6年萬店、1年從0到4億…這些高增長食品品牌如何構建供應鏈？

時間：2024-09-04 04:56:40來源：admin01欄目：餐飲美食新聞閱讀：

從2022到2023年，有哪些令人眼前一亮的新興民營企業？如果要選出讓大眾普遍認同的答案，也許不那么容易——在當下成為一間現象級民營企業，難度已非往年可比。

照片作者：飲料很忙官方網站

與此同時，顧客的錢包也疲態盡顯。花樣頻出的聯名、上新和優惠，并未能改變一些國際品牌增長下滑，乃至持續虧損的處境——國際品牌的話題度仍在，但銷售額卻未恢復到2019年的水平。

隨著消費回歸理性，顧客更需要一個清晰的消費理由。回歸商品力與使用者價值的樸素角度，商品是否解決了使用者未被滿足的問題，或者提供了更佳的選擇？從盈利的另一個層面來看，民營企業運營水平在業內是否具有競爭優勢？不妨從以下問題出發：

原材料、研發有明顯競爭優勢或技術壁壘嗎？在產業鏈中是否有清晰的競爭優勢？是否為客戶創造了更好的體驗？總成本領先，毛利率、凈利率優于同行了嗎？

在FBIF2023平臺與供應鏈技術創新分論壇中，許多優秀民營企業在供應鏈上的不同實踐，也許能夠對以上問題做出有價值的回答。

一、人無我有，人有我優：供應鏈做深做重，民營企業做大做強

寬窄創投創始投資顧問潘舒梨郡互動了自己的看法：一個新國際品牌如果想在中國市場里長期立足，在當下或者未來，在商品的差異化層面上要下工夫；商品的差異化，如果僅靠下游供應鏈和代工帶來，護城河將非常薄。

無論是原材料還是代工廠，對于愿意做功課的競爭對手，這些信息幾乎是透明的；而對于未成為供應鏈“鏈主”的新興民營企業，如果不掌握差異化的主動權，零信息差約等于零壁壘。

在打造具有獨特競爭優勢的商品上，柚西圣是一個令人印象深刻的例子。

2015年，柚西圣創始人為尋找好原材料遍歷山海，最終選定全球范圍內產量有限的YUZU香柚，并將其幼苗帶回常山境內栽種。2021年，柚西圣推出面向終端的雙柚汁商品，1年多后，即同時實現4億銷售額。

YUZU香柚；照片作者：微信公眾號@柚西圣

從第一棵幼苗種下到第一瓶雙柚汁賣出，耗費了6年時間。而競爭對手如果想同時實現原材料上的追趕，則有6年的時間壁壘橫亙在前。但極長的運營周期和盈虧平衡的不確定性，讓柚西圣的方式顯得有些不可思議——為何敢于相信6年的投入能夠獲得相應的回報？為何商品在短短1年多中竟然真的“一炮而紅”？

在FBIF2023平臺與供應鏈技術創新分論壇，柚西圣總經理韓秀峰互動了答案。柚西圣在整個產業鏈中兼具橫向和縱向的拓展潛力：往國際品牌端走，是一瓶獨具特色的飲料，兼具令人滿足的風味和足以成為“網紅”的商品外觀；往原材料端走，香柚的果肉、果汁、果肉蜂蜜、果籽都可被高附加值地加工。

果肉可以用于雙柚汁，果汁可以作為酒的原材料，而蜂蜜作為整個香柚里最昂貴的部分，優質而稀缺——一棵8年的樹可以結25公斤的果子，但只能提煉出100毫升的蜂蜜，因此，受到日本和歐美高級奢侈品的歡迎，1公斤蜂蜜市場價高達1.5萬元。此外，果籽可以用特殊工藝提煉出籽油，其在抗氧化、抗衰老、美白等方面都有功效，可以用于日化商品。

