在二手車拍賣平臺小檸拍的官網上，有這樣一句話——讓二手車流通更輕松。行業里的人都清楚，這是一句看起來容易，但做起來卻相當難的“愿景”。

無論是前幾年比拼慘烈的二手車平臺，還是剛剛被移除的“三座大山”：限遷問題、稅收問題、商品屬性問題，其本質的目的也都是為了讓二手車流通更輕松、更高效，解決二手車的交易痛點。

小檸拍CEO宗明

圍繞著二手車的交易痛點，行業里出現了多種業務形態，拍賣作為其中之一，在近幾年得到了蓬勃發展，而小檸拍正是其中的后起之秀。小檸拍CEO宗明，是一位汽車圈里不折不扣的老兵。

在汽車行業從業20年，宗明深諳行業之道。而這一切，是從20年前的一次選擇開始的。

2002年，宗明從日本留學歸國，當時拿到了兩家公司的offer，一個是房產行業，一個是汽車行業，出于對汽車的喜愛，宗明最終選擇了汽車行業，進入雪鐵龍經銷店工作。

當被問起為什么這樣選擇，宗明笑言，房子很容易就賣完了，但汽車是很難賣完的。事實也正是如此。

在那個汽車剛開始進入家庭的年代，大學畢業選擇去做汽車行業，而且愿意在基層工作，在當時還不多見。而一個發展正勁的行業，也加快了企業和個人的發展速度。僅用三年時間，宗明就做到了總經理的崗位。

在之后的十多年中，宗明陸續擔任過沃爾沃和捷豹路虎經銷店的總經理，憑借扎實的銷售管理能力和對行業的深入了解，宗明帶領團隊獲得了2011年度捷豹全球銷量冠軍店的榮譽。

2015年，宗明進入經銷商集團工作并擔任奧迪品牌負責人，后來又接管了集團的二手車業務，從那時開始正式進入二手車這個細分行業。

二手車是汽車流通的“黃金”業務

彼時，正趕上國內二手車風頭正勁，和二手車相關的業務極受追捧，二手車電商平臺也如雨后春筍般出現，融資大戰、廣告大戰此起彼伏。

宗明判斷，二手車到了發展的關鍵時期，特別是拍賣這個模式，已經到了可以被復制且能夠被廣泛復制的時候了。基于汽車經銷商的運營和管控特點，宗明認為，拍賣這種形式符合很多經銷商實際業務的需要。

在宗明看來，經銷商集團店面分散分布，管控二手車的難度是很大的，尤其當二手車的體量增大以后，僅靠人為的方式去干預，無論是價格、數量還是利潤，都無法得到想要的效果，人盯人式的管理方式已經不適合集團的管控，所以要靠機制來規范。

對當時的現狀來說，依托拍賣，即便是在多品牌經營的環境下也能夠產生很好的效果。于是，一個二手車拍賣項目應運而生。

業務起初，二手車拍賣業務只針對集團內部，到2019年時，宗明認為走出去的時機已經成熟，于是拍賣項目獨立出來，小檸拍正式啟航，開始了獨立的市場化運營。宗明也從一個職業經理人變成了一個創業者。

而創業和做職業經理人最大的不同是，創業沒有回頭路。原公司的領導也告訴宗明，無論新公司發展壯大了還是賠錢關門了，都不要再想著回來端鐵飯碗了。

這意味著，新公司只能一往如前，全力以赴。

在宗明看來，二手車是汽車流通的“黃金”業務，其運營難度比新車和售后都要大，不僅難量化，而且不易復制。更關鍵的一點是，二手車收售兩端都要集客，盡管集客可以借助平臺來完成，但是非標的特性又增加了運營難度。

不僅如此，中國的汽車品牌遠多于歐美成熟汽車市場國家，每個品牌下面有多款車型，每個車型又有多個配置，這就導致價格的多樣化，如此復雜的市場形態在全世界都不多見。這些對于經營者和參與者的考驗都很大。

但幸運的是，小檸拍成立的當年就實現了盈利。用宗明的話說，初創企業一定不能盲目擴張，要穩扎穩打，一步一個腳印。有業務的時候，再進行對應的展業，而不是說先跑馬圈地之后再等業務。規模要隨著業務的發展而壯大。

經過三年的發展，“小檸拍”車源業務輻射近300個城市，擁有近50個提供全流程拍賣服務的拍賣中心，通過簡單、高效、可信任的拍賣服務提高了二手車的流通與資源利用效率。

拍賣一定要做線上結合線下

事實上，小檸拍能夠在三年實現今天的業務版圖，和團隊對拍賣業務的深入理解是分不開的。據宗明介紹，拍賣對于人們認知來講有幾大類：一個是傳統型的拍賣，人、車、拍賣場這幾個要素都在一起，組成一個拍賣形式，這種形式的受物理空間局限比較大。

另一種是互聯網拍賣，打破了物理空間的局限，把所有的物理環境都盡可能變成一個信息環境，讓所有人參與進來。這種形式的優勢在于，它的廣泛性足夠大。

但是對于二手車來說，其本身就有很大的不確定性，這個不確定性并不是來自于信息描述得是否準確，它更來自于人們對于信息對應的物體之間的關系的質疑，即便是整個行業的信息化已經非常深入了，但相比一份報告，車商還是更愿意看到實車。

只不過，如果每次交易都要看實車成本太高了，車商才寧可選擇去看報告。所以人們可以看到不僅是機動車拍賣，包括文藝品的拍賣，文物的拍賣，藝術品的拍賣也都采用了線上和線下充分結合的形式。

