新時代、新連鎖丨番茄資本卿永4萬字餐飲報告

時間：2024-03-10 20:16:36來源：admin01欄目：餐飲美食新聞閱讀：

內容來源：2023年4月27日，由窄門集團、番茄資本、窄門供應鏈主辦的【進化·新連鎖】第六屆窄門年會暨餐飲創業者及供應鏈大會中，番茄資本創始人卿永，進行了題為“新時代，新連鎖”的精彩分享。

深度好文：41000字 - 95分鐘

大家好，我是番茄資本的卿永。

2022年是絕大多數中國餐飲人的至暗時刻。

這一年，我的飛行次數減少了三分之二，我在家吃飯的次數增長了50倍；

這一年，中國人口首次出現負增長，但我和我老婆為國家又生了個兒子；

這一年，我見證了門口大爺的權力達到了人生巔峰，但我最終還是沒能逃過奧密克戎；

這一年，有一些餐飲品牌和品類依然逆勢增長，但更多的餐飲人倒在了黎明前。

1.全國宏觀數據

開關店

至今，全國餐飲門店約788萬家，三年總計減少224萬家。

2019年以前，中國餐飲每年都是保持著10%的凈增長，這三年負增長21%。3年的時間釋放出了可能超過200萬個商鋪和近100萬個加盟再創業者。

報復性創業、報復性消費正在發生，從我們投資的品牌來看，2023年1季度同店數據恢復到了2019年的90%-120%之間，一季度發展提速。

絕味一季度發布的利潤預測，與2022年相比大幅提升：

冰面解凍時，誰最先躍出水面，誰就是錦鯉。2023年，必然是優秀餐飲人的春天！

回看過去6年窄門年會：

2017年，我們第一次發布了《中國餐飲業投融資報告》，我們通過全球餐飲資本化的數據預見了未來中國餐飲的機會。

2018年，我們發布了《2018年年度餐飲投融資報告》，見證萬店時代來臨，讓大家看到了餐飲供應鏈發生的變革。

2019年，我們發布了《藏在數字里的20個餐飲趨勢》，讓中國餐飲人第一次完整的看到中國餐飲的全貌。

2021年，發布了《戰十年，定百年》，不僅僅從2020年中國餐飲全品類視角，也帶大家從購物中心密度熱度數據里洞察商機，這年餐飲業迎來了資本駭浪。

2022年，發布了《穿越周期·2021-2022上半年中國餐飲全品類興衰深度解析》以數據的視角解讀全品類的興衰趨勢。

2023年，這是我第6次做報告，每一次我和我的團隊都會認真準備，我想不僅僅讓大家看見數據的變化，更要讓大家對每一個品類有更深刻的理解，能夠幫助到大家的餐飲創業。

2.全國各品類規模、增長與評價排名的變化

我們還是先來看看全國各品類規模、增長與評價排名的變化，及我們對這些變化的理解。

① 正餐類

（1）火鍋類

火鍋是中國餐飲第一大品類。相對于其他中餐，火鍋上游底料工廠成熟，門店不需要廚師，高標準化使火鍋成為正餐里最具備連鎖擴張基礎的品類。

我們去年對火鍋進行了一些分類：

第一類是川渝的麻辣火鍋，這基本是全國通吃，且辣味有成癮性，是規模最大的味型，可容納多個上市品牌，過去味道的核心差異在于底料/湯底的差異而非食材。巴奴這些年走出來一條基于更新鮮食材的差異化道路。

第二類潮汕牛肉火鍋，鮮牛肉是比較受高收入消費者歡迎的食材，但牛肉的供應鏈在國內一直還不太成熟，而鮮牛肉對供應鏈要求更高，要求當日屠宰、當日配送，鮮肉比凍肉更不具規模效應，這些年基本都是一些區域性品牌，跨區域發展需要一定時間解決供應鏈問題。

第三類是豬肚雞火鍋、椰子雞火鍋等有料火鍋，標準化程度高，豬、雞均是供應鏈極其成熟的品類，價格也相對可控，但相對于麻辣火鍋而言，清淡味型成癮性更低，市場的規模相對更小，味型上的差異化也更小，能容下少數頭部品牌。

第四類是老北京火鍋等清湯羊肉鍋，湯底差異化小，食材以羊肉為主，具有區域局限，切入南方市場有一定難度。和它比較相似的是蒙式火鍋，過去以小肥羊為代表曾經也火遍全國，里面會加入十幾味香料和藥材，有較強的味道記憶性和成癮性，但隨著食品安全要求的提高，當歸等藥材不可以作為餐廳的食材使用，如今的小肥羊再也沒有了從前的味道。

四川蹺腳牛肉更像是快餐屬性的牛肉小火鍋。

火鍋類在全中國目前的營業中門店數為481433家（約48.1萬家），2022~2023年2月新開店數181370家（約18.1萬家），關店門店數233820家（約23.4萬家），減少52450（約5.2萬）家。

規模排名：“海底撈火鍋”以現有門店數1350家位于火鍋品類第一；排在第二的“王婆大蝦”，現有門店數為943家；“呷哺呷哺”以835家門店數位居第三。海底撈財報數據顯示，2022年“餐飲一哥”海底撈扭虧為盈13億元，被視為餐飲業轉危為機的良好趨勢。

用戶口碑排名：“巴奴毛肚火鍋”（88家）以口碑指數950.2分位居第一名，位列第二、第三的分別是“撈王鍋物料理”（154家）“和“左庭右院鮮牛肉火鍋”（109家），口碑指數分別為945和941分。

凈增長排名：第一名是“楠火鍋”，凈增長278家，門店數達到了431家；第二名的是“廣順興豬肚雞”，凈增長113家，門店數達到了282家；排在第三名的是“七欣天”，凈增長89家門店，門店數達到了346家。以楠火鍋、慫火鍋為代表的新勢力火鍋品牌正在掀起一場面向年輕人的火鍋熱潮。

關店排名第一名關店357家。

規模前150家，客單價多集中于50-110元價格帶，千店品牌僅海底撈一家。

火鍋分布數量與密度最多的是四川、重慶。江西、湖南、廣州一帶火鍋密度較低，數量也較少。

江西有季季紅237家，全部直營；湖南有大斌家串串火鍋392家、洞氮胡記羊肉火鍋461家，都是加盟連鎖，廣東基本是豬肚雞和潮汕牛肉火鍋。

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并回復“餐飲報告”，即可獲取“價格帶及區域分布圖”

火鍋行業正在面臨一次從注重底料差異化到開始注重食材品質的升級。以巴奴品牌為例，供應鏈回歸產品主義，打造“能天然不添加、能當天不隔夜、能冷鮮不冷凍”的第三代供應鏈。設立研采部深入田間地頭尋源最優食材，各央廚具備獨立進行采購、倉儲、加工生產和配送的能力，服務覆蓋區域內門店，一線人人參與品控，保障食材品質。巴奴引領了火鍋行業的食材升級。

火鍋底料是一個非常大的賽道，已經上市的有天味和頤海，市值均在200億左右；準上市的有重慶聚慧和內蒙古草原紅太陽，聚慧是呷哺湊湊的核心供應商，草原紅太陽是蒙式底料的核心生產商；川海晨洋是成都一眾加盟連鎖火鍋的供應商；圣恩以菌湯而聞名，近些年也開始進軍麻辣鍋底領域；百品日光是番茄鍋底供應商；張兵兵牛油是最大的火鍋牛油供應商，為火鍋連鎖和底料工廠提供牛油；火鍋食材的供應鏈企業更多，大家都可以登錄窄門餐眼了解。

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火鍋舊人關店多，楠慫新秀引潮流；直營連鎖口碑強，食材升級是關鍵。

（2）燒烤類

燒烤分中式燒烤和西式烤肉，在正餐中的標準化程度僅次于火鍋，上游供應鏈、門店模型、選址、產品體驗形式、用戶畫像等均與火鍋有較大的相似性。目前已成為我國餐飲業的第二大品類，但市場整體競爭格局較為分散，目前還沒有像海底撈這樣的強勢品牌出現。

燒烤7成以上的烤串客單價在80元以下。其中烤肉相比烤串類優勢更為明顯，燒串更偏宵夜和地攤屬性，客單價偏低，而烤肉更偏正餐和堂食，客單價更高，且沒有穿串動作，效率相對更高，更具備規模化基礎。

“大口吃肉”可以很好的釋放心理壓力、獲得即時滿足感，聚餐形式可以滿足社交需求。

過去中式燒烤大多以烤串為主，烤串因為地域差異和口味習慣不同，可以按照地域劃分為了“8大門派”：

（1）東北燒烤：烤串配啤酒是東北的夏天必備項目，在東北，蔬菜皆可生吃，萬物皆可燒烤，最講究的是吃燒烤的氛圍，雞爪、烤雞架等“邊角”食材更受青睞；東北是燒烤氛圍最濃的地域，位列8大門派之首！

（2）湘派燒烤：湘西小串講究一口一串，最具特色的岳陽燒烤，慢火熬出來的牛油小串撒上湖南辣椒結合，造就獨特美味；

（3）川派燒烤：川渝流派豐富多彩，有宜賓的“把把燒”，重慶的烤腦花，不是一般人敢吃的；

（4）粵派燒烤：粵派燒烤講究的是碳烤，同時用食材詮釋一個“鮮”字。發源于廣東湛江的碳烤生蠔橫掃全國燒烤攤；

（5）新疆燒烤：新疆牛羊肉串是全國燒烤的啟蒙，過去全國遍布新疆地攤；

（6）山東燒烤：山東燒烤最出名的在淄博。淄博燒烤“小餅卷一切”的吃法，一張燒烤小餅，兩串烤肉放在小餅中一擼，再加上幾根小香蔥，卷起來吃，性價比顯得很高，同時山東人的好客也在淄博燒烤得到很好的體現。淄博商務局的數據顯示3月以來全市燒烤店日均接待人數突破10萬，最近可謂火爆了全網。山東營商環境好，現在又是政府力推，有希望成為燒烤界新的武林盟主。

另外，海鮮燒烤在山東的臨海城市也很有名，對生蠔、魷魚等更加偏愛。

（7）華北燒烤：華北燒烤融合了諸多地區的特色，比如配菜中會有方便面，燒烤中會有面包片、饅頭片，似乎吃飽很重要。

（8）滇派燒烤：云貴的蘸料口味多元化，以酸辣香為主。西雙版納曼掌村的檸檬香辣椒干碟配烤肉和貴陽飛山街陳姨媽烤肉配折耳根辣椒面蘸水，簡直絕了！滇派燒烤是我本人的最愛。

燒烤品類的業態痛點主要是需求潮汐明顯，夏天和夜晚時段為旺季，冬天和白天時段為淡季。有的品牌會在冬天增加火鍋產品，會在中午做一些錯峰營銷活動。燒烤的社交屬性導致翻臺率低，快餐的翻臺率可以是燒烤的10倍。因此，客單價成為關鍵突破口，通常需要搭配一些合適的業態來增加收入，如增加小龍蝦、烤魚、海鮮等高價或者差異化單品，與精釀啤酒、居酒屋、酒吧等業態配合增加燒烤產品的消費量和客單價。

穿串工序為烤串產業鏈一大特色。

一種是央廚或工廠穿串。很多連鎖品牌會自建央廚，也有品牌合作第三方工廠。在央廚或工廠有機器穿和手工穿兩種工藝，一般看重效率大于品質的串選擇用機器，目前機器設備與手工串還存在品質差異；

另一種是門店“前店后廠”模式的手工現穿。很多新疆牛羊肉串店、豐茂烤串等都如此，有顧客強感知，很有品質，避免了冷凍二次緩化導致的脫水問題。

烤串市場目前玩家門店模型分為兩類：

一類門店堂食位置有限，主要采用小吃檔口和外賣形式，以加盟模式進行擴張，規模品牌如串意十足、瘋狂烤翅、燒烤研究所等，門店總數達到 500 家以上，客單價普遍偏低，均在40-50元左右。

另一類門店主打堂食，以直營擴張為主，部分品牌不開放加盟。頭部品牌如很久以前羊肉串、豐茂烤串、木屋燒烤等，很久以前、豐茂烤串的客單價均在100元以上，主打冷鮮串，用戶在餐桌上現烤，用戶體驗更好，但效率就偏低，目前品牌門店數量多在100家以下。

八大門派戰江湖，淄博東北主沉浮；淡旺明顯翻臺低，菜單結構要補齊；冬加火鍋夏燒烤，中午要把活動搞；龍蝦海鮮提客單，酒水氛圍不能少。

中式烤串類

烤串類在全中國目前的營業中門店數為350941家（約35.1萬家），2022~2023年2月新開店數154702家（約15.5萬家），關店門店數164292家（約16.4萬家），減少9590家。

規模排名：“串意十足燒烤店”以現有門店數606家位于烤串品類第一；排在第二的“瘋狂烤翅”現有門店數為603家；“燒烤研究所”以587家門店數位居第三。

用戶口碑排名：（門店門檻數30家）“很久以前羊肉串”86家門店以口碑指數939.8分位居第一名，“管氏翅吧”48家門店以口碑指數919.2分排名第二，“豐茂烤串”55家門店以917.8分排名第三位。

凈增長排名：第一名是“鹵武士棒棒骨”，凈增長122家，門店數達到了125家；第二名的是“第1部落”，凈增長114家，門店數達到了313家；排在第三名的是“三顧諸葛烤串”，凈增長108家門店，門店數達到了124家。

烤串品類關店第一名關店211家。

價格帶圖：

（規模前100的品牌）頭部品牌門店數量均超40家，但多在150家以下，連鎖品牌客單價集中于40-90元價格帶，行業暫無千店品牌。

我們再來看看全國烤串分布數量與密度：數量最多的是廣東，密度最高的是東北吉林。

在供應鏈方面：上游的半成品串的工廠有天津利思客、蘇州阿拉提，他們以前都是烤串創業者，懂烤串的痛點；核心的調味品蘸料，湘味的有湖南的味遠紅芳，川味的四川翠宏，山東淄博燒烤醬有山東神州味業。燒烤設備有上海創綠，現在也出現全自動智能燒烤機，大家在大會展會上可以體驗到，更多燒烤供應鏈大家可以登錄窄門餐眼。

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西式烤肉類

烤肉類在全中國目前的營業中門店數為116283家（約11.6萬家），2022~2023年2月新開店數46454家（約4.6萬家），關店門店數57384家（約5.7萬家），減少10930家（約1.1萬家）。

規模排名：“九田家黑牛烤肉料理”以現有門店數1001家位于烤肉品類第一；排在第二的“小豬查理烤肉”現有門店數為583家；“酒拾烤肉”以518家門店數位居第三。

用戶口碑排名：“厚貞日式烤肉”21家以口碑指數959分位居第一名，“松魚亭和牛燒肉”16家和“魔宗·燒肉”12家分別以956.6分和953.6分位列第二、第三名。西塔老太太評價和規模都不錯，目前全國各地分疆而治，如果可以把公司治理有效優化，有比較大的發展機會。

凈增長排名：第一名是“小豬查理烤肉”，凈增長139家，門店數達到了583家；第二名的是“劉炭長牛燒大塊烤肉”，凈增長117家，門店數達到了221家；排在第三名的是“安三胖韓國烤肉”，凈增長80家門店，門店數達到了113家。

烤肉品類關店第一名關店132家。

價格帶圖：（規模前100的品牌）頭部品牌門店數量多超30家，但多在150家以下，客單價多在50-110元范圍內，超150家門店的頭部品牌客單價也多在這一區間段內，千店品牌僅九田家一家。

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我們再來看看全國烤肉分布數量與密度：

數量最多是廣東、山東和遼寧，而密度最高的是遼寧和吉林，東北不愧是燒烤的大省，遼寧燒烤的密度和總數量均是最高。

烤肉的上游供應鏈有很多，大家可以在窄門餐眼的供應鏈板塊詳細查看。

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燒烤賽道目前還沒有絕對強者，與火鍋經營又相似，能力和資源共用，呷哺已經布局趁燒，估計海底撈、太二未來也會進軍。

（3）地方菜數據

地方菜正餐連鎖化一直存在挑戰，以“單品+菜系”模式突圍地方菜市場，有巨大機會。

川菜類

川菜有其極強的成癮性，門店數量居各大菜系之首，在全國的分布范圍廣、受歡迎程度高，但川菜品牌高度分散，品類大但一直沒有大連鎖正餐品牌。

麻六記（目前共18家）是新川菜的新秀，由俏江南創始人張蘭的兒子汪小菲創立，核心廚師和管理組基本是俏江南原團隊，門店模型在俏江南的基礎上，把店做小、把客單做低（麻六記客單約121元，俏江南約199元），菜品也回歸傳統，主打毛血旺。麻六記是做更“小”的俏江南，更易連鎖化。另外眉州東坡酒樓也不斷在迭代自己的小模型，新模型新定位已經取得一些驗證，并計劃2023年規模化開店，相信不久大家都會看到。

川菜類在全中國目前的營業中門店數為152，825家（約15.3萬家），2022~2023年2月新開店數49269家（約4.9萬家），關店門店數67833家（約6.8萬家），減少18564家（約1.9萬家）。

規模排名：石灰石燒雞公以現有門店數202家位于川菜品類第一，同時，石灰石燒雞公也是2022年-2023年2月門店增長最多的川菜品牌，新增門店數為96家；排在第二的“周麻婆”現有門店數為186家；“秘覺”以173家門店數位居第三。周麻婆定位做麻婆豆腐，是福建品牌，有規模但還沒有品牌力。

用戶口碑排名：“陶德砂鍋”14家以口碑指數955.8分位居第一名，去年的川菜口碑第一也是“陶德砂鍋”，其服務和產品還是一如既往的令人滿意。“龍人居·水煮魚”10家和“老板戀上魚”35家分別以938.4分和937.8分位居第二、第三名。

