做餐飲，關注餐飲新連鎖

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看人看優點，學人學長處。總第 189 

期姚哲 - 文合眾合（ID：HZH-15）- 源

如此之深。原以為是淘金之地，最后尸橫遍野。少數聰明的新人聯合老餐飲人選對了賽道，也有短暫的風口期，尤其是善于使用新的營銷工具和利用規則的，一度霸占了各個熱門榜。餐飲老板內參和紅餐網都分別發布了開店數和閉店數，都是百萬家起步，行業加速洗牌，餐飲連鎖日趨成熟，實際是更專業的玩家時代到來。也就是基礎建設已經完成，購物中心也都開始迭代業態和品類，完成了初步的從省到市再到縣的布局，省會城市的商業地產也開始細分和加密。炒了一陣子的社區餐飲除了本地化連鎖能存活，剩下的就是韭菜加盟的短暫熱鬧，要么就是成為了外賣店。大品類更是飽和廝殺，尤其是火鍋和奶茶頭部效應更加明顯，閉店率和開店率行業第一，休閑小吃領域飽和到各類細分后，進入沒有剛需就等死的階段。整個行業原來從占據某個已有認知的爆款，抓住產品增長紅利，到用品類細分定位階段；現在的細分競爭，逐漸變成第二第三第四的戰爭；試圖搶奪更大規模的連鎖就開始廝殺價格，頭部品牌開始面臨了成本結構的重構，性價比連鎖后發制人，搶奪門店數量第一。整個大品類行業進入了價格帶分層的連鎖細分

——2塊錢就能有一個價格帶品牌，中餐10塊一個價格帶分層，催生了各類性價比連鎖。前有外婆家、后有小菜園、再來個蘭湘子，快餐行業紛紛走出本地，在外地開始布局的鄉村基和老鄉雞，還有超意興，都代表了不同價格帶品牌市場拓展方向。

當下，餐飲的培訓班和學習機會越來越多了，擋不住熱情學習的勤奮餐飲人——只是，很多人是盲目的。只要有會就參加，只要有課就去上，導致有些人學雜了學偏了，反而讓企業停滯。沒有獨立的思考，反而一些焦慮的情緒左右了原本正常的企業節奏。城市還有一線二線三線的各種分級，項目在不同市場的成熟情況也各有不同，各地的飲食習慣也是千差萬別，消費支出水平也是大相徑庭，我們不可能只看到某一個表現就盲目變化，還是要因地制宜符合自己最為合適。在市場變化多變的當下，曾經火爆風云的品牌有可能被眾多人負面，幾家爆店就容易被捧上天，長期主義的連鎖一點公關事件就能讓人顛覆認知。其實，這些都不是正常的餐飲人要去看的，成功者有成功的時機和優勢，失敗者也有自己的優點和反思，我們要理性看待我們到底應該學什么。下面我來列舉50個品牌，我們應該從他們身上學習什么？站在我們多年的行業分析維度來看，是否可以得到啟發和在學習的過程中，如何透過現象看到經營的密碼，找到一些我們成長的關鍵點。我今年飛行了95次、高鐵坐了63次，是我十年創業出差最多的一年。或許是時間的沉淀，更或許是萬里路走過了之后，我依然熱愛這個領域，希望給朋友們帶去一些正能量的觀點，大家不斷向上。以下品牌我們只看優點學習，不喜勿噴。看人看優點，學人學長處。

