十萬字「連鎖經營」知識庫創建者的大實話：加盟不能只用真金白銀買教訓1

時間：2024-03-06 10:57:16來源：admin01欄目：餐飲美食新聞閱讀：

哪個行業最流行加盟？非餐飲莫屬

可你知道嗎？

2023 年陣亡的餐飲超過 135.9 萬家這里有多少加盟人的血汗錢？

你知道臨沂哪個咖啡品牌最多？

非庫迪莫屬可你知道嗎？2023 年開了 45 家庫迪店的老板是一個人這里面的加盟你看懂了嗎？

招生火爆的加盟店，為什么會一夜之間跑路?長時間排隊的店鋪，為什么你加盟后卻是門可羅雀？氣派多金的總部，為什么總是想著法收加盟商的錢？

為什么？作者 - Hello 老板

第333篇原創文章︳全文共6，677 字

2023年，我的主業是給中小企業老板做「連鎖經營」的咨詢服務，同時也在媒體平臺寫一寫商業觀察的文章，各平臺累計的老板粉絲有近 10 萬人，這些老板對「連鎖」和「加盟」為主題的文章的關注度最高。

從2023年2月起，個人賬號（@Hello 老板）的粉絲里，非常多尋找和咨詢加盟項目的老板，最多的時候，一天就有幾十位老板咨詢項目的問題。這些咨詢的粉絲里，他們來自各行各業：退伍軍人、職業經理人、急需業務轉型的實體老板、給子女尋找項目的公務員……。

圖1：@Hello老板部分咨詢加盟項目的老板（部分）

一年過去了，他們找到好項目了沒有？賺到錢了沒有？

恐怕這個答案有點悲觀，不論是身邊的直觀感受，還是客觀地事實，我們都經歷了一個“高開低走”的年份：錢不好賺。

說白了，好項目越來越少，賺錢的挑戰越來越大。

我們捋一捋2023所經歷過的“難”現象，再來說一說怎么找一個靠譜的項目？

圖2：2024 年除夕微信紅包數為 2017 年的 1/3

圖3：2017、2024 媒體對除夕紅包數的報道

來自微信官方公眾號“微信派”的數據，2024 年除夕微信收發紅包是 50.8 億個，而在七年前的 2017 年，除夕微信收發紅包是 142 億個，整整少了 92 億個。

顯而易見，沒錢的人多了

，大家再也不隨便發紅包了。

如果大家再留意一下你們的群，群里發紅包也沒幾個，大家越來越在乎錢了。

，離婚率開始下降。

2021年-2022 年，離婚率維持低位不動，因為國家出臺了離婚冷靜期政策。

2023年，離婚率突然上漲，即便有冷靜期也不冷靜了。

為啥離婚？不就是矛盾多了，不和諧的主因跟家庭經濟波動不無關系（未科學論證）。

參考一下隔壁的日本，這個島國自 1990 年股市崩盤開始，進入經濟衰退期，開始了失落的三十年。也恰恰是從 1990 年開始，日本的離婚率逐年上漲，一直上漲到 2003 年的 2.3%。也就是說，前十年經濟衰退期，就是十年離婚率上漲期，這就是這個老齡化國家的過往經歷。

