開放加盟僅6個多月，待審核的合伙人申請就已達到了10000+。在餐飲加盟市場上，海倫司憑什么高歌猛進、一路上揚？

本文由紅餐網(ID：hongcan18)原創首發，作者：景雪，編輯：洪君。

2023年，算得上餐飲加盟競爭最為激烈的一年。奈雪的茶、樂樂茶、陳香貴、Tims天好中國、樂凱撒披薩等一眾直營品牌紛紛開放加盟。與此同時，一批已經開放加盟的品牌也開始在加盟市場上高舉高打，喜茶繼2022年底開放加盟后，新開事業合伙人門店突破3200家；瑞幸重啟加盟，門店大幅增長，一舉邁入萬店門檻；海倫司開放“嗨啤合伙人”招募，6個多月里，收到的申請達到了10000+。為什么這些品牌能夠在餐飲加盟市場上高歌猛進、一路上揚？今天，我們以海倫司為例，來看看它是怎么做的？并探究其背后潛藏的餐飲加盟經營邏輯。“小酒館第一股”的陽謀：推小店、取消門店抽成，擴張提速前不久，海倫司通過官方公眾號宣布，將對“嗨啤合伙人計劃”的加盟店取消毛利抽成，門店收益100%歸合伙人，且已抽取的毛利全部退還。就此，紅餐網也與多位海倫司加盟商進行了交流。“去年12月，海倫司就正式推出了這項針對‘嗨啤合伙人計劃’的‘取消毛利抽成’政策。一開始接到電話時還不敢相信，看到群里的消息后才知道是真的免抽成，以前從未想過會有這樣的好事。”呼和浩特特捷眾金座店合伙人劉春霞向紅餐網介紹道。如其所說，海倫司過去按照加盟門店大小不同分別設計了4級抽成政策。而實施“取消毛利抽成”政策后，海倫司對所有合伙人免去抽成，每月僅收取1000元品牌管理費。另外，不少加盟商也介紹，新開的嗨啤合伙人加盟店在營收方面已小有成效。呼和浩特捷眾金座店合伙人劉春霞直言，自己的門店有280平左右，店內大大小小有近百桌，雖然開業才一個多月，生意卻很好，即便是工作日，晚上的上座率也能達到80%。湖北天門CBD購物廣場店合伙人魏小欽也表示，自己的門店雖然位于湖北天門這樣的下沉市場，但門店平均日營收基本也能做到了1萬元。另據拉薩首店合伙人旦增珠扎介紹，自己的門店在元旦跨年夜這一天，就實現了超4萬元的營收。在其看來，市場以及消費者對酒館的消費需求還很旺，國內酒館賽道還會不斷升溫。事實上，回溯海倫司過去一年的發展，會發現其無論是在加盟經營還是加盟開店方面，都在不斷調整、升級。去年6月，海倫司推出“嗨啤合伙人計劃”；僅僅過去3個月后，海倫司進一步推出了投入更少、門店面積更小的終極店型——“精品店”，形成了“臻品店”“優品店”和“精品店”大中小3種模型，讓加盟商在開店方面有更多選擇；12月，又推出“取消毛利抽成”政策，把門店收益100%給到合伙人，還將已抽取的毛利全部退還。伴隨加盟策略的不斷調整，海倫司“嗨啤合伙人”門店的擴張速度也開始明顯加快。以過去幾個月為例，嗨啤合伙人門店數量呈大幅上升趨勢。2024年才剛剛開始，海倫司方面透露，已經有9家門店開業，另有21家店在開業準備中，也會在1月落地；籌備、簽約中的門店已超過60家。△近三個月海倫司新開的嗨啤合伙人門店數量

截至目前，嗨啤合伙人門店共開出130+，意向簽約數300+，待審核的合伙人申請達到了10000+。據了解，新開的門店當中有不少還是加盟商開出的二店甚至三店，雖然開放加盟僅6個多月，但新開加盟店中，多店合伙人占比已達到8.3%。

