圖片來源@視覺中國

2020年年末，誰能成為“奶茶第一股”的討論在市場甚囂塵上。彼時有傳聞稱，喜茶和奈雪的茶將于當年3月份在香港上市，而“從農村殺進城市”的蜜雪冰城也傳出準備在A股上市。那時候喜茶還是當之無愧的奶茶界頂流，知名度、品牌影響力、估值都讓奈雪和蜜雪冰城難以企及。

到了2022年，奶茶三巨頭的座次已經發生了變化。蜜雪冰城靠著加盟生意在下沉市場悶聲發大財，三年時間賺了接近30億元。奈雪則憑借資本市場強大的助力，在門店數量上反超喜茶，向千家門店發起沖刺。喜茶卻陷入了擴張乏力、坪效下降的困境中。

今年2月，喜茶開始宣布降價，不再以高端品牌自居，做起下沉市場的生意。在關停對標小鎮青年的“喜小茶”品牌后，喜茶正式開放了非一線城市的加盟。

11月3日，喜茶宣布，為了讓更多用戶能更快地喝到喜茶，感受喜茶的品質與酷，在全國門店已全面實行門店合伙人機制的基礎上，將依托于喜茶十年來積累的經驗、能力和資源，在非一線城市以合適的店型展開事業合伙業務。

然而，加盟并不是一門穩賺不賠的生意，且不論層出不窮的食品安全問題，對于做慣了直營的喜茶來說，首先要補足的是供應鏈能力和管理能力。

“不加盟”是喜茶創立之初的堅守，2016年喜茶經歷改名風波時，曾表示短期內不會開放加盟。隨后，創始人聶云宸在接受媒體采訪時也強調，“喜茶不開放加盟，品牌文化這種東西，單店加盟的形式是創造不來的。如果過了很多年后發現，是因為沒開放加盟導致做不大，我都不后悔”。

如今，聶云宸后悔了嗎？

開放加盟，喜茶想搶誰的生意？

一向在大城市開直營門店的喜茶也要有加盟商了。

在Boss直聘上，喜茶大力招賢納士，網羅熟悉加盟制度的人才。喜茶關聯公司“喜茶企業管理有限責任公司”正在對外資招聘“事業合伙管理經理”崗位，月薪在兩萬元到三萬元之間，要求應聘者具有“三年以上知名連鎖行業加盟商管理經驗”，以及“豐富的加盟行業人脈”。

至于外界頗為關注的加盟費用和條件，喜茶表示，喜茶的事業合伙費用在50萬元以內，開放的店型參考中山、宜昌、泰州等非一線城市開出的門店，門店面積基本都在50平米以內。

目前來看，想要成為喜茶的加盟商，要求并不低，需要一次性繳納至少41.3萬元，并提供100萬的現金或可變現資產流水，預計門店毛利率為60%。不僅如此，加盟商還應受過高等教育，有市場工作和從商經歷，或者5年以上企業管理經驗，加盟要求不可謂不嚴格。

對此，餐飲行業分析師汪洪棟認為：“從市場角度來講，喜茶的管理體系比較成熟，現在開放加盟還算有機會，但從喜茶的加盟條件來看，喜茶主要針對其他品牌的加盟商，而不是小白加盟商。”

他還表示，目前新式奶茶的空白市場份額基本沒有了，只能從其他品牌的市場份額中搶，一些品牌的產品和競爭力一般，市場就會被擠占，其他的中檔價格帶品牌，如古茗的茶、茶百道，也會受到很大影響。

