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生意有賠有賺實屬正常，但在當下，“旺鋪轉租”、“整店轉讓”的字樣還是刺痛了不少餐飲創業人，未來這盤餐飲大棋該如何下，大家都在抱持觀望。

門店尋租的背后，有品牌脫離加盟商信任的因素存在，也有后者倒逼品牌順應市場變化“再出新”的兩方博弈。有被嫌棄的，但也有品牌巔峰相見，“創新出奇跡”，讓自己成為了左右品類戰局的一枚關鍵落子。在楠火鍋、小龍坎、佩姐等的聚焦場景化就餐體驗的重慶火鍋圍城里，朱光玉火鍋館正一枝獨美，僅三年便成為指點火鍋江山的“新軍師”，如今已在全國復制了180+門店，店店開業即爆，可謂“現象級”。“沒當過網紅，又何來常紅”，深踞網紅頂流的朱光玉做了什么？

重慶火鍋又出圈了

元旦盛景，洋溢著熱鬧的煙火氣。

朱光玉借著這股氛圍干了一件事。12月31日，朱光玉火鍋館舉辦了一場豪華游輪派對，在上海黃浦江畔，邀請200多名來自全國各地的加盟商和媒體朋友，召開了品牌全新概念版本發布會，被稱為“沸騰華人”。空間布置上，大量使用了具有高識別度的國人潮流元素，如老酒樓會客廳、香港老茶館、金魚街、華人夜市、海鮮市場等，在火鍋里造了一個中國城，再現了唐人街的眾多場景，一秒穿越中國情結。至此，“出海錘”落地。這是朱光玉火鍋館繼2022年4月宣布完成全國布局后，正式走向海外市場的開篇序曲，立志讓世界知道重慶火鍋，代表中國火鍋款待世界。從1.0 版本的 “廢墟國潮”，2.0版本“秘密花園”，到如今3.0版本的“沸騰華人”，在品牌視覺上，朱光玉火鍋館三年前后經歷了三度升級。朱光玉2020年生于重慶，在川渝做爆，從山城霸主進階為全國性連鎖品牌，僅用了不到兩年的時間。2024年1月1日，朱光玉3.0門店在上海龍陽廣場正式發布，裝修參考了紅燈籠、關公像等泰國華人街區元素，同時結合中式字畫打造而成。▲以上均為3.0版本門店內景圖作為山城火鍋之光，吃一頓朱光玉，去門店排隊取號等待2個小時成了常態，下午4:30才營業，一家300平米的店面、24張餐桌，日翻臺能達到6輪+。在小紅書平臺，搜索朱光玉，排名前幾位的關鍵詞，都是諸如“工作日排隊”、“排號”、“廣場有幾桌”這類的等餐分享筆記。甚至網上還出現了不少搶號攻略，要么大眾點評app每天下午4點蹲搶，要么花錢雇跑腿小哥排隊，費用一度飆至200+。朱光玉并不是創始人本人的名字。據梁熙桐回憶，2015年底自己開始做餐飲，店里有一位大姐，從雜工一路做到了店長，大姐做管理尤為“巴適”，而這個大姐的名字就叫朱光玉，這才是品牌名稱的由來。

而成立三年有如此成色，離不開朱光玉背后的聯合創始團隊。用首席創始人梁熙桐的話就是，這樣的團隊規模在重慶火鍋創業圈里是“第一臺”，含金量十足，而他自己更被稱為“餐飲界的策劃鬼才”。

▲聯合創始團隊背后經營品牌

后火鍋，在重慶成立，獨創“先燒后燙”的燒菜火鍋，門店被眾多明星藝人打卡，單店月營業額280萬+，是各大衛視綜藝寵兒，重慶火鍋熱門榜的top10；耿歡喜，融入川渝代表味道“剁椒”，顛覆傳統的鹵肉飯成色，開創了鹵味飯+剁椒+冰湯圓的全新模式，60㎡小店單月銷售額突破40萬+，開放加盟首月即簽約12家；大芊金串串大排檔，六家直營店年營業額超過6000萬，現有門店100+，重慶開業即霸街、八年天天排長隊，創下月排隊超過萬桌紀錄，一年累計賣串數量破千萬；冒椒火辣，招牌麻辣毛肚、兔頭、絲絲黃喉，號稱成都冷吃串串“排隊王”，連續4年登上全國必吃榜。