凈增長排名：第一名是“石灰石燒雞公”，凈增長196家，門店數達到了202家，成為川菜正餐品牌規模第一；第二名的是“馮四孃蹺腳牛肉”，凈增長61家，門店數達到了97家；排在第三名的是“肖四女樂山蹺腳牛肉”，凈增長49家門店，門店數達到了121家。蹺腳牛肉在2022年發展特別快。

川菜品類關店第一名關店50家。

價格帶圖：（規模排名前100）頭部品牌門店數均超15家，多數低于50家，價格帶集中于30-120元。

我們來看看全國川菜分布數量與密度：川菜的數量最多的依然是四川，有意思的是密度最高的不是四川，而是西藏，當然這主要在于西藏人口相對較少及川藏不分家。

大樹底下不長草，火鍋太強，川菜連鎖少；單品突圍是關鍵，跳出四川全國跑。

湘菜類

小炒、鍋氣是湘菜的重要特色，如小炒肉（辣椒炒肉）、小炒黃牛肉、小炒排骨、小炒拆骨肉等，幾乎無菜不“小炒”。

圍繞“小炒”特色，湘菜正挺進全國，以費大廚為代表，各區域都誕生了不同的湘菜品牌，長沙的炊煙、西安的蘭湘子、上海的胡子大廚、東莞的湘閣里辣、深圳的辣可可，廣州的湘辣辣等等。

同時在長沙也出現一批新的定位湘菜品牌，如笨羅卜瀏陽蒸菜館是裸裝低價湘菜的代表（11家門店）；聚鑫朋酸菜肥腸是主打常德特色肥腸的社區高品質、低價代表（21家門店）；田小狗的飯店是主打農家土菜的代表（3家門店）；晴溪莊園做出來中國最美的園林餐廳，有人說它是中國餐飲的安縵；湘菜創新品牌如雨后春筍般出現，都各具特色，生意都非常不錯。

湘菜類在全中國目前的營業中門店數為84713家（約8.5萬家），2022~2023年2月新開店數29548家（約3萬家），關店門店數35263家（約3.5萬家），減少5715家。

規模排名：“彭廚”以現有門店數239家依然位于湘菜品類第一；排在第二的“廚嫂當家”現有門店數為182家，“毛家飯店”門店156家排名第三。

用戶口碑排名：“費大廚辣椒炒肉”72家以口碑指數908.6分蟬聯第一名，在門店數增長的同時，“費大廚辣椒炒肉”的口碑仍然保持第一。“湘間田舍”31家以903分排第二，“農耕記·湖南土菜”60家以902.6分位居第三名。

凈增長排名：第一名是“蘭湘子”，凈增長87家，門店達到了155家，“蘭湘子”兩年已經增長至排名第一，這在過去兩個特殊的年份顯得難得可貴；第二名的是“胡子大廚”，凈增長33家，門店達74家；排在第三名的是“湘水味派菜園子”，凈增長25家門店，門店66家。

湘菜品類關店第一名關了51家。

價格帶圖：（規模前38名）頭部品牌門店數超30家，多數低于75家，價格帶集中于45-85元。

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全國湘菜分布數量與密度：湘菜的數量和密度最高的無疑還是湖南本土，其次是湖南人占領的廣東。而四川依然是湘菜數量和密度都最小的城市，一直以來湘菜品牌來四川、重慶發展基本都失敗了。

湘菜正餐連鎖大多以廚師現炒為主，上游食品供應鏈遠沒有四川發達。小炒一般都會用到龍牌醬油，湘味復合調味品大多使用的味遠紅芳，剁辣椒大多使用的津山口福。

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湘菜勢能全國強，小炒鍋氣成癮香，四川重慶不能去，百家爭鳴有希望。

粵菜類

粵菜對廚師的技藝以及食材的標準有較高的考驗，平均客單價也是所有菜系中最高的，這使粵菜連鎖化品牌一直比較少。

在粵菜里，茶餐廳、客家菜、燒臘等品類客單價相對更低或標準化程度更簡單，出現了一些連鎖品牌代表，但規模依然都不大。茶餐廳里比較有代表性的有點都德、茶港點心、蔡瀾點心，客家菜里有客語，燒臘里有金戈戈豉油雞，這些品牌從規模和用戶評價都有不錯的表現。

粵菜類在全中國目前的營業中門店數為132814家（約13.3萬家），2022~2023年2月新開店數46279家（約4.6萬家），關店門店數52，365家（約5.2萬家），減少6086家。

規模排名：“太哼冰室”以現有門店數102家位于粵菜品類第一；“金戈戈香港豉油雞”以89家門店成為粵菜品類規模第二名；“蒸武門”以82家門店數位居第三。

用戶口碑排名：“潮界”16家以口碑指數934分位居第一名。“茶港點心專門店”38家和“蘩樓”10家分別以930.6分和926.2分位居第二、第三名。

凈增長排名：第一名是“金戈戈香港豉油雞”，凈增長56家，門店數達到了89家；第二名的是“克茗冰室”，凈增長43家，門店數達到了75家；排在第三名的是“動噠餐室”，凈增長35家，門店數達到了47家。

粵菜品類關店第一名是關了46家。

價格帶圖：

（規模前100的品牌）頭部品牌門店數均超10家，多數低于25家，價格帶集中于40-110元。

全國粵菜分布數量與密度最高的基本都是在廣東，密度最低的地方是吉林、內蒙古、新疆等西北地區，數量最少的是新疆、寧夏、西藏。

港式茶餐廳的特點是類別較全，上游供應鏈會比較分散，傳統港式茶餐廳的SKU動不動一百多，涉及的產品供應鏈類目最少四五百項。這個品類要做大需要品牌方自己在各發展區域自建柔性生產央廚，很難直接通過某個單獨的第三方公司解決供應鏈需求問題。

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粵菜價高食材好，高湯大廚不能少，連鎖發展有挑戰，茶餐客家燒臘把旗扛。

江浙菜類

江浙菜類，我們分析時包含了上海本幫菜、杭幫菜、淮揚菜等，對于消費者而言，口味都有極大的相似性。

在全中國目前的營業中門店數為118768家（約11.9萬家），2022~2023年2月新開店數20026家（約2萬家），關店門店數46131家（約4.6萬家），減少26105家（約2.6萬家）。

規模排名：“綠茶餐廳”以現有門店數277家穩居江浙菜品類第一；排在第二的“外婆家”現有門店數為99家；“南京大牌檔”以89家門店數位居第三。江浙菜規模前三名品牌均保持不變，門店數變動也不大。

用戶口碑排名：“新榮記”16家以口碑指數959.4分毫無懸念的依然位居第一名，其旗下還有榮小館有13家；“小廚娘淮揚菜”38家，以937.2分從第三名提升到第二名，“江南里”18家以934.8分排在第三名。

凈增長排名：第一名是“綠茶餐廳”，凈增長45家，門店數達到了240家；第二名的是“打醬油·國民飯堂”，凈增長15家，門店數達到了23家；排在第三名的是“新發現”，凈增長14家門店，門店數達到了57家。

江浙菜品類關店第一名關店17家。

價格帶圖：頭部品牌門店數超10家，多數低于40家，價格帶集中于50-200元。少有既具備口碑品質又有規模連鎖的品牌，江浙菜連鎖似乎正在淪為荒漠。

全國江浙菜分布數量與密度最高的基本都是在江蘇、浙江，密度最低和數量最少的地方是青海、寧夏、新疆。

江浙菜依賴廚師、高客單價、低成癮性使得連鎖化難度更大，這一點和正餐類的粵菜有一定相似性。

清淡的食物也很難做的便宜。較少依賴很多香料調味，這就對食材品質、烹飪技術有更高要求，人力成本高，價格高，連鎖化難度也就更高。反之，重口的菜品消費者對食材好壞的體感不太明顯，即使好的食材在重調料下也難以品嘗出本味的區別。

一個說法叫“低端食材吃調料，優質食材憑手藝，高端食材靠環境”，江浙菜和粵菜都比較靠手藝和環境，這也成為了連鎖化的挑戰。

江浙滬是連鎖餐飲的綠洲，但江浙菜卻是綠洲中的荒漠。

西北菜類

西北菜，大致包括甘肅、寧夏、青海、新疆等地方風味，而以甘肅菜最具有代表性。

目前在全中國的營業中門店數為58736家（約5.9萬家），2022~2023年2月新開店數22082家（約2.2萬家），關店門店數28412家（約2.8萬家），減少6330家。

規模排名：“西貝莜面村”以現有門店數345家位于西北菜品類第一；排在第二的“九毛九西北菜”現有門店數為75家；“德順源”以62家門店數位居第三。

用戶口碑排名：“西貝莜面村”345家以口碑指數921.2分位居第一名。“長安大排檔”10家和“遇見長安”14家分別以917.8分和914.6分位居第二、第三名。

凈增長排名：第一名是“秦門西安小館”，凈增長11家，門店數達到了28家；第二名的是“搟匠金排燜面”，凈增長10家，門店數達到了25家；排在第三名的是“半坡煙”，凈增長10家門店，門店數10家。

西北菜品類關店第一名關店37家。

西貝依然是規模和口碑兼具的品牌。賈總透露，西貝計劃到2026年完成IPO上市。作為一家主打西北菜的中式正餐品牌，西貝餐飲將如何在經濟復蘇的關鍵時期開辟出新的增長曲線，并成功實現登陸資本市場的目標，值得期待，明年我們也將邀請到賈總來和窄門兄弟們分享。

西北菜想做好，核心還是面食、羊肉，這兩樣菜色西貝做得都很出色。

賈總做餐飲一直堅守的兩條信念：對消費者，堅持做好吃，高品質干掉低品質；對內部，堅持提高效率，高效率干掉低效率。很多消費者吐槽西貝的價格，但大家都不得不承認西貝的產品確實都好吃，至少我完全認同。

為了實現效率的升級，完成西貝的千億夢想，賈總這些年也進行了一系列的嘗試，例如西貝麥香村、西貝超級肉夾饃、西貝酸奶屋、弓長張、賈國龍中國小飯館、賈國龍功夫菜等，這些探索有的已經宣告結束，有的還在繼續摸索中。西貝最新的嘗試——“賈國龍酒釀空氣饃”，經歷一段時間探索后更名“賈國龍中國堡”，標語是“好吃的中國漢堡”，賈國龍一直都希望能夠做成中國的麥當勞。我們祝愿賈總實現這個偉大的夢想。

這款產品的靈感來源于“酒釀饅頭”，這是在浙江桐廬一帶家喻戶曉的傳統特色小吃，其特點是在發面過程中用糯米酒代替酵母發酵面團，蒸出來的空氣饃蓬松暄軟、自帶清甜酒香。“空氣饃”是用類似的“饃”包裹住各式中華傳統美食，“中國饃夾中國菜”，“手拿走食”。我有幸前期參與了討論并成為了第一批體驗者，確實很特別，效率很高、也很好吃。賈總目標在5月29日前開出50家，期待這次賈總可以大獲成功。

價格帶圖：頭部品牌（規模前46名）門店數超10家，多數低于30家，價格帶集中于30-90元。通過這張圖可以看到，西北菜除了西貝幾乎沒有規模連鎖品牌。

全國西北菜分布數量與密度最高的基本都是在新疆和陜西，密度最低的地方是貴州和廣西，數量最少是貴州、海南。

供應鏈：羊肉可以看看額爾敦，牛肉可以看看呼倫貝爾肉業。

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京魯菜類

我們分析魯菜類時，包含了北京菜及所有烤鴨類菜系，魯菜類在全中國目前的營業中門店數為35751家（約3.6萬家），2022~2023年2月新開店數12241家（約1.2萬家），關店門店數15660家（約1.6萬家），減少3419家。

規模排名：魯菜品類的第一名仍然是“守柴爐烤鴨”，現有門店數342家；排在第二的“劉福記·北京烤鴨”現有門店數為170家；A股上市企業“全聚德”以78家門店數位居第三。

用戶口碑排名：“魯采LU STYLE”6家門店，口碑排名由去年的第二名上升到第一名，口碑指數958.6分。“提督·TIDU”6家和“北平樓”5家分別以958分和946.2分別位居第二、第三名。

提督·TIDU作為旺順閣旗下高端的新京菜餐廳，由旺順閣創始人張雅青之子戴嘉珩（heng）創立，名字取自九門提督，堅持品質提升。與之淵源頗深的旺順閣，也是北京菜的重要代表品牌。另外，根據餐眼3月底數據，四季民福門店20家，京味齋16家，都是京城火熱的魯菜品牌。或受身在京城的原因和山東文化影響，魯菜一直保持較好的師徒傳承的傳統廚師文化，對產品一直追求正宗正統，魯菜餐飲老板們大都會拜師到某大師門下，大家聚會特別講究論資排輩，這在各大菜系中已經少有了。

凈增長排名：第一名是“全盛福北京烤鴨”，凈增長24家，門店數達到了63家；第二名的是“萬酥脆北京烤鴨”，凈增長20家，門店數達到了42家；排在第三名的是“富貴春餅·烤鴨”，凈增長10家門店，門店數達到了19家。

魯菜品類關店第一名關店50家。

價格帶圖：頭部品牌（規模前92名）門店數超5家，多數低于35家，價格帶集中于50-180元。通過這種圖可以看到，魯菜規模連鎖品牌也都非常少。

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全國魯菜分布數量與密度最高的基本都是在山東，密度最低的地方是廣西、廣東及海南等偏南省份，數量最少的是西藏、青海等偏遠地區和海南。

烤鴨是魯菜的靈魂，烤鴨的核心原材料是鴨胚，國內鴨胚的品質最高、規模最大的供應商無疑是首農集團旗下的金星鴨業，河北的東風鴨業也有一定規模，主要面向中低端供貨。

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云南菜類

云南菜類也是一個小品類，它總共營業中門店數11，540家（約1.2萬家），2022~2023年2月新開店數3162家，關店門店數4915家，減少了1753家。

規模排名：“云海肴”以現有門店數122家位于云南菜品類第一；排在第二的“外婆味道”現有門店數為57家；“茄子恰恰”以36家門店數位居第三。

云海肴目前在海外發展良好。2019年云海肴國外首店落戶新加坡樟宜機場，截止2023年3月，云海肴已在新加坡拓展有4家海外門店。

用戶口碑排名：“滇大池蒸汽石鍋魚”9家以口碑指數959.6分位居第一名。“鮮潭蒸汽石鍋魚”21家和“老滇山寨”8家分別以950分和910.2分位居第二、第三名。

凈增長排名：第一名是“茄子恰恰”，凈增長8家，門店數達到了36家；第二名的是“云海肴”，凈增長7家，門店數達到了122家；排在第三名的是“外婆味道”，凈增長3家門店，門店數達到了57家。

云南菜品類關店第一名關店9家。

價格帶圖：頭部品牌（規模前36名）門店數超5家，多數低于15家，價格帶集中于50-85元。

全國云南菜分布數量與密度最高的基本都是在云南當地，密度最低的地方是廣西、廣東及海南，數量最少的是西藏、青海等偏遠地區和海南。

供應鏈：上游供應鏈更多還是米線類。

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云南菜品類最受歡迎的菜品是雞絲涼米線、小鍋米線、原味汽鍋雞等。云南王仁和米線食品是國內眾多米粉米線連鎖的供應商。

徽菜類

徽菜即安徽菜，是以皖南菜為代表的皖南菜、皖江菜、合肥菜、淮南菜、皖北菜的總稱。

徽菜類在全中國目前的營業中門店數為15，414家（約1.5萬家），2022~2023年2月新開店數4045家，關店門店數5933家，減少1888家。

規模排名：“小菜園”以現有門店數428家位于徽菜品類第一；排在第二的“風波莊”現有門店數為55家；“同慶樓”以54家門店數位居第三。

2023年小菜園拿到了數千萬美金的融資，小菜園創立于2013年，將目標客群定位為中產階級，做高性價比。小菜園的特點是“小份+央廚+火”：小份可以降低價格，更低價錢吃到更多產品；央廚加工、及時配送，簡化門店操作流程，降低成本、提升效率；加“火”保持菜的溫度，一熱頂三鮮，提升價值感。

小菜園對消費者的三大承諾：“所點菜肴超時免費贈送此菜”、“對菜肴不滿意無條件退換”、“確保優質食材，如有問題十倍賠償”。這些也是品牌對自己的倒逼。

用戶口碑排名：“徽州小鎮”8家以口碑指數941.4分位居第一名。“楊記興·臭鱖魚”13家和“廬州太太”8家分別以929.4分和925.8分位居第二、第三名。

凈增長排名：第一名是“小菜園”，凈增長61家，門店數達到了428家；第二名的是“木桶記臭鱖魚·徽菜餐廳”，凈增長11家，門店數達到了20家；排在第三名的是“同慶樓”，凈增長4家門店，門店數達到了48家。

徽菜品類關店第一名關店26家。

價格帶：頭部品牌（規模前38名）門店數超5家，多數低于20家，價格帶集中于50-135元。徽菜和西貝菜比較相似，拿掉小菜園，徽菜也就不存在連鎖化一說了。

全國徽菜分布數量與密度最高的基本都是在安徽當地，密度最低及數量最少的地方是廣西、黑龍江等遠離中部地區的省份。

徽菜品類最受歡迎的菜品是徽州臭鱖魚、農家紅燒肉、石板蒜蓉蝦。苗知府、徽三都是徽菜代表菜臭鱖魚重要的供應商，徽三是國資控股，相對有更穩定的供給能力。

在地方菜正餐品牌中，川菜湘菜價格相對親民，辣椒的味道侵略性、成癮性強，食材比較大眾化，供應鏈也相對簡單，連鎖化機會巨大，

而粵菜、江浙菜、徽菜、京魯菜、云南菜、西北菜等的味型相對受限，而且食材小眾而分散，食材標準化難度高，客單價也不低，成癮性相對弱，連鎖化過程需要做更多基于效率和更大眾口味做調整融合，更需要出現一些具有極強企業家精神的創業者給所在菜系帶去創新與活力。

