餐廳營銷做的好，顧客一定不會少。我是餐飲營銷顧問金叔，每天不同視角，為你分享餐飲經營策略，營銷思維和實戰案例，希望給你帶來啟發。

特別提醒：全文4600字，大約消耗10分鐘時間，謹慎閱讀，建議收藏，隨時取用。

想要提高營業額，必須在顧客數量和客單價兩個要素上做功課！

其次要關注成交率（有多少人真正吃飯了，如果是會員成交，有多少人辦理了會員卡？）和復購率（回頭率）。

如果用餐高峰時段縮短、飯點顧客數量減少，餐飲業績就會下降。

顧客數=（原有顧客×來店次數）+新增顧客

提高顧客數量的方法：

1.老顧客來店的次數增加；

2.開發新顧客；

3.向流失顧客提供再次來的機會；

4.擴大顧客層；

5.提高上菜速度。

前四點，都可以通過營銷來解決。

老顧客來店的次數增加，才有可能帶動更多新客人消費，同時也讓更多人認識我們的品牌。

店鋪的最高價值是由與客人直接接觸的員工來創造。

因此，作為老板要記住，想要提高顧客滿意度，首先要提高員工滿意度。

100-1=0？

100+1=200？

100-1為什么=0？

假如一個餐廳將99個顧客都服務好了，僅忽略了1人，那么對于這名顧客以及他的親朋來講，餐廳只能得0分。這就是細節的重要性。

100+1為什么=200？做好了各個方面的產品服務，顧客會主動幫你傳播。這就是細節的重要性。接下來看一下餐飲經營公式。

1.餐廳定員=座位數×餐次×計劃期天數

含義：反映餐廳接待能力

2.職工人數=（期初人數+期末人數）/2

含義：反映計劃期人員數量

3.季節指數=月（季）完成數/全年完成數×100%

含義：反映季節經營程度

4.座位利用率=日就餐人次/餐廳座位數×100%

含義：反映日均座位周轉次數

5.餐廳上座率=計劃期接待人次/同期餐廳定員×100%

含義：反映接待能力每餐利用程度

6.食品人均消費=食品銷售收入/接待人次

含義：客人食品消費水平

7.飲料比率=飲料銷售額/食品銷售額×100%

含義：飲料經營程度

8.飲料計劃收入=食物收入×飲料比率+服務費

含義：反映飲料營業水平

9.餐飲計劃收入=接待人次×食物人均消費+飲料收入+服務費

含義：反映餐廳營業水平

10.日均營業額=計劃期銷售收入/營業天數

含義：反映每日營業量大小

11.流動資金周轉天數=計劃期營業收入/同期流動資金平均占用

含義：流動資金管理效果

12.流動資金周轉次數=(流動資金平均占用×計劃天數)/營業收入=流動資金平均占用/日均營業收入

含義：流動資金管理效果

13.餐飲成本額=營業收入×(1－毛利率)

含義：反映成本大小

14.邊際利潤率=毛利率－變動費用率 =(營業收入－變動費用)/營業收入×100%

=(銷售份額－變動費用)/銷售份額×100%

含義：反映邊際貢獻大小

15.餐飲保本收入=固定費用/邊際利潤率

含義：反映餐飲盈利點高低

16.目標營業額=(固定費用+目標利潤)/邊際利潤率

含義：反映原材料利用程度

17.餐飲利潤額=計劃收入×邊際利潤率－固定費用

含義：反映利潤大小

18.成本利潤率=計劃期利潤額/營業成本×100%

含義：成本利用效果

19.資金利潤率=計劃期利潤額/平均資金占用×100%

含義：資金利用效果

20.流動資金利潤率=計劃期利潤額/流動資金平均占用×100%

含義：流動資 金利用效果

含義：反映營業利潤大小=營業收入×(1－成本率－費用率－營業稅率)

21.餐飲利潤率=計劃期利潤額/營業收入×100%

含義：餐飲利潤水平

22.職工接客量=客人就餐人次/餐廳(廚房)職工人數

含義：職工勞動程度

23.職工勞效=計劃期收入(創匯、利潤)/職工平均人數

含義：職工貢獻大小

24.職工出勤率=出勤工時數/定額工時數×100%

含義：工時利用程度

25.工資總額=平均工資×職工人數

含義：人事成本大小

26.計劃期庫存量=期初庫存+本期進貨－本期出庫

含義：反映庫存水平

27.平均庫存=(期初庫存+期末庫存)/2

含義：月度在庫規模

28.期初庫存=年預計銷售額/資金周轉次數×0.5×(1+月度銷售額/各月平均銷售額)

