原標題：萬店連鎖：如何更好地管控賦能加盟商？

我們經常會聽到一些企業的反饋，說加盟商不好管，加盟商經常不來總部參加培訓，不僅讓總部的連鎖標準化執行不到位，甚至經常會跟總部抱怨，你們這個品牌不行，單店不盈利等等問題。

因此對于連鎖總部而言，幫助加盟商賺錢盈利的同時，管控好加盟商是企業加盟體系持續發展的一道重要難題。那么究竟怎樣的方式才能更好的管理我們的加盟商呢？

不但讓加盟商持續盈利，更要讓加盟商把標準化執行到位，對我們的品牌形成一個持續的貢獻力。今天我們就來談一談加盟商如何管理的問題。

01

連鎖管控三大模式

目前連鎖的品牌主要有三種經營模式：直營連鎖模式、特許經營模式和自由連鎖模式。

現實中眾多的連鎖品牌選擇不同的經營方式，并采取不同的品牌構建和運營手段，但不同的連鎖品牌取得的效果卻大不相同。

有些連鎖品牌借助連鎖經營優勢，采取有效的連鎖模式使品牌得到迅速發展，加盟商的數量得到快速增長，形成一種良性發展模式。

而有的連鎖品牌加盟商經營不善，產品以次充好，給連鎖品牌帶來巨大的損失，整個連鎖模式陷入一種解體的邊緣。

首先來梳理一下，目前一些連鎖企業所采用的加盟商的管控方式有哪些？以及各自的優劣勢。

連鎖企業的管控模式可以大致概括成三種類型：操作管控型、戰略管控型和財務管控型，每種管控模式的內容和優劣勢，如下表所示。

第1種，戰略型管控

戰略管控就是總部負責企業的財務資產運營，和整體的戰略規劃，各個下屬的公司制定區域內的業務計劃，并且報總部批準，與總部的方向保持一致。

優勢就是總部的人員精簡，專注于關鍵職能部門的強化。

劣勢是需要協調各個分公司或各個加盟商之間的資源需求沖突和其他矛盾。

第2種，操作型管控

操作管控就是為保證戰略的實施和目標的達成，總部管理從戰略規劃到計劃實施的一切過程。

優勢是總部職能管理深入，易于對下屬公司，加盟商和各個終端的管控和標準輸出。

劣勢也很明顯，總部的規模需要非常強大，職能人員非常多，市場反應稍微有點慢。

第3種，財務型管控

財務管控就是總部只負責管理企業的財務和資產運營，一些對外的資產收購并購，各個下屬的區域只需要達成總部規定的財務目標就可以。

優勢很明顯，總部人員最小化。

劣勢也很明顯，不利于總部對各個下屬公司的掌控和標準的輸出和執行。

連鎖企業在不同的發展階段需要在三種不同的管控類型之間進行組合和轉換。

連鎖企業采用不同擴張模式對管控模式的選擇也會產生影響，具體內容如下表所示。

所以在不同階段，不同的擴張模式，你需要思考你是否需要調整和優化你的管控模式？

這三種方式在很多連鎖企業，我們都能見得到，往往會交叉使用一兩種方式來組合配合。

在連鎖企業的發展初期（1-50家店），和區域復制時期（50-100家店）的企業一般操作管控會占比較大的部分。當企業到了一定的規模（500家或以上）之后，就會慢慢的向戰略和財務管控方向去靠近。

