鍋圈“躺”賺，加盟商各有喜憂金融界2023-10-08 08:54金融界2023-10-08 08:54

時間：2023-10-31 22:44:37來源：admin01欄目：餐飲美食新聞閱讀：

市場風云變化，在消費領域，卻有了統一的主題：各家都將“萬店”納入自己的規劃。

近幾年，多個連鎖品牌以“實現線下門店超萬家”為目標。在消費不景氣的當下，這種規模效應似乎帶來一些確定性。

不完全統計，目前中國突破萬店的餐飲品牌有七家，分別是華萊士、正新雞排、蜜雪冰城、絕味鴨脖、蘭州拉面、沙縣小吃和咖啡新秀瑞幸。其中，除了蘭州拉面和沙縣小吃兩個“地方性餐飲聯盟”，華萊士、正新雞排、蜜雪冰城在開店數量更是一騎絕塵，均超過了20000家。

出身“草莽”、低價策略，使得這些品牌可以在“五環外”的區域獲取更大的市場。一二線城市數量有限，且競爭激烈，而中國約有3000多個縣城，只要在每個縣城開三家，企業就可以達成萬店的目標。

10月7日消息，鍋圈食品(上海)股份有限公司（以下簡稱“鍋圈”）日前已通過港交所聆訊、并于10月6日披露了通過聆訊后的資料集，即將在港交所主板掛牌上市。

根據鍋圈最新的招股書披露，截至2023年9月26日，鍋圈的門店數進一步增至9978家，包括在直轄市的703家門店、在省會城市的2117家門店、在地級市的2820家門店、在縣級市的2667家門店以及在鄉鎮的1671家門店。

做到近萬店規模，鍋圈只花了6年，而蜜雪冰城用了近13年。

01“食材搬運工”模式

鍋圈官網仍將自己定位在一站式火鍋燒烤食材超市，實際上，鍋圈并非零售商，而是批發商。

從收入來源和銷售渠道看，鍋圈90%以上收入來自向加盟店銷售產品，2022年底鍋圈有加盟店9216間，而自營門店僅5間。也就是說，鍋圈的直接客戶是加盟店，并非最終消費者。

來源：鍋圈招股書

在招股說明書中，鍋圈又自創新概念，將自己定義為“在家吃飯餐食解決方案品牌”，似乎鍋圈有意向全品類食材發展，對于鍋圈來說，專門的火鍋食材賽道太過細分，帶來的收入規模有限。

來源：鍋圈招股書

鍋圈聲稱，在自創的“在家吃飯解決方案”概念下，按零售額，2022年鍋圈在中國所有零售商中排名第一。

來源：鍋圈招股書

不知是有意混淆概念，還是鍋圈自己也忘記了，鍋圈不是零售商，而是一家批發商。既然鍋圈不是零售商，和零售商比排名并沒有實際意義。

在火鍋食材店出現之前，人們可以在商超、菜場、電商等處買到以上火鍋食材，在家自己做火鍋吃。火鍋食材店興起后，對于消費者來說，多了一種購買場所，其他方面并未有明顯變化。

從產品來看，鍋圈70%以上收入主來自火鍋產品，燒烤產品收入2022年底僅達到10%。探訪鍋圈加盟店產品，查看官網產品信息，鍋圈火鍋食材和燒烤食材的品類均為常見品類，并無獨特突出的品類。

從食材來源看，2021年8月之前，鍋圈沒有自己的食材加工廠，產品均為外購。2021年8月開始陸續收購或控股了三家食材加工廠，部分食材實現自制，其余食材仍需外購，

具體看來，除部分牛肉、牛丸以及火鍋底料產品鍋圈食品能自主生產外。公司銷售的丸子、蝦滑、電火鍋等食材、廚具，鍋圈食品需要從安井、三全等供應商處采購，然后分銷給加盟商，從而賺取中間的差價。

截至2022年底，共有279家食材供應商。

從倉儲與加盟店配送看，物流運輸和中轉倉儲均完全采用外包方式。供應商將食材送至由第三方倉儲及物流供應商提供的中央倉庫。倉儲及物流供應商根據鍋圈的指令將食材配送至各加盟店。

也就是說，2021年8月之前，鍋圈完全只是一個貿易商，采購食材，然后直接轉賣給加盟店，配送和倉儲完全依靠第三方物流企業。2021年8月之后，雖然部分食材自制，但并未根本改變采購—轉手銷售給加盟店這一模式。

