今天聊一個我個人覺得挺好的的項目。

起因是這樣的，去年年底我不是去采訪過一個舒芙蕾的老板，還寫過一篇分享嘛。我倆在閑聊之余，聊到這個項目，他表示有計劃搞一家。

土包子的我聽完確實眼前一亮，哎呦不錯呀，又屬于消費升級、又是小而美、競爭又不激烈、生命周期又長，除了有點廢人工之外，其他聽起來都蠻好的。

就是今天要聊的業態——現包水餃/云吞

誒，別一聽是全國人民都知道的“水餃”就索然無味，那很有可能是你沒看懂它。

如果只是個普通的餃子館，比如這樣：

或者這樣：

那基本上就沒啥可聊的了，這種店大家一般都見過，快餐店嘛。

但如果你把水餃做成小檔口，不設堂食，只能打包生食（剛包好的餃子），那和普通的快餐餃子店完全是兩個概念了哦。比如這種……

這種……

這種……

二十多平，明檔玻璃，一打眼就是穿著干凈整潔的阿姨在不停地包餃子。這兩者之間到底區別在哪呢？

堂食水餃店vs檔口水餃店，在受眾人群、消費場景、競爭態勢、選址模型上都發生了翻天覆地的變化，其實完全可以理解為兩個物種。

作為快餐定位，堂食餃子館解決的是消費者飽腹的需求，通常選址在商場、寫字樓、美食城、社區等等，只要有快餐的地方，水餃作為快餐大品類之一，出現的頻率也相對較高。

比如中高端定位里的喜家德，最愛有消費力的商場店，而夫妻檔手工水餃多見于社區店，價格親民，接地氣。

再重申一下，它的屬性是“快餐”，競爭對手是隔壁的面館、粉店之流。

那檔口式主打外帶的現包水餃的競爭對手是誰呢？其他快餐店嗎？nonono！他的直接競對是超市里的速凍水餃！

先回到消費需求這個原點問題上，聊一聊速凍水餃存在的意義是什么？

目標受眾通常都是以家庭為單位，因為便捷/懶，所以逛超市的時候會買一些速凍食品。早晨給孩子來一袋，中午/晚上不想做飯了，湊合湊合再煮兩份，家里有老人也不耽誤吃，畢竟老少皆宜嘛。

但是不管廠商怎么宣傳，在消費者的認知中，速凍水餃就是不如現包的好吃，速凍水餃就是不如現包的有營養。

你看，這其實就是消費痛點。有痛點，誰家的產品能提供區別于競爭對手的解決方案，那它就能贏得市場的認可。

檔口式的現包水餃就是基于這樣一個邏輯產生的，皮薄餡大、現包現賣，營養健康，好吃不貴。

說到價格，我蹲點的一個品牌叫袁記，根據各地區消費力的差異，售價在19/斤或者23/斤不等，這個價位我個人能接受的。在沃爾瑪線上超市隨便截了一張圖，200g/300g一份的兒童水餃，隨便賣賣就是二三十。

下面這張圖是我買的袁記一斤左右，大概20塊錢，個頭和分量自己感受。

口感怎么樣，看一下點評的評論：

他們家的云吞和其他家不一樣，就是好大個啊，比一般餃子的肉餡還多，陷很緊實，和肉丸子似得有彈性。

仙俠蟹子云吞：這個真的貌似是整條蝦包在里面，還有蟹子，外面是肉餡，云吞皮薄薄的但是很耐煮，有點堿面的氣味，這次買的個人感覺肉餡有點偏咸，搶了鮮味。

冬菇馬蹄鮮肉云吞：咬一口下去，緊實彈牙的肉餡里面能吃到香菇的鮮美，馬蹄的脆甜，好大個的肉餡。

芹菜鮮肉水餃：比較喜歡這個，香芹很香，本來想買薺菜的但沒有就選了這個。

第一次吃，感覺就是用料實在，雖然價格不便宜，但現在肉價這么貴，每天新鮮包，也值得。

具體的產品介紹我就不贅述了，你們感興趣的自己去大眾點評看一下吧，南北的產品還是有差異的。深圳廣州這邊叫袁記，他在北方搞了一個品牌叫熊大爺，目前主攻北京市場，產品線基本就是水餃、云吞（大個混沌）、面條，毛利在43%-46%左右。

好了，進入下一題：

我跟大家聊項目的時候，喜歡先聊需求，聊目標受眾，因為這才是底層邏輯。明白了產品的特性，知道什么人是它的目前受眾，你再去對應這個項目的選址模型，就會好理解很多。

一些兄弟對現包水餃這樣一個業態是不看好的，理由如下：

A：偽命題

B：價格貴

C：傳統水餃店也賣生的啊

D：我在家想吃水餃的時候，直接點外賣就行了，對這個沒興趣。

以上觀點，基本上都是站在自己的角度所發表的觀點，但你不認可不代表市場不認可，你只代表你，不代表產品定位的目標受眾。

我在深圳/北京的大眾點評上統計了各十家店的選址，統計如下：

深圳袁記10家店里面，8家選址在菜市場，2家在社區。而北京熊大爺10家店里面，8家在社區，2家在菜市場。我不知道是深圳的大菜市場多還是北京菜市場少的原因，總之這兩個區域存在明顯的差異，但通過顧客在點評的照片拍攝和描述來看，北京的大多數社區店，也都緊挨生鮮超市或者小區超市。

