疫情之下，全國大多數餐飲老板的日子并不好過，也有不少人忍痛割肉，關店退市。但是呢，是不是所有餐飲人都在收縮呢？并不是！半天妖逆勢增長，門店突破1000家；某麻辣燙逆勢拓店，門店也突破700家，等等等等，像這樣逆勢增長的餐飲品牌不在少數。

餐飲行業，“幾家歡樂幾家憂”，有人關店收縮，有人逆勢增長；有人生意冷清，有人買賣興隆。縱觀這些逆勢增長的品牌，縱觀這些生意依舊爆好的餐飲店，它們有沒有共同的規律可循呢？當然有！鄙人不才，從需求、產品、復購和營銷，四個維度分享一下個人的思考，期待對你經營餐飲有所幫助。

01 找準顧客需求

做餐飲最可悲的是“你對顧客搔首弄姿，顧客對你無動于衷”，你在拼命售賣熱辣過癮，顧客卻在尋找浪漫和情懷。為什么很多老板感覺自己的菜品已經很好吃了，但就是生意做不起來呢？原因就在于沒有找到客人的真正需求。

開餐館很容易，塑造賣點也很容易，但是，找準顧客的消費需求點，卻不是一件容易的事兒。我周邊有家湘菜館，兜售的賣點是綠色、健康、養生，是它的賣點嗎？也許是！綠色健康的食材，吃了還能養生。但，是顧客的需求點嗎？未必！下飯、方便、小聚、社交才是大多數人的需求。

所以，現在再去開店，你要學會用倒推的方法，找到顧客的真正需求點。你的目標客群是誰？要滿足他們什么樣的需求？這個需求點是痛點、癢點，還是嗨點？你將如何去解決？最后，才想著開一家什么樣的店。

02 堅持產品主義

“好吃的做不大，做大的不好吃”，本人一直是不贊同這個觀點的。好吃是做餐飲的本分，如果連本分都做不好，這樣的餐廳還有存在的意義嗎？

做餐飲，產品始終是生意的“1”，這個“1”立不住，再好的服務、再漂亮的裝修、再高超的營銷也沒有用，后面的“0”再多，也毫無意義。

我認為巴奴對餐飲行業貢獻最大的就是它提倡的“產品主義”，它讓更多餐飲人看到了死磕產品的長期價值。巴奴不僅立住了產品的“1”，而且還從“1”往“2”打造，往“3”打造，往“9”去打造。不要以為不可能，蘋果的產品能力幾乎就達到了“9”的水平。

什么樣的產品才是好產品？有質感、有美感、有情感！和現在倡導的好吃、好看、好玩基本吻合。它不僅能夠滿足顧客的功能性需求，還能滿足顧客精神上的需求。手把羊肉很香很過癮，這就滿足了功能性的需求；手把羊肉又讓你領略到蒙元文化，感受到了朋友的熱情，這就滿足了精神上的需求。

一位老餐飲人說過的一句話，我感覺特別有道理，“餐飲行業競爭越激烈，你越要把菜品往深了做，往細了做，這樣才能立于不敗之地。”不要指望60分就能過關，現在的餐飲行業，90分以上的產品才有機會做好生意。所以，做好餐飲生意的前提條件，必定是你的產品足夠好。

03 掌握復購秘訣

“流量為王”，這個觀點沒有錯，但流量終究是有限的。一個餐廳，輻射的客群主要在周邊幾公里，既然有區域的限制，那么流量一定有限，一定會被用完。每個人都來你店里嘗試一遍，也有嘗試完的時候吧。嘗試完了怎么辦？還是要靠客人的復購！所以，復購才是一個餐廳生意長久的秘訣。

道理很簡單，但如何做好餐廳的復購呢？關注三項數據：顧客買不買單？消費后顧客如何評價？復購率如何？

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顧客買不買單，有多少人買單？關鍵在于你對顧客需求有沒有找準！很多人上來就找營銷，就找流量的問題，其實是本末倒置的。一個店開起來了，多少是會有流量的，比如說你的店被100個人知道了，但入店消費的只有1個，剩下的99個對你無感，轉化率只有1%，那你就要考慮是否洞察到客戶需求的問題了。

消費后顧客如何評價，這個也很關鍵，好評差評，最能展現你的產品實力。口味好不好，服務好不好，體驗怎么樣，有沒有美感，能不能滿足顧客的精神需求，這是產品的問題。顧客的評價是餐廳進步的有效方向。

另外，你還要看復購的數據。有時候顧客的評價未必是真的，但復購的數據不會說謊，如果復購率很小，甚至說沒有復購，那你就要重新回到前兩個問題上：需求有沒有找準？產品有沒有達標？

當然了，關于復購，更多人會想到私域流量，渴望通過修建魚塘，留住我們的顧客，讓顧客產生復購，是好方法，但只能作為提高復購率的補充。

04 精通營銷策略

做餐飲，營銷是剛需！對很多餐飲人而言，營銷只是轉化器，重點在買買買，比如說：吃一鍋送一鍋，利用優惠促使顧客下單，提高營業額。而我個人更傾向于把營銷看作是放大器和宣傳器，它可以迅速放大你的賣點，傳遞你的價值主張，順便轉化流量。

這兩種觀點有本質的區別，一種是快速的成交，更注重眼前短期利益，一種是價值傳遞，更注重長期收益。我們做線下盤活案子時，會側重于門店自身的營銷功能，比如：菜品、服務、體驗、環境、門頭、菜單，以及營銷出點的打造等，然后再用活動引爆流量。一個點子，一個活動，真不算什么高明的營銷。

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不少餐飲老板把火鍋套餐降到9.9，來了一大幫薅羊毛的，活動一停，比沒做活動之前更慘。

而半天妖2塊錢的免費小吃和米飯，西貝牛大骨的超強展示，卻讓兩家的生意越來越好。

一個是活動，一個是策略，一個是一次性的營銷效用，一個是長久的營銷效用。

不過最后還是要補充一句：脫離了產品搞營銷，只會讓餐廳生意衰敗得更快。

好了，今天就分享到這里，我是餐創內參侯守憲，專注餐飲品牌全案設計和門店生意盤活，4月20日，今年第一堂線上課，餐廳精準營銷的八步法，期待你的到來。

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