如果你是提供餐飲數字化服務的乙方，以下幾個話題肯定是你所關注的。如果你是作為餐飲企業的甲方，可以看看這幾個話題是不是你關注的：

1、餐飲數字化對甲方的真正吸引力是什么？

2、為什么乙方和甲方在溝通中總是對不上茬？

3、為什么餐飲數字化項目總是難以落地？

先來看第一個問題：餐飲數字化對甲方的真正吸引力是什么？

對于這個問題，乙方的回答可能有幾種：數字化轉型趨勢是大勢所趨，餐飲數字化管理是轉型升級的必經之路，越是疫情就越要練內功，練內功就要有好工具……而甲方面對這個問題的回答，往往也不外乎于此。然而事實上，乙方的回答無法說服甲方，因為那是乙方自己想要的東西，而不是甲方的。而甲方的回答，很可能只是為了回答而回答，因為大多數甲方根本不知道自己想要什么。

回歸問題本質，甲方要的其實不是數字化，甲方要的只有一個目的：如何提高毛利。你可能會問，不是降本提效嗎？“降本提效”也只是手段，一切地提高營收、降低成本、提升效率，最終都是為了提高毛利。其實這很容易理解，做生意，不就是為了賺錢嗎？

從成本角度舉例來說，餐飲經營的四座大山是食材、人力、房租、能源，導致的低毛利。如果有人能夠通過提升營業額或降低這四座大山中的至少一座，從而提升毛利，那你就做到了“降本增利”，餐飲老板就會和你合作。這里面有多大的提升空間呢？餐飲企業的稅前凈利率大約在10%到16%左右，但其實是有望提升到30%的，這就有14%到20%的提升空間。

先不要懷疑是否有這么大的提升空間，因為人類歷史上不止一次因為技術爆炸而讓生產效率以超出人們想象的幅度大幅提升。假如讓餐飲老板付出5%的成本，獲取這14%到20%的提升空間，餐飲老板是否愿意干呢？毫無疑問，肯定愿意，這種投入產出誰都能算得出來。也就是說，在投入產出合理的情況下，盡可能提高毛利，這就是餐飲老板最關心的。至于采用什么手段才能達到這種提升呢？其實餐飲老板并不在乎。黑貓白貓，逮著耗子就是好貓。

再說說乙方。對于乙方來說，餐飲老板愿意付出的那5%，就是乙方的銷售額，這對于乙方來說已經不少了。餐飲老板實現了降本增利，你也實現了低成本高毛利，你們之間的杠桿就找到了，這就是所謂的“價值實現”。至于是用數字化工具實現，還是用人的咨詢來實現，還是安裝什么設備，上什么軟件，那并不是老板最關心的。一切甲方老板都是結果導向，他們大多對過程沒什么興趣。

接下來就是第二個問題了：為什么乙方和甲方在溝通中總是對不上茬？

先來看看乙方一般怎么給甲方老板講產品：首先是講自己公司簡介，然后是講自己的產品架構、模塊結構、有什么功能、功能之間有什么流程，這一套下來，甲方老板基本已經快睡著了。這些大約會講一到兩個小時，然后就是講講一些成功案例，大多是幾張圖片帶幾幾句話，然后就興致勃勃地等著甲方老板提問了。然后甲方老板裝作很認真的樣子對著自己一臉懵逼的高管們說，你們有什么問題都問問……

上文講過，一切甲方老板都是結果導向，而對過程沒什么興趣。但對于任何一家提供數字化工具的乙方，要講解的是自己所出售的工具，而工具體現的則是過程。用國學的話來說，甲方老板關注的是“道”，而乙方提供的是“術、器”。進一步講，乙方所賣的軟件產品只是“器”，而降本提效則是“術”。如果乙方一再向甲方強調，你要數字化轉型，你要降本提效，其實只是一再強調“術、器”，依然沒有切中“道”。向一個關注道的人，大談術和器，他們當然不會有興趣，所表現出來的就是，乙方的銷售人員總是踩不中甲方老板的關注點。

很多餐飲老板之所以不想花錢買系統，就是因為他們沒有想明白上一套系統和提升毛利究竟有什么關系。而這個時候，乙方又在不斷強調自己的軟件有什么功能，餐飲老板聽不懂，也沒興趣，因為這與他關注的核心目標連接不上。如果乙方這時候又強調，餐飲企業要降本提效，要數字化管理，餐飲老板又會心說，這誰不知道，關鍵是怎么落地呢？

這就是所謂“乙方思維”與“甲方思維”的差異了：“乙方思維”認為自己的產品是核心競爭力，于是大談產品價值、技術優勢等；而甲方則只關注目標實現，產品只是實現目標的工具而已。這就是乙方和甲方在溝通中總是對不上茬的原因。