菜市場都是什么樣的人逛的呢？不管是大爺大媽，還是中年男女，他們身上有一個共性，那就是以家庭單位為主，來市場的原因也很簡單，就是要買菜回家做飯！

注意關鍵詞：“做飯”。回家做飯的群體和去傳統水餃店（快餐店）吃水餃，或者點外賣吃水餃的老光棍們，是一類人嗎？

我猜大概率重合度不會特別高。

所以聊到這，大家應該會比較清楚現包水餃為什么會緊追菜市場、社區生鮮店出入口這樣的選址模型了：這些地方的人流量更精準，消費場景更匹配。（通過我的蹲點觀察發現，現包水餃門店的捕獲率居然高達10%，這個還是讓我很意外的，畢竟快餐、小吃、奶茶類的能做到3%就算厲害了）

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我在第二篇文章里面對深圳選取了三個門店進行蹲點觀察，其中第一家店早、中、晚各取了一個小時，另外兩家店則是分別一個小時。

主要是觀測他的選址模型，以及不同選址情況下的門店捕捉率情況和主要的顧客群體畫像。最后給了一個我個人最理想選址模型的建議。

注意：這篇內容我設置成12元付費閱讀了，非社群成員需要付費。群里的兄弟免費，我直接就發知識星球了。內容在公眾號：老牛聊加盟。（嘿嘿，嘗試一下這種付費的玩法，咱畢竟做內容也不容易啊，跑前跑后的，總得來點合理收入嘛，全文2000字，覺得不值12的慎入）

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我為啥特別喜歡它

第一點：之前也介紹了，他的直接競對其實就是速凍水餃，現包無論是賣相還是品質，都要好與速凍。我們可以理解為它一次品類的消費升級，并且是一個增量市場。

所謂增量，可以簡單理解為它正在蠶食已有的超市速凍水餃的市場份額，此消彼長即為增量。

第二點：細分市場的小而美。現包水餃這玩意不是什么大熱的類目，因為需求場景太單一，且市場容量不大，但品類特性導致它生命周期長、復購率高，是個比較穩妥的行當。

缺點也有兩個：毛利相對低+無壁壘。如果是加盟，我拿到的一個某品牌真實數據是43%-46%的毛利，公司配送肉餡和餃子皮，青菜自采。由于是現場包，所以人工還是比較重的，我蹲點的第三家店，30-40平左右，14個人工啊！最少8個人嘩嘩的坐那不停的包餃子。太夸張了，不過人家的營業額跟人工是成正比的，14個人工日流水應該是過萬的。

還有，之前做過一期鍋圈，看過的兄弟們應該都知道，單從品類特性上來看，我是很喜歡的。但是被疫情過度加熱以后，開始出現多品牌的白熱化競爭。

本來是個好好的細分市場啊，一個商圈有一個店開在哪里，舒舒服服掙點錢挺好的。現在各種聽過的沒聽過的品牌全進來了，而且產品無壁壘，這么玩下去它可不就變成了一個惡性競爭的態勢么。

現包水餃這個也一樣，產品沒啥壁壘。我觀察的三個地方，有兩個地方都出現了同類型競爭對手。或夫妻店，或其他品牌店。

下面這兩張圖是第一家菜市場里面的競品：

我沒蹲過，但粗看銷量情況，不管是從點位動線還是整個外部的裝修設計，都是被袁記完爆。

加盟還是自創

關于這個問題，真的是見仁見智了。

老司機想不明白，這么簡單的玩意為啥還需要加盟？而小萌新甚至連餃子餡都搞不明白。所以加盟or自創，完全看你個人的能力和認知。

加盟的好處是得到品牌成熟的產品線、完善的供應鏈體系，一定的品牌知名度，并且能在降低你初期創業試錯成本的同時更加省心，當然你付出的代價是加盟費和后期原材料的捆包，以及產品線拓展的局限性。（注意，不管是加盟啥品牌，一定要考慮到他工廠所在地以及物流成本的問題，本身就是個低毛利的產品，還廢人工，你不關注每一個細節就等于白給品牌/房東/員工打工）

自創呢，分兩種，第一種是夫妻店，第二種是老司機。

夫妻店就是上面我發的那些圖，如果你點位選擇沒品牌好，門頭展示沒品牌好，價格又沒優勢，產品也不如品牌，這種情況你怎么和人家打嘛。

另外一種就是老司機啊。在小白看來都是優點的東西，在他眼里全是缺點。比如說青島這個地方，袁記進來了，本地一個品牌做的就比他好。

好的原因是你品牌的產品線不適合我當地的口味特性，我能看到你的缺點并且做出了比你更出色的產品，自然就能強過你。

另外還有一點，所有的初創品牌都要面臨試錯和摸索期，你看似沒有掏加盟費，但是時間和金錢上的試錯成本，對比去加盟一個品牌而言，只高不低。除非你就是個夫妻老婆店，市場競爭也不激烈，而且生意也不算特別好那種。因為一個必然的邏輯關系是，只要你生意好，馬上就有抄襲者跟進。

沒有模仿和抄襲跟進的地方，只能說盈利天花板低，人家看不上罷了

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