如何讓史上最難停車的火鍋店翻臺10次

時間：2023-11-12 05:08:33來源：admin01欄目：餐飲美食新聞閱讀：

逆襲之路

不過如此火鍋店，位于渝中區枇杷山正街209號，170多平米，13張桌子，據說這是史上最難停車的火鍋店。

莫錦先生是整個項目的發起人，我受邀加入不過如此創業團隊，負責項目的營運工作。在這里，我先向大家簡單介紹一下。

莫錦，2001年進入服務行業，黔江餐飲商會副會長、黔江雞雜協會執行會長，蘇鍋鍋黔江雞雜聯合創始人、莫大叔串串香創始人、不過如此火鍋創始人。

黃松林，2006年進入餐飲行業，曾任中國火鍋十強品牌總部營運負責人，不過如此火鍋合伙人。2010年開始學習實踐德魯克管理和特勞特定位理論。

雖然說不過如此火鍋的選址沒有按常理出牌，選在枇杷山正街的一條長斜坡邊上，沒有任何停車位，距離最近的地鐵站也超過了15分鐘，交通不便。周邊社區居民只有2000多人，可以挖掘的潛在消費群體不多。

這樣的位置，讓無數餐飲老板望而卻步，所以門面是空置了八九年的售樓部。自從選址哪天起，就不被多數餐飲行業大佬看好，認為這是餐飲絕地，根本無法做起來。

但是因為這個項目由我們兩位經驗豐富的餐飲人操盤，所以團隊內部不為外界干擾，所有人都滿懷期待，對這家店寄予了厚望。

然而，開業短暫火爆之后，卻一直沒能像大家之前想象的樣子，生意一天不如一天，最差的一天只接待了3桌共8位顧客，總營業額只有382元。這一天是2016年5月10日，距離1月10日正式營業整整四個月，堪稱不過如此火鍋史上最黑暗的一天。

經營團隊被逼到了絕境，難道真的會如當初潑冷水的同行預言，這家店逃不脫關門歇業的命運嗎？

作為項目的營運負責人，我感到非常自責。恰好在這個時候，有朋友向一家公司推薦了我，他們給我開出了高薪，不少餐飲朋友都勸我盡快放棄不過如此，到這家公司去任職，我知道他們內心是為了我好。

但是，無論是面對困難還是誘惑，都沒有動搖我要把不過如此火鍋店做起來的決心。人都是要面子的，我不想作為一個創業失敗者加入其他任何團隊，更不想讓別人看笑話，一家小店都搞不定，十年餐飲豈不是白混了嗎？

經過團隊的不懈努力和漫長的積累，2016年10月4日，不過如此火鍋迎來最高峰，當天排隊198桌，實際總接待128桌，翻臺率9.8次，營業額24588元，與最差的382元相差64.3倍之多。

如何讓史上最難停車的火鍋店翻臺10次？我們只做了兩件事，品牌定位和營銷推廣。

一、品牌定位工程

（一）、競爭環境分析

重慶是火鍋品類的原點城市，有近3萬家火鍋店，從業人口超過40萬，是一個超級紅海市場，很難實現差異化經營。由于同質化、貨品化嚴重，很多老火鍋的人均消費只有四五十元。重慶人對老火鍋的菜品價格非常熟悉，商家無法賺到信息不對稱的錢，在定價策略上稍有不慎就會導致糟糕的購買體驗。

為什么毛肚、鵝腸在外地有些省份可以賣到天價，其根本原因是商家賺到了信息不對稱的錢，并不是商業模式很牛逼，關鍵是顧客可參照對象太少。

我們不得不承認地理位置的先天不足，導致許多顧客不愿意上門。作為史上最難停車的火鍋店，距離最近的輕軌站也超過了15分鐘。

周邊的競爭形勢非常殘酷，可謂“前有狼后有虎“。不過如此火鍋往上100多米有因《舌尖上的中國》二期而名聲大震的曉宇火鍋總店，往下100多米是主要做家庭消費只有四十多元人均消費的大火鍋店。