這樣的模式，導致其進入門檻較低，競爭對手頗多。對于鍋圈而言，除了要與原有的火鍋食材銷售渠道爭搶客流，還要面臨大量新增的同類型競爭者。

2021年的時候，天眼查數據顯示，國內已經有5300多家包含“火鍋食材”“火鍋超市”的火鍋食材相互企而其中六成的企業成立于一年內，增長3400家，同比2019年增加了216%。

各大生鮮平臺也蜂擁而至。比如叮咚買菜有“火鍋到家”，盒馬有“盒馬火鍋”。

傳統火鍋企業和綜合零售也紛紛加碼火鍋食材生意。比如九品鍋、川鼎匯、懶熊火鍋都進軍此賽道，三全、國美、蒙牛等企業也在2020年跨界布局火鍋食材超市，還有已經在火鍋底料方面俘獲大批消費者的海底撈和小龍坎等品牌。

鍋圈唯一的顯著優勢，就是在較短時間內搶先獲得了大量加盟店。而在食材品類、采購、生產、倉儲配送方面均未能體現難以復制的優勢。在一片紅海中，如果鍋圈無法建立新的優勢，未來發展困難重重。

而這唯一加盟店數量優勢，鍋圈要保持并不容易。

02加盟店高速擴張如何保持？

拿手菜也只有那么幾種。既然外出享受美食受限制，那么在家吃一頓火鍋，湯鮮味濃，正好可以滿足大家饑渴的味覺。鍋圈定位于火鍋燒烤食材超市，正好趕上這個風口，得以快速擴張。

鍋圈前身，河南鍋圈供應鏈管理有限公司于2015年成立，2017年1月開設第一家門店，經過一年發展，2018年1月門店增加至100家加盟店。2019年1月，加盟店增加至500家。2019年底，增加至1441家。2017年1月至2019年年底，三年時間共發展了約1441家加盟店，每年平均約480家，擴張速度較快，但也并不很耀眼。

年底共有約9216家加盟店。但在這興旺的景象中，危機隱現。

數據來源：鍋圈招股書

2020年鍋圈廣告及推廣費是0.4億元，遠低于2021和2022年，而新增加盟店卻在三年中最多。可以認為，2020年加盟店

前文曾提到，企查查數據顯示，2020是火鍋食材企業數量和門店數量爆發之年。有近六成的火鍋食材相關企業成立于2019-2020這2年期間。

關于門店數據，餐飲協會統計顯示，2020年，火鍋食材超市的門店數量從2018年的1000家上升到近5萬家。

2021-2022年，鍋圈廣告及推廣費遠遠高于2020，而且2021年對加盟商的促銷力度比2021年更大（后面會詳細提及），但新增加盟店卻逐年持續下降。這說明，鍋圈對潛在加盟者的吸引力猛然下降，與2020年相比，吸引同樣多的加盟店，需要花費的廣告及推廣費遠高于2020年。

另外，鍋圈還存在關店潮的危機。

據一些加盟商反饋，關掉的加盟店如果是轉給了其他加盟商，鍋圈并不將其計入關店數據。

根據鍋圈招股書，2020-2022年，各年新開的加盟店數量為2883、2762、2631家，可以認為這是凈增加的數量。各年關店數為28、194、279家，可以認為這是凈關店數。前面的表格列出了按照凈關店、凈開店數量計算的關店比例，即“凈關店數/凈增加數量”。

考慮轉手的加盟店，轉手1家店，相當于關閉1家，同時新開1家。如果將轉手店鋪計入關店數量和新增店鋪數量，關店比例還要更高一些。鍋圈并未公布轉手店鋪數量，假設2020-2022年每年轉手店的數量如上表所示，可以做一些推算，如上表中“（凈關店數+轉手店數）/（凈增加數量+轉手店數）”所示。

從前面表格可以看出，2020-2022年，關店比例猛增。不考慮轉手店鋪情況下，2020年，每新開100間加盟店，平均大約關店1家。2021年，每新開100間加盟店，平均大約關店7家。2022年，每新開100家加盟店，平均大約關店10家。如果考慮轉手店鋪，關店比例更高一些。