照片作者：FBIF2023柚西圣總經理韓秀峰演講PPT

柚西圣在消費端擁有亮眼成績的原因，除了基于口味和包裝的商品力，深耕餐飲場景的平臺策略也是快速擴大體量的原因之一。柚西圣雙柚汁的零售價格并不低，300g瓶裝的零售價格往往在7元以上，但單箱毛利率40%的競爭優勢激發了經銷商的積極性，加上顧客的實際購買行動，形成了良性循環。

二、起飛而后定：迅速撕開良機口，逐步投入爭下游

在FBIF2023，啟承資本創始投資顧問張鑫釗互動了他的觀察：盡管存在柚西圣這樣從一開始就選擇了較“重”道路的民營企業，但更多新興民營企業會“先輕后重”——先把體量做大，再把體量做成護城河。以啟承資本被投民營企業九月水田與鍋圈食匯為例，它們都選擇了“先輕后重”的演進道路。

九月水田的主要商品為中高端廚房主食，例如中高端的大米、雜糧、面粉等。實際上，糧食是一個“慢”賽車場，相比其他包裝消費品，它與農業端更為接近。而生產周期穩定、農商品的“非標”、巨頭盤踞等特征的共存，使糧食行業往往看起來不那么“性感”，糧食民營企業受到資本青睞的案例也更少。

但九月水田可能是難得的優秀挑戰者：它在B2C發展如火如荼的時期，把握住了平臺的良機，敏捷地切斷了京東的線上平臺；同時，也把握住消費升級的趨勢，做到了產品線第一。在體量累積的過程中，它也開始在下游深耕，進行產業鏈布局，例如：成立專業的種植合作社，通過核心的優質產區獲取好原材料；引入海外優質設備，優化分選加工各個環節；自建恒溫存儲倉和物流中心，提高倉配各個環節工作效率。

照片作者：九月水田官方網站

鍋圈食匯成立于2017年，據其官方網站顯示，截至2023年3月27日，鍋圈食匯已擁有9645家店面。6年發展近萬店面，鍋圈食匯的競爭競爭優勢何在？高速發展背后，與其做火鍋菜肴的垂直商業模式的獨特定位，以及同時布局國際品牌、平臺、供應鏈的方式息息相關。

照片作者：鍋圈食匯官方網站

鍋圈食匯前期通過提高國際品牌知名度、快速擴張、成本優化等維度，逐漸擴大體量效應，提高公司盈利能力，而后在供應鏈上加深投入、擴大競爭優勢。官方網站顯示其供應鏈現有3大生產基地和3大菜肴研發中心，產品線下游銜接279家菜肴供應商，買手直溯源頭、全球采購。這樣的方式使其得以從前端的顧客洞察發現市場細分的技術創新良機，并靈活輸出對應的商品。例如，他們曾基于北海工廠產地開發蝦滑商品，受到顧客的高度喜愛。

三、流通方式技術創新，從紅海中找藍海

生鮮作為一個高度分散且廣泛遍布于超市、菜市場、社區小店以及B2C的產品線，是一個體量可觀但競爭劇烈的賽車場。在這樣的賽車場中，還有哪些跑出來的良機？

錢大姐的案例也許值得一看：錢大姐成立于2012年，于廣東起家，它把握住了廣東顧客追求菜肴新鮮的飲食文化特點，打出“不賣隔夜肉”的定位，以“新鮮”搶占了顧客心智。截至2023年2月，錢大姐在全國布局30多座城市，店面總數3000余家。

照片作者：錢大姐官方網站

支撐其“新鮮”定位的，是在供應鏈端對于“周轉”和“溫層”的把控。錢大姐切斷了源頭到顧客的全鏈，同時實現原產地直供；自建倉儲配送體系，將商品分級、包裝等同時實現標準化前置，同時將線下店面變成了“前置倉”，從菜肴的采購、打包、分揀、到店銷售整個作業過程，不超過12個小時，同時全程冷鏈保鮮。

