拓店、加盟正成為當下餐飲業態發展的關鍵詞。但相比向加盟商兜售物料的品牌方，不掌握外賣活動主導權的終端門店往往需要承擔高頻促銷下的低實收，以及同類門店密度加大、品牌勢能不足時的客源分流風險。

考慮到餐飲現實落地的差異，同一品牌在不同區域盈虧有差距，或是同一集團不同品牌在同一商場有盈有虧，都客觀存在。

有餐飲加盟商坦言，職業加盟商或許將開店作為賺錢的方式之一。但也有人是拿出個人積蓄，在想賺錢之時創造就業機會。可如果對行業運營認知不夠，則容易被品牌方收割。

“餐飲不是一個暴利行業，加盟海底撈的生意也不會是一個金礦。（加盟商）所能期待的，是一個符合市場規律的投資回報。”對于引入加盟的決策，海底撈管理層在近期作出如此風險提示。

咖啡、正餐頻拋拓店加盟橄欖枝，規模擴張、下沉市場成關鍵詞

門店驅動是當前餐飲品類業績增長的重要途徑。以連鎖咖啡市場為例，包括星巴克、瑞幸、庫迪、挪瓦都給出了自己的最新階段性目標。

例如，星巴克披露自己在內地已突破7000家。并有望在2025年實現開出9000家門店。瑞幸則于2022年初，門店數突破6000家超過了彼時星巴克中國的5557家。同時，又在去年上半年提前破萬店，并于年底超額完成1.5萬家門店目標達到1.62萬家。

至于自誕生之初就處在風口浪尖的庫迪咖啡，則樹立了2025年兩萬家門店的目標。此外，已有1800+店的挪瓦咖啡也宣布今年補貼5000萬，計劃再開千店。

但在正餐市場，加盟與激進的拓店目標并不完全掛鉤。

例如，九毛九集團宣布自2024年2月1日起，將逐步開放旗下太二酸菜魚和山的山外面酸湯火鍋的加盟與合作業務。“對于加盟而言還是新手，所以我們在拓展方面也沒有特別激進。比如太二只開放了一些偏遠地區的加盟，主要針對我們管理半徑覆蓋不太到的地方。”九毛九管理層在近期公開談到。另據九毛九2023年年報，其去年新開134間太二、35間慫火鍋、4間九毛九、6間賴美麗烤魚及一間賞鮮悅木牛肉火鍋。

在3月迎來品牌發展30周年的海底撈也在宣布開放加盟，以推動餐廳規模擴張的消息后，于近日通過管理層對外表示，“對于加盟的規模和放開加盟的速度都是非常謹慎的，加盟店的占比會非常非常少……對加盟事業并沒有設定具體目標。”

此外，海底撈管理層也特別進行了風險提示，“餐飲不是一個暴利行業，加盟海底撈的生意也不會是一個金礦。（加盟商）所能期待的，是一個符合市場規律的投資回報。”且在加盟側重上，海底撈也坦言“即便不是以下沉市場為目標，但有可能會在加盟過程中自然實現。”

而往下沉市場拓店的傾向與門店盈利周期的測算，一直是事關新店價值實現的重要考量因素。

今日奈雪的茶在年報中提到，截至2024年2月底，約200家加盟門店已經開業。加盟門店主要專注中、低線城市，將有助于開拓新市場，發掘新需求。此外，去年奈雪的茶直營門店經營利潤率為17.7%，較上年增長5.9個百分點。而三四線城市為主的“其他城市”門店經營利潤率達19.6%。

星巴克在2024財年第一季度財報中曾提及，在中國近3000個縣級以上城市中，公司只進入了857個。而過去幾年，星巴克在縣級市場的新店盈利能力也一直優于一線城市。因此，公司將繼續加快下沉，進駐更多縣級市場。

百勝中國曾在年報中介紹，目前公司有超過一半的新店布局在低線城市，以滿足這些地區長期消費升級帶來的需求。公司的愿景是于2026年達到兩萬家門店。其中，2024年預計凈新增1500至1700家新店。

在過去幾年，百勝中國也一直維持健康的新店投資回本期——其中肯德基為2年，必勝客為3年。優化的成本結構令公司租金比例降至銷售額的8.7%，為過去十年來的最低水平 。而百勝中國也將進一步放開特許經營模式，2024年肯德基的新開門店中，加盟店占比將提升至15-20%。

另據和府撈面招商部門介紹，目前和府單店加盟80-110平米的整店固定支出費用在89萬左右（今年限免10萬元品牌授權費，合作保證金5萬元到期無息退還）。按照現金分配規則中的營收實收55%于營業款到賬次日返至合作商，以及外賣線上實收營業額3.6%為支撐服務等設定，一家門店的回本周期預估在12-18個月。和府方面還建議，加盟門店租金可以參考每月營業額30萬，控制在它的15%以內比較合適。以安徽市場為例，目前單店的月度銷售金額在25萬左右。