傳統特許加盟大部分企業就是根據以往的開店成功經驗總結出一套可盈利可復制的單店模式，然后算出投資回報周期，然后定加盟費用，對外推廣招商。

通過推廣加盟商絡繹不絕，全國也100多家加盟商，但是最終發現，加盟商不聽總部的，總部也不像之前承諾一樣，給后期的加盟支持，而變成了簡單的產品供應關系。

這種關系的加盟，只能說是以產品輸出的產品加盟，其次，總部和加盟商沒有后期粘性，所以總部有時候也懶得管理，之后的品牌就可想而知了。

總結：加盟管控難！

02

如何管控賦能加盟商

加盟管控的關鍵在于管理加盟商，而管理加盟商的關鍵有兩點：

一、讓加盟商能賺錢

二、總部有支持

第一、讓加盟商賺到錢

如何讓加盟商賺到錢，需要做好以下3點：

設計好加盟商利潤空間

說到設計好加盟商的利潤空間，不得不說到商業模式。商業模式越能凸顯價值，加盟商的利潤越大。

例如在開店初期派專業的督導員進行駐店指導，直到經營走上正軌，也能大大的提高加盟店的利潤空間。

又或者是，打造一個可復制單店的盈利模式，彌補門店存在的各種內在缺陷和不足，提高加盟商的生存能力和競爭力。

成功的單店盈利模式不一定適合連鎖經營，但要發展連鎖經營必須有成功的單店盈利模式。

當然，想要提高利潤空間僅靠產品和加盟扶持是遠遠不夠的，在這個什么都講品牌文化的今天，一個成功的品牌同樣也很重要。

第二、加強產品線完善，有獨立研發能力

無論時代技術和企業模式如何變化，產品始終是企業的生命源泉。一家企業要想在市場上獨占鰲頭，必須有過硬的產品質量作為支撐。

如何保證過硬的產品質量？

那就必須擁有強大的產品研發能力。

在這個產品同質化居高不下的消費時代，強大的產品研發能力，可以源源不斷地為加盟商提供新產品，讓消費者保持新鮮感。

可以降低加盟商的產品采購成本，提高產品的毛利率，最大程度實現差異化經營。

如果品牌方的產品線還沒跑通，亦或是根本不具備獨立研發能力，就輕易開放加盟，直接導致的結果就是，產品可替代性過強，再加上更新迭代慢，這樣放加盟只會拖垮品牌。

毫不夸張地說，打造產品技術壁壘是品牌方能給到加盟商的最大倚仗，所以品牌方應該修煉好內功完善產品體系，不能讓產品迭代過慢而拖垮門店經營。

第三、加強監管與控制

創業不易，守業更難。

對于真正想要做好品牌的連鎖企業來說，合理地管控加盟商，才能真正做好品牌與產品的統一管理。所以說，對加盟商的管理也是對品牌自身的管理。

加盟商在實際經營中，很多時候并不一定能跟上品牌的戰略步伐，就會出現戰略執行不到位的失誤，最終影響整個品牌的戰略進程。

這個時候就要想加盟商所想，急加盟商所急，加強與加盟商之間的溝通，及時傳達總部的戰略方向。

又或者說，品牌擴張太快導致監管不到位，出現加盟商脫離總部體系私自拿貨，甚至偷工減料降低產品質量。

各位連鎖企業家們一定要記住：有效、嚴格的門店管控制度和細致落地的監管執行是對品牌的保護，也是對加盟商負責。

何況，品牌采取對加盟商強管理，硬要求，全程監督的強措施，不僅可以保證加盟商與總部的互動頻率，還能及時發現問題、解決問題，也可以進一步提高加盟商的門店管理意識。

如果對自己的連鎖系統盲目自信，對加盟商放任不管，是無法真正為生意帶來效益的，最終會導致整個連鎖品牌形象的下跌。這絕對是一個嚴重的問題。

第四、讓加盟商愿意跟著你干

連鎖加盟有一大特點：品牌與加盟商一榮俱榮、一損俱損。

然而在實際經營過程中，許多快速擴張中的連鎖加盟品牌都會有一個通病：

輕視了加盟商經營期間的運營管理，誤把營銷建議當作是對加盟商最大的扶持。

別看加盟商只是品牌的小小合作方，但在無法區分直營和加盟店的消費者眼里，他同樣代表的是品牌方的形象與聲譽。

一旦加盟店經營管理不當導致口碑坍臺，甚至閉店，都會直接傷害品牌，如被加盟商連累的狗不理、泡面小食堂、面包新語等等。

細數市場上經營比較好的連鎖品牌，原因不外乎，他們都能給加盟商提供連貫的加盟扶持，其展現出來的品牌勢能不容小覷。

這些開放加盟的品牌因為口碑佳，自然會吸引不少潛在加盟商主動尋求加盟。

因此，無論是從技術上還是管理上，總部都應該給每一位加盟商做好一系列管理、研發、督導、資源加持，幫助加盟商成為一名真正的管理者，有效控制成本，擴大利潤，提高門店存活率。

成功的連鎖生意并不是偶然的，而是在有效溝通、長期穩定的培訓、反復的檢驗、嚴謹的監督和細心的照顧下出來的成果。

如果品牌只是在前期加盟給點建議，后續放任不管，那么加盟就失去了意義。

因為任何連鎖企業都不是簡單復制，而是通過高標準化體系進行復制，只有品牌與加盟商合力才能讓門店走得更遠。

附：常見的總部對加盟商9大支持

1、籌備支持：公司將向加盟商提供有價值的開店評估，包括投資預算、營運成本、業績預估、利潤回報、選擇評估等前期開店的市場可行性評估，降低投資風險；參與當地市場調查；進行專賣店地段評估；市場競爭環境等系列可行性分析，確保品牌成功導入。

2、裝修支持：公司從選址開始，從圖紙測繪、效果模擬、裝修要求、施工注意等各個方面，從全局到細節，給予專業的指導與幫助，提供細致的服務，公司將在終端正常運營后給予裝修補貼。

3、培訓支持：公司將向加盟商及其員工提供專業的產品知識、陳列技能、專賣店管理的各項培訓工作，并在開業期間及后期管理，定期與不定期給予提供各類專業培訓支持。同時，公司免費提供《產品知識手冊》、《店長手冊》、《導購手冊》、《陳列執行手冊》。

4、產品支持：公司將結合店鋪的實際情況，給予產品方面配貨指導、價格指導、庫存指導等；公司在不同季節、不同節假日、周年慶等時節提供豐富多彩的促銷產品、禮品供加盟商選擇，以達到促銷的效果。

5、營銷支持：公司結合當地的消費實情及店鋪的銷售情況，策劃全年的營銷方案，包括開業、節日、換季等不同的時節、春秋兩次大型促銷等營銷方案，幫助加盟商把握市場動態及銷售契機，提高銷售業績。

6、巡店支持：公司派市場督導定期進行專業的店鋪陳列指導和幫助，提升店鋪的視覺效果， 維護品牌形象，幫助加盟商分析解決終端實際遇到的問題；

7、廣告支持：公司將在全國范圍內定期投放品牌推廣廣告，提高品牌知名度、美譽度；

8、物流支持：公司將免費為客戶提供最合適的物流配送方式，為加盟商的貨品安全、準時到達提供最有效的保障；

9、零庫存支持：商品在3個月內在不影響第二次銷售的情況下可100%調換。

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