作者 - 唐仁

來源 - 電子商務那點事（ID：dsndianshi）

火鍋外賣，就要連鍋一起賣！近年來，電商的入局大大改變了餐飲業的形態，原先只提供堂食的許多門店都紛紛和各大平臺合作，做起了外賣服務。而對于消費者而言，感受到的最大變化恐怕就是“萬物皆可外賣”了。無論是生鮮果蔬還是鮮花綠植，只要是平日里吃得到，用得到的，都能在網上下單，由專人配送到家。可是，你聽說過火鍋也能外賣的店嗎？不是只賣火鍋食材的泛泛之輩，而是連鍋一起賣的真·火鍋外賣！趙子坤創辦的淘汰郎，就是這么硬核的一家火鍋店。自2015年成立以來，趙子坤只用了四年就做到了火鍋外賣領域的NO.1，無營銷費用取得單月700萬的成績，服務范圍覆蓋北京、上海、深圳、南京、福州、廈門6個城市。不僅如此，淘汰郎還相繼獲得了制摯盈資本投資、真格基金、創新工場的投資近2000萬元。其產品在餓了么、美團外賣、百度外賣和微信商城4個平臺均有銷售。不管是資方還是平臺都對淘汰郎青睞有加。而身為創始人的趙子坤，才剛過而立之年，淘汰郎是他的第一次創業。毫無經驗的趙子坤，是如何成為中國火鍋外賣第一人的呢？走過最長的路，是淘汰郎的套路！商業的靈感，往往都是從生活中的小事得來的。2014年的一個冬天，趙子坤和朋友聚會至深夜，眾人饑腸轆轆，沒有什么能比一桌火鍋更能填肚子、暖身子了。但當趙子坤打開手機APP準備叫外賣時，卻發現還在營業的火鍋外賣已經沒有了。這讓他感到非常困惑，明明火鍋外賣有如此高的需求，為什么市面上卻沒什么人做呢？經過一番調查，趙子坤終于發現了癥結所在。原來當時的火鍋店的售賣方式十分不便，一般都是把大鍋送到家，消費者需要自己準備一個電磁爐和一套鍋具，然后吃完之后還要等著專人上門收回大鍋。這既增加了商家的人工成本，也增加了消費者的時間成本，一來二去，就沒人買也沒人做了。并且，傳統的火鍋店依然停留在多人的消費場景，無法滿足單人食用的需求。一個人點大鍋，多了吃不完，少了不劃算，火鍋的特殊性也讓外賣難以做起來。發現了這兩大痛點的趙子坤欣喜萬分，他竟然是第一個發現這個商機的人！沒過多久，他就推出了專供1-2人食用的火鍋外賣品牌“淘汰郎”。在趙子坤看來，火鍋外賣的重點在于方便，即使在沒有電沒有鍋的地方也要能讓顧客吃到熱騰騰的火鍋。于是，他選擇了安全便攜的燃油燈鍋，并附帶湯底，這樣連水都不需要了。這種鍋還有一大好處是成本低，所以即使99元的起步價也能成承受得起。用戶第一次買直接送鍋，以后每次改為送一份59元以下的火鍋單品和燃料罐。這樣一來，鍋本身相當于是一個會員卡，可以吸引人們反復購買。目前，淘汰郎的復購率高達70%，老用戶重復購買占每日訂單量的40%以上。由此看來，趙子坤“以鍋代卡”的套路非常成功。淘汰郎如何讓人“一見鐘情”？雖然趙子坤的營銷方式別出心裁，但想留住顧客還是要回歸于產品，為此他下了不少功夫。首先是“顏值”。淘汰郎小火鍋外賣采取了精致厚實的紙箱包裝，所有菜品打包密封裝盒后一起封裝在一個干凈利落的紙箱內，相較于傳統火鍋外賣與訂單菜品分離的外賣箱，紙箱除了在方便、美觀上顯著勝出外，更是出奇地多了一個品牌展示的視覺載體。值得一提的是，淘汰郎的紙箱視覺變化很快，在不同節點會推出定制包裝，比如兩周年喜慶的紅色包裝，圣誕節帶有圣誕元素的西式包裝，都給用戶帶來新鮮的體驗與儀式感。火鍋食材在外觀上大同小異，所以只能在包裝上做文章了。其次是品質。淘汰郎的單價雖然不高，但沒有因此降低食材的質量。淘汰郎的所有食材均直抵源頭，從頂級澳洲雪花牛肉，各種經過科學搭配的營養有機配菜，純原生醬料，到團隊精心熬制的鍋底，都追求原生品質。趙子坤說，“99元套餐，成本90%，每單掙9元。等銷量大了以后，成本自然下滑。”淘汰郎高性價比、薄利多銷的方式，有幾分小米的味道。最后，則是配送速度。現有的火鍋外賣配送模式無非兩種，要不是自由配送要不就是通過平臺配送，但平臺配送時間不及時不說服務還不夠好，而自由配送成本壓力又比較大。趙子坤一反常態選擇了閃送，顧客從點單到收貨只需要30分鐘，雖然一單成本就要20元錢左右，但在趙子坤看來這錢花的是很值得的，火鍋本來就不是買來就能吃的食物，如果還要讓顧客等太久，體驗就很差了。所以，不管營銷的點子有多好，只有把產品質量做起來了，才能真正俘獲消費者的心。寒冬里的火鍋“熱戰”淘汰郎的成功，引起了同行們相繼模仿。網紅火鍋品牌“海底撈”從2012年就推出了“Hi撈送”外賣服務。雖然服務它的服務的確貼心，但二次回收餐具還是略顯麻煩。后來海底撈干脆學起了淘汰郎的方法，送小鍋和酒精爐，獲得了消費者一致好評。看到火鍋外賣市場如此火爆，盒馬鮮生也投入了戰斗。10月17日，盒馬總裁侯毅在微頭條上親自帶貨，透露盒馬即將推出特色火鍋產品，并稱在包含一千多種菜品的同時，價格只是一般火鍋店的一半。與此同時，每日優鮮、叮咚買菜也都推出了自己的火鍋外賣服務。大佬們爭相入局火鍋外賣市場不是沒有理由的。據統計，中國火鍋市場規模在2018年底已達到4800億元，占整個餐飲市場的12%。由此看來，今年的冬天免不了一場火鍋的“熱戰”。而對于趙子坤來說，被同行模仿并沒有讓他感到不爽，他說：“我們改變了一個行業，這難道不是值得驕傲的事嗎？”或許，這就是強者的余裕吧。

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