而我們剛剛老齡化開始，不是說島國的現象會在我們這里重演，而是我們似乎又看到了些微妙的信號。

圖4：2004-2023 年中國離婚率變化

圖5：1967-2013 年日本離婚率變化

根據企查查的數據顯示：2023 年新開的餐飲相關企業318萬家，吊銷、注銷的數據是135.9萬家。當然，這只是統計在冊的數據，真實的情況，恐怕比這更觸目驚心。

我們知道，餐飲是所有行業中連鎖化率最高的行業，也意味著大部分人的餐飲創業是選擇加盟某個餐飲品牌，餐飲行業的腥風血雨里，真金白銀砸進去的人才知道什么叫做痛徹心扉。

所以，選擇一個好的餐飲項目，顯得尤為重要。

圖6：2023年餐飲閉店情況（來源：餐飲老板內參）

每每大環境不好的時候，想賺錢的人就多，成功學大師就尤其地多。

天教老板做生意。

2023年年初，成功學大師楊鳴濤被抓，這不重要的，重要的是據說，某個周姓成功大師2023 年的業績是歷年里最好的一年，聽聞搞了近三十個小目標（未證實）。

2023 年年末，視頻號里一個教 DADA的女版海參，又是各種炫富和各種賺大錢的驚世駭俗之語。

這說明了什么？

錢越難賺的時候，成功學越有市場，這是人性里永恒的東西。

圖 7-9：倒閉的餐飲店鋪（攝于2024年1月7日）

圖 10-13：倒閉的其他店鋪（攝于2024年1月7日）

上面是我一月份去北京東二環銀河SOHO考察時隨手拍的照片，那景象有點荒涼。

但這是直觀的感受，不妨看看SOHO的財報，數據更具客觀性：39%的空置率。說明生意難做，鋪面就租不出去，或者是倒閉的要比租出去的速度快。

圖14：39% 的空置率（截止到 2023 年 9 月）

2023 年的前半年，大家熱火朝天地找項目，加盟項目，準備大干一場；2023 年的下半年，冷峻的現實給所有人上了一課。

不管經濟好與壞，生意必然有成有敗，經營失敗也不要什么都甩鍋外部環境，適當的時候我們也要反省下我們自己。

回到本節主題：2024 年會延續 2023 的艱難嗎？

2024 年，更多的人因為太多人想賺錢翻身），這就是一個從來就沒有變過的規律。

所以，這個世界仍舊是“薄情寡義、多情善變

”，這個世界新機會越來越多，但焦慮也會越來越大。

好了，說這么多，我不是要傳遞什么悲觀情緒，而是希望大家冷靜地看待生意和商業的冷峻、現實和背后的本質。

這兩年與大量的中小企業老板打交道，我發現很多實體店老板存在商業認知偏差，很容易在選擇項目上（加盟項目）栽跟斗，如果等真金白銀砸進去后才后知后覺的話，這種成本實在有點高，尤其是這樣的大環境下，再頻繁踩坑的話，這種代價可能不堪承受。

基于此，我作為一個干了十幾年加盟總部又輔導企業做連鎖經營的親歷者，分享點有關加盟項目的干貨，但愿能讓大家在加盟上少交學費。

2023年3月份，因家里親戚在抖音上聽到個飲品的項目，TA 很感興趣，覺得有前途，讓我幫他把把關。

那是一個飲品項目（非茶飲類的奶茶、咖啡），粗略一看，它切的細分賽道也不錯，定位也非常獨特。我后來也簡單地查了一下，并從它們的官網找到了招商聯系方式。

那么，從這一刻起，就開始進入我考察項目的環節了，怎么個考察法呢？

別急，我將按照下面5個步驟完成項目挑選，請跟著我的節奏走：

這個項目雖說是飲品，那肯定屬于茶飲行業大賽道，這個賽道到底如何？有無新增機會？有兩條信息參考的路徑：一是行研報告；一是企業財報（或上市招股書）。

行研報告有很多網站可以獲取：一是證券機構，它們會定期發布各式各類的行業報告；二是專業研究機構，比如艾瑞、億歐網、36Kr 等網站的行業報告；三是行研報告匯集網站，此類網站大部分是收費的。

圖15：這個網站不僅有行研還有BP（但需要付費）

個人不太喜歡行研報告，很多的行研數據特別水，而且結論的誤導性也很大。為什么呢？因為大部分的行業分析師，他們大部分時候是坐在辦公室里想象的多，加上好多是名校畢業，自帶精英意識，選擇性忽略了企業經營的復雜性和腳踏實地的務實精神的缺乏。

相對而言，我更喜歡看財報和招股書。既然要了解飲品行業，那就找到這個行業里做的最好的那家公司，把它的財報好好看一遍，就能夠把這個行業里涉及的產品、市場、供應鏈、成本、風險看出個一二。

而飲品行業的標桿，當屬蜜雪冰城了。

圖16：不同飲品公司的招股書（來自個人的企業案例庫）

圖17：蜜雪冰城2022年 A股招股書（724頁）

蜜雪冰城 2022 年的招股書一共724頁（A 股上市未成，2024 年 1 月轉戰港股），也足夠把飲品行業看個明明白白了，至少是大差不差。我在整體看完之后，心里就已經有數了，這個非奶茶（紅海品）的飲品賽道有機會。

看行業老大在干嘛，你也就知道自己是吃點肉還是喝點湯，這也是了解一個行業最快最準確的方式，至于媒體報道的內容，很容易被帶偏。

好，那我們就接著走下一步。

對于一家你希望加盟其項目的公司，你將怎么看？看什么？從哪里看（官網、新聞報道）……。

不管這家公司，這個品牌宣傳的有多好，合法合規是第一前提。

在 2007 年國務院頒發的《商業特許經營管理條例》中明確做特許經營企業的經營前提條件：“擁有注冊商標、企業標志、專利、專有技術等經營資源”。

圖18：關于特許經營的國家法律法規

所以，我們要關注這家企業的經營資源是否具備，否則就有風險。

判斷風險的最好依據是去國家商務部網站查詢該公司是否有備案，以及看一看備案里的基本信息。

圖19：該企業的備案信息

首先，這家企業至少第一步是合規的，但這不代表這家企業沒有風險。

但從這個備案信息的特許品牌商標就不難發現問題，商標 43 類只是其從事食品加工的授權，但是品牌涉及的廣告宣傳、印刷、互聯網展示未進行商標類型注冊，它是存在知識產權風險，至少是給競品留下了辮子。