一個行業、一個時代的進步不會因為時間車輪向前推進而自然的進步，有時甚至會倒退，時代的進步、行業的進步、品類的進步，需要有極具企業家精神的個人出現，就像喬布斯、就像任正非、就像馬斯克、就像邁克·杰克遜，他們幾乎以一己之力推動著一個行業、一個時代進入到新的高度。

我覺得賈國龍、杜中兵、聶云宸他們身上都具備類似的精神。

地方菜系哪家行，川湘價格最親民，辣椒花椒最上癮，食材大眾發展輕。江浙粵魯徽云西，連鎖發展不容易，創業精神學賈總，一人撐起一片天。

（4）單品休閑餐

地方菜正餐通過減少SKU數量做大單品定位是正餐連鎖化的重要路徑。

川湘菜里的幾道重要菜品通過大單品定位后，均獲得了很好的發展機會，如湘菜的辣椒炒肉、牛蛙、小龍蝦、剁椒魚頭、酸菜肥腸等；徽菜的臭鱖魚、魯菜的烤鴨等。

另外，川菜里水煮肉片也有類似酸菜魚的“快餐化”發展機會。水煮肉片用戶基數廣，但牛肉受供應鏈的影響很難做為水煮肉片的主要食材，我看到像這些快餐品牌已經將牛肉換成了豬肉。

川菜里還有毛血旺、回鍋肉、水煮魚、辣子雞、蹺腳牛肉等等，只要還沒有出現強勢代表這些產品的品牌，用“大單品+菜系”的模式做出好味道，未來都有巨大連鎖化機會。

到底定位在什么大單品上？

其一，要看品類機會，就是這道菜是否已經被某強勢品牌代表了。

如果已經有強勢品牌代表，而你在商業模式和定價上沒有大的差異，僅僅是基于避開強勢品牌的主流區域，那么一旦強勢品牌來到你的身邊，你前面的努力可能都會是代表品牌的肥料，所以要盡可能避開這些大單品強勢品牌一樣的定位。

其次，要看品類大小，“大單品”的關鍵首先是要大，而不是單品，很多人學習別人做單品定位，結果畫地為牢把自己的生意做小了。

大單品之所以大，往往首先價格低。國家統計局的一組數據體現，中國6000元月收入以下的人占全國總人口的93%，大家可以想象一下6000元每個月，什么東西可以天天消費而沒有壓力？

供應鏈越成熟，價格就越低，規模化的天花板也就越高。在美國的餐飲上市公司名單里，清一色的都是廉價的快餐類品牌。

另外，菜品的成癮性也是是否適合做大單品定位的關鍵，它可以突破一定的價格限制，打開規模發展的天花板，單品更持久。煙酒都很貴，但因為它們的成癮性，生意規模都超乎想象，煙草光一年的納稅就超過萬億，茅臺的凈利潤率50%，市值2.2萬億。

在菜品里，辣椒等刺激性食材都是食物成癮性的關鍵，如果一道大單品里缺少了辣椒，大概率是很難做大的。

大單品定位降低了擴張的難度，但單品如果成癮性低，也會有單品持續性問題。需要優化成癮性，也需要圍繞大單品不斷做產品創新、推新，以增加老顧客的新鮮感和吸引不同需求的新顧客進店，保持品牌的生命力。

同時要獲得持續規模增長，門店布局達到其臨界值前也需要做第二曲線的準備，做新的大單品品牌。

酸菜魚大單品

酸菜魚賽道不僅線下門店已成規模，也已成為預制菜的線上超級單品。2022年中國酸菜魚預制菜市場規模大概為70億元，2025年有望突破200億元。

酸菜魚類在全中國目前的營業中門店數為28，482家（約2.8萬家），2022~2023年2月新開店數11，539家（約1.2萬家），關店門店數13，810家（約1.4萬家），減少2271家。

規模排名：“魚你在一起”以現有門店數1604家一騎絕塵位于酸菜魚品類第一，相比2021年凈增長400多家；排在第二的“太二酸菜魚”現有門店數為458家；基本這兩個品牌就分別強勢代表快餐酸菜魚和正餐酸菜魚。“小魚號酸菜魚米飯”以366家門店數位居第三。“魚你在一起”與“太二”分別占領著正餐和快餐酸菜魚賽道，并成為了絕對實力領先品牌，該賽道線下連鎖創業的機會已經不大。

用戶口碑排名：門店數62家的“有家酸菜魚”以924.6分排名第一，“望蓉城·古法酸菜魚”門店24家以923.8分排名第二，“太二酸菜魚”門店458家以919.4分排名第三。

凈增長排名：第一名是“魚你在一起”，凈增長431家，門店數達到了1604家；第二名的是“小魚號酸菜魚米飯”，凈增長132家，門店數達到了366家；排在第三名的是“太二酸菜魚”，凈增長110家門店，門店數達到了458家。

酸菜魚品類關店第一名關店348家。

價格帶圖：頭部品牌（規模前65名）門店數均超20家，多數低于100家。價格分布整體較分散，但百店以上的頭部品牌多集中于20-40元價格帶。

全國酸菜魚分布數量與密度最高的基本都是在江浙和廣東，密度最低、數量最少的地方是寧夏等西北地區。

供應鏈主要涉及酸菜、魚和調味品，酸菜主要用到大葉酸菜、小葉酸菜等原材料，核心供應商有津山口福、李記酸菜、吉香居、民福記等，魚主要分巴沙魚和黑魚，主要的核心供應商有廣東歐泰貢、廣東何氏水產、陽江市信誠水產、海南翔泰漁業等，巴沙魚主要來自越南進口。

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烤魚類單品

烤魚類在全中國目前的營業中門店數為65，840家（約6.6萬家），2022-2023年2月新開店數25，769家（約2.6萬家），關店門店數30，484家（約3.1萬家），減少4，715家。這個賽道高手比較多，最終誰勝出還未有定數。

規模排名：“半天妖烤魚”以現有門店數1275家位于烤魚品類第一；排在第二的“愿者上鉤”現有門店數為470家；“探魚烤魚”以251家門店數位居第三。

用戶口碑排名：“魚酷活魚烤魚”236家以口碑指數912分位居第一名。“南鑼肥貓烤魚”36家以904.8分排名第二，“烤匠麻辣烤魚”74家以890.6分排名第三。

凈增長排名：第一名是“半天妖烤魚”，凈增長276家，門店數達到了1，275家；第二名的是“花榕稻·青花椒烤魚”，凈增長120家，門店數達到了166家；排在第三名的是“魚當道”，凈增長68家門店，門店數達到了209家。

烤魚品類關店第一名關店106。

價格帶圖：頭部品牌（規模前71名）門店數超20家，多數低于80家，價格帶集中于35-90元，合伙制模式的“半天妖”一騎絕塵。

全國烤魚分布數量最多是在廣東、浙江、貴州，密度最高的是重慶、貴州、浙江，密度最低、數量最少的基本都是寧夏等西北地區。

烤魚供應鏈主要涉及烤魚設備、魚、復合調味品三個部分，烤魚設備的創新升級是烤魚連鎖化的重要轉折，國內最早做烤魚設備的有上海創綠和上海志銘等公司。烤魚的復合調味品消耗量非常大，也是味道差異的關鍵，不同品牌使用不同的供應商，山東三千醬是半天妖的專用食品工廠，同時也對外供應，成都圣恩是優秀的川渝風味烤魚醬料供應商、湖南味遠紅芳做的是湘味道烤魚醬，廣東恒興食品、海南翔泰漁業是魚類的優秀上游供應商。

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牛蛙類

牛蛙已經成為繼小龍蝦、酸菜魚、烤魚后的又一爆款特色單品，蛙來噠的出現引領了牛蛙品類的繁榮，牛蛙品類市場規模已經超過400億。

其實牛蛙上游一直需要解決三個問題：無抗、水污染、規模化養殖，一旦全面解決，品類將獲得更大的規模發展。

牛蛙類在全中國目前的營業中門店數為17，689（約1.8萬）家，2022年-2023年2月新開店數10，329（約1.0萬）家，關店門店數6，681家，凈增3，648家，品類始終保持不錯的增速。

規模排名：“蛙喔”以現有門店數280家位于牛蛙品類第一；排在第二的“蛙來噠”現有門店數為276家；“蛙小俠”以268家門店數位居第三。

用戶口碑排名：“蛙三瘋”22家以口碑指數911.8分位居第一名。“渝蛙館”14家和“蛙遇·十三香炭火蛙鍋”14家分別以897.4分和880.6分位居第二、第三名。

凈增長排名：第一名是“蛙喔”，凈增長100家，門店數達到了283家；第二名的是“淘蛙鐵鍋牛蛙”，凈增長41家，門店數達到了105家；排在第三名的是“蛙來噠”，凈增長36家門店，門店數達到了276家。

牛蛙品類關店第一名關店36。

價格帶圖：（規模前47名）門店數超10家，多數低于40家，價格帶集中于60-90元

全國牛蛙分布數量最多、密度最高基本都是四川、重慶一帶，密度最低、數量最少的基本都是寧夏、甘肅、遼寧等地區。

牛蛙的復合調味品的消耗量也很大，味遠紅芳是湘味牛蛙單品的上游核心供應商，2022年開始，蛙來噠也開建了自己的牛蛙醬工廠。牛蛙全國養殖比較大的是國聯水產、上海中洋漁業、湖南雪暉生物等公司。

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小龍蝦類

2022年我國小龍蝦產業總產值4466.8億元，同比增長5.8%。其中，餐飲貢獻了約3121.8億元，比2021年增長91.8億元。

小龍蝦類在全中國目前的營業中門店數為66，845家（約6.7萬家），2022~2023年2月新開店數39，548家（約4萬家），關店門店數44，758家（約4.5萬家），減少5210家。

規模排名：“墮落小龍蝦”以現有門店數563家位于小龍蝦品類第一；排在第二的“大尚龍蝦”現有門店數為510家；“探蝦跡小龍蝦”以182家門店數位居第三。

用戶口碑排名：“紅盔甲”16家以口碑指數951.6分位居第一名。“靚蝦二哥”11家和“聚味瞿記”15家分別以950.4分和945.2分位居第二、第三名。

凈增長排名：第一名是“擼蝦帝”，凈增長86家，門店數達到了89家；第二名的是“蝦日炎炎”，凈增長46家，達到了53家；排在第三名的是“大尚龍蝦”，凈增長41家門店，達到了510家。

小龍蝦品類關店第一名關店241。

價格帶圖：頭部品牌（規模前100名）門店數超10家，多數低于70家，價格帶集中于60-140元。一個很有意思的現象就是最能實現規模連鎖的既不是客單價最高的，也不是客單價最低，而是不貴但又相對高價的品牌。

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并回復“餐飲報告”，即可獲取“價格帶及區域分布圖”

小龍蝦全國分布密度最高、數量最多基本都是在江蘇、浙江、上海一帶，密度最低，數量最少的地區基本是在甘肅、青海等地區。

小龍蝦殼多肉少，味道全靠調味。味遠紅芳是這些年來很多主流小龍蝦品牌的主要調料供應商。

另外，湖北監利，洪湖，潛江是全國最大的出產地，湖北每個城市都是農民養殖小龍蝦。萊克、華山、柳伍、國聯、信良記都是較大的小龍蝦廠商，每年5月份是產量最高和價格最低的，他們會通過收活蝦冷凍鎖鮮和做成小龍蝦預制菜，進行跨季節儲存和銷售。

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牛蛙烤魚小龍蝦，麻辣上癮社交強；酸菜魚，快餐化，剛需萬店有希望。

（5）西式正餐類

西式正餐過去基本都是高端餐廳形象，注重服務、環境體驗和儀式感，價格通常不低，但標準化程度遠比中餐要高。西餐形象給了它較高的附加值，也帶來了高毛利，這給西餐通過削弱環境和服務進行快餐化升級留出了巨大的發展機會。全球最具代表性的西餐快餐化的品牌當屬“薩莉亞”意大利餐廳了，被譽為世界上最Low的西餐廳，在日本經濟冰河期逆勢增長開出超過1000家門店，在中國也開出460家，全年銷售額最高時100億人民幣。

牛排類

牛排品類在全中國目前的營業中門店數為14765家（約1.5萬家），2022~2023年2月新開店數5126家，關店門店數6810家，減少1684家。

規模排名：“豪客來牛排”以現有門店數370家位于牛排品類第一；排在第二的“豪享來牛排”現有門店數為150家；“快樂愛斯米牛排自助”以131家門店數位居第三。

用戶口碑排名：“王品牛排”61家以口碑指數939.8分位居第一名。“西堤牛排”79家和“悅薈T骨牛排”33家，分別以907.6分和906.8分位居第二、第三名。西堤屬于王品集團的子品牌。

凈增長排名：第一名是“豪德亨牛排自助餐廳”，凈增長24家，門店數達到了74家；第二名的是“悅薈T骨牛排”，凈增長7家，門店數達到了33家；排在第三名的是“貴族皇仕牛排”，凈增長7家門店，門店數達到了25家。

牛排品類關店第一名關店49家。

價格帶圖：頭部品牌（規模前53名）門店數超10家，多數低于80家，價格帶集中于40-100元。

牛排的全國分布密度最高、數量最多的地區是廣東、福建及江浙等沿海地區，密度最低、數量最少是在甘肅、寧夏等地區。

牛排的上游供應鏈主要是牛排的原材料，多數的采用巴西、烏拉圭等地進口商；越南、印度、非洲價格最低，品質較低，再加上進口配額問題數量有限。品質好的采用會澳大利亞、美國牛排。

中糧、新希望是目前國內最大的牛排進口商。國內主要供應商還有聯豪、元盛食品等，聯豪它是梅林公司控股，主要是全進口；元盛是臺資企業，主要做牛肉制品，會做腌制、加工等。

除不同品種的牛排外，還會區分原切和復合牛排兩類，原切即天然牛肉，成本較高，復合牛排即合成牛排，成本低。很多人均低的牛排館和大眾化的自助牛排餐廳，會用合成牛排來控制成本。很多肥牛卷之所以價格這么低，也是合成的。

國內羊牛供應鏈是很不成熟的，好的牛種都需要依靠進口，大批量的養殖肉牛的不多。有山東魯西黃牛、河南南陽黃牛，還有內蒙科爾沁、山東的雪龍是比較高端的牛肉。

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王品西堤百年松，自助牛排領增長。國內養牛成本高，牛種草飼靠進口。要想實現規模化，養殖瓶頸要突破。

日韓料理類

日韓料理類在全中國目前的營業中門店數為101605家（約10.2萬家），2022~2023年2月新開店數39741家（約4.0萬家），關店門店數53401家（約5.3萬家），減少13660（約1.4萬）家。

規模排名：“N多壽司”以現有門店數2033家依然是第一名，其不到20元的人均消費與高客單價的壽司形成了強烈的反差；排在第二的“鮮目錄壽司”現有門店數為467家；“爭鮮回轉壽司”以416家門店數位居第三。

用戶口碑排名：“山上下居酒屋”19家以口碑指數960分位居第一名。“九本しんいち居酒屋”21家和“摩打食堂”12家分別以950.8分和945.8分位居第二、第三名。

凈增長排名：第一名是“京者三文魚”，凈增長76家，門店數達到了94家；第二名的是“鮮目錄壽司”，凈增長62家，門店數達到了467家；排在第三名的是“黑眼熊壽司の日式便當”，凈增長60家門店，門店數達到了200家。

日韓料理品類關店第一名關店471家。

價格帶圖：（規模前100名）門店數超25家，多數低于100家，價格帶集中于10-140元。

日韓料理類的全國分布密度最高是在吉林、黑龍江、遼寧東北三省，及從山東至廣東、海南的沿海一帶、數量最多的地區是廣東、遼寧、山東等地區。密度最低、數量最少是在寧夏、甘肅等地區。

日韓料理的上游供應鏈主要涉及食材：主要涉及三文魚、鰻魚、鵝肝等。

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日韓料理有心智附加值，創業機會依然是打掉價格，但現在太少人意識到這一點。

東南亞菜類

東南亞菜類在全中國目前的營業中門店數為13071（約1.3萬）家，2022~2023年2月新開店數5277家，關店門店數4098家，凈增長1179家。

度大，國內的東南亞菜也獲得了發展紅利，全國門店數有小幅增長。

東南亞菜的發展其核心首先是借助購物中心招商紅利，品類天然具有一定稀缺性，購物中心的結構性招商需要差異化品類餐飲作為補充吸引客流，因此，此類餐飲往往可獲得更多選擇優先權。

此外，由于品類差異大，當可對比定價的對象更少時，更有可能獲得更高毛利，小品類在階段性反而變成優勢品類。但此類餐飲的發展也有一定限制，由于消費頻次相對較低，往往需要更多人流支撐，因此很難在社區及街邊開店，單一城市可以容納的門店數及品牌數都會很少，一旦面臨競爭很容易導致都不賺錢。

規模排名：“迷你椰·泰式大排檔”以現有門店數217家，位居東南亞菜品類第一；排在第二的“泰香米泰國餐廳”現有門店數為53家；“瓦城泰國料理”以53家門店并列第二名，“太食獸泰式茶餐廳”以49家門店緊隨其后。

用戶口碑排名：“新時泰”5家以口碑指數952分位居第一名。“泰蒲·泰國料理”5家和“越美小館·PHO越美”6家，分別以950.8分和937.2分位居第二、第三名。