含義：年末預計庫存額

29.期末庫存=平均庫存×2－期初庫存

含義：計劃利潤下的收入水平

30.月度流動資金平均占用=(期初占用+期末占用)/2季度流動資金平均占用=∑季度各月占用/3

含義：年、季、月流動資金占用年度流動資金平均占用=∑各季度占用/4 水平

31.投資利潤率=年度利潤/總投資×100%

含義：反映投資效果

32.投資償還期=(總投資+利息)/(年利潤+年折舊)+建造周期

含義：反映投資回收效果

33.庫存周轉率=出庫貨物總額/平均庫存×100%

含義：反映庫存周轉快慢

34.客單平均消費=餐廳銷售收入/客單總數

含義：就餐客人狀況

35.餐廳服務費=餐廳銷售收入×服務費比率

含義：服務費收入大小

36.食品原材料凈料率=凈料重量/毛料重量×100%

37.凈料價格=毛料價/(1－損耗率)

含義：凈料單位成本

38.某種菜生產份數=就餐總人次×喜愛程度

含義：產品生產份數安排

39.附加價值=人事成本+利潤+稅金

含義：勞動力所創造的新增價值

40.附加價值率=附加價值/總收入×100%

含義：勞動力對新增價值創造程度，考核總經理和餐飲部經理工作能力

41.座位日均銷售額=計劃期銷售收入/（餐廳座位數×營業天）

含義：餐廳座位日營業水平

42.月度分解指標=全年計劃數×季節指數

含義：反映月度計劃水平

43.餐飲毛利率=(營業收入－原材料成本)/營業收入×100%

含義：反映價格水平

44.餐飲成本率=原材料成本額/營業收入×100%

含義：反映餐飲成本水平

45.喜愛程度=某種菜肴銷售份數/就餐客人人次×100%

含義：不同菜點銷售程度

46.餐廳銷售份額=某餐廳銷售額/各餐廳銷售總額×100%

含義：餐廳經營程度

47.銷售利潤率=銷售利潤額/銷售收入×100%

含義：反映餐飲銷售利潤水平

48.餐飲流通費用=∑各項費用額

含義：反映餐飲費用大小

49.餐飲費用率=計劃期流通費用額/營業收入×100%

含義：餐飲流通費用水平

50.餐飲利潤額=營業收入－成本－費用－營業稅金

含義：反映營業利潤大小=營業收入×(1－成本率－費用率－營業稅率)

51.勞動分配率=人事成本/附加價值×100%

含義：人事成本開支的合理程度

52.利潤分配率=實現利潤/附加價值×100%

含義：利潤分配使用的合理

餐廳經營中的營業成本有哪些？

營業成本是指在營業過程中，扣除直接成本后的間接成本。

在這里可以分為固定成本和變動成本，餐飲店經營中的營業成本看下面的公式：

53、用人成本，即所雇用人員的工資費用，一般占營業收入的9％-12％。可以通過同行業的平均水平來測算需要雇用人員的數量及需要支付給他們的工資水乎。

54、工資稅和員工福利費，一般占營業收入的0.4％，在國家頒布的文件中有明確的劃分辦法。

55、水電費，一般占營業收入的2％-3％，根據餐飲店擁有的設備設施及使用時間來測算。

56、燃料費，一般占營業收入的0.5％-1％，主要包括煤、煤氣等。

57.保險費，一般占營業收入的0.15％，屬固定費用。

58、物料消耗及低值易耗品攤銷，一般占營業收入的2％，這可根據餐館的裝修檔次及要求進行測算。

59、折舊費，屬固定費用。按常規，酒店三五年一小修，十年一大修。需根據自己的投資額及準備使用年限進行計算。

60、維修費，一般占營業收入的0.2％，主要指日常經營中維修用配件、原料等的費用。

61、工裝及洗滌費，一般占營業收入的0.2％-0.3％，可以根據人數、每人每年應配幾件工裝、多長時間洗一次計算。

62、辦公費，屬可控費用，完全取決于管理水準。主要包括業務費、通訊費、紙張費、印刷費、管理費等。

63、保險費，屬固定費用，可根據投資額來計算。

64、廣告及營銷費用，可根據經營要求及營銷方案計算得來。

65、財務費，如果從銀行貸款就存在財務費，可根據銀行貸款利率計算。

66、稅收，稅務部門收取5.5％的營業稅。

67、租金，為固定成本。

68、其他費用，根據經營過程中可能發生的費用進行測算。

第一條：自救

自救是最好的一個方法。把自己之前哪些該做的事，沒做好的事情把它梳理出來，如果一旦開業應該怎么去做？至少列出三個戰略，一旦開業可以立刻實施的。把這三個戰略不斷地細化再細化。