如果僅看關店數量，并不很顯著。關店比例快速上升，這一趨勢值得注意。

后文會講到，關店背后的原因是加盟店盈利情況惡化，但鍋圈又面臨兩難境地，難以有效改善加盟店盈利狀況。

回顧2021年火鍋食材市場，火鍋食材店吸引力快速下降以及關店潮并非個案，在當時是一種市場趨勢，也說明消費者對于專門的火鍋食材店并無長期需求。

2020年火鍋食材店蜂擁而上之后，2021年，僅僅不到一年，火鍋食材超市的門店增長率便開始逐漸降低，市場也肉眼可見地迎來了“大洗牌”。不少地區的火鍋食材超市頻繁關店，大批創業者關店離場，一些連鎖品牌也開始收縮、轉型。

甚至在2020年，已經有相當一部分火鍋食材店經營不下去。以成都為例，當時一部分參與者是當地火鍋食材供應鏈廠商，門店大多經營不到兩個月就退出了市場，其他門店也大多門可羅雀，部分開業了將近半年的門店，在外賣平臺的點評數量也不過才兩位數而已。

除了耀眼的加盟店數量，鍋圈另一項值得推敲的數據“營業收入”。

03“紙面富貴”

2020-2022年鍋圈收入增長很快，2022年營業收入達到71.73億元，如下表所示。

數據來源：鍋圈招股書

而2020和2021連續兩年虧損，虧損額快速增長，2020年虧損0.43億元，2021年虧損猛增到了4.61億元，幾乎增加了10倍。

到了2022年，扭虧為盈，凈利潤2.41億元，但凈利率只有2.41%，而且凈利潤質量較低。

關于為何2022能扭虧為盈，公司解釋說：

來源：鍋圈招股書

分析財務數據，可以發現，公司2022年凈利潤中，來自經營活動的凈利潤大約僅占50%，另一半來自其他收入。

如下表所示，2022年凈利潤2.41億元，而其他收入1.21億元，明顯高于其他兩年。為了方便大家看，下表摘錄了其他收入的主要部分，即表中②③④三項，僅這三合計已達1.09億元。

簡化理解，這1.21億元其他收入幾乎不需要花費成本，屬于非經常性損益，不具有持續性。忽略所得稅影響，其他收入幾乎相當于凈利潤的凈增加。因此，2022年凈利潤中只有約50%，即大約1.2億元（2.41-1.21=1.2）是通過日常經營活動得來。

來源：鍋圈招股書

由以上分析可看出，2022年鍋圈扭虧為盈，很勉強。

對于凈利潤，還要看看現金流是否匹配。如前面表格所示，2022年經營活動產生的現金凈流量為2.81億元，由負轉正，和凈利潤走勢相符合。

而對比應付賬款及應付票據，2022年金額驟增至5.77億元，大約是2021年的3倍。欠下供應商大筆款項，現金流出大幅減少，這就是經營活動現金凈流量轉正的秘訣。

應付金額大增，和存貨大增相對應，上表中可以看到，2022年存貨猛增至10.47億元。觀察上表中應付賬款與存貨兩欄，可以看出，2020年6.47億元存貨，應付只有0.97億元，大部分貨款當年就結清了。2021年，存貨6.02億元，略少于2022年，但應付翻倍。應付/存貨這個比例可以清楚表明對供應商的欠款比例持續快速增長，從2020年的約15%，增長至2022年的約55%。

關于應付款項金額驟增，鍋圈有如下解釋：

可以看出，鍋圈對應付款項增加很滿意，認為是對供應商議價能力增強，而且表示2023年初就把2022年底的大部分應付款結清了。

從經營角度看，應付款項增加，相當于無息占用供應商資金用于自身運營，的確是一種有效的低成本獲取現金流的方法。但如果應付款項過高，或者增長過快，則要考慮具體原因，看是否存在風險。一個企業在產業鏈中的地位，對供應商的議價能力，一般應逐漸提高。

以下截圖是鍋圈應付賬款及票據的賬齡。2022年，截至12月31日，應付款項共有約5.77億元，其中約5.32億元賬齡不超過1個月，也就是說，絕大部分賒賬采購發生在2022年12月（也可能包括11月或更早，考慮供應商或許會延遲開票）