 1. 向西貝學什么？ 

五谷雜糧，還有兒童餐。兒童餐本質是驅動了帶孩子的家庭客群，這里的年齡覆蓋非常大，年輕夫妻和年長的長輩。■ 西貝兒童餐五谷雜糧的供給實際是稀缺的，在追求核心蛋白肉類產品的連鎖里，粗糧生活是未來老齡化的標配，西貝無疑走在了最前面，未來的增長無可限量。這些是驅動增長的核心關鍵。雖然大家都去關注西貝開的新品牌，一個企業不斷探索本沒有錯，只是大家的預期太高，遲早一天會創造出一個規模連鎖，創新本身就是概率事件。西貝品牌部更是如虎添翼，逐漸回歸到了顧客價值本身的運營，這也是很多人看不懂的西貝，說為啥還增長了，還以為人家老化了。 2. 向和府撈面學什么？中國湯面的研究。在沒有和府之前，中國面的湯底都沒有附加值，都是被日本拉面品類占據。草本金湯被打造成中式酸湯的代表，也是和府一直以來的爆款，這也是復購的密碼。■ 源自：網絡直營管理的門店用人都是極致的，內外通崗早已做到極致效率。只是追求消費升級的舒適度讓大家感覺貴，其實在機場高鐵依然是商務人士吃面的首選。中國應該有一個品質面館的本土連鎖，而且是打破地域限制的，真正可以代表中國的品質面館連鎖，難道不值得學習嗎？3. 向蜜雪冰城學什么？很多人會說是性價比，在我看來性價比都是相對的，是你在合適的位置服務匹配的人群。初中生高中生只有幾塊錢的零花錢，每天都要固定路過，冰淇淋和檸檬水和低價的奶茶自然是接得住。鄉鎮和縣城的消費人口基數小，價格低就是復購的密碼，大眾日常的產品自然就是超級連鎖的標配。■ 源自：網絡而標配在競爭飽和的市場是沒有競爭力的。這也就是說123線出來的牌子學了也是死，因為一出生就必須差異化。低收入人群是不會自己看不起自己的，就如我工作拿800一個月的時候，我是不會看不起跟我坐在一起吃盒飯的同事的。另外就是IP化。確實華與華做得非常不錯，徹底貫徹執行了，讓品牌變得非常有辨識度。雪王及雪王之歌隨著門店數量的加密，徹底成為了消費者品牌，檸檬水我常喝，有時候比超市的飲料都便宜，而且是新鮮檸檬做的，為啥拒絕？ 4. 向鄉村基學什么？中國快餐連鎖2個直營品牌的模式，一個大米先生，一個鄉村基。大米先生湘味現炒，鄉村基川味現炒，都是下飯的大品類，門店數量旗鼓相當，兩個品牌相得益彰，這個在中國餐飲連鎖中是罕見的。雖然大家都喜歡聚焦一個品牌，但是多品牌主導一個品類，本身也是品牌管理中的有效方法。縱觀餐飲市場有哪個公司做同一品類有兩個品牌不斷擴張的，這個一般是學不會的，企業的基因不同。在全國市場擴張的進程中，本身每個品牌都要適應不同區域，做在地化的融合。■鄉村基北京首店鄉村基在北京市場首店融入現包包子，本質上是擴展了全時段，在非飯點時段增加客流30%，實現外區開店業績破紀錄的新模型。也就是鄉村基不是單一模型擴張，而是研究了外區市場后再進行市場布局。這也是很多品牌走出去需要學習的地方。有時候開城比開店重要，尤其是外區的首店。現炒自選快餐是極其考驗運營和顧客效率的。由于食材不能集中，組織運營能力是核心關鍵。只有強大的品牌力才能驅動足夠的客流，豐儉由人的產品和價格帶的控制則是復購的核心。30年的品牌能始終如一日的堅持品質直營，創始人對品牌的堅持一定是極其嚴苛的。 5. 向窯雞王學什么？窯雞王可能有些人不知道，但經常吃夜宵的一定知道——一個外賣價格最貴的品牌，這幾年開到了1600家門店。■ 源自：網絡大家都說外賣難做，為啥這個品牌還能開這么多門店？夜宵之王——鮮雞現烤，其晚上點餐大于白天。更重要的是，其產品的保溫性——錫紙裹著烤，2小時都不會涼。你想想，你在寒冷的夜晚，收到的外賣都冰涼的，你是啥感覺。而你收到窯雞王，為了防止你的手可能被燙傷，還給你配備了手套。我曾經在北京雁棲湖點過一次窯雞王，一個小時十分鐘才送到，但拿到的時候依然還是燙手的。中國人還是喜歡溫度感的東西。而且這個牌子還堅持生雞現配到門店，口味保障。不像有些牌子熟配，為了所謂的效率損失了口感，這個在供應鏈體系里是完全不一樣的。 6. 向巴奴學什么？肯定是學產品，這也是這個品牌的核心。巴奴在品質和選材上都是靠譜的，為行業貢獻了非常多的好東西，茴香小油條，繡球菌以及毛肚的標準，還有烏雞卷。■ 源自：網絡我記得他們有一句話在電視上，為行業提供好產品，其實開發和推動了很多好產品成為了行業的標配。一個產品主義的品牌就應該不斷創新，最后推動行業產品的標準升級。這也是巴奴成功的核心因素，自然食材自然味道是現在最新的產品理念，也讓顧客回歸到產品本身的味道上。