一個電梯安裝工程師，因為不能承受甲方“爸爸”長期拖延工程款，毅然轉行開起了奶茶店。

沒想到幾年摸索，從一個茶飲小白做成了有5家連鎖門店，年銷300多萬的新茶飲人。

01 ■

喝了一杯奶茶

包工頭改行開店

85后宏毅（化名）在2018年前，還是一名電梯安裝工程師，因為到武漢出差，在武漢有名的商業街——楚河漢街喝了一杯奶茶，由此決定改行開奶茶店。

“太賺錢了，就那么一杯奶茶，加點牛奶、水果、奶油什么的，就要二十多塊錢，還那么多人排隊喝。”宏毅憑第一眼的直覺，認為這比他做電梯工程利潤高多了，最讓他心動的是現錢結算，完全沒有搞工程拖欠款項那些的煩心事。

可是，宏毅對奶茶的認知就是喝過那么幾次，但一個人決心做一件事時，什么困難都有辦法克服。自己沒經驗可以加盟別人的品牌，少賺一點沒問題。回到湖北老家的縣城，他開啟掃街模式調研當地奶茶市場。

圖片與文章內容無關

第一印象是，益禾堂、吾飲良品在他們那門店最多，也就是生意好的象征。于是像所有小白創業一樣，他上網上找加盟聯系方式，不出意外地“出了意外”，找到的全是山寨、快招公司。好在他也是在生意場上摸爬滾打多年的人，沒有上當。

02 ■

敢挨著強勢品牌開店的菜鳥

網上找不靠譜，那就通過熟人打聽，還真讓他打聽到一個品牌的區域經理。但人家告訴他，他想開店的區域名額已經已經放完，建議他要么等三年品牌擴張時再加盟，要么去外地開店。

這么賺錢的事怎么可能等三年？宏毅選擇第二條路，聽區域經理的建議去湖北應城開店。

區域經理很盡職地幫他在當地挑了三個店址，但他卻看中一條商業街里的門店，旁邊就是一間古茗門店。區域經理很誠實地勸他，他們品牌現在的影響力在應城沒古茗大，“你挨著人家開店可能會受影響的。”

但宏毅卻覺得，扎堆開店總能沾點光，非要在這開店，“人家吃肉我喝湯。”也不知是兆頭不好，還是老天跟他開了個小玩笑。極少停電的商業街在他開業那天停電了，有人建議改期再開，可宣傳單都發出去了，好多人拿著單子在店門口就等著他們開門，沖著“買一送一”的福利來的，“現在改日期還不被罵死？”

圖片與文章內容無關

宏毅臨陣變招，找朋友借了一臺發電機過來救場。開業的事好歹有驚無險地過去了，但生意——既沒讓他賺得盆滿缽滿，也沒虧，第一年全年不休地忙下來贏利幾萬。對一般的夫妻店來說知足了，但宏毅顯然不滿足。

在縣城開飲品店，市場空間有限，通過營銷手段挖掘單店的潛力作用有限，要想做大就必須多開店。

俗話說，店址差一寸，營業差一丈。后來，宏毅盤算過自己第一家店的開店得失。縣城的商業商圈并不成熟，開不好死得快。

當強勢品牌進駐一個城市，首先就會選同行扎堆的地方。如果大品牌到自己身邊來，自己得掂量掂量能不能抗衡。你要是信心滿滿，當然祝賀你；但假設你認為自己的衛生、產品、形象、服務、管理都還不夠成熟，那還是退而求其次，避開鋒芒。

宏毅覺得，自己第一家店就能贏利，除了選址在商業街，自己得到一個可靠的品牌方支持有很大關系。

03 ■

小老板應該專心做核心工作

2020年，湖北疫情有所緩解后，宏毅決定向外拓展地盤。恰好這時，有朋友提供了一個信息，臨近的劉河鎮某商場里計劃開一家蜜雪冰城，已經有人在尋找門面。

機會難得，宏毅馬上行動，在多輪競爭后，宏毅以綜合評分第一拿到這個開店指標。之后的事實證明，蜜雪冰城在品牌力上給了他很大的支持，讓他發現“二八效應”的影響力。

圖片與文章內容無關

2021年，宏毅在應城又開了一家門店，門店位于市中心一處客運站旁邊，門店周邊已有4家茶飲店，有品牌店也有夫妻店。在記者與宏毅交流的一個多小時里，這個店基本能保持每五到十分鐘就有一撥顧客進店點單，期間還穿插大量外賣單。生意明顯比周邊幾個同行要好。

據宏毅自己介紹，他花在品牌推廣上的精力并不多，主要精力就是線下促銷、派單之類的小型活動，在店周邊保持一定的品牌熱度就夠了。

宏毅自己認為，自己門店的品牌力已經影響到消費者心智，不需要他自己再花大力氣做品牌推廣。他最重要的營銷工作，就是維護好熟客的客群關系。

一家門店覆蓋半徑內常客的需求是最重要的。從銷售和服務實踐要求出發，獲得一個新顧客的成本是維護一個老顧客成本的5一8倍，而20%的老顧客會創造80%的利潤。

一家經營比較好的奶茶店，他的回頭客應該占據整體消費者的一半左右。經營者要提高二次消費率，就要滿足消費者需求。消費者需求依賴于不錯的產品和服務。

可以看出，多品類經營的門店往往回頭客較多，復購率也更高,而單品類經營的門店復購率則要低一些。結論就是，強特色多品類經營門店會隨著復購率的提升從而獲得更多收益。

圖片與文章內容無關

在門店與老顧客的接觸中，尤其要注意情感經營。所以宏毅才會經常推出針對老顧客的優惠券，亦或是會員卡等，加強熟客與門店的捆綁度。遇到節假日時，他還會穿著雪王玩偶服，帶著店員上街派發傳單。

04 ■

放權與讓利，激勵全員創業

雖然現在只有5家店，但宏毅已經沒法每個店親力親為地管了，所以第二家店開業后，宏毅就開始向店長放權甚至出讓股份。

2020年，公司開始施行股權激勵政策，鼓勵門店經理和二線人員全員持股。應城店店長小欣（化名）花了5萬元買了50股，占比0.4%。

當初，因為股份太低，小欣還沒什么感覺，也沒有當家作主的興奮感。但是次月10日，2000塊的分紅就到手了。隨后幾個月隨著公司門店的增多，自己的工齡和職級的上升，分紅越來越多。

還有什么比看著銀行卡余額越來越多的感覺更幸福？實施股權激勵政策兩年多以來，員工的主動離職率近乎為零。

當然，股權激勵也并不是百利而無一弊。當員工利益大于公司利益的時候，員工會為了自己的利益，而忽略整個公司。比如，店長只忙于賺錢，不愿意去培養新人，公司想開新店沒有店長。這個利益結構有弊端，長期利益和短期利益、個人利益和公司利益難以兼顧。

這些并不是宏毅一個人在面對的問題，任何新事物的出現總是有正反兩面，問題在發展中產生，也會在發展中找到解決辦法。

（文中宏毅、小欣均為化名）

冷鏈服務業務聯系電話：19138199759

標簽:

食品安全網 ：https://www.food12331.com

上一篇：連續12個月取樣2244款新品，找到今年飲品店上新規律！

下一篇：吾飲良品牽手企邁，共創數字茶飲新時代！