▲朱光玉聯合創始團隊

這些品牌創始人均是深耕重慶火鍋、串串的餐飲老炮兒，四大天王加持，讓朱光玉火鍋館自誕生便江湖揚名，一系列的創新操作，讓重慶老火鍋有了更好的體驗感。

一億曝光、特色菜品、頂配甜點

重慶火鍋卷出天際

朱光玉有多火？你可能還沒吃過，但或多或少在抖音、小紅書、大眾點評刷到過。2020年9月開設了第一家朱光玉火鍋館，到現在已經覆蓋了全國26個省份，落地了184家門店，北到內蒙古、南至海南，最北邊新疆也有4家門店在營，2023年一年新增了163家門店。經歷口罩期，有如此拓店力度和速度，在于朱光玉一直走在既定的拍子上，起初深耕重慶，不停開直營門店，打磨各種直營門店模型，有了成果后，進入成都試水，迅速出圈成為川渝地區熱門火鍋品牌。之后出川出渝，在上海人民廣場開了第一家直營門店，連續7個月登上上海美食熱門榜和火鍋熱門榜的第一，跟第二名的數據相差十倍，收獲眾多火鍋信眾。▲截至目前，朱光玉門店分布范圍中國地大物博，熱辣成癮的川渝火鍋卻統一了國人的味覺審美。作為餐飲第一大品類，2023年火鍋的連鎖化率是23%，這個數據在2018年還是15%。可見，火鍋品類的增長趨勢。而且，火鍋與流量的結合更加緊密。據公開數據，2023年，帶“火鍋”關鍵詞在抖音的搜索次數達到近8億次，同比去年增長87%，近300萬場火鍋相關直播在抖音上演，火鍋商家在抖音的線上門店被用戶瀏覽的數量超40億次。▲抖音類火鍋直播現下，擁抱流量是“最省力氣”的節省成本的方式。而對流量的運用和把控，朱光玉堪稱“火鍋界營銷卷王中的卷王”。舉個例子，朱光玉火鍋館從川渝走向全國，第一站并不是上海，而是“塞上江南”銀川。除了顧及團隊練就跨省份管理的能力需要時間，還在于這是一次對流量深度捆綁消費的“探底”。

以前去西北看沙漠，會先途徑西安，現在再去看小紅書、抖音上的出行攻略，最火的路線莫過于去中衛住沙漠星星酒店，但是沒辦法在一天內到達中衛市，不少旅客會選擇在銀川逗留一天，吃喝多數都依賴大眾點評，而返程同樣需要再度逗留，這樣，在銀川的朱光玉就獲得了一周兩頓的顧客到店頻次。西北“試驗田”模型成功后，寧夏開出了10家門店，銀川占了6家，甘肅、青海等西北省份也已至少開出一家門店。做流量對于朱光玉而言，只是一個基本功。拿重慶的時代天街店來說，僅僅20天，該門店在抖音、小紅書、大眾點評等全網矩陣平臺獲得了一億的曝光量。

這一切都基于朱光玉的創新

。

區別于傳統市井風，水泥工業風的冷色系搭配嶺南中國風大紅燈籠，撞色出別具一格的國風氛圍感，同時融入潮流明星打卡元素，吉慶燈籠、金字招牌、瓷磚灶臺、中島服務站、開架貨柜、風水魚缸，創造了一個“能吃能玩能曬”的火鍋用餐環境，

重慶門店更甚，基本還原重慶老火鍋門店景象，等餐之際還能搓把麻將。

▲“國風”朱光玉火鍋館在菜品呈現上，朱光玉更是進行了大刀闊斧的上新。繼承傳統，還原了重慶老火鍋早期的出鍋方式：現調、現打、現出；除了藤椒牛舌、米湯魷魚、啵啵魚豆花等重慶特色，值得注意的是，朱光玉聚合了不少全國特色名菜，朝天門的滑肉、江南名菜東坡燒肉、廣式虎皮鳳爪也都搬進了火鍋店。在朱光玉火鍋館，一切皆可燙。▲朱光玉特色菜品