接著往下走。

去天眼查或者企查查類工具，看一看公司的內里：

圖20：該企業的相關信息

至此，你就能看到些問題了：

第一、這是一家大股東控制，但只有6個人的小微企業（社保繳納），現在顯示公司社保繳納人數只有 4 人，意味著這個項目可能沒有什么服務；

第二、注冊資本100萬，而實繳資本才5萬，說明公司實力很一般；公司的抗風險能力較差，很容易因為資金鏈問題導致經營變形；

第三、司法涉訴里有兩條執行人信息，那就意味著這個公司里的法人或者股東是被執行了，這就有點嚴重了，不只是實力的問題，信用可能存在問題。

看到這兒，還不能以偏概全地下結論，哪有公司沒有點糾紛案件（不論原告被告），就得看看到底是什么性質的案件，是否關系到項目本身。

公司老板怎么看？去找這個老板聊？通過公司員工去了解？其實很簡單，借助下面這個網站就好了。

在這個網站上可以查詢這家公司和法人、股東的相關案件文書，這里的信息非常客觀，有助于你做判斷。

圖21：在中國裁判文書網查詢到該公司的案件信息

這家公司一共有16份文書，既有知識產權的、有特許經營合同糾紛的、有不當競爭糾紛的、有債務不履行的。其中有一個文書里寫到，僅僅幾萬塊錢不去執行，而寧愿當個失信人，令人不解。

那么，這個項目的老板肯定有問題，至少不靠譜。

到這兒，我們再執著點，還不能下結論說這個項目沒有市場機會。

再接著往下走。

作為一個飲品，那就看看美團外賣是個什么情況，看一看里面的訂單銷量、評價是怎樣的。

翻了翻北京地區的店鋪，有兩家停運未開業（意味著項目毀損停掉了，或者是因為春節未返程？），店鋪評分有好有差（最高4.7，最差3.8），用戶的評論還不錯，總體都是向好（初步判定這個產品的品質還算OK）。

但問題就在銷量數據了，這個有點怪異了。

圖21：美團外賣平臺的售賣信息

而且還有兩家店的數據也是一模一樣，這背后的問題就多了，說明這家公司背后的外賣運營非常差，意味著你加盟得不到相關的支持。上面四步，在家就能夠查證的事情，那最后一步就是實地驗證。

到這一步，其實也是項目考察環節，干過項目的都知道，只要跟總部的人聯系那一刻開始，其實你就是開啟了考察的計時器。跟你溝通的人是什么樣的狀態，通過回復信息的快慢和用語的準確性，就能夠判斷這個公司員工的職業素養高低。

這次跟我溝通的招商員工，就很菜，很顯然這是一家沒有體系化培訓的公司。

圖22：與招商經理的微信溝通

隔一天回復信息，后面的溝通也是如此，信息回復非常慢。到公司考察的時候，我讓他整體地講一講他們的產品，他說沒有PPT：“沒有PPT也無所謂”，即便口頭講解又特別隨意，毫無邏輯和重點。

當然來這個公司，我不是來聽他怎么講，而是來論證前面四個步驟里涉及到信息：公司、老板、體系、產品、數據的問題。果不其然，但凡說到這些核心的事項時，他的眼神是恍惚的，說話毫無底氣。

好了，我已經完完全全拍死了這個項目。

今天寫這篇文章的時候，我還特意看了一下美團上的商鋪，相比一年前，店鋪數量又少了幾家。另外，又增加了一條消費限制令、一條失信執行人。

而考察項目、篩選項目不只是這上面這幾步，更何況上面這家公司相對簡單，也好判斷。還有更多的風險評判和論證方法，比如蹲守直營店經營的情況等。

一定要看這個項目到底是在解決什么市場需求，往大一點是解決什么社會問題？一定不能是想當然的需求，也不是你個人興趣愛好的主觀傾向。

需求怎么看，從哪里看。

找到這個項目對應行業里最好的上市公司，把它的近幾年的財報和原始的招股書翻一翻，基本上你就能大差不差地了解清楚。

一定不能是你想象的需求，比如很多“咖啡書店”大概率就是想象，它就無法支撐你走入一個正向的生意閉環。

看是不是需求，不要單看那些火爆的門店，而是要看你周邊的人群結構、消費水平、地理位置。搬著小板凳在人流密集處蹲點、觀察、記錄，看購買人群、購買頻次、購買流程、付費額度等。