附近社區居民2000多人，可以挖掘的潛在消費群體不多。

作為新開門店，沒有做開業活動，名氣還沒有打響，很多顧客不知道。

作為背街的一條路，門前山路人流量較少，晚上九點后幾乎沒人路過。

雖然困難很多，但是不過如此也有一些明顯的優勢，例如全開放式的明檔廚房在老火鍋里是比較少見的，翠綠、純白、大紅的色彩搭配奔放著濃烈的青春氣息，白瓷磚土灶、高板凳簡單復古，中央空調、新風系統讓環境更舒適，15人的經營團隊有12位是年輕人充滿活力，擁有一個500人的微信社群。

所有的情況都擺在哪里，顧客從何而來，誰才是不過如此火鍋的原點人群呢？

（二）、打造品牌，就是實現心智差異化

但什么是差異化？我認為把一件事做到“變態”，就會實現差異化，海底撈火鍋——變態的服務，外婆家杭幫菜——變態的性價比，西貝莜面村——變態的食品安全，江小白——變態的重慶言子。

在多大的市場實現差異化？搶占一個小山頭，小到守得住，然后占山為王，例如一個火鍋店在方圓3公里內實現差異化。

在誰的心智中實現差異化？我認為是在到店顧客的心智中實現差異化，如果讓到店顧客感知到差異化，好的口碑就形成了。沒有到店的顧客，或者很少來一次的顧客，他們期望的差異化對營業額增長沒有太大關系。

重慶是火鍋品類的原點城市，各種各樣的火鍋形式都有，差異化機會在哪里？我們發現重慶火鍋在產品層面的同質化程度非常高，我們的機會點是在心智層面尋找差異化。幾乎一樣的產品，但是在不同的火鍋店卻可以賣出不同的價格，根本原因就是在顧客心智中的差異化價值不一樣。

家庭聚餐、朋友聚餐、同事聚餐、商務宴請、約會、慶生、旅游考察？不過如此火鍋應在哪種消費場景上下功夫？生意機會點在哪里？

不過如此是不加香料、純牛油、生鐵鍋、九宮格、白瓷磚土灶、高板凳、老土碗的純種重慶火鍋，適合什么時候吃？

（三）、好吃的產品體驗

經過四個月的實踐，我們發現長期堅持的重麻輕辣的膩子味火鍋并不符合市場需求，只有大約20%的到店顧客喜歡，無論是周邊顧客還是其他途徑來店的顧客，80%都希望吃到麻辣鮮香的火鍋，當味道和他們的期望值不符時，滿意度大大降低，很難二次消費。

應顧客的需求而生，據顧客的需求而變。根據這個現實情況，不過如此火鍋調整配方，順應消費者認知，選擇做更多人喜歡的口味。

我們知道，任何餐廳都應該有一道或者一個系列成為自己的招牌菜，不過如此火鍋也需要有自己的招牌菜。招牌菜和其他菜品比起來顯得與眾不同，如果招牌菜打造得非常成功，會形成餐廳的核心競爭力，和其他火鍋店的招牌菜比較起來也顯得與眾不同。

不過如此火鍋聚焦重慶火鍋點擊率最高的毛肚鴨腸，研發出冰水鮮毛肚、冰水鮮鴨腸兩款制作工藝獨特、性價比高的招牌菜，讓客人喜歡、讓請客的人有面子。因為點擊率高，讓更多客人有機會感受招牌菜的魅力。

不僅如此，我們還通過一系列方法，努力做好暢銷菜的管理。例如前10道暢銷菜能否打動顧客？當土豆進入10大暢銷菜的時候，就可以做功夫土豆片。我們還有意識的對暢銷菜的性價比、贏利水平和供應保障水平進行了管理。