客流向大品牌集中，門店盈虧平衡壓力對運營要求抬升

餐飲客流往頭部品牌集中的趨勢，在重點商場的購物中心店型中愈發明顯。以部分頭部商場為參考，月銷金額排名前列的大多為全國性成熟品牌+地方強勢特色品牌為主。

據九毛九集團招商部門數據顯示，在廣州正佳廣場，位居月銷前列的，有300萬以上的某廣東本地強勢餐飲品牌和慫火鍋，以及月銷120萬以上的太二。在廣州蘿崗萬達，慫火鍋月銷金額也能到200萬元附近。在合肥萬象城，本地一強勢品牌月銷接近390萬之外，太二也是百萬大店。在廈門SM，慫火鍋月銷接近230萬，太二月銷接近140萬。在深圳金光華廣場，太二月銷更是超過270萬。

不過，頭部品牌勢能聚集流量之時，大店的盈利情況各有差異。以品牌表現看，慫火鍋在廣州正佳廣場店的去年月均盈利接近38.2萬，在廣州蘿崗萬達店的月均盈利有30.7萬左右，在廈門SM店的月均盈利在27.8萬元附近，彰顯了這家網紅火鍋店的品牌勢能。但其在北京宜家薈聚和上海美羅城店去年一度分別有月均2.3萬和11.2萬的輕微虧損。此外，始終在變化打磨店型的賴美麗，在廣州正佳廣場店和佛山創意產業園店去年也一度分別有18.3萬和1.5萬元的月均小幅虧損。

餐飲經營各有盈虧的情形亦出現在咖啡行業。有連鎖咖啡品牌的加盟商談到自己華中開設的多家門店合計出現虧損時，將原因歸結于租金過高，或者外賣單占比過高、而滿減、促銷券導致加盟商實際實收金額低，亦或是選址失誤，產品定價低但原材料成本高致使毛利率偏低等。

奈雪的茶在2023年報中也曬出了直營門店單位經濟模型的變化。當中顯示其去年人力、租金、外賣費用、和原材料水電及其他攤銷的占比分別為20.3%、14.5%、8.2%和39.3%。這些成本比重的控制最終幫助奈雪門店經營利潤率從11.9%上升到17.7%。

操盤過多種餐飲業態模型，將開拓更多城市、新開60家門店作為今年目標的銀流咖啡創始人許蘭月透露，銀流咖啡一般建議門店控制20-30平米，月租金一萬五以內，二線城市8000元以內，更小城市則希望控制在5000元以下。“下沉市場的線下消費體驗更重要，因為小城市外賣占比不會很高，大家傾向于實體體驗，需要更漂亮的線下裝修和堂食體驗。下沉市場也更在乎熟人社交的交互感覺，很多顧客習慣于先到線下嘗試后，再考慮未來線上外賣下單。”

至于當下茶咖品牌加盟后門店加密可能導致的門店分流、單店業績下滑猶豫，許蘭月坦言這或許是一種偏見。

“一般抱著類似想法的獨立門店可能本身日銷單偏低，外賣一天也有三四十單，但不能認為旁邊一家新店就把這二三十個客戶搶走了。” 許蘭月介紹，通常咖啡店的外賣覆蓋范圍為周邊10平方公里，如上海可以覆蓋周邊超過10萬的常住人口。

“固然茶咖市場有銷量往頭部品牌集中的趨勢，比如喜茶和光與夜之戀聯名超高的訂單量，存在把周邊奶茶咖啡店都吸過去的現象，但這對運營能力要求很強。”其談及一個判斷茶咖店經營情況的重要標尺。“上海為例，餓了么美團兩個外賣平臺，單平臺外賣月銷過千就很不錯，這個標尺上大部分都是連鎖品牌。比如Tims、Manner還有銀流自己都有不少門店的單平臺月銷達到2000甚至3000、4000單。”

圖片來源：餓了么截圖

作為行業參考，奈雪的茶2023年報介紹其每間直營茶飲店平均每日訂單量在344.3單，每筆訂單平均銷售價值在29.6元。從下單構成看，門店點單、自提訂單和外賣訂單的金額占比分別為14.5%、43.6%和41.9%。

另從Tims點單小程序看，其也加入了周周9.9元的促銷大戰。只是，低價、高密度門店的激烈競爭，已給不少品牌的門店成本帶來了普遍性壓力。今年3月初，就有咖啡品牌對單店日均等效商品數量提出要求，目標小時杯量達不到18的，排班人數會有限制。每天300商品數以下的，可能出現排班一人開早一人打烊的情況。至于半小時商品數小于5的甚至可以考慮縮短營業時間。

即便咖啡店是一個易托管的門店模型，許蘭月指出，店員對咖啡店業績的影響程度能達到50%。在出杯速度、質量、售后服務、原料進出庫管理、到店下單意愿上都有運作空間。

其舉例道，在點單環節，當咖啡師不穿工作服或者形象“邋遢”，習慣玩手機打游戲，那路過的顧客如果覺得本身品牌不夠響亮，就不太會愿意現場下單。從產品質量把控角度，由于咖啡豆每天都在氧化，負責任的咖啡師通常會每天根據參數進行研磨度的測試調整，觀察萃取、流速變化。若咖啡師不太在乎這些，很容易導致同一門店的咖啡一周內的口感出現較大差別。

此外，在原料進出庫管理上，有的員工對于損耗率不會太嚴格執行，開口的牛奶沒用完就再新開一瓶。不同日期烘焙的豆子也不在意時間早晚，用老日期研磨的做法，“都可能會給出品的質量帶來災難。”

開店數量攀升之上注重已開店的健康運行，并使之有相配的運營團隊，是當前餐飲門店驅動戰略下，真正需要落實的細節。

林辰/文

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