但對比美國54%的水平，還有很大提升空間。

這也意味著，隨著國內連鎖餐飲企業越來越多，規模越來越大，出于對用工、成本，以及操作標準化等問題的考量，越來越多企業會考慮速凍食品。

劉宏佳告訴「市界」，希波未來中長期的發展戰略都會聚焦B端餐飲渠道，通過為客戶提供速凍制品從研發、生產、銷售、營銷的全套解決方案，幫客戶省時省力省心。“比如希波有一款和客戶共研的肉串，只需要微波爐加熱90秒，不僅能節省人力、提高出餐速度，還能幫客戶豐富產品組合、提高客單價。”

如今在和客戶溝通時，劉宏佳說的最多的，也是希波“能集中解決餐飲里的‘人、效率、成本’問題”，增強盈利能力。

02、價格PK，降本先行

拓餐飲渠道，最難的莫過于兩點：搞定人、降成本。

劉宏佳告訴「市界」，想要和餐飲客戶確定合作，難點在“找到產品上市的關鍵決策人”。日常與餐飲客戶對接中，涉及對方采購、研發等相關部門負責人，找到關鍵決策人，可以事半功倍，快速進行項目推進。

此外，即便是找到關鍵人，成功進入選品階段，也還得看“產品價值鏈與對方是否匹配”。這一點，算是希波的“劣勢”所在。不同于做C端生意，能靠講故事、營銷造勢賺取溢價，B端生意拼的就是一個“價廉物美”。

以早餐餅為例，這款希波開創的微波餅產品，目前按平均每克出廠價來看，希波的產品價格在行業里并不便宜。

▲（受訪者供圖）

“像是希波餅的面粉是中糧的，原料肉是雙匯的，蔬菜是希波農場專供的，可以溯源產地和批次，用的調味料是海天等大品牌的。”劉宏佳向「市界」坦言，希波為了呈現最好的品質采用優質原材料，成本相對也高，“凍品看似制作工藝大同小異，但是原材料每差一點，最后的味道會相差很大”。

于是，劉宏佳在不壓縮產品成本，保證產品品質的前提下，在整體管理上尋找降本方向。

2023年初，劉宏佳到日本學習先進公司如何進行精細化管理、讓員工工作效率更高。參觀回國后，希波耗資千萬更新了設備，還優化了生產流程。“以希波餅為例，通過優化生產流程，簡化工序，整體效能提升30%。”

生產效率提高，成本自然就降下來了。這是劉宏佳和希波當下說的最多的一句話。

此外，因為現金流相對充沛，希波會通過 “做期貨”的方式進行原材料的采購和管理，來提升原料成本的議價能力。2024年初，公司通過能源減排，降低企業用電成本，降本幅度高達20%，極大提升了企業效率的同時，并優化了產品價值鏈。

在劉宏佳接班這5年的時間里，銷售、渠道、營銷各方面均實現了突破。被問及和父輩的經營思路差異，劉宏佳向「市界」坦言，以前是靠人、基于人的能力去干，“比如父親劉平會制定激勵政策，鼓勵團隊進行實現銷售目標”。如今的希波，除了保留“激勵政策”以外，重點放在了企業標準化管理上，“通過精細化管理，優化企業經營成本，保證產品品質，才能更好的服務好餐飲客戶”。

此外，與父親堅信“酒香不怕巷子深”不同，留學歸國、“廠二代”接班的劉宏佳，也相信營銷推廣的作用。“希波通過構建的宣傳矩陣，在抖音、視頻號、公眾號和微博等媒體陣地進行企業宣傳。”希波工作人員告訴「市界」。