在頗受年輕人追捧的新式茶飲賽道，已經走出了上市公司奈雪的茶，以及準上市公司蜜雪冰城。作為頗受資本青睞的頭部品牌，喜茶還沒有明確的上市時間表。

企查查顯示，從2017年以來，喜茶已經先后完成了5輪融資，估值高達600億人民幣，背后是高瓴資本、騰訊投資、黑蟻資本、紅杉中國等眾多國內知名投資機構。

“喜茶選擇開放加盟，很可能是受到蜜雪冰城上市的觸動。招股書披露后，業界發現蜜雪冰城的盈利能力很強，并不像大家想象的那樣，走低端加盟模式賺不到錢。”汪洪棟表示，喜茶開放加盟后，奈雪的茶也可能跟進，從而引發一系列連鎖反應。

擴張乏力，喜茶需要下沉市場

在很多消費者眼中，喜茶一度是網紅品牌的代名詞。

2017年，喜茶進駐北京三里屯商業區，當時有消費者愿意排隊幾個小時等待一杯喜茶，還有黃牛出價100元一杯，賣給不愿意排隊的顧客。彼時，一杯喜茶是值得自拍合影、發朋友圈炫耀的“社交貨幣”。

不過，隨著門店越開越多，喜茶熱度也逐漸下滑。一位茶飲業內人士認為：“喜茶的體量和知名度在圈內很大，如今突然要開放加盟，很可能說明喜茶直營店的盈利能力在下降。當初這個品牌能做起來，就是靠的排隊營銷，并依靠資本的力量不斷提高營銷力度。目前喜茶已經找不到新的資本入局，就渴望通過加盟解決現有的盈利問題。”

事實上，喜茶的經營壓力有跡可循。久謙咨詢中臺數據顯示，從2021年7月起，喜茶在全國范圍內的坪效與店均收入雙雙下滑。以2021年10月份數據為例，店均收入與銷售坪效較7月份下滑了19%、18%；與2020年同期相比，則下滑了35%、32%。

盈利承壓的同時，喜茶的擴張腳步也在漸漸放慢。據喜茶官方數據，2019年和2020年喜茶的增速分別為139%和78%，而到了2021年，門店增速已經下降到了26.3%。

喜茶所專注的高端市場并非奶茶的主流市場，艾瑞咨詢數據顯示，2021年中國新式茶飲中高端品牌（即單價高于20元）的市場份額只有14.7%，其余市場都由中低端茶飲品牌搶占。

喜茶變慢了，但競爭對手卻在一路狂奔。從市場份額上看，品牌格調和營銷聲量最大的喜茶，遠不如中低端品牌規模大。

窄門餐眼數據顯示，截至2022年11月3日，喜茶現有847家直營門店。相比之下，加盟奶茶品牌的的擴張速度要快得多，截至11月9日，書亦燒仙草的門店數量為6642家，茶百道的門店也達到了6110家，CoCo門店也高達4687家。

最直接的競爭對手“奈雪的茶”在很長一段時間，都被認為綜合競爭力不及喜茶。上市前夕，有業內人士認為，喜茶的商業模式更清晰，品牌輸出能力更強，原創性強，品牌溢價能力和估值也更高。

但自從奈雪搶先上市后，擴張速度明顯加快，2020年凈增了172家門店，2021年凈增了326家門店，截至今年三季度末，奈雪已經擁有了973家門店，門店數量已經反超喜茶，資本對其規模擴張的助力十分顯著。

今年9月遞交招股書上市的蜜雪冰城，在招股書里披露了的盈利情況，2019年-2021年，蜜雪冰城的凈利潤分別為4.41億元、6.31億元、19.12億元，三年下來盈利已經超過30億元。

相比之下，與喜茶同樣堅持直營模式的奈雪，仍處于虧損狀態。雖然奈雪的虧損和快速擴張投資、店型打磨不到位密切相關，但某種程度上說明，直營模式更“小而美”，難以在規模和賺錢能力上取勝。

增長乏力的喜茶將目光轉向了下沉市場。2020年4月，喜茶在深圳推出首個子品牌“喜小茶”，單品大部分定價6到15元之間，比喜茶便宜一半，主打“鮮奶制造，實惠料多”，品類覆蓋奶茶、咖啡、果茶、冰淇淋等5大品類，和蜜雪冰城定位類似。