餐飲加盟經營的底層邏輯，能賺錢、會省錢，還要舍得讓利如今看來，過去一年，海倫司開啟了加盟擴張加速度，同時還能保證加盟店的經營穩中有進，如何做到的？難道僅僅只是因為推出了小店模型，再或者就是幾項加盟政策的推動使然？這背后其實有“門道”。1、能賺錢、還會省錢，獲客、穩客能力不差高性價比的生意模式一直是海倫司身上最明顯的標簽。8.9元的奶啤、果啤，7.9元的精釀，2018年，海倫司率先在酒館行業推出9元以下產品，帶領酒館行業從20元時代一舉跨入9元時代。而過去一年里，伴隨餐飲消費的弱復蘇，理性消費成為顯性現象。“意大利沙縣小吃”薩莉亞、“東北麥當勞”米村拌飯均人氣火爆，還有小火鍋、兩元面包、10元自助盒飯、淄博燒烤等新業態興起，都無不說明著更具性價比的餐飲企業、餐飲模式更能大行其道。在這樣的消費趨勢下，“小酒館第一股”海倫司再度宣布“開啟酒館6時代”，全國門店13款瓶裝啤酒售價降低至6.99元/瓶。將瓶裝啤酒的價格打到6元多，同時還能保證產品品質，試問誰能與之抗衡？將“性價比”優勢拉滿，海倫司的獲客、穩客能力一直不差。在保證不提高產品單價的基礎上，海倫司又開始積極調整產品結構，根據其2023年中期報告，自有品牌產品（啤酒、飲料化酒飲和小吃）已經成為海倫司收入的大頭，2023年上半年占其營收的76%左右。與此同時，海倫司還在不斷研發包裝更大、適合更多人喝的大桶酒，以滿足多人聚會、社交需求。大桶酒由于包裝、運輸成本更低，毛利也會更高，有利于增加門店的營收。此外，海倫司也在不斷降低經營成本，比如在原材料使用上，引入了更多供應商，通過競爭降低采購價格。“降本增效”最直接的反應就是，海倫司門店更賺錢了，而這也是加盟商樂見其成的。2、高性價比+品牌效應，在下沉市場更吃香可以看到，過去半年多時間里，海倫司的嗨啤合伙人門店已涉及云南麗江、四川廣安、福建泉州、湖南婁底等城市。總的來看，新開的門店絕大部分都分布于下沉市場。“小酒館本身就是解決大眾休閑娛樂的場所，充滿著煙火氣息，已經被消費者普遍接受。”早前，中烹協休閑餐飲委員會副主席&上海連鎖經營協會餐委會會長汪志剛就曾表示，二三線城市生活節奏偏慢，消費者有著更多的休閑娛樂時間，也需要更新穎的休閑娛樂場所，酒館業態彌補了這一空缺。而下沉市場基于酒館場景的消費一直處于“有品類、無品牌”的尷尬境地，缺乏高知名度、高市占率的成熟品牌，海倫司的下沉則恰恰填補了這一空白。既具有性價比，同時還是知名連鎖品牌，海倫司符合低線城市人們的消費偏好，故而在下沉市場上也會更吃香。尤其遇上節假日，在下沉市場上，聚會、社交的消費需求大增，酒館就會迎來消費高峰。就這也從側面映證了為何現在臨到年關，大部分餐飲品牌開店速度都降下來了，但海倫司反而在1月開出了不少新店。3、舍得讓利，才能讓加盟開店跑起來過去一年，紅餐網在跟一些加盟商交流的過程中也了解到，加盟商對于加盟創業仍然有不小的需求，加盟創業者普遍還困惑于加盟項目參差不齊、同質化嚴重、好項目難求……“模式成熟、投資風險低、節約時間成本”則是加盟創業者在選擇加盟項目時主要考慮的幾大因素。而海倫司作為小酒館第一股，門店模式成熟自不必說，施行全托管模式又降低了經營難度，讓加盟創業者快速上手，節約了時間成本。更為重要的，“共創價值、共享價值”的利他思想的指引之下，海倫司會更多考慮加盟商的利益，甚至不惜讓出自己的利益給到加盟商，比如這次的取消加盟店抽成政策。事實上，實行抽成政策，是許多連鎖品牌加盟業務的主要營收之一，而海倫司主動放棄抽成，等于白白讓出了自己的利潤，短期來看，利潤是有所減少，但長遠來看，不僅有助于釋放合伙人的能動性、自主性，讓加盟店快速成長起來，也讓加盟店的存活率更高。以劉春霞的店為例，其本人向紅餐網算了一筆賬，按門店目前每月40萬元左右的毛利計算，在免毛利抽成政策落地后，到手的毛利就多了6萬元，粗略估算下來，回本周期能縮減3至4個月。“在消費環境仍不明朗的情況下，這對我們加盟商來說簡直就是天大的利好！”讓現有的嗨啤合伙人更快回本，減輕經營壓力，進而也能提高加盟商開店的二店率。同時吸引更多潛在合作伙伴，推動海倫司門店規模不斷擴大，構筑起規模優勢。產品和供應鏈，千億酒館賽道下半場博弈的關鍵事實上，酒精飲料與咖啡、奶茶類似，同為易依賴性產品，但酒精飲料的社交屬性會更強。在咖啡、奶茶的業態中，顧客消費大部分時候都是人均的單杯消費，品牌往往只能通過提升產品單價來提升客單價。而酒精飲料具有強社交屬性，即使是單次消費往往也會涉及多人，消費的產品數量彈性大。單從這一點來看，酒精飲料的消費場景更具吸引力，酒館賽道的發展前景自然也不會差。弗若斯特沙利文數據也顯示，2020-2025年CAGR（復合年均增長率）約為18.8%，預計中國酒館行業收入將在2025年達到1839億元。但縱觀整個酒館賽道，目前還尚未出現與海倫司同體量，或接近體量的酒館連鎖品牌。雖然在某些區域內，其可能會面對本地化的競爭對手。但相較于那些獨立酒館、其他連鎖酒館以及一些跨界而來的選手，海倫司規模效應下的價格優勢、產品及服務標準化的優勢，依然是其占據消費者心智的利器。如今，“小酒館第一股”還在不斷放大的自己的優勢、長板。紅餐網從海倫司品牌方處也了解到，接下來，海倫司仍將繼續在產品上進行深耕。“2024年會是海倫司的‘產品年’，我們將通過打磨自有產品，進一步提升品牌競爭力。與此同時，還會發揮供應鏈優勢，整合全球優質資源。”海倫司品牌負責人說道。小酒館，大生意。酒館賽道本身是個長坡厚雪的大賽道，具有較強發展潛力，小酒館生命周期也會更長。未來，借勢成熟的供應鏈體系和更強的議價能力，在集中采購、生產等方面做到總成本領先，海倫司的規模勢必還會進一步擴大，占據優勢地位，海倫司的發展后勁還不容小覷。本文配圖由海倫司提供。

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