凈增長排名：第一名是“迷你椰·泰式大排檔”，凈增長178家，門店數達到了217家，連續2年的高速增長躍升為行業門店數量第一名；第二名的是“太食獸（shou）泰式茶餐廳”，凈增長24家，門店數達到了49家；排在第三名的是“泰香米泰國餐廳”，凈增長14家門店，門店數達到了53家。

東南亞菜品類關店第一名關店32。

價格帶圖：頭部品牌（規模前96名）：門店數超5家，多數低于15家，價格帶集中于40-150元。

東南亞菜分布密度最高、數量最多是在廣東、云南等毗鄰東南亞地區的省份，密度最低、數量最少是在山西、內蒙古、黑龍江等偏北方飲食習慣的省份。這兩年泰國椰子水飲品也逐漸開始在流行，大家可以關注一下。

東南亞菜供應鏈主要為東南亞調味料原材料，如：咖喱粉、椰水、椰漿、蛋奶、其他成品調味品等，其他食材基本都是一些市場大通貨。目前泰國正大有較大的供應鏈優勢。

（6）海鮮類

海鮮類在全中國目前的營業中門店數為126895家（約12.7萬家），2022~2023年2月新開店數47833家（約4.8萬家），關店門店數57167家（約5.7萬家），減少9334家。

規模排名：“北伴島小海鮮”以現有門店數166家位于海鮮品類第一；排在第二的“獻蠔”現有門店數為115家；“鮮吖·小海鮮研究所”以114家門店數位居第三。

用戶口碑排名：“寧海食府”13家以口碑指數930.8分位居第一名。“海鯊灣海鮮會館”11家和“徐記海鮮”58家分別以928.2分和921分位居第二、第三名。

凈增長排名：第一名是“北伴島小海鮮”，凈增長120家，門店數達到了166家；第二名的是“藍塞夫全球海鮮”，凈增長87家，門店數達到了94家；排在第三名的是“鮮吖·小海鮮研究所”，凈增長51家門店，門店數達到了114家。

海鮮類關店第一名關店46家。

價格帶圖：頭部品牌（規模前90名）門店數超10家，多數低于25家，價格帶集中于15-170元。徐記海鮮是相對高客單價里唯一實現了規模連鎖的海鮮品牌。

海鮮類的全國分布密度最高、數量最多的地區是山東、廣東、福建等沿海省份，密度最低，數量最少的地區為安徽、江西、云南、貴州等內陸地區。

海鮮的上游供應鏈國聯水產已經上市，它是肯德基的最核心供應商，還有恒興、北極清水海鮮、京魯遠洋等公司。

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這些年大家都是把海鮮當作高端餐廳來經營，為什么就沒有出現一個麻辣炒海鮮的低價連鎖呢？

② 快餐類

快餐是最大的賽道，天然具備連鎖化擴張基因，高頻、剛需、性價比是快餐三大主要特征。

團餐和外賣是快餐連鎖最不能忽視的兩大營收增長點，團餐的增長需要門店管理團隊有很強的營銷主動性，利用非用餐時段主動到寫字樓掃街聯絡，很多快餐品牌都取得了很好的成效。外賣在快餐營收種占主流，但高平臺扣點讓快餐連鎖高營收卻低毛利，最終可能甚至虧錢。在香港和日本的一些連鎖品牌會提供一些特別的優惠政策鼓勵附近的消費者到店自取外帶，這樣既降低了顧客的購買成本，也避免了堂食空間不夠，門店增收卻不降利潤，是品牌應該長期堅持的策略。

（7）米飯快餐類

特別說明，米飯快餐類中今年去掉了一些小吃屬性的快餐，只保留了以米飯為主的中式快餐。由于酸菜魚品類比較大，也將酸菜魚米飯都放到了酸菜魚品類里進行了分析，在這里就沒有再體現。

米飯快餐類在全中國目前的營業中門店數為1286762家（約128.7萬家），2022~2023年2月新開店數474409家（約47.4萬家），關店門店數711834家（約71.2萬家），減少237425家（約23.7萬家）。

規模排名：“楊銘宇黃燜雞米飯”以現有門店數2514家位于中式快餐品類第一；排在第二的“老鄉雞”現有門店數為1102家，這一數字和去年基本沒有變化；“張秀梅張姐烤肉拌飯”以1083家門店數位居第三。“鄉村基”門店590家，基本維持沒有變化，“大米先生”門店644家，凈增長了30家，兩者加起來有1234家；加上“魚你在一起”酸菜魚米飯1609家，這些公司都是進入了千店俱樂部的米飯快餐品牌，目前看下來離萬店還有很長的路。

用戶口碑排名：“米村拌飯館”627家以口碑指數848.2分位居第一名。“熊吞大碗丼（dong）日式燒肉飯”80家和“南城香”135家分別以842.6分和839.2分位居第二、第三名。“米村拌飯”是最近幾年跑出來的米飯快餐新秀品牌，兼具數量增長與用戶評價，目標今年實現千店。

凈增長排名：第一名是“徐大川剁椒豬腳飯”，凈增長381家，門店數達到了635家；第二名的是“牛頓來了”，凈增長312家門店，門店數達到了509家；排在第三名的是“耿大叔·擂椒蓋碼飯”，凈增長281家門店，門店數達到了376家。快餐增長最快的基本都是加盟連鎖品牌。

中式快餐品類關店第一名關店數為394家。

價格帶圖：頭部品牌（規模前100名）：門店數超170家，多數低于600家，價格帶集中于15-40元。其中“晨曦燉品”是高價快餐里規模最大的連鎖品牌，客單價近60元，門店數近900家。

米飯快餐類的全國分布密度最高、數量最多是在東南沿海的浙江、福建、廣東、山東等地區，密度最低、數量最少是在甘肅、寧夏等西北地區，基本和全國人口的分布一致。

預制菜的發展極大的推動了米飯快餐的連鎖化發展，大的快餐連鎖基本都會有自己的預制菜工廠央廚或第三以降低門店成本和提高出產效率。

湖南也是真正全國成品預制菜食品工廠最多的省份，有的已經成立超過20年時間，王欄樹、聰廚、菜幫主等大大小小數十家湘菜成品預制菜食品工廠，其中聰廚是目前湘菜預制菜里供應最廣的，其整個家族加在一起有數十億成品預制菜年營收規模。

大米品質是米飯快餐的魂，優秀的米飯快餐連鎖品牌都會很重視大米的挑選，有的用泰國香米，有的會用五常大米，也會特別在意煮飯的設備，例如魚你在一起會直接訂制小電飯煲以保障米飯品質，每年還會舉辦“新米節”以表達對大米的重視程度。

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米飯快餐要搞好，外帶店里拿、閑時團餐跑、會員儲值不能少；好大米，是靈魂，預制菜品央廚送。

2023年3月1日，“老鄉雞”主板IPO獲上交所受理，“老鄉雞”（餐眼，1102家）財務數據顯示，公司2021年、2022年前6個月營收分別為43.93億元、20.11億元，同期對應的歸母凈利潤分別為1.35億元、7611.69萬元。受A股政策的影響，“老鄉雞”上市時間依然存在不確定性，農業養殖符合國家政策，或成新的上市突破口。

另外，根據招股說明書，鄉村基集團2021年、2022年營收分別為46.18億元、47.06億元；同期經調整凈利潤分別為1.82億元、0.73億元。鄉村基由于選擇是港股市場，或將率先登陸港股，再次成為國內中式米飯快餐第一股。

粥類

粥店在全中國目前的營業中門店數為29362家（約2.9萬家），2022~2023年2月新開店數12956家（約1.3萬家），關店門店數15330家（約1.5萬家），減少2374家。

規模排名：“三米粥鋪”以現有門店數1423家位于粥店品類第一；排在第二的“曼玲粥店”現有門店數為1234家；“江川右·一家有態度的粥店”以647家門店數位居第三。

用戶口碑排名：“潮粥記海鮮砂鍋粥”19家以口碑指數929.8分位居第一名。“火齊潮汕砂鍋粥”15家和“潮粥薈潮汕砂鍋粥”16家分別以906.4分和899.6分。

凈增長排名：第一名是“三米粥鋪”，凈增長176家，門店數達到了1423家；第二名的是“曼玲粥店”，凈增長139家，達到了1234家；排在第三名的是“米已成粥”，凈增長102家門店，達到了232家。

粥品類關店第一名關店數為374家。

價格帶圖：頭部品牌（規模前100名）門店數超20家，多數低于100家，價格帶集中于12-32元。

粥連鎖最大的問題砂鍋粥運營太重，很難連鎖化；快餐粥競爭壁壘低，過度依賴外賣，高平臺扣點很難支撐持續的品牌經營。

（8）粉面類快餐

粉面類快餐在經歷2020年、2021年資本的瘋狂席卷，據窄門餐眼統計，近年有十幾個粉面品牌拿到融資，2022年部分品牌數據并不理想。

面館類

面館類在全中國目前的營業中門店數為609314家（約61.0萬家），2022~2023年2月新開店數202570家（約20.3萬家），關店門店數287751家（約28.8萬家），減少85181家（約8.5萬家）。

規模排名：“五爺拌面”以現有門店數1059家位于面館品類第一；排在第二的“李先生牛肉面”現有門店數為926家；“常青麥香園”以772家門店數位居第三。

用戶口碑排名：我很喜歡的兩個品牌“老碗會·陜西手工面” 103家以口碑指數931.6分位居第一名。“大師兄·手工面·西北菜”66家和“文章撈面”12家分別以915.4分和896.6分位居第二、第三名。

凈增長排名：第一名是“五爺拌面”，凈增長133家，增長主要發生在2022年一季度，門店數達到了1059家；第二名的是“富乃家の手作意面”，凈增長125家，門店數達到了175家；排在第三名的是“一家被拌面耽誤的醬面店”，凈增長121家門店，門店數達到了123家。

面館品類關店第一名關店數為423家。

價格帶圖：頭部品牌（規模前100名）門店數超65家，多數低于200家，價格帶集中于10-25元。

面館的全國分布基本圍繞幾個高聚集的省份展開，這些省份都有吃面的傳統飲食習慣，在西北是寧夏、陜西，在中部是河南，在東南沿海是江浙地區。分布數量較少、密度較低的地區是云南和廣西，這些地區吃粉多于吃面。

面館上游供應鏈主要包括湯料、澆頭，很多品牌是現場制面或自己的央廚配鮮面。四川新雅軒、上海佐大獅、成都無廚、重慶味之海都是粉面澆頭的重要供應商。

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米粉米線類

米粉米線類在全中國目前的營業中門店數為238170家（約23.8萬家），2022~2023年2月新開店數103061家（約10.3萬家），關店門店數107046家（約10.7萬家），減少3985家。

規模排名：“無名緣米粉”以現有門店數2368家位于米粉米線品類第一；排在第二的“蒙自源過橋米線”現有門店數為1054家；“小蠻螺螺螄粉”以797家門店數位居第三。

用戶口碑排名：“貴鳳凰貴州米粉”12家以口碑指數925.8分位居第一名。“趙天琦米線公司”25家和“辣堂贛江西米粉”11家分別以877.2分和872.2分位居第二、第三名。

凈增長排名：第一名是“蒙自源過橋米線”，凈增長376家，門店數達到了1054家，首次跨入了千店俱樂部；第二名的是“花小小新疆炒米粉”，凈增長235家，門店數達到了450家；排在第三名的是“小蠻螺螺螄粉”，凈增長229家門店，門店數達到了797家，進入了規模排行榜前三名。

米粉米線品類關店第一名關店數為594家。

價格帶：頭部品牌（規模前100名）門店數超80家，多數低于280家，價格帶集中于12-25元。譚仔云南米線屬于客單價比較高的，另外還有小滿手工粉、阿香米線客單價也屬于比較高的。

米粉米線類全國分布密度最高、數量最多的地區是廣東、廣西、貴州等有吃粉傳統飲食習慣的省份，分布密度最低的地區是黑龍江、安徽、內蒙古，數量最少的地區是寧夏、青海，有意思的是米粉的規模第一的根據地卻是在沒有米粉消費習慣的大東北。

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螺螄粉

螺螄粉這些年很受年輕人喜歡，特別值得關注。螺螄粉起源于廣西柳州，如今已發展成為全國各地深受歡迎的美食之一。

這些年，中國袋裝螺螄粉銷售收入逐年上漲，從2017年的30億元上漲至2021年已經超過150億元。

所有新奇特，都可能是打開新世界大門的“潘多拉魔盒”。

線下門店方面，根據餐眼數據顯示，螺螄粉在全中國目前的營業中門店數為40849家（約4.1萬家），2022~2023年2月新開店數20079家（約2萬家），關店門店數14778家（約1.5萬家），增加5301家，是少有依然在增長的品類。

規模排名：第一名是小蠻螺螺螄粉，門店數797家，第二名是螺鼎記螺螄粉，門店數615家，第三名是柳螺香，門店數562家。

口碑排名：第一名是一之螺·柳州螺螄粉，門店數39家，口碑指數814.2，第二名是柳石居·金牌螺螄粉，門店數80家，口碑指數801.4，第三名是螺小胖柳州螺螄粉，門店數72家，口碑指數為792.6。

凈增長排名：第一名是小蠻螺螺螄粉，凈增229家，門店數達到797家，第二名是融柳·大鐵牛螺螄粉，凈增長222家，門店數達到433家，第三名是朱小小螺螄粉，凈增134家門店數達到188家。

關店第一名關店171家。

螺螄粉全國分布密度最高、數量最多的地方都是發源地廣西及臨近的廣東，數量最少、密度最低的地區是寧夏、黑龍江等西北及東北地區。

米粉的供應鏈和面館的供應鏈有較大的一致性，相比之下米粉的工廠更為成熟，安徽王仁和米線是目前規模較大的米線食品工廠，神州味業是螺螄粉復調的供應商品牌，是龍頭袋裝螺螄粉品牌的主要供應商。

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（9）帶餡面食類

我們去年的報告對這個品類做了較多的定義和描述，大家閱讀今年報告時可以結合去年的報告一起品讀會更完整（點擊查看），我在這里不做重復描述。

包子饅頭類

包子的主要食用場景為早餐，具備一定剛需屬性。包子是一個很好的內容載體，皮和餡可以承載豐富的變化能力，中餐講究手工和鍋氣，現場制作、現包現蒸是包子消費升級的一大趨勢。

新的包子連鎖品牌機會，一是現包現制，品質感好、口味更好；二是餡料的創新，原來是生的餡料，現在有炒制的餡料，鍋氣更足，并且各種爆款菜品包入到包子中，例如辣椒炒肉、小炒黃牛肉、火鍋底料口味等。

現在包子門店有幾種模式，一是供應鏈配送熟制成品到門店復蒸；二是門店現包現蒸，體驗好，但是門店工藝復雜，人力成本高、效率較低；三是供應鏈使用冷凍生胚，配送生包子到門店，門店現蒸，既解決體驗問題，也結解決了效率問題，可能是未來一個新的發展方向。國內已經有一些食品工廠在研究和準備這個方向，與冷凍烘焙相似。

包子饅頭類在全中國目前的營業中門店數為175742家（約17.6萬家），2022~2023年2月新開店數53924家（約5.4萬家），關店門店數73389家（約7.3萬家），減少19465（約1.9萬）家。

規模排名：“巴比饅頭”以現有門店數4090家位于包子饅頭品類第一；排在第二的“三津湯包”現有門店數為1877家；“老臺門湯包”以1735家門店數位居第三。

用戶口碑排名：“鑫震源蘇式生煎”57家以874.2分排名第一，“錫籠記·無錫小籠”26家以口碑指數847.4分位居第二名，“小楊生煎”276家口碑指802.8數排名第三名。

凈增長排名：第一名是“三津湯包”，凈增長594家，門店數達到了1877家；第二名的是“巴比饅頭”，凈增長400家，門店數達到了4090家；排在第三名的是“和善園”，凈增長228家門店，門店數達到了1058家。

包子饅頭品類關店第一名關店997家。

價格帶：頭部品牌（規模前100名）門店數超50家，多數低于350家，價格帶集中于5-25元。佳友福和開封灌湯包是比較貴的，其他客單價都比較低。

包子饅頭品類全國分布密度最高、數量最多的地區基本都在江蘇、上海、浙江、廣東等沿海地區，另外中部面食為主的寧夏陜西一帶分布密度也較高。分布數量最少的地區是海南、青海等地區，分布密度最低是云南、山西等地區。

餃子云吞類

以熊大爺、袁記為代表的這一類的品牌，商業模式幾乎是現象級的存在，袁記餃子已經2356家，熊大爺524家，按照這個速度，袁記、熊大爺今年有望分別做到3000家、1500家門店。

為什么袁記和熊大爺成為了最近幾年餃子兩匹新的黑馬？

這兩個品牌的出現，體現了餃子品類巨大的升級。

傳統的餃子只有兩種：

一種是冷凍餃子，在超市里面零售；

第二種就是現包餃子，如喜家德、東方餃子王等，現搟皮、現拌餡、現場包，高品質偏正餐屬性的餃子。

這兩種形態都有各自的核心價值和痛點，冷凍餃子價格低、儲存方便，消費者體驗一般；而對于現包現煮的餃子館而言，顧客的現場體驗好，但是效率相對較低，人力成本高，空間和服務提高了成本，從而導致價格會比較高。同時，偏正餐屬性對門店管理運營的挑戰也很大，連鎖化的規模會受限，喜家德通過門店合伙制實現了規模管理上的突破。

而袁記和熊大爺，他們在效率和品質之間找到了一個新的平衡。

第一，餃子依然是現包的，保證了產品品質的新鮮，現包儀式感有很強的消費者品質感知。他們沒有像傳統餃子館那些很重的現場制皮制餡的過程，去除了低效率動作。餃子皮是工廠提前預制好的，肉餡也是工廠配送，在門店加上新鮮蔬菜現拌，避免蔬菜脫水，保證了新鮮的品質。