國外成熟市場的大型汽車拍賣公司，今天仍把車源在拍賣前集中在一個特別大的場地，但拍賣方式已經全部信息化了，除了少數傳統的公司還有舉牌的動作，其他大部分都是線上競價方式。

在宗明看來，對于拍賣來說，純粹的物理環境和純粹的信息環境都有它的局限性，市場越成熟，信息化這部分發揮的功能越大；市場越不成熟，現場部分發揮的功能就越大。無論是哪種形式，拍賣的本質都是幫著賣家去賣一個更高的價格。

拍賣，服務沒有邊界

因此，從服務的角度講，拍賣公司就是要創造一切能夠拍出更高價的環境去幫助客戶拍到一個更高的價格，目前看來還不能完全摒棄掉物理環境這個服務場所，包括拍前、拍中和拍后。像中國的車輛過戶服務，要比國外復雜得多，有些國家線上過戶只要做好簽注就可以了，但國內的過戶需要線下驗車，所以線下服務不可或缺。

因此，拍賣既有其互聯網屬性，它要廣泛連接，實現更多人參與，同時也要特別重視線下的服務，無論是拍前的展示服務還是拍賣過程中的服務，要讓競買者有一個好的競買環境，同時也要有好的拍后服務，協助用戶實現過戶、物流，轉移登記等等，有些車甚至還要解抵押。這些服務都要配合拍賣的成交來進行，都需要線下的團隊來支撐。

除此之外，小檸拍的服務對象是經銷商，但其實真正的服務對象還包括很多機構，像國外的租賃公司、出行公司或融資租賃公司，融資租賃帶來大量的車輛析出，但中國市場上還沒有形成規模，這也給小檸拍未來的業務和服務提供了布局的機會。

在宗明看來，拍賣平臺的服務是沒有邊界的，但需要注意的是，服務理念一定要先進，而且服務還要符合市場的客觀情況，要能夠滿足客戶的需求。

核心優勢：不可復制的團隊

中國拍賣行業協會發布的《2020中國機動車拍賣市場統計年報》顯示，小檸拍獲得“2020年全國機動車拍賣成交量”及“2020年全國機動車拍賣成交額”雙料冠軍。隨后，在2021年的全國機動車拍賣成交額榜單中，小檸拍再次蟬聯榜首。

能夠在短短的兩三年時間內獲得如此殊榮，對于汽車拍賣平臺來說并不多見。用宗明的話說，小檸拍的核心優勢就是團隊，尤其是團隊的不可復制性。從拍賣的模式和服務來看，這些都不是小檸拍創立出來的，各家之間的區別也不是太明顯，但從人的角度，完全可以體現出差異化。

雖然小檸拍從2019年才開始獨立運營，但是2015年就已經開始孵化業務的雛形，而接下來的幾年的發展歷練對小檸拍的團隊來說十分重要。

宗明認為，做二手車業務，首先要喜愛這個行業，然后才能有意愿去研究和琢磨，才能真正投入進去思考在經營發展中遇到的困難是什么，客戶有可能遇到的瓶頸是什么，如何去和客戶相互配合。另外，二手車業務必須要親自操盤去做，否則的話很難了解業務的核心本質到底是什么。

還有一點，也是非常重要的，就是團隊在思考業務的時候一定要有“利他”精神，如何幫助客戶實現業務發展或者實施業務規劃。而“以客戶為中心”，追求卓越，以“利他之心”待人做事也正是小檸拍價值觀的一部分。

不僅如此，宗明認為，團隊組建之后的磨合也很重要，團隊之間要形成相互認知，能夠接納別人的不足，也要看得到別人的優點。相互的認知形成了以后，團隊之間的溝通成本就會大幅降低。其實企業很大的成本都花在了溝通上，如果團隊之間的認知不足，互相使絆子，企業就無法發展下去。

當有了共同使命感和共同愿景的人聚在一起，發揮了各自的優勢和特點，同時也能接納別人的不足的時候，所謂的管理體系才能真正發揮出最大的作用。

任何一個企業，如果不能做到團隊有共同的愿景，那么再好的制度、再好的體系最終都會變成一團散沙，無法獲得他人的敬畏和尊重。

多做前人沒有做過的事

在宗明的辦公室里，墻面上掛著幾張阿姆斯特朗登月時留下的照片。半個多世紀前的一天，阿波羅11號登陸月球。當阿姆斯特朗走出狹小的登月艙，踏上月球的瞬間，在月球表面留下了人類的第一個腳印，他走出了自己的一小步，但是卻邁出了人類的一大步。

用宗明的話說，他一直希望做一些前人沒有做過的事，就像阿姆斯特朗在登月時留下第一個腳印一樣。回歸到小檸拍的創業，從提供“無憂檢”服務到主辦首屆“中國好車商獎”，再到創立小檸學園，舉辦第一期二手車鑒定評估師培訓，小檸拍對創新的探索一直都沒有停止。

在二手車新政頻出的今天，汽車拍賣也迎來了一個快速發展的黃金時代。隨著市場規模變大，二手車的流通能力將變得越發重要，中國成為汽車整車和二手車的出口大國也將成為必然。拍賣業務結合出口，連接海外市場的消費業務也將成為一個新的趨勢。或許，這將是小檸拍對未來業務的新探索。而宗明和他的團隊也將繼續保持初心，一如既往地——讓二手車的流通更輕松。

*本文由《SG Auto汽車經營與服務》徐誠老師撰文并首發，經授權發布。

責任編輯：吳居強_0471

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