照片作者：中信建投證券研報

在張鑫釗看來，錢大姐的“零庫存”方式看起來變化微小，實際上卻影響巨大。過去，整個市場的商品供給構建在以大型批發市場為中心的周轉鏈里。以香蕉為例，傳統的供應鏈會進行熟度管理，入庫時是生的香蕉，催熟后再進行售賣。如今有了“零庫存”方式的平臺，供應鏈鏈的工作效率提高，香蕉當天到店、當天售賣，許多新鮮的商品不需要很多處理就可以直接到達顧客手中。

從商品品質和價格兩端為顧客帶來更佳選擇，是錢大姐流通方式技術創新帶來的使用者價值。而與此類似的是，飲料連鎖店這一備受關注的新興商業模式，正在全國范圍內星火燎原，從紅海的飲料賽車場中開拓出一條新路徑。

以這一商業模式的頭部玩家飲料很忙為例：飲料很忙以其顯著的平價特點、更鮮明的店面形象、更佳的商品陳列和豐富度，迅速吸引了顧客。此外，其良好的坪效、運營工作效率和更低的費用率，也吸引了大量加盟商。據官方披露，截至2023年6月25日，其全國店面總數已突破3000家。其中，1000多家新增店面在2023年上半年開出，呈高速拓展的趨勢。

照片作者：飲料很忙官方網站

飲料折扣商業模式的方式技術創新在于，通過大體量采購、貨到付款的方式，切斷與下游廠商直接合作的鏈，從而繞過傳統流通各個環節的層層加價，使得零售價格僅為超市等平臺的70%；同時，與良品鋪子、來伊份等自有國際品牌與平臺的飲料專營店相比，借助高周轉的競爭優勢，飲料連鎖店得以擁有更靈活的產品線結構和商品組合。此外，飲料連鎖店還以小型店、社區化的特征，切中了消費近場化的趨勢，為購物增加便利性。這些技術創新的背后，是整個供應鏈上的洞察與功夫。

四、從商品力與使用者價值角度，挖掘供應鏈上的新良機

張鑫釗認為，未來最大的良機在于新興的平臺。過去20年最繁榮的平臺在走下坡路，而新興的近場平臺圍繞社區構建，相較過去的平臺更敏捷、更以顧客為導向。特別在食品飲料行業，它們將持續拿下更大的市場份額。中國零售民營企業做國際品牌的能力是較為欠缺的，但它們正在努力補課。在這個過程中，與國際品牌方的合作非常重要，因為好的商品創意、好的產能、好的營銷，許多作者于國際品牌方。平臺方和國際品牌方在新興的主力平臺里共同經營使用者，把握住使用者細分的市場需求，將是未來非常重要的良機。

在潘舒梨郡看來，質優價廉的時代即將來臨。誰能夠將商品以最低的履約成本推到顧客手里，費用率就會越低。在這樣的結構下，比拼的是誰的工作效率更高。因此，工作效率型商業模式值得重點關注。

零一創投管理投資顧問余璐則從“國產替代”的角度互動。以預制菜為例，過去的水煮魚或蘆別市，原材料往往是巴沙魚，而近兩年則更多使用泥鰍片。當水煮魚和蘆別市成為大單品后，養殖端開始大量傾斜資源養殖泥鰍。尤其在疫情的時間點，進口巴沙魚十分麻煩，而泥鰍可以同時實現國產化，因而在不同的地區都有壯大的態勢。

前端的市場需求擴大之后，從魚塘到餐桌，泥鰍整個產品線都被利用起來。同時，生產端也出現越來越多自動化設備，例如切魚肉的機器。過去的魚片處理以純手工為主，所以產能難以放大，但當這個市場需求不斷被放大，供給端也逐漸提高了自動化率。

泥鰍片是一個由市場需求端促使供應鏈升級的例子。未來會出現越來越多這樣的產品線，而它們也將帶來不同各個環節的新良機。

既貼近末端顧客市場需求，又能從下游角度出發，才能捕捉到有價值的良機點。