喜小茶的問世，某種程度上彌補了喜茶在低價格帶的市場空缺。由于門店大多開在東莞、中山、佛山、惠州等二三線城市，喜小茶被外界視作喜茶在為下沉市場探路，企圖爭奪價格敏感型消費群體的試探動作。

今年2月，喜茶宣布全面降價，所有茶飲菜單再也沒有3字開頭的飲品，并且年內不再推出29元及以上的產品，所有產品在今年年內也絕不會漲價。

由于價格帶與喜小茶重疊，喜茶陷入了自己搶自己生意的窘境。11月2日，位于廣州城投大廈最后一家喜小茶門店關閉后，喜小茶徹底退出市場。喜茶表示，隨著喜茶的降價，喜小茶已經實現了歷史功能，沒有存在的必要。

除了打造低價位的副牌“喜小茶”，近一年來喜茶在下沉市場的探索動作還包括，進入二三四線城市開直營店。比如，喜茶在哈爾濱、長春、淮安、龍巖、襄陽、臨沂等城市，通過收購和入股和氣桃桃、蘇閣鮮果茶等中端價位品牌，切入大眾消費市場。

如今，喜茶更是打算用加盟的形式，啃下下沉市場這塊肥沃的土壤。

喜茶做得好加盟嗎？

由于一直以來堅持直營的發展思路，加上產品價格偏貴，定位高端消費者，導致喜茶的847家門店中，一線和新一線城市門店的占比為41.09%和32.47%，二、三、四線城市的占比分別為19.36%、5.39%和0.59%。

基本盤在一二線城市的喜茶，想要通過加盟向全國市場擴張，首先要構建強大的供應鏈。以門店兩萬多家的蜜雪冰城為例，其擁有252畝智能產業智造園，13萬平米的自動化生產車間，在各大省份都有生產基地。

汪洪棟表示：“喜茶的產品不差，品牌具有一定影響力，數字化程度也可以，降價之后綜合競爭力較強。但如果要在三四線城市乃至全國范圍內擴張，對供應鏈的管理能力要求很高。如今喜茶只在大城市有800多家門店，在構建覆蓋全國市場的供應鏈方面，可能會面臨挑戰。”

值得注意的是，供應鏈的打造也需要雄厚的資金基礎，對盈利欠佳的喜茶來說，有沒有資金實力打造供應鏈，仍要打個問號。

此外，喜茶最強大的優勢在于品牌運營能力和營銷能力，供應鏈管理并非其強項。在業內人士看來，加盟很考驗企業的管理水平，從產品研發、營銷體系到選址支持，都是一套專業的管理流程。

一旦管理水平不成熟，品牌就容易卷入食品安全事故、加盟商虧損割韭菜等負面輿情中，對品牌形象傷害很大。而喜茶的單店經營效率正在下降，單店經營模式仍然需要完善，這時候開放加盟，或許并非一個好信號。

讓喜茶最引以為傲的品牌價值也在受到沖擊。此前，喜茶創始人聶云宸在接受媒體采訪時表示，“很多人總是想要分析新茶飲店壁壘是什么，并無形中將其神秘化。但實際上，沒有任何一場戰爭是靠護城河或壁壘打贏的，而喜茶的品牌就是核心。”

但今年年初，喜茶開始降價，不僅稀釋了其本身的高端光環，也對公司的品牌價值產生了不可逆的損害。

縱觀如今喜茶的菜單，既有接近30元的經典單品，如多肉葡萄，芝芝莓莓，也有十元左右的引流型產品，但多數產品已經降到了20元以下，品牌調性和特色并不鮮明，在消費者心中的形象已經不再高貴。

在下沉到三四線城市后，喜茶的品牌影響力有多大，能否卷贏同行，征服小鎮青年的心，還有待時間的檢驗。

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