如何才能對上茬呢？如果想要把“術、器”賣出去，最重要的就是找到“術、器”與“道”之間的強關聯。也就是說，明確地告訴餐飲老板，數字化工具是如何幫他以較低的投入實現提高毛利的。這是核心目標，也是唯一的目標。“術、器”與“道”之間的強關聯就是“法”，“法”就是價值的實現過程。想要溝通對上茬，關鍵就是找到“法”。

那么，乙方該如何給甲方講產品，才更貼近“甲方思維”呢？可以按照以下幾個步驟：

首先，先明確甲方的核心目標，那就是提升毛利，這是“道”。

然后直截了當地告訴甲方，如何用自己的工具、方法來實現這個目標，甲方要投入什么，能夠得到多少產出，這是“法”。講這些時，一定要有明確的數據測算，最終結論越簡單越好，那就是低投入，高產出，大概率能夠提升毛利，并且附有相關案例來佐證。

“道、法”都講完了，甲方老板的性質也就調動起來了，然后再講“術、器”，也就是說，如何用自己的產品和服務來實現剛才所說的一切。對于“術”，要明確，自己要做的是提升銷售額，還是降低成本，還是提升效率。對于“器”，則是明確，如何通過自己的系統工具去提升銷售額，或降低成本，或提升效率。

總結一下則是，乙方習慣性地按照“術、器、法、道”的順序來講，并且把大量時間放在“術、器”上，時間分配基本上是2:5:2:1，這就是典型的“乙方思維”。而“甲方思維”則希望你按照“道、法、術、器”的順序來講，時間分配上可以是1:4:3:2。這樣一來，也就更能切中甲方老板的關注點了。

最后看第三個問題：為什么餐飲數字化項目總是難以落地？

乙方總有一個錯覺，認為搞定甲方老板，是項目落地的關鍵保障。但事實上，甲方的老板一般壓根就不會使用你的產品，甚至連見都沒見過自己掏錢買的東西。這不難理解，你怎么可能會要求一個企業的董事長親自去系統上點點畫畫呢？

但如果搞不定甲方老板，首先老板不會掏錢，乙方自然也就無法成交。其次，老板的關注度不夠高，下面干活的人也就不會重視，項目也不好落地。所以，搞定甲方老板也是很關鍵的。但很多乙方的問題是太過關注老板的態度，而忽視的真正干活者的態度。所有B端產品都有一個共性，那就是花錢的人不是使用者，真正的使用者不花錢。

這就是“客戶”和“用戶”的區別。所謂“用戶”，一定是直接使用產品的人，或與產品運行結果直接利益相關的人。很明顯，這個人不是老板，而是基層使用者和管理者。他們的使用體驗，直接決定了項目是否能落地，也就是乙方當初和甲方老板所說的“法”，究竟能不能實現，也就直接影響了甲方老板會不會為乙方項目結款。

然而，很多乙方在進行項目調研，使用反饋等具體項目管理工作時，最在乎的依然是甲方老板的意見。問甲方老板，你最關注什么功能？你覺得我們的產品怎么樣？你覺得還有哪些需要優化，還有哪些需要實現？乙方這樣問了，只有以下幾個結果：要么老板含糊其辭，說了等于沒說，因為他也不知道。要么老板直接讓你去找誰誰誰。要么老板直接告訴你答案，而這個答案也是老板聽了誰誰誰的匯報，似懂非懂的轉述。

其結果就是，降低了溝通的效率，提高了信息不對稱的風險，有可能造成乙方對項目現狀的誤判，而且還增加了甲方的內耗，甚至讓真正的“用戶”心生不滿。這就是所謂的“縣官不如現管”，這是造成很多數字化項目無法落地的根源問題。

一個明智的乙方應該是，簽合同之前更多關注“客戶”，簽了合同之后就應該更多關注“用戶”了。那么該如何去做呢？

結合本文開頭的三個問題，對乙方給出如下建議：

1、無論乙方賣的是什么產品，什么服務，始終明確唯一目標，那就是：以最小的投入，換來最大可能的毛利提升，這是甲方老板的唯一關注點。所有的一切都要圍繞這個關注點來溝通，這就是“道”。

2、在售前階段，按照“道、法、術、器”的順序來溝通，時間分配為2:5:2:1。目標是搞定甲方老板，讓甲方老板感受到，乙方與他目標一致（道），用乙方的產品和服務能夠達到這個目標（法）。在此基礎上，乙方方法得當且邏輯自洽（術），產品看起來也不錯（器）。

3、在項目上線階段，關注點從甲方老板轉移到真正的用戶，聽取他們的反饋，滿足他們的要求，與他們利益綁定在一起，讓他們能夠從項目的成功中獲取好處，而不僅僅是“配合”。

至于甲方老板，只要讓他隨時關注項目就可以。而讓甲方老板隨時關注項目的方法則是，始終確保與他目標一致即可，也就是“以最小的投入，換來最大可能的毛利提升”，說到底，甲方老板關注的永遠都是“道”。至于過程與細節，老板永遠不會關心，乙方也不要癡心妄想讓老板去關心這些。

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