其中，過硬的產品虎皮雞爪就給朱光玉拉了不少好評，點單率、復購率實現雙高。據不完全統計，朱光玉每年最少能賣出超百噸的虎皮鳳爪。

▲一抿脫骨的虎皮鳳爪

更有四大重慶神級路邊攤。綦江土包子，神火炒飯，丁家坡洋芋，沈大漢萬州格格，只要你胃足夠大，一頓火鍋全部打卡不是夢想。▲朱光玉神火路邊攤自2016年新茶飲崛起到持續爆火，火鍋流行“做加法”的風潮一浪高過一浪。呷哺呷哺有茶飲品牌茶米茶，海底撈推出乳酸菌飲料“鮮小菌”，小龍坎主打龍小茶……火鍋+飲料/甜點早已成為一種大眾飲食習慣。這一點在朱光玉火鍋館的門店展現得淋漓盡致。暴打檸檬茶、芒果多多牛乳冰、紅絲絨芝士牛乳冰、玫瑰蜂蜜凍梨水、綠琉璃等，用足夠開一家甜水鋪子的實力持續推出多款高顏值、高水準的甜品爆款。高顏值場景+高顏值產品，出片率高，刷屏全網，一經上新就成為小紅書上火鍋分享的新晉黑馬。▲朱光玉爆火甜品加盟V觀察了解，朱光玉火鍋館背后的產品研發供應鏈是三旋火鍋食材，楠火鍋、蜀大俠、馬路邊邊、老街秤盤麻辣燙、久久丫都是其合作品牌。拿全網打卡的虎皮鳳爪為例，通過對工藝、原材料適配度的對比，三旋用泰國進口的中型規格鳳爪，經過油炸、冰鎮、紅燒等復合工藝，研發出了色澤棕黃、多膠入味、一抿脫骨的爆款成品。得益于深厚供應鏈，朱光玉火鍋館第一家門店就實現了產品的高度標準化，開業后，朱光玉首家店的月營業額突破了100萬，一直在擴店升級，以容納更多客人，翻臺率高達5.5次/天。火鍋看似是一個大眾化美食，但在“我們都一樣”同質化嚴重的今天，“不一樣”很重要。很多品牌都在講差異化，但“換湯不換藥，新瓶裝舊酒”的偽創新充斥著火鍋大賽道，如果是真誠式創新，消費者會夾道歡迎。新媒體紅利下被買單的火鍋“不一樣”

在造錢“小巨人”小火鍋的圍堵下，正餐火鍋在尋找著一些出路，推出價格更具性價比的套餐，有實力的頭部品牌直接自我孵化同類子品牌，如海底撈推的“嗨撈火鍋”，小肥羊倡導“10元起牛羊肉自由”，與小火鍋群體貼身肉搏。

被奉為消費寵兒的火鍋賽道由來已久，一但不創新，消費疲乏之態就顯現出來。據抖音本地生活發布的《2023火鍋品類數據報告》顯示，2023年訂單同比增長最快的是地鍋雞火鍋，牛羊肉火鍋次之，地域特色火鍋排第三。

內有競爭，外有小火鍋分散客流，所以，創新對于重慶火鍋等特色火鍋已是燃眉之急，也是再燃消費熱潮的最大砝碼。

在消費多元的今天，賽道越成熟，就越有創新大戲可唱。哪怕重慶有4萬多家火鍋店，但他們也僅僅是火鍋店，并不能稱為火鍋品牌，有品牌勢能的火鍋連鎖品牌不超過5個。

創新的價值是，創造另一種可持續的生產力。餐飲，并不是簡單的餐+飲，“不可復制”的創新模型才是正解，這也越來越成為品牌的稀缺性。

消費者去一家火鍋店，他對于火鍋店的感知是綜合性的，包括環境、服務、口味等，出了重慶，朱光玉火鍋館在成都等地依然很抗打。目前，朱光玉成都望平街的一家門店，每月營收達到300萬+，單日排隊人次超過400，高峰時期翻臺率能升至7次/天。

跟奶茶店相比，火鍋店是一項復雜性工程，是一個用工數量在40人以上，單店面積超過200㎡的商業模式，連鎖的本質就是一門靠復制賺錢的生意，所以在創新上，在直營門店的打磨上、加盟商的對接上都必須有一個或多個最優解。

朱光玉火鍋館強調，自己不做撒胡椒式加盟，要跟加盟商之間形成強綁定，讓大家處在一個商業閉環上，“共營共生共存”。相比賺加盟費，品牌更希望把加盟店的營收拉高。

目前，朱光玉的拓店策略是“剝洋蔥”模式，比如要主打華中市場，會先在湖北武漢開直營店，找到最優單店模型，隨之再以武漢為中心，不斷向荊州、宜昌等城市做滲透，從省會城市輻射下去的品牌勢能，就會被無限放大。

說實話，朱光玉火鍋館確實是吃了新媒體的紅利，從網紅到常紅，但如果一個品牌沒有真正的創新，即使流量來了，門店也很難持續承接，到店的復購人數自然不會節節高。

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