看是不是需求，不要搞什么問卷調查，也不要去問你的親朋友好來得答案，因為這些答案大概率是誤導性的，還是要到潛在目標人群里去，去閑扯淡，去觀察他們的言行。

靠譜1：「兩店一年」

企業成立 1 年以上 ? 經營范圍包含特許經營體系 ? 兩家直營店以上且經營滿一年

靠譜2：「品牌商標全類型注冊」

總部公司的授權品牌商標是否注冊，注冊的門類是否齊全。靠譜3：「商務部備案」

所有從事加盟的企業都必須在商務部備案取得特許經營資格后才能從事特許加盟的經營活動。

靠譜4：「公司健康度80分」

一看公司的股東結構簡單清晰（個人股東超過2 個易出現資金風險）；二看公司社保員工人數（個位數員工幾乎無支持服務體系）；三看涉訴狀態（執行人案件說明公司的底色不好）。

如果你線下門店，你必須捋清楚這個項目的人工、房租、運營的成本結構是怎樣的？一個好的項目或者產品，一定是邊際成本足夠低，邊際效應足夠好的。

千萬不要迷戀“找最好的老師、最好的員工、最好的裝飾”。如果一個項目能夠極大地降低對人的依賴，降低對專家的依賴、降低對核心員工的依賴，那么這個項目是個值得好好研究的好項目。

再來說說2023年某瑜伽品牌欠費數十億關門的案例，它是一家經營了24年，全國80多家直營店的瑜伽老牌機構，它的成本結構里就存在巨大的問題：一是師資成本（2000多名線下師資）、二是房租成本（繁華地段）、三是瑜伽又對師資的依賴過大，那么這就是巨大的經營管理挑戰。它預收的學費，并不能攤銷師資、房租、運營的成本，如果升學又做的不好的話，寅吃卯糧的結局就是暴雷。

在舉個餐飲的例子，那么房租（押金、轉讓費等）、人工費用、食材成本、水電費、活動費用等到底是什么個比例構成，如果利潤只能做到15%，那意味著對你的店面運營能力要求極高，如果你還是小白的話，那你大概率挺不過半年，你會慌得很，最后關門或者轉讓。

下面這張圖的成本結構，就是虧你沒得商量，最后的結局是一眾加盟商虧個底掉。

圖24：某餐飲加盟品牌的成本結構

什么是好的成本結構，最理想的是做邊際成本趨零的標品，比如SAAS就是最典型的產品。比如麻辣燙、比如切片面包等就是標準化的產品，所以經營這些品類的店鋪存活率要高的多。原因在于，標品實現了成本可控，提升了利潤空間。

加盟項目是一個商業行為，如何賺錢和怎么分錢必須要捋得明明白白。

關于營收來源，以前面的瑜伽培訓項目為例：它是通過“電銷+咨詢”為主的招生模式，如果你認為是招更多的新生賺錢的話，那你可能就入了坑，最后可能就會進退兩難。而瑜伽培訓項目真正要賺錢的核心是，能不能保證新生有80%以上的續費升學（80%只是示意數據，具體待考證），如果總部在升學這條業務線上是薄弱的，或者它壓根就沒跟你提及這個事情，那后面的坑就在等著你。

也就不難理解，市面上大批招生火爆的培訓機構為何會突然間關門跑路。

關于利益分配，這要放在臺面上去明晰，要落在合同里，認就干，不認就商量，商量不了就拉倒。所以，你加盟一個項目，一定一定要把合同里的條款仔仔細細地捋完捋清楚，而不是圖省事落筆簽字。

做生意一定有風險，這個很正常，也不必害怕。畢竟創業不是玩過家家，不是搞梭哈，一定要給自己一個風險閾值。

“如果這個生意失敗了，損失多少錢你是可以接受的？”

“如果總部一個人也不來支持，你把店鋪開起來的信心有多大？”

這是我對很多老板，包括我原來的加盟商常問的問題。

打個比方，如果50萬打水漂了，那是你能接受的最高風險閾值。那好，到那個點，就要果斷放棄，不要抱任何幻想。在未到風險閾值之前，遇到任何困難（比如開業沒人、每天營業額低的可憐、競對老打壓你）你就要斗志滿滿，盡一切全力去拼。

我作為一個有十余年特許經營行業經驗的從業者（歷經職業經理人和創業者等身份），見證了中國這十幾年來的特許經營風云，既有經驗更有教訓。

我聊過的加盟商有數千人，發現一個令人不安的事實：絕不大部分人對「連鎖經營」的理解有偏差，以至于很多人都是盲選項目，無異于買彩票，而做加盟總部的卻總是突破不了規模。

有問題，那就解決這個問題。

從 2023 年10 月份起，我開始在飛書里搭建「連鎖經營」知識庫，目前累計有超十萬字的資料，2024 年將吸納更多的連鎖經營伙伴進來，共同搭建「連鎖經營」知識庫，同時也將向所有人免費開放。

做這個知識庫，有且只有一個目的：讓普通人少當韭菜，讓老板做好連鎖經營