第二條：冷靜看待報復性增長

有很多人開始鼓吹，疫情過后會迎來報復性增長。

03年非典就是最好的例證，五六月份非典完全消失，8月份的時候才正式好轉。尤其是餐飲行業，報復性增長，顧客不可能一天吃6頓飯吧，更不可能一頓飯花兩頓飯的錢，所以我們應該清醒一點。

第三條：想辦法提升品牌力

這次疫情過后，品牌化的餐廳會越來越受到重視，否則你就不會看到西貝，海底撈，巴奴，喜家德在刷屏。微信公眾號的定位是：再小的個體都有自己的品牌。我想說的是，再小的餐廳也要打造自己的品牌。閑下來的時候好好梳理你的品牌文化，你的品牌故事，你的使命愿景和價值觀。

第四條：不能放松自己的進步

什么意思呢？這個時間段最好的方式就是學習可以看一些餐飲行業的。當然也可以看一些經濟類的書籍，營銷類的書籍。由于快遞的原因買書不大方便，那么你可以在喜馬拉雅進行聽書，還有樊登讀書。

第五條：挖掘餐廳的零售化產品

零售化產品什么意思呢？你可以理解為顧客吃完飯可以帶走的產品，你也可以理解為，打造在超市賣場可以售賣的產品。

當然，如果你的產品顧客可以帶走超市賣場可以售賣。你就增加了新的盈利點，甚至會形成新的商業模式。

第六條：做好存量

存量是什么呢？如果你的餐廳有一些老顧客的資源，或者說老顧客的微信也好，電話也好，那么這個時間你是不是應該給他發個短信和他溝通一下，發個微信和他溝通一下。

沒準他還會在經營上給你一些建議，何樂而不為呢？

第七條：尋找增量

這段時間你也可以給餐廳定個位，尋找餐廳的增量。我的核心客群到底在哪？一旦開業我應該去哪里尋找我的目標顧客。

你要想清楚，重新開業會有一個緩沖期。疫情不會一下子戛然而止。這就意味著顧客依舊會謹慎一段兒時間。

第八條：穩定軍心

現在大部分餐廳都沒有開業，這就意味著廚房人員也都在家里休息。我在之前的文章當中說過，有的餐廳可能是給辦新的，有的餐廳可能是氛圍沒有，這個時候你如何去，穩定你的軍心呢，這是值得思考的問題，千萬不要等到開業了抓不到人手。

第九條：多看新聞

尤其是新聞聯播。記得之前有一位大佬說過，他每天必做的一件事兒，就是看新聞聯播，無論多忙都要看新聞聯播，為什么呢新聞聯播作為國家的主流媒體，許多大的政策，都是新聞聯播第一時間發出來。

第十條：反思過去的經營不足

你可以找一張白紙。選擇一個安靜的地方，把桌子凡事跟思考或學習無關的東西清理干凈，好好的思考？過去我的餐廳哪里做的不夠好，哪里還需要改進，我應該如何去改進，把它一一的去寫出來。當你把問題寫出來，你就有可能找到解決方案。這一條務必要做。

一個城市里面的餐廳，所有的城市人口就是一個流量池，無論是線上還是線下。

作為一家餐廳，一定要把這些用戶努力觸達到你的流量池。餐廳開業以后，盤活存量，拉動增量。是你的主要任務。

今天的分享就到這里，如果感覺受用，請轉發給更多的人。

開飯店，賺錢才是第一性目的，做好產品服務，通過營銷吸引更多的流量。讓自己的店比對手更賺錢，比別人賺錢更輕松。

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作為老板，不懂營銷，才是餐廳經營最大的成本。我是金叔，祝你的餐廳生意越來越火。餐飲經營遇到問題，添加助理曉萌微信。

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