新進餐飲創業者要想在成熟的大賽道取得創業者成功，不是去抄襲、模仿，而是以該賽道里的頭部強勢品牌做為對標，找到強勢品牌基于其核心競爭能力所帶來的問題面，這個問題面就是消費者在意而頭部品牌受核心競爭力影響而無法滿足的痛點。創業者要結合自身的優勢資源和能力，為這個部分的消費者需求提供一個有效的解決方案，一個和頭部品牌相對立的主張。

第二，他們基本不在購物中心開店，而是選擇超市、社區、菜市場口，沒有高房租，也不用提供大空間堂食，不用額外的人力去提供服務。面積最大的是包餃子的制作空間、堂食空間小、裝修簡單、外帶為主，使得其租金成本、裝修成本、服務成本都相對低，這樣的低成本結構帶來低價格的能力。而大廚房又確保了產能，在冬至節日里，有的10多平方的小店里可以包出3-5萬的營收。

這樣的模型找到了品質和效率之間平衡，從而獲得了快速的規模化發展。

今天餃子賽道，再去抄襲模仿已經很難再跟上他們的步伐，但袁記和熊大爺的模式，是否可以將餛飩、包子、烘焙、火鍋及其他賽道都重做一遍呢？

用強光照射巨人的陰影。

這是我們最近兩年提出的一個新創業者挑戰巨頭的重要理念。

新進餐飲創業者要想在成熟的大賽道取得創業者成功，不是抄襲、模仿、追隨，而是找到大賽道里的頭部強勢品牌做為對標，找到強勢品牌基于其核心競爭能力所帶來不能滿足消費者某部分需求的問題面，結合自身的核心優勢資源和能力，為這部分不能被強勢品牌所滿足的消費需求提供一個有效的解決方案。

必須符合自身優勢；

必須有消費痛點；

必須是強勢品牌很難彌補的軟肋；

聚焦強勢品牌軟肋，基于自身優勢持續加大投入力度，解決消費者需求。新創業者要想創業成功，必須是叛逆者、革命家。就像熊大爺和袁記對喜家德、東方餃子王發起的效率革命；巴奴向海底撈發起的產品主義革命；瑞幸對星巴克發起的去空間革命；shake shack對麥當勞發起的品質革命。

革命沖突越是強烈，革命的成果也就越是豐碩。

餃子云吞類在全中國目前的營業中門店數為174695家（約17.5萬家），2022~2023年2月新開店數58002家（約5.8萬家），關店門店數71851家（約7.2萬家），減少13849（約1.4萬）家。

規模排名：“吉祥餛飩”以現有門店數2511家位于餃子云吞品類第一；排在第二的“袁記餃子”現有門店數為2267家；“如意餛飩”以1431家門店數位居第三。

用戶口碑排名：“船歌魚水餃”41家以口碑指數894.4分位居第一名。“月牙彎手工水餃”24家以864.4分排名第二，“東方餃子王”64家以833.4分排第三名。

凈增長排名：第一名是“袁記餃子”，凈增長774家，門店數達到了2267家；第二名的是“熊大爺”，凈增長363家，門店數達到了496家；排在第三名的是“吉祥餛飩”，凈增長190家門店，門店數達到了2511家。

餃子云吞品類關店第一名關店數為424家。

價格帶：頭部品牌（規模前100名）門店數超30家，多數低于150家，價格帶集中于10-33元。

餃子云吞類的全國分布密度最高、數量最多基本都是在山東和廣東，云南地區是分布數量和密度相對較低的地區。

（10）麻辣燙冒菜類

根據楊國福招股書顯示，2023年市場規模預計可超1500億元，中國麻辣燙下沉市場的規模遠高于一二線城市。2022-2025年中國三線及以下城市麻辣燙市場規模預計由951億元增長至1292億元，占比由64%提升至65.5%。

麻辣燙冒菜類在全中國目前的營業中門店數為161151家（約16.1萬家），2022~2023年2月新開店數70362家（約7.0萬家），關店門店數77170家（約7.7萬家），減少6808家。

規模排名：排在第一的“張亮麻辣燙”現有門店數為5748家；“楊國福麻辣燙”以現有門店數5698家位于第二；“川魂帽牌貨冒菜”以1026家門店數位居第三。

2022年2月22日，楊國福正式向港交所遞交上市招股書，但近期似乎又終止了上市的推進。

楊國福以加盟模式為主，根據招股書顯示，楊國福2020年及2021年前三季度的營收分別是11.14億元、11.63億元，對應實現利潤分別為1.69億元、2.02億元。楊國福在湯料工廠上投入巨大，在成都自建了業內較為超前的自動化工廠，值得很多食品工廠學習。

用戶口碑排名：“辣伍爺·冒菜”55家以口碑指數824.8分位居第一名。“每味每客”114家以799.8分排名第二，“蜀地冒菜”22家以796.4分排第三名。

凈增長排名：第一名是“張亮麻辣燙”，凈增長1026家，門店數達到了5748家；第二名的是“老街稱盤麻辣燙”，凈增長544家，門店數達到了857家；排在第三名的是“冒大仙冒菜”，凈增長460家門店，門店數達到了872家。

麻辣燙冒菜品類關店第一名關店數為1398家。

價格帶：

頭部品牌（規模前100名）門店數超70家，多數低于350家，價格帶集中于15-30元。最高價的是成都你六姐，這個品牌做的不錯。

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麻辣燙冒菜類全國分布密度最高是吉林、寧夏，數量最多是廣東，數量最少是新疆、海南，分布密度最低是重慶、貴州。

麻辣燙冒菜的上游供應鏈配送一直是一個挑戰，蔬菜占比較高，蔬菜很難做到配送，基本都是當地采購，很多麻辣燙品牌僅僅配送湯料，供應鏈能力較強的品牌也會涉及干貨和凍品配送。麻辣燙不錯的湯料第三方供應鏈有翠宏、申唐產業等公司。

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（11）西式快餐類

2022年西式快餐市場規模超3000億元。

經過十多年發展后，同質化問題凸顯，面臨巨大的創新變革的空間。

這些年全國掀起了中式漢堡、中式炸雞等各式各樣的創新潮。有的是基于新鮮的品質升級，還有的是基于中式口味的升級，中式食材的升級。

下沉市場也成為了西式快餐是爭奪主陣地。

相較之下，中式米飯快餐僅有5家千店級別品牌，依然有巨大的連鎖化增量空間。

炸雞漢堡類

炸雞漢堡類在全中國目前的營業中門店數為296460家（約29.6萬家），2022~2023年2月新開店數120343家（約12.0萬家），關店門店數125458家（約12.5萬家），減少5115家。

規模排名：“華萊士”以現有門店數20223（約2.0萬）家位于西式快餐品類第一；排在第二的“正新雞排”現有門店數為12286（約1.2萬）家；“肯德基”以9589家門店數位居第三。“麥當勞”以門店數5803家排名第四位。

用戶口碑排名：“比薩瑪尚諾”53家以口碑指數897.4分位居第一名。“樂凱撒”177家和“Shake Shack”34家分別以889.4分和861.2分位居第二、第三名。從用戶口碑可以看出，普遍是客單價高的品牌用戶評價高。

凈增長排名：第一名是“塔斯汀”，凈增長2154家，門店數達到了3519家；第二名的是“肯德基”，凈增長1168家，門店數達到了9589家；排在第三名的是“華萊士”，凈增長914家門店，門店數達到了20223家。另外麥當勞開出了693家，達到5803家，必勝客開出了484家，達到2957家，達美樂開出了145家，達到637家，漢堡王1431家、德克士新開出72家，達到2404家。

以塔斯汀為代表主打中式漢堡的品牌發展迅猛，各類中式漢堡品牌如雨后春筍般在各地冒出，一些漢堡炸雞老品牌也紛紛在名字后面加上了“中國漢堡”、“中式炸雞”的字樣，賈國龍酒釀空氣饃近期也更名為“賈國龍中國堡”。

塔斯汀雖然叫中國漢堡，但賣的最好的仍然還是香辣雞腿漢堡，中國漢堡到底僅僅只是一個概念、一陣潮流風還是一個趨勢，還有待時間的驗證。

關店第一名關店2964家。

價格帶圖：（規模前100名）門店數超130家，多數低于850家，價格帶集中于12-32元。

炸雞漢堡全國分布密度最高是遼寧、江蘇、浙江，數量最多是在山東、江蘇、廣東省，分布數量最少、密度最低是在云南、貴州等地區。

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西式快餐的上游供應鏈是比較成熟的，主要涉及炸油、雞肉、牛肉、面包和西式調味品，泰森、新夏暉分別是麥當勞的最大肉食供應商和物流供應商，普冷也是有多個知名餐飲客戶服務經驗的物流服務提供商。

雙盈、麥王分別是華萊士最大的調味品和面包供應商，圣農是肯德基的最大的雞肉供應商，嘉吉是麥當勞、華萊士、正新的核心油品供應商，寶立是麥當勞、肯德基背后的核心西式復調供應商；德仕是當紅漢堡塔斯汀的中式漢堡調味品核心供應商。在基礎調味料和復合調味品方面，也有更多頭部企業選擇聯合利華。

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③ 飲品類

（12）茶飲類

現制連鎖茶飲2022年市場規模超1800億元，預計2025年市場規模達3400億元，年復合增長率約23%。對于現制茶飲門店，近年連鎖化率持續提升，從2020年的41.2%提升至2022年的55.3%。

分城市線級來看，茶飲的高線級市場已趨于飽和，下沉市場正穩步發展。根據美團發布數據，從訂單量來看，茶飲訂單目前仍主要集中于新一線市場，但下沉市場訂單占比已從2020年的15.9%提升至2022年的20.6%，而一線市場占比則有明顯收縮。

針對不同線級市場的分布，不同定位的品牌面對的機會所在也不同，如茶百道、古茗、書亦燒仙草、滬上阿姨等品牌，一方面可向上滲透高線級市場，另一方面繼續向下開發下沉市場，謀求雙向發展；喜茶、奈雪等高價位品牌的機會則更多在于向下沉市場的滲透開發。隨著價格帶和市場區域的逐漸重疊，各品牌進入短兵相接的白熱化競爭階段。而蜜雪國內的開店已經放緩，海外市場已經開始發力，目前在印尼已經有超過1000家門店。

茶開放加盟后2023年度開店數量開始增長，2023年度1-2月月均開店31家。

近年現制茶飲品牌閉店率也整體呈上升趨勢。茶百道在2019-2022年內閉店率均處于規模連鎖茶飲品牌里的最優水平，整體經營狀況非常穩健。

就門店現制茶飲而言，可進一步劃分為奶茶、水果茶及純茶館。

近年市場陸續出現一些有空間體驗的純茶館。對比奶茶、果茶，新式純茶館沒有了糖、奶和料，使用更好的茶葉和注重煮茶的技藝；相對老式茶館，設計更加年輕化、空間上更加開放自由，產品體驗形式也更符合年輕人的喜好，是空間和產品體驗形式的升級。

在商業模式上，我們將奶茶、水果茶及純茶館進行了對比：

雖然純茶類產品毛利高，但目前門店模型普遍較重、價格偏貴，消費者還需要時間教育培養，少了糖成癮性降低，復購難度變大。茶館的社交屬性使得翻臺也相對較低，大的空間比較難做出高坪效，目前整體回本周期也存在不確定性，門店模型遠不如奶茶水果茶連鎖，現有純茶館商業模式還有待持續迭代。但我們覺得，在現有奶茶果茶門店中，提高茶葉品質，加入純茶產品以滿足不同消費者的需求是可行的。

整門店模型對比：

茶飲類數據

不算咖啡專門店，茶飲類在全中國目前的營業中門店數為390120家（約39.0萬家），2022~2023年2月新開店數177505家（約17.8萬家），關店門店數194930家（約19.5萬家），減少17425家（約1.7萬家）。

規模排名：“蜜雪冰城”以現有門店數23759家位于茶飲品類第一；排在第二的“古茗”現有門店數為6824家；“書亦燒仙草”以6625家門店數位居第三，茶百道6544家第四名。

用戶口碑排名：“Blueglass”95家以口碑指數900.6分位居依然第一名。“混果汁”55家店以887分排名第二，“寶珠奶酪”52家以864分排名第三。

凈增長排名：第一名是“蜜雪冰城”，凈增長9436家，門店數達到了23759家；第二名的是“滬上阿姨”，凈增長2092家，門店數達到了5665家；排在第三名的是“茶百道”，凈增長1714家門店，門店數達到了6544家。第四名是“古茗”，凈增長1130家，門店數達到6824家，第五名是甜啦啦，凈增長756家，門店數達到3330家，第六名是霸王茶姬，凈增長659家，門店數達到1072家。

茶飲品類關店第一名關店1063家。

價格帶圖：頭部品牌（規模前100名）門店數超230家，多數低于800家，價格帶集中于8-18元。

茶飲類分布密度最高、分布數量最多基本都是在廣東省，廣東省占比20.14%。分布數量最少、密度最低的地區基本都是黑龍江。

由于茶飲賽道的繁榮，茶飲上游的供應鏈已經非常成熟，大家在窄門餐眼上基本可以找到有關茶飲賽道所有類型的全國最優秀的供應商。

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檸檬茶

檸檬茶2022年增長達60%，凈增長達30%，表現突出。根據餐眼數據，檸檬茶品類在全中國目前的營業中門店數為10516家（約1萬家），2022~2023年2月新開店數6491家，關店門店數3281家，增加了3210家，是少有的依然在新增的品類。

規模排名：“鄰里·手打檸檬茶”以現有門店1100家排名第一，“LINLEE·手打檸檬茶”以現有門店數875家，位居檸檬茶品類第二；排在第三的“檸季手打檸檬茶”現有門店數為678家；“TANING撻檸·手撻檸檬茶”以422家門店數位居第四。需要說明的是，此處“鄰里·手打檸檬茶”統計的數據是“鄰里XX”、“鄰里”等門店的合集，背后并非同一個品牌的加盟商。

口碑排名：“檸檬森林”32家門店以895.2排名第一，“五二蘭檸檬茶”20家門店以823.4排名第二，“麒麟大口茶”22家門店以796.8分排名第三。“麒麟大口茶”是一個非常有意思的品牌，“一生只做一杯茶”，專注于一個SKU，很有特色，極高的效率、極高的品質、糯米香的極強極易感，帶來了品質和價格的優勢，我覺得“一杯茶”做為階段性戰略是可行的，長遠來看必須做出改變，“消費者就像渣男”，永遠喜新厭舊，必須考慮持續創新、推新。

凈增長排名：第一名是“檸季手打檸檬茶”，凈增長454家，門店數達到了678家；第二名的是“LINLEE·手打檸檬茶”，凈增長314家，門店數達到了875家；排在第三名的是“Yes Lemon就是檸·手打檸檬茶”，凈增長78家門店，門店數達到了93家。

關店第一名關店98家。

價格帶：頭部品牌（規模前33名）門店數超20家，多數低于60家，價格帶集中于13-19元。

檸檬茶的區域性很強，分布密度最高、分布數量最多基本都是在廣東省，占比達57.6%，數量最少、密度最低的是東北三省等天氣寒冷的地區。

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（13）咖啡類

中國咖啡行業市場規模在2022年達到近3700億。

按產品形態及工藝可為現磨咖啡、速溶咖啡、即飲咖啡主要品類，其中以線下連鎖門店業態為主的現磨咖啡占比迅速提升，2021年占比約40%。

咖啡的產業鏈分為上游的咖啡豆種植，中游的加工以及下游的消費場景。

咖啡存在需求分層：

我們把咖啡線下連鎖的商業模式分為三類：

（1）重空間體驗的：這部分咖啡品牌更強調消費體驗的打造，通常會提供更大的門店面積，對于門店裝潢布置重視，投入成本高，產品定價也相對高，代表品牌有星巴克、Tims等品牌。

（2）重性價比的：這部分咖啡品牌通常定價較低，運營方面追求高效率，以門店面積更小、單店員工少、自動化程度更高的外帶店模式為主，代表品牌有瑞幸、Manner、幸運咖。特別說一下，其實星巴克、瑞幸兩者產品的差異較小，差別僅在于是否提供空間上；瑞幸在國外一些店價格其實已經超過星巴克。

（3）重品質的：這類品牌對于產品的品質要求更高，通常以重度咖啡愛好者為主要目標客戶群，提供精品咖啡產品，代表品牌有Seesaw、％ARABICA、皮爺咖啡等。

根據不同競爭定位，線下咖啡門店在商業模式、價格帶甚至設備工藝、原材料上也有差異，下表是線下咖啡門店業態分類（不含速溶咖啡）：

在設備上主要是咖啡機的差異：

（1）全自動咖啡機：咖啡機是追求效率的產物，使用機器的高溫高壓加速咖啡的萃取，出品快、標準化程度高，操作人員不需要太多專業培訓，出品口味穩定，但無法經咖啡師的技藝調配獨特風味。

（2）半自動咖啡機：可進行加溫加壓萃取，但咖啡師需要手工控制萃取時間和壓力，優點是可以控制很多不同的變量，做出不同口味的咖啡，缺點是效率及標準化程度低于全自動咖啡機。一些半自動咖啡機不帶有研磨功能，需要額外配置咖啡豆磨豆機。

目前大部分的星巴克門店使用的是星巴克定制研發的瑞士Mastrena全自動咖啡機或者Verismo全自動咖啡機，但在一些核心門店和甄選店（有黑裙咖啡師的門店）也使用意大利的半自動咖啡機La Marzocco。這些為星巴克定制的咖啡機單臺價格高達10多萬元人民幣，且不對外銷售。

