“我們這種小店，玻璃瓶更好賣一點。”在距離南京市中心超過20公里的一家開了十幾年的本地面館里，老板娘熱情地指向正在用餐的幾桌客人，“我們家面可以做過橋，天熱再搭個冰汽水，爽的不得了。”

沉寂三年之后復蘇的餐飲市場，給快消品牌打了一劑“強心針”：在不足五十平方的小門店里，多個品牌飲料在一個冰柜中濟濟一堂似乎成為常態;而這場餐飲市場復蘇帶來的“大考”，對飲料品牌而言既是機會，也是挑戰。

“小餐飲”里做大做強，考技術更考態度

在大型酒店無論是請客還是就餐，服務員通常會優先推薦鮮榨果汁和酒類，即使酒水單上有常見的可樂雪碧等瓶裝飲料，往往也被“隱藏”于最后一頁不起眼的角落。對大部分消費者而言，一扎鮮榨果汁和現制茶飲等賣到幾十上百屬于“正常范圍”，但1.5L的可口可樂如果賣到幾十元甚至還要加上服務費，往往會換來一句“怎么這么貴”——即使它的進價可能和半個榨汁的西瓜相差無幾，大部分消費者仍然“過不了心里那一關”。

這讓飲料品牌的競爭集中在了各種Mall和購物街甚至街頭巷尾的“小餐飲”門店：冷氣十足的透明冰柜，整整齊齊的冰汽水，在火鍋烤串牛蛙小龍蝦的夏日里“夠冰夠爽”成了對飲料的第一衡量標準。可口可樂全新升級的“冰感瓶”似乎順應了這一潮流：經典又多樣化的口味，拍照也“出片”的200ml小包裝，成為連鎖餐飲品牌中不可或缺的“美食搭子”。

有“兩樂”這樣講究冰柜牌面的“技術派”，當然也有“亂拳打死老師傅”的本土品牌。源自內蒙古由吳京代言、感覺甚至有點“土嗨”的大窯，帶著520ml的“大汽水”，正在悄無聲息地從三四線城市直奔北上廣，不知不覺占領了相當一部分家門口的餐飲門店。

“我們的策略就是‘農村包圍城市’。”做“大汽水”的大窯相關負責人毫不諱言自己“接地氣”的策略，“我們的業代還幫店主接孩子、拿快遞，砍營銷費用多賣貨，大家都掙錢才是雙贏。”在大品牌專注于連鎖餐飲發力的時候，以大窯為代表的本土品牌，正在以夫妻店為典型的“小餐飲”業態中風生水起。大窯業務員近乎“保姆式”的貼心服務不斷提升著餐飲渠道的數量和規模，同時嚴控價格體系并讓利終端，相近的售價和“更大更爽”的大汽水體驗，正在以“質價比”獲得消費者的認可。

餐飲這塊“大蛋糕”怎么切?要經典也要求新求變

艾媒數據中心發布的《2014-2024中國飲料行業各渠道市場規模及預測》報告顯示，餐飲渠道的飲料銷售規模近十年的復合年均增長率為6.3%，預計今年將超過1970億元;在此背景下，完成餐飲消費場景的打造、提升飲品點購率，在做大蛋糕的同時“切下更多”，成為餐飲市場復蘇之后各個飲料品牌共同的“必考題”。

那么，餐飲門店的選品又將取決于哪些因素?

“可樂雪碧是肯定要上的，然后有其他新品我們也會試著賣一賣，好賣就多進點。”在秦淮老社區中開了十幾年家常菜館的老蔡說，自家賣什么飲料，無非取決于“經典”和“新鮮”;“當然還要能掙到錢，賣一瓶能多賺點的我們也愿意上貨。”老蔡坦言，現在年輕人吃飯除了汽水，也更注重健康，這兩年無糖茶飲賣的也不錯。

在菜品上很難做到每季度更新的“小餐飲”門店，在飲料銷售上顯得并不排斥“嘗新”，但更注重新品的“質價比”。

“你要看是什么店，我們還好點，像隔壁餛飩店，大碗餛飩是八塊錢，如果他家隨便買瓶水也要八塊，那你不嫌貴啊?”老蔡笑稱，這幾年消費者越來越“精”了，“以前我這什么花里胡哨的玫瑰汁賣幾十都有小年輕嘗鮮，現在炒兩個菜來個六塊錢的大汽水，兩個人能當啤酒喝一晚上。”

順應著消費者需求，飲料品牌也在不斷求新求變。可口可樂在餐飲渠道的“冰感瓶”小包裝，保持著相對低位的售價并涵蓋了可口可樂、雪碧、芬達等豐富的子系列選擇;而以大窯代表的“大汽水”直接以量取勝的同時，也嘗試推出了凍梨、青檸、窯果樂雙柚汁、沙糖桔果汁汽水等新品，試圖形成多元化矩陣。

餐飲消費市場“用腳投票”，和消費者共同成長

“汽水無所謂吧，不是雜牌就行。”正在老蔡的飯館里喝著“大汽水”的外賣員小張和老鄉小顧兩人來南京打工快五年了，附近合租的他們點了兩個簡單的炒菜，“一會還想跑幾單，不能喝酒。”

在“小餐飲”消費場景中，小到你點一份蓋澆飯、一碗面，去結賬旁邊的冰柜隨手取一支飲料;大到和朋友在家門口飯店坐下來，點好菜準備聊天敘舊，服務員問你“您好，喝點什么”，你最經常回答的是不是“有哪些喝的?”

絕大多數消費場景中，店里“賣什么”起到了近乎決定性的作用。

餐飲渠道“賣什么”不僅體現產品的“質價比”，甚至能實現品牌對消費者的“反向教育”：以餐飲渠道起家的大窯，通過“小餐飲”讓更多消費者熟知，正在生產與銷售端雙管齊下，和用戶一起書寫本土飲料品牌的“大文章”。為了提升供應鏈的競爭力，大窯將生產線從北方的內蒙古、吉林、遼寧、寧夏，一直推進到陜西、山東、安徽，自建的七大智能生產基地可以從原材料、生產、包裝、運輸等多方面把控品質，高效保障產能、縮短物流半徑，降本增效的同時，也帶動了電商渠道的發展。

“我自己還在淘寶買了一箱，六十塊錢12瓶包郵，等于5塊錢一大瓶。”小張說，自己是北方人，喝大窯感覺就像回家了，“這是和我一起長大的牌子。”

隨著餐飲市場的復蘇，餐飲渠道飲料銷售這塊“蛋糕”還在不斷疊加;我們期待更多的飲料品牌求新求變，關注日益變化的用戶需求、及時實現產品迭代、不斷提升“質價比”，與更多消費者共同成長。

揚子晚報/紫牛新聞記者 俞杰

校對 李海慧

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