在菜品品質上，制定嚴格的采購標準、優化供應商、標準化出品、加強廚師技能培訓和上菜環節的督導檢查。

顧客的時間是很寶貴，如果上菜速度太慢了，顧客的體驗也是不好的，因為顧客最基本的饑餓感都沒有得到滿足。

與此同時，強化出品服務技能和流程，讓商品在不過如此具備附加值。能制作出來的是產品，能賣出去的是商品，而通過服務可以讓商品具備附加值。

一家餐廳以服務為舞臺、以商品為道具，讓消費者完全投入的時候，好的體驗就出現了。

（四）、暖心的服務體驗

出品服務圍繞商品，感動服務圍繞人心。

如何才能做好感動服務呢？首先要用思想武裝自己，我們要讓團隊了解掌握一些最基本的服務理念：對客人要細心、耐心、熱情、周到；把客人的每件小事要當做大事去做，因為每桌客人每餐次叫服務員做的事情一般不會超過5個，對服務員來說可能是平常在做的小事，但是對客人來講就是大事，客人一個小要求都得不到滿足就是天大的大事，說明他消費不爽。

我相信事在人為，優秀的員工才能把事情做得更好，一個優秀員工應該符合以下標準：業務熟練，顧客滿意度高；主動團結同事；工作主動，積極性強；工作責任心強；樂觀開朗，情緒穩定。

每個人都需要掌握一些最基本的服務常識和技能，當我們隨時注意這些細節的時候，就會給顧客更好的服務體驗。

我們制定標準服務流程、應急服務流程、貴賓服務流程三個標準，這和其他大多數餐廳只有一個服務流程不同，因為在這三種情況下顧客對餐廳的期望值是不一樣的。貴賓消費較高，他們從內心希望獲得更尊貴的服務；節假日期間，幾乎每家餐廳都會人氣爆滿排隊，顧客對餐廳的期望值會降到最低，他只希望能吃飽吃好就可以了，不會太在意服務細節。

服務最重要的還是真誠二字，因為真誠的關心客人，才能感動客人。

當我們的真誠讓顧客從理性變得感性時，好的服務體驗就出現了。就像一個小伙子，用真誠和玫瑰花讓女孩從理性變得感性，于是他就戀愛了。

（五）、難忘的場景體驗

塑造難忘的四覺體驗：

視覺體驗：廚房明檔、整個餐廳的顏色氣息是否讓人舒適、顧客坐下來眼前的構圖、空間的開放性和私密性、擺放的物件是否增色、餐廳傳遞的所有文字、工作人員的服裝等。

聽覺體驗：背景音樂、服務聲、顧客交談聲、灶火、電視等。

嗅覺體驗：門店氣味清爽、鍋底香味勾引食欲、洗手間無異味等。

觸覺體驗：所觸之處極致干凈、筷子杯子紙巾的質感、設備完好無損等。

（六）、更好的購買體驗

當顧客認為在同等體驗的火鍋店消費會花400元，而在不過如此火鍋卻只花了300元的時候，性價比遠遠高出了他的期望值，好的購買體驗就出現了。

如何做到更好的購買體驗，這里向大家介紹幾種有效的方法：

（1）完善支付方式：現金、POS機、支付寶、微信、在線支付等。

（2）顧客會記住：最高價、最低價、價格帶、熱門暢銷品、人均消費，所以這些數字都需要設計。

（3）計算2、3、4、5人桌……的真實人均消費，調整單品份量和售價，讓顧客吃到更好的單品。

（4）在人均消費內售賣可以讓顧客可以吃飽吃好的商品，而不是只重視管理和研發價位高的菜品，忽視銷售幾元錢的菜品。

（七）、持續優化四大體驗

持續優化產品體驗、服務體驗、場景體驗、購買體驗。達到兩個目的：1、強化心智差異化，提高品牌穿透力，影響力更大；2、實現總成本領先，為企業創造更多利潤。

二、營銷推廣工程

（一）、重新設計菜單

菜單是餐廳經營的總綱。影響顧客滿意度、開業準備和前期投資，影響營業額、成本率、回頭率、出品速度、員工費用等，可以說菜單影響了火鍋店的一切。因此，重新設計菜單勢在必行。在設計過程中，設計好銷售順序，設計好產品結構中的帥、將、兵布局，讓顧客的選擇更簡單，讓顧客更容易吃到餐廳的特色菜品而且人均消費不會太高。