（3）電動滴濾咖啡機：類似大漏斗里面放置咖啡粉，一次性沖入大量熱水進行滴濾，機器價格低，操作簡單，咖啡品質主要取決于咖啡豆質量。滴濾工藝僅依靠沖泡和過濾進行萃取，因此萃取濃度低于使用高溫高壓進行萃取的咖啡機，但不同的沖煮階段、操作可以讓咖啡的風味更有層次，更接近手沖咖啡的風味。

在原材料上主要是咖啡豆的差異，目前星巴克、瑞幸等頭部品牌都選用優質的阿拉比卡豆，但因使用量大，多數為商業咖啡豆（依據美國SCAA協會制定百分制評分標準，得分低于80分的咖啡豆為商業咖啡豆，得分80分以上且被全世界咖啡貿易國認可則為精品咖啡豆），麥咖啡選用來自危地馬拉、哥倫比亞、埃塞俄比亞、盧旺達四地拼配的咖啡豆，而SeeSaw等精品咖啡多使用精品咖啡豆，部分品牌以使用SOE（單一產區、單一品種）精品咖啡豆為賣點。

中國的咖啡市場在過去5年經歷了快速更迭，從星巴克一枝獨秀走到百花齊放。

咖影響下咖啡依然保持增長。

現在消費者消費現磨咖啡的目的從最初的社交場景逐步演變為功能性需求，大多數人已經從心理或生理上產生了對咖啡的依賴，在一線城市有近8成的咖啡消費者是基于提神醒腦的生理功能需求。

另外，對比美日韓，中國咖啡消費未來也仍有上升空間，目前中國大陸每人每年平均消費咖啡杯數仍為個位數水平，而歐美等成熟市場人均消費咖啡杯數達數百杯每年。

規模排名：“瑞幸咖啡”以現有門店數8521家位于咖啡品類第一；排在第二的“星巴克”現有門店數為6964家；“麥當勞麥咖啡”以2529家門店數位居第三。

根據財報顯示，瑞幸咖啡2022年營收為132.93億元，較2021年的79.65億元增長66.9%。瑞幸已進入百億俱樂部，預計也很快進入萬店俱樂部。

相比瑞幸，星巴克或將迎來一系列的挑戰。

不僅僅面臨眾多新銳品牌的競爭壓力，也面臨核心競爭力被逐漸削弱。一線城市主流消費者消費咖啡的理由從社交轉向滿足剛需，星巴克的第三空間在未來的時間里或將成為星巴克的最大的負擔。

在一線城市，優質第三空間不再稀缺，原本的好位置、低租金也陸續到期，續約成本變高，星巴克是否要持續維持第三空間，還是像瑞幸等品牌一樣，逐漸去空間化或弱空間化，是即將要面臨的戰略選擇。我們看到星巴克也在嘗試“啡快”等新模式，但沒有了第三空間的星巴克又是否還是消費者心中的那個星巴克呢？

當然，星巴克在下沉市場，依然有較強的品牌議價能力，租金成本依然很低，而優質供給相對較少，依然還有巨大的發展潛力。

當消費者變得簡單直接，空間就不再是剛需，產品才是本質。

用戶口碑排名：“Something For”21家以909.4分排名第一，“一尺花園”30家店以888.6分排名第二，“Peet’s Coffee皮爺咖啡”126家門店以885.6分排名第三。

凈增長排名：第一名是“瑞幸咖啡”，凈增長2968家，門店數達到了8521家；第二名的是蜜雪冰城子品牌“幸運咖”，凈增長1714家，門店數達到了2049家；排在第三名的是“麥當勞麥咖啡”，凈增長701家門店，門店數達到了2529家。

幸運咖成為蜜雪冰城的第二增長曲線，根據餐眼數據，幸運咖開店數量連年激增，2020年開店57家（關店11家）、2021年開店291家（關店18家）、2022年開店1558家（關店55家），未來潛力非常大。

此外，Manner coffee 開出316家達652家，Tims天好咖啡開出250家達636家，M stand開出176家達294家，Seesaw Coffee 開出70家達到137家門店，Peets Coffee皮爺咖啡開出53家達到126家門店，既有規模又有良好用戶評價。% Arabica開出16家達到73家門店。

咖啡品類關店第一名關店536家，屬于便利店咖啡品類。

價格帶圖：頭部品牌（規模前92名）：門店數超20家，多數低于200，價格帶集中于10-50元。

咖啡分布密度最高、分布數量最多基本都是在沿海的上海、浙江、廣東，數量最少的地區是寧夏、青海，密度最低的地區是內蒙古、黑龍江，基本都在內陸地區。

關于咖啡供應鏈，我們還在研究，明年和大家詳細分享。這里主要講一講厚乳拿鐵、芝士奶蓋的供應商塞尚乳業，他們的產品還有厚乳、輕乳、清乳、稀奶油、特色奶酪、冰博克等多條產品線，近兩年風靡飲品界的“厚乳”正是塞尚乳業利用膜分離技術在常溫下過濾提純的產品。

塞尚是眾多一線茶飲、咖啡品牌背后的核心供應商。

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大家很難想象，我喝了這么多的咖啡，竟然最后愛上并常喝的是喜茶的美式；可能咖啡專業人士會說我沒有品味，就像我要喝茅臺紅酒一樣。

但我選的理由：

1、我信任喜茶品牌；

2、價格真的便宜；

3、真的好喝。

（14）酒館類

酒館業態具備社交屬性，行業長期發展空間較大。中國完備的公共安全體系與配套的基礎設施建設為夜經濟發展提供了保障。

酒館業態我們把它大致分為四類：

① 高性價比小酒館

，主要提供平價酒飲；

② 中高端酒吧，酒飲單價較高，提供部分餐食；

③ 餐+酒模式，同時提供餐食和酒飲，且餐食在營收中占比較高；

④ 音樂酒吧，以音樂、演出等體驗性消費為主。

特別說一下高性價比小酒館：

低價小酒館的主要受眾是青年學生，近6成為男性，年齡多分布于18-25歲的非一類大學學生，他們有這樣幾個人群特點：

口袋沒什么錢；

初入社會沒人約束，好奇夜生活，而酒是“以前在家不讓碰”的東西；

青春好動，需要結識新圈子，小酒館適合吐槽聊天偶遇；

愛潮愛扎堆，但平時擠在宿舍里，追求有氛圍感的公共空間；

夜生活多樣性，小酒館附近最好也有擼串逛街打牌的地方。

基于這樣人群的特性，主流小酒館：

（1）在定價上，要保持在100元以下，讓學生能夠負擔的起；

（2）在空間打造上，首先面積不能太小否則沒氛圍，也沒法做出營收，其次聲、光、電、設計、裝修都要有氛圍感，氛圍本身就是產品；

（3）在選址上，需要在好地段，方便坐車去，但基于大面積帶來的租金壓力又只能是“好地段的差位置”。

以海倫司為例，根據餐眼數據，客單價77.69元，選址以商圈、酒吧街的非一類位置為主，門店多為數百平大店，單店投入均在百萬級別，可見小酒館并不“小”，產品毛利在65-70%，保持較高毛利水平。

酒吧酒館業態都是低翻臺的生意，中高端酒吧可以靠高客單支撐生意。而小酒館業態則是“低翻臺撞上低客單”，只有通過“大面積提高產能+好地段的差位置降低成本”才有可能盈利。沒有自然客流的差位置就必須配套極強的營銷能力和持續較高的營銷獲客費用。高運營的挑戰這也讓小酒館更適合直營，加盟商很難持續做好，且單一城市門店數必須控制。

小酒館是一個客戶消費生命周期很短的業態，主流消費人群都是學生和剛剛踏入社會的年輕人，他們的黃金消費周期只有1-3年時間，然后消費頻次急劇下降，直至徹底不來。

酒館創業者需要不斷的產品（氛圍）創新來延長消費者消費生命周期，也需要不斷更新了解新一代年輕人的消費趨勢，讓自己有能力繼續匹配新一代年輕消費的體驗需要，否則就很容易被淘汰。這和剛需餐飲的顧客一生當中每天都需要消費，兩者之間有巨大差異。

海倫司的報表顯示2022年收入為15.59億元，虧損為16.01億元，兩年累虧約18億。像海倫司這樣的低價酒館，是否能經受住時間考驗，是否能逃脫過去小酒館的這種短紅的循環？需要創業者自己尋找答案。

酒館類在全中國目前的營業中門店數為52457家（約5.2萬家），2022~2023年2月新開店數28629家（約2.9萬家），關店門店數23156家（約2.3萬家），依然凈增了5473家。

規模排名：“優布勞精釀啤酒”以現有門店數1238家位于酒館品類第一；排在第二的“Helens海倫司”門店數為741家；“泰山原漿啤酒”以503家門店數位居第三。

用戶口碑排名：“京A Taproom”10家以口碑指數922.2分位居第一名，“COMMUNE”79家以912.2分排名第二，是年輕化平價小酒館的代表。“破店小酒館”15家以871.6分位居第三名。

凈增長排名：第一名是“優布勞精釀啤酒”，凈增長464家，門店數達到了1238家；第二名的是“泰山原漿啤酒”，凈增長113家，門店數達到了503家；排在第三名的是“Helens海倫司”，凈增長73家門店，門店數達到了741家。

酒館品類關店第一名關店202家。

價格帶圖：頭部品牌（規模前59名）門店數超10家，多數低于40，價格帶集中于40-95元。

轉發文章到朋友圈，將轉發截圖發送到“窄門學社”對話框，

并回復“餐飲報告”，即可獲取“價格帶及區域分布圖”

酒館分布密度最高是山東及東北三省，分布數量最多是山東及廣東，數量最少、密度最低地區基本都是西藏、寧夏、青海一帶。

各類酒水的上游供應鏈我們還沒有具體的研究，明年再和大家做深入分享。

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④ 休閑餐飲

（15）鹵味小吃類

鹵味類

鹵味我們把它分為佐餐鹵味和休閑鹵味。佐餐鹵味市場規模相對休閑鹵味更大，但增速偏慢。二者市場占比大約為55%比45%，預計2023年可突破4000億元。

佐餐鹵味的需求更為傳統，消費人群更加年長且穩定，有著明顯的地域差異，在下沉市場中，更多的是有品類無品牌。要用一個口味做出一個全國化的佐餐鹵味品牌是有很大挑戰的。但是，隨著人口的交互流動，各地的口味也在不斷的趨同，單一口味的佐餐鹵味品牌仍然存在機會。

伴隨紫燕的上市，鹵味市場形成煌上煌、周黑鴨、絕味、紫燕四巨頭競爭的格局，雞入鴨窩。根據紫燕百味雞2022年三季度報，紫燕百味雞2022年前三季度實現營業總收入27.42億元，同比增長15.51%，歸屬上市公司股東凈利潤2.28億元，同比下降22.47%，相比表現還是不錯的！

休閑鹵味已經有了3家上市公司，創業機會較少了，但是在佐餐鹵味中，上市的就紫燕一家，且主要在華東一帶，競爭壓力較小，由于不同區域的口味不同，存在著口味壁壘，所以各個地區的區域性佐餐鹵味仍然存在機會。

根據鹵味三巨頭絕味、煌上煌、周黑鴨2022年業績預告，2022年三家鹵味巨頭的業績均不甚理想。

【周黑鴨總收入23億元，凈利潤約2500萬元，較上年下滑超90%；絕味2022年營業收入66-68億元，凈利潤2.20億元-2.60億元，同比下跌73.49%-77.57%；煌上煌預計實現營業總收入19.54億元，凈利潤3081.62萬元，同比下降78.69%】

當年鴨貨鹵味之所以能夠獲得好的發展，除了成癮性的口味外，以鴨脖為主的這些食材成本相對較低，競爭較少，獲得了一波發展的時機。如今三巨頭已經處于壟斷地位，再做鴨貨鹵味的創業，會變得異常艱難。

如果要在休閑鹵味賽道里面去獲得新的機會，需要尋找到不同的、成本相對更低的、未被強勢品牌代表的食材，并做出有成癮性好的味道。

重慶的麻爪爪找到鹵雞爪的品類，在這些年以重慶為根據地深扎根，獲得了很好的發展，雞爪鹵味線下連鎖的機會加上創始人強大的愿力、學習力，麻爪爪有望成為下一個萬店品牌。

對于新進入創業者，如果想在鹵味賽道當中獲得成功機會：

第一，更建議在佐餐鹵味當中去尋找可能性；

第二，尋找到新的低成本的、未被代表的、有差異的食材，做出受消費者喜歡的好口味，并需要在門店模型成熟時，借助資本的力量快速占領渠道，否則也會面臨頭部品牌的圍剿，總之不容易。

鹵味類在全中國目前的營業中門店數為276714家（約27.8萬家），2022~2023年2月新開店數112855家（約11.3萬家），關店門店數122597家（約12.2萬家），減少9742家。

規模排名：“絕味鴨脖”以現有門店數13575家位于鹵味品類第一；排在第二的“紫燕百味雞”現有門店數為6215家；“周黑鴨”以3364 家門店排名第三，“久久丫”以2572 家門店排名第四，去年位列前三的“煌上煌”以2125家門店降至第五位。

用戶口碑排名：“項妃鴨”35家以口碑指數816.6分位居第一名。“鴨首領”34家和“季峰一手鴨脖”34家分別以815.2分和810.8分位居第二、第三名。

凈增長排名：第一名是“周黑鴨”，由于開放了加盟，凈增長1120家，門店數達到了3364家；第二名的是“紫燕百味雞”，凈增長952家，門店數達到了6215家；排在第三名的是“絕味鴨脖”，凈增長829家門店，門店數達到了13575家。

鹵味品類關店第一名關店2500家。

價格帶圖：頭部品牌（規模前100名）門店數超100家，多數低于500家，價格帶集中于15-40元。

鹵味全國分布密度最高數量最多的地區是山東、河南、重慶及東北三省，密度最低數量最少的地區是廣西。

鹵味連鎖品牌的上游供應鏈大多是自己的加工廠進行生產，選擇第三方代工的通常是選擇鹵味做為補充的餐廳、便利店或酒吧，現在絕味的絕鹵代工已經服務了國內眾多的餐飲連鎖品牌。上游的鴨類原材料通常是新希望六和、益客食品、湘佳等公司。

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小吃類

特別說明，本年度數據口徑發生了調整，做了更合理的劃分，原本劃歸快餐類的部分小吃屬性更強的品牌已調整回小吃品類中。

小吃類在全中國目前的營業中門店數為866561家（約86.7萬家），2022~2023年2月新開店數307608家（約30.8萬家），關店門店數459261家（約46.0萬家），減少151653（約15.2萬）家。這個賽道經常高開高關。

小吃由于非剛需，有很強的流行性風險，門檻低使得開店容易，競爭也很激烈。在這個賽道里，我們一直在研究它的持續性基礎是什么？一直沒敢下手投資。喜姐和夸父是小吃賽道里的亮點，增長很好，兩個創始人也都非常優秀。

規模排名：“橋頭排骨”以現有門店數1817家位于小吃品類第一；排在第二的“喜姐炸串”現有門店數為1632家；“夸父炸串”以1537家門店數位居第三。

用戶口碑排名：“蘇曉玥鴨血粉絲”31家以853.2分排第一名。“眉州小吃”32家以847.6分排第二名，“宮門口饅頭”62家以845.8分排第三名。

凈增長排名：第一名是“夸父炸串”，凈增長956家，門店數達到了1537家；第二名的是“喜姐炸串”，凈增長704家，門店數達到了1632家；排在第三名的是“BINGJU餅局·香酥雞餅”，凈增長293家門店，門店數達到了337家。

小吃品類關店第一名關店663家。

價格帶圖：頭部品牌（規模前100名）門店數超150家，多數低于400，價格帶集中于8-28元。

小吃類分布密度最高的地區是江浙等東南沿海一帶，數量最多的是江蘇、廣東。

小吃類分布密度在廣西較低。

小吃的上游供應鏈比較分散和多元化。簡單說一下炸串類的上游：一個是穿串及腌制，一個是炸油，一個是辣椒面。前些年穿串工廠一直都不太成熟、作坊為主，隨著炸串、烤串等品類連鎖化加速，出現了一些專業的穿串工廠，其中鄭州上佳食品、蘇州阿拉提有提供串類產品，一些頭部品牌，也開始自建可機器切配、機器滾揉腌制的中央廚房。紅滿坡、申唐等復合調味品廠家都可以提供復合調味品解決方案，嘉吉和益海嘉里等基本都可以為炸串訂制用油。

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（16）面包烘焙類

烘焙食品分為現制烘焙和預包裝烘焙兩大類。

將現制烘焙食品進一步細分，可分為冷凍烘焙和常溫現制食品。冷凍烘焙是烘焙行業中快速增長的子賽道，年均復合增速約27%，超過100億規模。究其原因，主要有以下幾點驅動因素：

（1）企業降本增效的需求驅動。烘焙店與餐飲店使用冷凍烘焙食品一方面可以減少后廚面積，降低房租成本；另一方面可以一定程度上降低對烘焙師傅的要求標準，降低人工成本，提高整體盈利水平；

（2）冷凍烘焙一定程度上保證了各連鎖門店食品對一致性與標準化的要求。

傳統的過多依靠添加劑的烘焙門店，逐步在被消費者淘汰。

更少添加的現制烘焙，更受消費者喜愛。但現制烘焙最大的挑戰是門店面積更大、租金成本更高、人力成本也更高。同時，門店現制比例過高會給產品標準化、人才培養都帶來挑戰。

這些因素會使現制烘焙產品價格相對更高，連鎖化難度更大，雖然消費者會比較喜歡、體驗更好，但如果沒有高的品牌溢價和營收支撐，容易導致虧損，對此市場中有三種解決方案：

第一種是純粹定位做高端烘焙，需要有極強的品牌打造能力，賣出好價格。高定價可以保障盈利，但是這類品牌在單一區域能夠容納的門店數量是比較有限。優秀的代表品牌有廣東的露絲卡文（餐眼3月底數據，19家門店），打的是世界冠軍面包，去年發展速度比較快速；還有北京的原麥山丘（餐眼3月底數據，21家），被收購后目前發展停滯。