不是所有的品牌都一定要追求超級規模。在品類越來越成熟的當下，能提升顧客對好產品好品牌的認知，行業才會進步。不然，卷到最后都是低價低端的產品，企業不盈利，顧客自然也沒好東西吃。 7. 向夸父炸串學什么？這里就是交易方式，就是商業模式。無論是背后大家都在說的數字化管理，還是其他。本質上，夸父炸串探索的是中國小吃品類最適合的交易方式是什么。■ 源自：網絡早期供給不足的時候，品牌幾乎使用信息點單。也就是我賣啥，給你做個菜單你自己點，便于我備餐和備貨，我能控制銷售的排行榜。這對于一些主要產品集中的行業，例如炸雞，是比較合適的。因為顧客購買的商品數量有限，1-2個，而炸串行業顧客本身就不是吃一兩個產品的，而是選擇豐富。因此，夸父最后決定的還是顧客自取，充分釋放顧客的自由度，形成有效的葷素搭配，同時關聯混合毛利結構。夸父炸串的知識點就在于，你到底是通過一個決定好的客單價和復購次數賺錢，還是在顧客多樣化的產品需求中，設計更多毛利結構賺錢？SKU的豐富度，直接改變了顧客的認知——我在夸父買小吃，能多吃幾樣。而這樣豐富的SKU，實際上是夸父經過精細計算的產品毛利組合。而夸父干得更絕的，是把小吃行業的一些爆品給串起來，改造了供應鏈。例如，夸父的小雞排產品，做成了炸串行業的超級大單品，直接切了炸雞的蛋糕。8. 向虎丫炒雞學什么？河南走出來的連鎖其實不多，蜜雪和鍋圈，現在出來了個虎丫炒雞。選品如選命，炒雞品類本身就是個很好的賽道，加上北方人喜歡醬香味，十幾家店的時候我接觸服務，讓企業專注聚焦一個品類做強做大，如今已經是炒雞大王，開了300多家門店。■ 源自：網絡其實，會員制是虎丫炒雞的一個超級密碼。顧客只要第一次滿意，基本都會成為會員，然后還能終生吃雞減20元。當時，我說價格賣到中份48元就更牛了。于是，虎丫炒雞的中份最終定在了58元，也算是賽道的極致性價比了。不然，品牌一起勢，就會被對手跟進，如果不封殺價格帶，以后就是競爭對手博弈，自己還沒走出去，就陷入了內戰。加上餐具很大很淺，看起來又極其有價值感。最最重要的是，中午2人的工作餐得到了擴展和滿足。比起動輒100起步的鍋物品類，只能做節假日生意和晚餐來說，虎丫在午間時段是非常優秀的。虎丫的坪效也非常優秀，面積在140-200平之間，主要原材料集中在雞食材上，成本可控，還能多味型，能夠在中午和晚上加上外賣，三段發力，是非常值得鍋物品類去研究和學習的，試想哪個正餐品類不想加強午市？就如所有快餐都想加強晚市一樣。快餐賺錢看晚市，正餐賺錢看午市。9. 向米村拌飯學什么？主食+菜品驅動。中午用戶都是選粉面飯主食，晚上都是選菜品來豐富生活，一般的快餐都是單一客品數，花盡心思去做搭售率，高峰期的粉面類最多做到1.7。因此，SKU越多，價格就越貴。■ 源自：網絡正餐快餐化的驅動下，米村在不同時段的優勢就非常明顯，沒有短板。很多快餐只能賣白米飯，要么用套餐模式，要么用自選模式。提供的SKU要么極少，要么極多，很難有效的控制在合理的產品數量之中，價格也是搖擺不定，一旦陷入到BC類渠道選址，就只能靠外賣。試問，中國有幾個快餐可以做到主食能多賣錢的？做主食的品牌，要么主食多，菜品賣不出去，只能賣小吃；要么做菜品的選了之后，不會再要更貴的主食。而東北朝鮮族的飲食習慣，本就是菜、飯、湯，三個核心品項。因此，自然就形成了關聯配搭，客群豐富時段也豐富。 10. 向檸季學什么？一個檸檬茶為啥能逆勢擴張2000多家門店？這里切中了中國茶飲品類成熟度的進化節點——顧客從飽腹飲品進入清爽飲品的佐餐時代

。佐餐時段點飲品上升到50%上下，也就是飯后一杯茶或吃飯配飲料成為剛需標配，自然而然的清爽動機的檸檬茶品類就是最大的需求，尤其在夏季。

■ 源自：網絡當然這個不是最核心，檸季最核心的是組織力的建設。檸季的汪老板天天在BOSS直聘上招人，迭代團隊，始終圍繞人就是企業發展的核心。這個是很多公司都做不到的，很多老板忙于業務，根本不會很關注人力資源。而創始人本身有些也不愿意做自己的IP，她卻敢于下場。最近各種平臺都能看到汪老板的影子，實際上也是為企業的傳播破圈造勢，這種綜合能力的創始人是少見的。一般創始人愛惜羽毛，不愿意出鏡。但企業發展需要的時候，自傳播也是一種低成本高效率的方式。*部分圖片自網絡，如有侵權請聯系刪除統籌 - 王瑛

編輯 - 白榆

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