第二種模式就是部分需要現制的產品可以使用冷凍面團，同時門店現烤保持了產品新鮮和溫度，這也是我們覺得未來可能最主流的方式，現制的體驗感和儀式感都很強，同時效率可以很高。但目前我們還沒有看到非常具有代表性的案例。

同時門店也配有較小的烤爐，少量產品選擇在門店現烤現制，這樣既解決了現制的新鮮制作的用戶體驗問題，又因為社區小店避免了高租金成本、人力成本高、標準化統一和食品安全等一系列問題。這種模式的挑戰在于配送距離和區域開店密度，不能店太少，也不能超越配送距離分散開店。

第三種是類似在廣東的哆士屋，選擇在社區開非常小的門店，區域密集開店，在區域里設立中央廚房，對門店當日現制、當日配送，會員提前預約團購，以銷定產，賣多少配多少，屬于保持相對緊湊預算的現制模式。同時門店也配有較小的烤爐，少量產品選擇在門店現烤現制，這樣既解決了現制的新鮮制作的用戶體驗問題，又因為社區小店避免了高租金成本、門高人力成本高、標準化統一和食品安全等一系列問題。這種模式的挑戰在于配送距離和區域開店密度，不能店太少，也不能超越配送距離分散開店。

這種模式的挑戰在于配送距離和區域開店密度，不能店太少，否則無法支撐標準的央廚，也不能超越配送距離分散開店。這種模式有機會有區域性的發展機會。

整個烘焙行業的升級，一方面是更加的短保、現制，另一方面也要解決規模化、標準化的挑戰，聚焦一些還沒有被代表的大單品做品質升級更能實現規模化、更有機會出圈。如蛋撻、吐司、可頌、芝士蛋糕、生日蛋糕、麻薯、桃酥、月餅、綠豆糕、老婆餅等等，只要還沒有被強勢代表，就有升級的機會。

例如，紅星前進面包與牛奶，就是聚焦最簡單的常規產品的升級，“牛奶現打，面包現烤”，結果一躍成為了北京最火的社區面包品牌；上海的KUMOKUMO聚焦現烤芝士蛋糕，極少SKU，目前也幾乎是現象級的存在。生日蛋糕定位的品牌更是在2022年成為烘培凈增長最大的前幾名。

長江后浪推前浪，現制奶茶打敗了沖泡奶茶，現烤面包也必將成為趨勢。

我們具體看看面包烘焙類的數據，目前在全中國目前的營業中門店數為351913家（約35.2萬家），2022~2023年2月新開店數90379家（約9.0萬家），關店門店數115792家（約11.6萬家）。減少25413（約2.5萬）家。

規模排名：“米蘭西餅”以現有門店數1699家位于面包烘焙品類第一；排在第二的“85度C”現有門店數為1013家；“幸福西餅”以932排名第三位，“好利來”以931家門店1店之差位居第四。

用戶口碑排名：“西村叔叔的店”37家以口碑指數904.2分位居第一名。“花花卷卷”16家和“黛汀烘焙DAINTY BAKERY”13家分別以899.2分和899分位居第二、第三名。

凈增長排名：第一名是“童話王子·生日蛋糕”，凈增長261家，達到559家；第二名的是“卡卡米蘇蛋糕私人定制”，凈增長244家，達426家；排在第三名的是“慕巴夫鮮花蛋糕”，凈增長235家，達550家門店。凈增長前三名的基本全部是生日蛋糕。

面包烘焙品類關店數第一名關店260家，它曾經是我們前幾年榜單的凈增長和規模第一，有人曾經向我們投訴他們不應該登上我們的榜單。

其實認真做事的品牌不用鳴不平，好品牌好產品時間會給出答案。

價格帶圖：頭部品牌（規模前100名）門店數超130家，多數低于400家，價格帶集中于15-55元。

面包烘焙的全國分布密度最高數量最多基本都是在廣東及浙江沿海一帶，在青海及西藏等西北地區的數量及分布密度相對較低。

供應商：

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生日蛋糕

生日蛋糕品類在全中國目前的營業中門店數為19788家（約1.9萬家），2022~2023年2月新開店數7681家，關店門店數4213家，增加了3468家。

和其他烘焙食品相比，生日蛋糕具有很強的社交和禮品屬性，剛需屬性更強。另外，配送末端服務與創新可店也不少。

生日蛋糕的消費需求雖然長期存在，卻有很強的時效性，對個人來說基本是一年一次的消費品，這種低頻消費的品類想提高復購，最好的方式還是把轉化環節前置，例如會員充值等策略，可以有效提高用戶粘性。

（17）甜品類

傳統甜品品類正面臨巨大挑戰，市場正逐步被奶茶/水果茶替代，甜品飲品化是大趨勢。茶百道、古茗、7分甜將楊枝甘露這一經典港式甜品飲品化并由此創新出一系列產品，均取得了巨大的成功。

傳統甜品頭部品牌全線負增長，許留山（現48家店）負增長、滿記甜品（265家）負增長、鮮芋仙（現611家店）負增長。

現在各大中餐品類、特別是火鍋店，甜品做為搭配很受歡迎。但做為專門店，有甜品屬性的新式茶飲的產品更新迭代更快，更迎合年輕人新鮮、潮流的需求，單手拿杯裝比兩只手拿碗更方便，適合多場景消費；外帶、外賣比堂食坐下來吃效率更高，服務成本、租金都降低。我們覺得，傳統的帶堂食、用碗裝的甜品專門店模式都將被更高效率的飲品模式的甜品店取代。

《物種起源》存活下來的物種，不是那些最強壯的種群，也不是那些智力最高的種群，而是對那些變化做出最積極反應的物種。

甜品類規模依然是巨大的，在全中國目前的營業中門店數為140022家（約14.0萬家），2022~2023年2月新開店數57601家（約5.8萬家），關店門店數64414家（約6.4家），減少6813家。

規模排名：“DQ”以現有門店數1276家位于甜品品類第一；排在第二的“鮮芋仙”現有門店數為668家；“汴梁徐先生炒酸奶”以542家門店數位居第三。

用戶口碑排名：“陜拾叁”11家以口碑指數915.2分位居第一名。“Godiva”90家和“瓊捌炒冰·清補涼”10家分別以895.4分和893.8分位居第二、第三名。

凈增長排名：第一名是“烤梨先生”，凈增長218家，達314家；第二名的是“孫小鹿的小春日和”，凈增長167家，達169家；排在第三名的是“DQ”，凈增長154家門店，達1276家。

甜品類關店第一名關店177家。

價格帶圖：（規模前100名）門店數超40家，多數低于150家，價格帶集中于8-32元。

甜品的全國分布數量最多是在廣東，分布密度最高是江浙至廣東的東南沿海一帶，在西北地區的分布密度相對較低。

⑤ 其他

（18）蘭州拉面

蘭州拉面在全中國目前的營業中門店數為55418家（約5.5萬家），2022~2023年2月新開店數15113家（約1.5萬家），關店門店數17608家（約1.8萬家），減少2495家。

已完成融資的品牌有陳香貴、張拉拉、馬記永等品牌。根據餐眼數據，截止2023年3月底，陳香貴現有門店為200家，2022-2023年3月開店68家，關店46家，凈增22家；張拉拉現有門店55家，2022-2023年3月開店25家，關店32家，減少7家；馬記永現有門店225家，2022-2023年3月開店117家，關店14家，增長103家。目前看馬記永發展相對較好。

蘭州拉面的全國分布密度及數量最高基本都是在江浙一帶，廣東省的分布數量也較多，分布密度較低數量較少基本都是在云南、貴州及廣西等吃粉的地區。

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并回復“餐飲報告”，即可獲取“價格帶及區域分布圖”

（19）沙縣小吃

沙縣小吃在全中國目前的營業中門店數為46812家（約4.7萬家），2022~2023年2月新開店數12354家（約1.3萬家），關店門店數17999家（約1.8萬家），減少5645家。沙縣小吃除2018年淳百味曾獲得一輪絕味網聚的投資外，之后一直沒有再看到有沙縣小吃獲得過融資。

沙縣小吃的全國分布密度最高數量最多基本都是浙江、廣東地區。在東北三省及內蒙古分布數量及分布密度較低。

（20）生鮮連鎖

生鮮連鎖在全中國目前的營業中門店數為277746家（約27.8萬家），2022~2023年2月新開店數22468家（約2.2萬家），關店門店數22339家（約2.2萬家），凈增長129家，基本與2021年持平。

（21）零食連鎖

的幸福感的方式，行業出現了明顯的“口紅效應”。相似的情形也曾出現在歐美日本等市場。德國奧樂齊全球超10000家門店，年營收達900億美元。唐吉訶德在日本經濟下行時期繁榮發展，如今已經超過800家門店，超過1000億人民幣的年銷售額。

目前中國休閑零食上市公司有8家，都面臨門店模型的老化問題。

我們將休閑零食品類的門店業態分為包裝零食賽道和新鮮零食賽道。

對于包裝零食，最有代表性是新一代的零食集合店，主打高周轉低毛利的運作模式，同樣的商品能夠比其他傳統零售渠道低20-30%，價格優勢明顯。

零食很忙、零食有鳴都是代表品牌，其核心競爭力主要在于：

（1）“省”：去掉傳統商超中繁瑣的中間環節產生的費用，如陳列費、條碼費等，并且縮短付款賬期，實現更低的進貨價。同時通過打造“性價比”在終端實現高周轉，薄利多銷，門店的毛利通常不高于20%，供應鏈毛利不高于10%。

（2）“多”：通過聚焦休閑零食，單店能夠實現1000以上SKU覆蓋，遠超傳統商超及上一代零食店，形成差異化供給，滿足多元化需求。

（3）“快”：通過小店快速覆蓋更多點位，貼近社區開店進行“截流”，租金成本低。同時，對比同樣價格相對低的線上渠道，零食連鎖在物理距離上離消費者更近，迎合消費者在“逛”的過程中的沖動性消費需求。

對于零食集合店業態而言，由于商品同質化嚴重，競爭的核心就在于供應鏈效率和終端門店數量。護城河的建立在于，健康的單店模型下，通過優質選址策略快速復制，依托渠道量級向上游供應鏈形成價格優勢。

在絕對的優勢品牌形成前，市場勢必會經歷白熱化競爭。

相對于包裝零食，“新鮮零食”更受到追求健康飲食的消費者的追捧。現在的消費者在選擇零食時越來越多地關注健康，新鮮和健康有直接聯系，“新鮮”的第一個特征是新鮮制作、當天售賣；第二個特征是短保、少添加、天然，口感更好、更健康。

以堅果炒貨類零食為代表的新鮮零食，可兼具現制、短保的屬性，如現炒栗子、現炒瓜子等國民爆款商品，還有很多水果類創新零食，有點新鮮零食門店還有新鮮鹵味、烘焙、現制飲品、現拌辣條等產品，更多選擇深受年輕人喜愛。薛記炒貨（788家門店）、熊貓沫沫（61家門店）等都是新鮮零食的代表品牌。

零食連鎖在全中國目前的營業中門店數為92723家（約9.3萬家），2022~2023年2月新開店數41086家（約4.1萬家），關店門店數41302家（約4.1萬家），減少216家。

規模排名：“來伊份”以現有門店數3793家位于零食連鎖品類第一；排在第二的“良品鋪子”現有門店數為3298家；“粒上皇”以1047家門店數位居第三。

用戶口碑排名：“CATALEYA卡塔利亞高端零食”51家以口碑指數809分位居第一名。“粒上皇”1047家和“一栗·鮮活栗公司”32家分別以808.4分和807.4分位居第二、第三名。

凈增長排名：第一名是“零食有鳴”，凈增長573家達到626家；第二名的是“零食很忙”，凈增長520家達到791家；排在第三名的是“薛記炒貨”，凈增長489家門店達到783家。官方公布的門店數字要遠高于我們的數字統計，但目前還沒有有說服力的資料證明其門店數。

零食連鎖品類關店第一名關店395家。

關店最多的基本都是傳統的零食連鎖上市品牌，傳統零食品牌正面臨新一代零食連鎖的巨大沖擊，急需做出變革。

價格帶圖：頭部品牌（規模前70名）門店數超30家，多數低于160，價格帶集中于15-40元。

零食連鎖分布數量最多是在江蘇，分布密度最高是在江蘇、上海、浙江及湖南，在廣西的分布數量及密度相對較低。

上面的品類數據，給了我們很多反直覺的洞察：

很多食客曾經習以為常的火鍋、燒烤、地方菜、面食粥品等等的大品類門店數都在下降；而牛蛙、螺螄粉這些奇奇怪怪的小眾口味門店數在增長；現制茶飲總的門店數在下降，而檸檬茶和咖啡的門店數在增長；烘焙、甜品的門店數在減少，而生日蛋糕的門店數反而增長起來了……

變化面前，一切既往的經驗可能都是失效的。今天的新創業者和頭部品牌，是長征路上走1米和100米的距離，你是有機會趕上的。

新時代·新連鎖

改革開放以來，伴隨著中國經濟的增長、人口的紅利，餐飲業經歷了幾十年的高速發展，2022年以前是增量時代，多數人能賺到錢。

存量爭奪時代，新餐飲連鎖到底將如何進化？如何定義新時代，新連鎖？

接下來我想和大家來分享一下，我對新連鎖的三個進化觀察與思考。

新時代 · 新連鎖：

更優的直營、加盟與合伙

一、連鎖模式的分類與問題

讓我們客觀地來理解一下我們的連鎖擴張模式存在的一些問題：

1. 直營連鎖的問題：

很多直營品牌開創了品類，由于過于保護自己的羽毛，擴張速度很慢，只在小區域拓展，結果被效仿者提前占領了市場，錯過了最佳的發展時機，后來者進化成為品類代表；

純直營的天花板相對受限：中國4個萬店品牌中，我們統計了中國大陸門店數在1000家以上的85個餐飲品牌，發現只有星巴克、海底撈、奈雪的茶這3個品牌還堅持直營，其余70多個千店品牌全部都開放了加盟合作或合伙聯營模式。

2. 加盟連鎖的問題：

過去很多快速加盟的品牌，主要掙加盟費而非供應鏈利潤，而加盟費屬于并不持久、且不共贏的收入，只靠賺加盟費就是割加盟商的韭菜。

沒有優秀的單店模型吸納加盟商，而是通過營銷手段打爆幾個店，然后廣鋪招商（如百度搜索、抖音投放、招很多業務人員）賣招牌和地圖（代理權）賺加盟費，管生不管養，管招不管扶。雖然能快速做出規模，一年開出數百店，但在2-3年后就會整體品牌開始走下坡路，后續乏力，甚至訴訟不斷。

3. 合伙制的問題：

合伙制發展一直穩健，但發展到一定規模后暴露出公司治理的挑戰，面臨財稅合規及關聯交易處理問題，最終很難實現資本化退出。同時門店過度重視合伙制激勵，忽略管理機制和文化機制的建設，會造成員工短視，員工更迭難，新鮮血液無法進入、組織容易老化，為了門店效益而可能損害消費者利益。

創業就是持續進化。

二、加盟模式的進化：從快招到品招

1. 正餐不適合做加盟。如地方菜正餐、休閑正餐、燒烤、火鍋等有堂食的餐飲不適合加盟，加盟商很難持續經營管理，更適合直營及合伙模式。非堂食的輕快餐，快餐、小吃、飲品、烘焙、零食連鎖等更具備加盟屬性。

2. 打磨多店模型，再考慮擴張。

在開放加盟前期，首先必須通過直營模式打磨產品和驗證門店模型，只有當多店盈利水平都達到滿意水平后再開放加盟，做區域門店加密，只有異地管理服務能力和供應鏈能力建立后再逐步開放多區域加盟。

3. 供應鏈要盡可能的做到全配，避免食安風險，賺取更可持續的、與加盟商共贏的供應鏈利潤。

4. 開店速度重要，留存率更重要。要制定嚴謹的“篩選-培訓-督導-幫扶”制度，保持加盟門店存活率。

怎么做“篩選-培訓-督導-幫扶”？

① 對加盟商嚴格篩選，選擇全職經營的加盟商，全職經營往往比有經驗更重要。全職經營的加盟商比請員工會更用心、更努力，生意自然更好。且一個家庭全職經營，原本的薪酬成本變成了投資收入，門店盈利能力立馬提高。

② 鼓勵優秀的老加盟商開新店。優秀老加盟商有成功的經驗，開新店可以降低加盟商開發成本、培訓成本及管理成本，優秀的加盟商能夠開好1家店，往往更容易開好2家，開好了2家，也就更有能力開好3家、4家，總部應為優秀的加盟商提供開多店的激勵政策和如何管理多店的培訓。

③ 嚴格把控選址。開好店第一訣竅永遠是選址，選址錯了神仙也難救。公司要花足夠多的時間和人才投入幫助加盟商評估好位置，不能為了速度去隨便開店。

④ 通過模塊化課程和師徒制等形式分級培訓新老加盟商。

好的連鎖加盟品牌會建立內部的商學院，重慶的麻爪爪創始人更是一開始就引入德魯克管理的學習，每周進行線上讀書會，帶領所有的加盟商學習并踐行，有的加盟商整本書學習達到了6次，這種堅持取得了非常好的成效。

⑤ 完善加盟商管控制度，區域管理人員進行定期巡檢及門店幫扶，組織加盟店之間的PK，組織榜樣店分享學習等；

⑥ 成立特別小組，對新開業門店和落后門店開展專項幫扶計劃。

在“魚你在一起”，有“開店老師”和“駐店老師”的角色，就是專門在開業期間專門由總部派駐到門店的資深一線同事，真正做到“傳幫帶”，直到門店運營相對成熟后才撤場；在后續遇到問題時（如門店員工大面積撤換，新員工不熟悉），還可以向總部申請“駐店老師”階段性的幫扶。我覺得這是一個了不起的開創，會給加盟商帶來極大的踏實感。

⑦ 加盟商管理委員會的意義。毛嗲嗲說過：發動群眾服務群眾。

絕味的加盟商委員會做的很好。成立加盟商委員會能夠發揮優秀加盟商的示范效應，讓優秀加盟商分享優秀經驗，幫助成長中的加盟商。很多不方便由總部解決的問題，加盟商之間反而輕易就解決了。優秀加盟商一起參與品牌建設，更有文化認同感、更愛公司，也增加了加盟商與總部之間凝聚力。

⑧ 供應鏈要盡可能的做到全配，避免食安風險，賺取更可持續的、與加盟商共贏的供應鏈利潤。

對于加盟的進化，遠不止這些，最重要的是要建立長期主義的價值觀，并不斷向同類的優秀加盟連鎖品牌學習，愿意持續投入，持續進化自己的組織和模式。

三、合伙制的進化：轉加盟、直營，或放棄資本需求

第一代合伙制中，總部股東及高管對門店出資持股，存在關聯交易的風險，基本不符合上市的規范治理要求。當然，合伙制解決了加盟模式管控松散的問題，也解決了直營管理太重太繁瑣的難題，不失為一種好的生意模式。

如果在律師和會計師的專業指導下做成一種內部授權加盟模式、委托管理模式，或可以基本符合解決公司的稅務稽查的需求。但隨著金額變大，現有的代持投資模式依然會有個人所得稅的追繳風險。如果全額繳納個人所得稅，又會面臨收入大幅減少、激勵效果減弱的問題。

1.放棄資本化退出需求，低調的做一門好生意；

2.如上市需求的品牌，如果是非正餐屬性，更建議將合伙制轉變為品質加盟，總部股東及高管將所持股份賣給門店實際經營者，解除代持關系，以解決關聯交易問題。而公司則通過供應鏈收益、品牌使用費獲得持續回報，公司高管通過總部合伙平臺的股權激勵獲得回報。

3.如果是正餐屬性，對服務和現場運營管理要求高，且門店現金流利潤EIBITDA 20%以上（低于沒有改動的基礎，一合規可能就沒錢賺了），可以選擇總部收購門店的松散股權，改為純直營，但同時對門店核心伙伴推行虛擬分紅激勵，替代過去合伙制分紅。

組織發展，激勵機制、管理機制、企業文化缺一不可！第一代合伙制更多強調激勵，員工自治，沒有嚴謹的管理機制做為依托，沒有使命愿景價值觀的導入、當門店利益和客戶利益沖突時容易出現短視行為。

海底撈的賽馬制是我們目前看到的最適合正餐發展的直營經營模式，三位一體，建議正餐品牌都可以參考借鑒。

四、直營管理的進化

1、直營轉加盟。

非正餐屬性的品類：快餐、小吃、飲品、烘培及零食等不依賴堂食和服務的品類，我們認為都應該放棄直營主張，更適合選擇加盟模式。不僅僅是這些產品對現場操作和管理要求低，更重要這些品類受定價和客單價的限制，很難承受高成本，而加盟模式存在天然的財稅規范成本低、人工成本低等優勢，加盟模式發展反而對門店和總部更有利、更可持續。

直營轉加盟過程可以循序漸進嘗試。可以先開放內部員工加盟，將原有的部分直營門店賣給員工來試水加盟，獲取加盟經驗。資深員工有豐富的門店經驗，對公司文化又有深度認同，成為加盟商后變成了自己的事業，他們有能力、有信心、有動力經營好門店，員工做加盟商往往比公司直營更能經營好門店。

日本麥當勞最早有六成的加盟商都來自員工加盟。

加盟不是直營品牌的救命稻草，也不是第二曲線，直營轉加盟應該是在品牌勢能高的時候轉。很多品牌將加盟做為了品牌的第二增長曲線，在經營的比較好的時候選擇了直營，等品牌勢能下降了、門店沒有那么賺錢了，店開不動了，這個時候再想通過加盟來實現再增長，這個想法是極其錯誤的。高勢能的時候才能夠

直營轉加盟要習慣角色的轉變，嚴選合作后要放低姿態。原來總部和門店是上下屬關系，核心矛盾是管理與被管理；但加盟模式總部和門店是合作關系，從上下級到平等合作共贏關系，核心的矛盾是服務與被服務。門店所有權關系變化了，與門店的溝通姿態也要隨之改變，否則門店經營不善時容易變成對立面，無法合作共創價值。

2、正餐堅持直營，升級激勵機制。

前面提到正餐應堅持直營，但同時也應增加門店核心成員的虛擬股分紅激勵機制，以緩解人員管理過重的壓力。企業應該在不同時期采取不同的分配體系來留住不同類型的人才，使得員工達到最佳狀態、最佳績效。

在激勵機制上，我們學習了華萊士、半天妖的門店眾籌合伙制，喜家德的358機制，西貝的區域合伙制，王品牛排的獅王計劃，美國福來雞的分紅機制，全家便利店的加盟分配機制，海底撈、巴奴的師徒制、賽馬制。他們各有不同，但他們都取得了不錯的發展。正餐直營品牌我們更認同海底撈的賽馬制、師徒制，但依然需要根據企業的實際情況不斷進化迭代。

如果是快餐品牌依然希望堅持直營管理，我們覺得福來雞和全家的分紅模式也可以借鑒的，但他們法律關系上是加盟，管理本質依然是直營，是總部更加有主動權、決策權的加盟。時間和篇幅限制，我們無法一一的去和大家分享這些機制的優劣及適合場景，未來找機會詳細解讀。

選擇什么樣的模式與制度不重要，核心要聚焦需求，商業模式永遠是為需求服務的。

加盟，是擴張模式的升級，

出海，是擴張區域的升級。

新時代 · 新連鎖：中餐出海

中餐出海正逢時，中國餐飲出海的號角已經吹響。

一、中餐承載著文化出海的使命

中餐出海的背后是文化出海，大國崛起和文化自信推動著中國味道走向全球。根據《中國國家形象全球調查報告2022》，國際民眾認為最能代表中國文化的依次是武術、飲食、中醫，可以看到，中餐是很有代表性的文化符號。

美國的強大，讓美國的快餐也走向了全球。肯德基1987年第一次開到中國時，排隊1小時買炸雞，最高單日銷售額30萬元，開業三個月平均月銷售額120萬元，而普通干部的月工資只有100元，一斤大白菜的價格是3分3厘。如今百勝中國已經成為中國營收最高的餐飲集團，麥當勞、星巴克、漢堡王、達美樂諸多品牌先后進入中國并獲得了數十年的發展機會。

隨著中國經濟的崛起，中餐也承載著中國文化出海的使命。

二、中餐為什么能出海？

第一，國內餐飲已進入到存量爭奪的新時代，除下沉市場依然還有空間外，出海已經是品牌拓展市場邊界，獲取新增量的重要機會。

從每萬人餐廳保有量來看，中國大陸已經是非常卷的餐飲市場。中國人口是美國的4倍，但餐廳數量是美國的10多倍；中國人口是新加坡的200倍，但餐廳數量是新加坡的1500倍...當然也有比中國還卷的地方，日本的每萬人均餐廳保有量幾乎是中國的2倍。美國、歐洲、新加坡等國家都有著巨大的總量供給機會。

國內人口增長紅利已經消失，國內餐飲增長已經進入到存量爭奪的新時期，除下沉市場依然還有空間外，出海已經是品牌拓展市場邊界，獲取新增量的重要機會。

第二，中餐品牌創新力更強。

國內中餐品牌經歷了幾十年的發展，一直都處于激烈的競爭中，沒有一個中餐品牌市場占有率超過1%，到2022年連鎖化率也只達到19%，多元化的中餐生態使中餐一直保持著極強的產品和品牌的創新力，除管理體系外，其他很多方面已經全球領先。而反觀海外餐飲連鎖，由于過度集中，創新力嚴重缺乏，產品、業態單一，已經很多年都處于停滯不前的狀態，很多品類在海外都屬于空白狀態。中餐出海非常有機會殺出一條血路！

第三，中餐食品工業化的成熟，特別是復合調味品的工業化成熟，使得中餐出海在口味上具備了全球化基礎。

倒推20年，中餐只能以家庭作坊的形式開在唐人街，過度依靠廚師、缺廚師一直是海外中餐難以擴張的重要原因。

三、中餐出海的進展

目前餐飲出海發展最快的兩個品類是火鍋和新中式茶飲。火鍋是中國的傳統特色美食，吃辣上癮是普世的準則，辣椒醬老干媽暢銷80多個國家；而新茶飲則是近十幾年來餐飲界最重要的產品創新，在華人圈子有廣泛的影響力；從單店模型的角度，二者的供應鏈都相對標準化，對后廚的依賴性低，容易復制，為率先“走出去”奠定了基礎。不過火鍋和新茶飲在出海地點的選擇上稍有不同，最近這5年，新茶飲扎堆東南亞，那里全年高溫，冷飲沒有淡季；而火鍋出海則分散在全球。

四、中餐出海的挑戰和應對

出海品牌面臨著不同國家的政策法規要求、海外市場發展階段、競爭環境、文化差異、勞工制度、管理模式、食材供應鏈等影響，執行過程中可能存在諸多問題，我們認為以下3點最為關鍵：

第一，要在當地尋找運營團隊。我們前面提到了3種餐飲連鎖的模式，在出海的過程中各個品牌也都有選擇，但無論選擇哪種連鎖模式，多數品牌都會尋找在當地的營運團隊以融入當地的營商環境。比如東南亞有11個國家，每個國家、地區都有不同的市場特點，營運難度遠大于國內，文化差異帶來的隱藏成本需要當地的營運團隊管控。這些當地營運團隊可以是加盟商、代理商或合伙人的形式，而品牌方則需要有甄別能力，對方是否有能力做好，是否有彼此充分信任，過往不乏合作者與品牌方翻臉的案例。

第二，產品研發需要考慮當地消費特點，入鄉隨俗。目前多數中餐出海的第一波受眾還是華人群體或與華人文化、口味相近的地區，但是長期來看，要規模化發展，就必須考慮如何抓住本地消費者的胃。美國的中式快餐連鎖Panda Express能在海外開出超過2500家店，也和他產品的本土化密不可分。

對于新茶飲，中國目前主打健康化，越來越多的品牌推出鮮奶、低糖的產品，一二線市場更流行水果茶，而東南亞嗜糖，喜歡高甜度飲品，而且當地盛產水果，果汁飲品方便易得，甜甜的奶茶在茶飲市場占主導地位。品牌在決定走出去之前，需要對市場消費者有充分的調研。

對于火鍋而言，在口味上，主打蒙氏火鍋的小肥羊，海外市場近90%都是白人顧客，那么以麻辣為特色的川渝火鍋出海時，該如何調整口味？在食材上，在中國人喜歡涮內臟，而外國人對此接受度暫時有限，那么要如何設計菜單和庫存，既能滿足華人和留學生們對原汁原味的渴望，又能抓住老外的味蕾？在食用方式上，外國人有分食習慣，是否要推出單人小鍋？同時，“涮”這種飲食方式在海外也少有應用，服務過程中是否需要對顧客有引導？

第三，如何解決供應鏈。中國的餐飲連鎖化在過去十幾年快速發展，依托的是產研倉配體系的日趨成熟，而在海外，適配中餐的供應鏈還處于初級階段。如果從國內出口多半要通過冷鏈，海外運費成為大額支出，還面臨通關、檢測等嚴格流程及手續；而在當地建設工廠、倉配供應鏈，一方面證照資質要求遠高于國內，另一方面也要考慮門店密度能否支撐大額的固定資產投入。

對于剛開始布局海外的品牌，可以找當地中央工廠合作，但不能做甩手掌柜，起碼有甄別和綁定的能力。還有像火鍋使用的牛油不能出口，如何找到合適的植物油替代動物油脂做出好的味道？如何尋找到最合適的當地食材來替代國內的相應食材？如何在滿足當地食品安全要求的前提下依然保持產品好吃？

全球吃貨們等待著中餐品牌的拯救！讓世界愛上中國味！

新時代 · 新連鎖：

堅守本質的降本降價

一、為什么要進化單店模型？

如今外部的宏觀利好條件變了，而餐飲本質始終未變。為適應消費者“變與不變”的訴求，單店模型應該做出調整。

第一，宏觀上，中國經濟發展進入新的階段，居民對收入預期降低，錢包縮緊。這幾年中國的折扣連鎖業態發展很快，也體現出消費者從升級到降級，開始追求高性價比。

第二，不過，餐飲的本質沒變，消費者依然追求好味道好食材，再苦再累嘴巴不受罪。能穿越周期的餐飲品牌一定都是好吃的，脫離了好吃，即便短期獲利也活不久。

降價有兩個陷阱，一是不降成本只降價，找死；另一個是犧牲好吃降價，找死。應該如何針對當下環境，合理降價？

二、如何進化單店模型？

控制一切不直接影響食材和菜品品質的成本，在保持高品質、好吃的前提下降本降價！

這張圖左邊是我們在投資時會用到的單店模型，右邊是一個加盟商開店時需要準備的資金。那么如何優化它：

在門店端除了綠色的不能動，其他的都可以進行要降本。比如租金，可以去掉堂食或弱化堂食，也可以通過選擇社區、下沉等方式降低租金；人工上可以合理排班，多用兼職員工，選擇對后廚依賴低的產品；也可以通過加盟模式徹底拿掉人工成本和社保福利總部層面也是同理，盡可能降低總部費用。創業初期甚至直接在門店閣樓辦公，減少辦公面積、選擇更普通的辦公場地，減少總部非必要性崗位，如前臺、司機、車輛、秘書類崗位，低頻使用的盡量第三方外包。

就在這個月，麥當勞解散芝加哥的總部，通知所有人居家靈活辦公，大裁員，通過輕總部的方式降低總部成本；

而肯德基中國在2023年也開始試行新的管理策略，以前1個管理組5個人管1家店，現在要管3家店，這個試行已經取得一定成效；

全球的折扣零售之王，德國ALDI（奧樂齊）也是輕總部的代表，沒有市場部、公關部等，就是通過門店間競爭排名來管理公司。

日本薩莉亞也是“極致性價比”的代表，50元可以吃飽吃好。為了極致成本，門店僅有1名店長全職，其他都使用兼職員工；后廚沒有廚師和菜刀，菜品全部預制；使用不易碎的杯子、好拿的碗、容易清洗油脂的碟子、改良拖把和清掃路線等，在每一個細節上都優化效率、節約成本；甚至會深入源頭農場幫助農民提升種植效率、產出率。但產品名稱上會刻意保留意大利文等元素、門店會掛歐洲文藝復興時期的名畫來提升文化價值感，讓高價值和低價格形成反差。

在長沙有個湘菜品牌，主打新鮮好吃分量足，菜都是現炒，口味我作為湖南人覺得非常ok，但是客單價只要50元，每天都爆滿，1800m2的門店單日營業額15萬，單月利潤150萬。他是如何做到的？首先產品口味不能差，毛利適當讓一些，通過壓縮其他可變成本來保持盈利：比如不開在寸土寸金的熱門商鋪，而選擇一類商圈的三類位置，1800m2的門店每個月不到7萬租金；選擇裸裝，只用最普通的非訂制桌椅，總投入不到200萬，單平米投入1000元，簽約超過10年，折舊攤銷基本可以忽略不計，租金占比也極低。他最大的成本就是食材成本和人員薪酬成本，所以定價可以更低，不高的毛利率卻依然可以保持極高的凈利潤。在這個案例里，消費者的核心需求：好吃的產品和更低的價格，都得到了的滿足，對于消費力弱的年輕人來說，沒有環境、沒有舒適度、沒有設計感、多走幾步、排隊排久一點，這些非核心訴求沒做好都可以接受，只要好吃、價格是低，這也帶來了爆滿的客流和可觀的利潤。

從來沒有所謂的低價戰略，只有低成本戰略，低成本決定了低價格。

市場上還有很多降價策略不成功的例子，我們看到有些餐飲品牌，價格是很便宜，但沒有守住好食材和好味道的本質，難吃的東西再便宜也不會有復購，在洗過一波沖著價格來體驗的消費者后，剩下一地雞毛。

三、中國餐飲進入存量時代，要關注長期利益

最后我想告訴大家，中國餐飲已經進入存量時代，餐飲人要克制短期欲望。性價比是核心武器。凡是暴利的地方就可以起義，炸掉這個利潤的碉堡。

華萊士的總部毛利率長期在5%-7%，而門店毛利率長期在50%-65%。百勝、麥當勞至今門店毛利率還有70%，很多的餐飲連鎖加盟品牌的總部毛利是30%-40%。

華萊士對待合伙加盟門店，不收加盟費。很多同類的門店，加盟費數萬甚至數十萬，這里面都是機會。

我帶一些品牌希望和華總合作，他首先問的不是這個項目到底有多賺錢，華總的第一句話就是：你準備好了1000家店以內不賺錢嗎？如果沒有這個決心，那不行。

當你愿意做更苦更難更累的活，愿意做一些巨頭看不上甚至于不屑，看起來很low的事情的時候，這就是屬于你的機會，屬于你的時代。

存量競爭時代，你可以用“堅守本質的降本降價”將所有品類重做一遍！

最后：

那些了不起的品牌，過去是拼出來的，未來也一定是拼出來的，但更是進化出來的、創新出來的。

周期在調整，環境在變化，秩序在重建，整個餐飲業都在進化，無論如何，持續進化，是餐飲人的唯一選擇。