結合前面提到，2022年應付猛增，存貨隨之猛增。或許可以這樣解釋，年底至次年2、3月，是火鍋食材銷售旺季。鍋圈在2022年底12月（也可能包括11月或更早，因為供應商可能延遲開票）為銷售旺季大批備貨。但是，大批備貨如果及時支付貨款，會造成2022年經營活動現金凈流量為較大負數，與凈利潤不匹配，導致凈利潤含金量太差，數字不好看。

于是，鍋圈希望能夠將支付時間推遲至2023年旺季結束時，或者在旺季逐漸付款，那時現金流充足，而且相當于無息占用供應商貨款來運營。在近幾年形勢下，供應商應該很難同意大筆賒銷，畢竟天有不測風云，賒銷容易回款難。可是鍋圈成功獲得了大筆賒銷。或許鍋圈議價能力確實很強，在供應商心中樹立了非常可靠的形象。

在下表中（節選自前面表格），“非流動資產其他項目”，2022年金額為7.09億元，根據鍋圈招股書，其中包含了“長期銀行存款”5.26億元。請注意，“長期銀行存款”在鍋圈資產負債表中屬于非流動資產，隱藏在“非流動資產其他項目”中，不屬于流動資產，更不屬于貨幣資金。

2022年，長期銀行存款5.26億元，應付賬款及票據5.77億元，很接近，這會不會是一種變相的貨款保證金？或許可以這樣猜測，供應商并不放心鍋圈，不同意大筆賒銷。于是，鍋圈以“長期銀行存款”形式提供付款保證，甚至可能質押存單，最終獲得了賒銷。如果是這樣，鍋圈所說，議價能力增強，就要大打折扣。

通過以上曲折操作，鍋圈避免了2022年經營活動現金凈流量為負，使得經營活動現金流表面看起來與凈利潤相匹配。

2021年存在相同的操作模式。

2020年沒有看到這一模式，一方面2020年應付款項規模較小，另外2020年“受限制存款及現金”的金額為0.27億元，有可能是應付票據保證金。

或許，并沒有免費午餐，也沒有供應商愿意無條件承擔高額賒銷。

綜合以上分析可以看出，雖然加盟店數量和營業收入快速增加，但鍋圈經營活動自身造血能力低，不能支持自身的發展。這是為何？通過分析鍋圈宣揚的““好吃不貴”，可以發現一些原因。

04研發費用為零，如何保證“好吃不貴”

“好的口味會自動聚攏客戶，能夠顯著降低獲客成本，顯著增加單店銷量和盈利，幫助提高經營活動自身“造血”能力。

但如果消費者發現味道平平無奇，甚至不滿意，那么期望vs失望的反差之下，會加重消費者的反感，加重客戶流失。這樣不僅不能幫助提高經營活動自身“造血”能力，還會起到反作用。

火鍋鮮濃的味道，鍋底料很關鍵。在鍋圈官網，目前可以看到六種鍋底。

來源：鍋圈官網

要獲得規模效益，一家企業難以同時推出很多品種的鍋底料，而且為了控制口味的質量，配方要保持穩定。比如，上圖中的重慶老炮火鍋底料，很難做到在不同省份推出不同配方。

鍋圈需要用這六種標準口味來盡量滿足全國各地區不同的口味偏好。進一步具體細分，在上圖中，麻辣類型的鍋底共有三種，鍋圈需要用這三個配方來盡可能滿足麻辣口味的人群。

眾口難調，靠著寥寥幾個鍋底配方，無法讓不同口味的人群都滿意。

在口味適應性方面，火鍋店占盡優勢。不同地區的火鍋店可以靈活調配口味，適應當地客戶。常聽到有人說，國外的川菜、上海的川菜都變了口味，不是地道川味。這反映出來，餐館為了迎合當地客人的口味，需要對菜品口味做出調整。

換個角度看，每個鍋底配方，以及每個食材品類，都可以看作一個篩網。鍋圈要用這些篩網盡可能多的篩出自己的最終客戶，也就是喜歡這些配方口味的消費者。

篩網的效果究竟好不好，能不能篩出盡量多的消費者，要看鍋圈的研發能力。研發需要投入。

下表是鍋圈研發費用情況。2020年，銷售收入29.65億元，研發費用約23.5萬元，研發費用率（研發費用/銷售收入）為0.0079%。可以說，2020年研發費用可以忽略不計。之后兩年，研發費用雖有增長，但與銷售收入都不成比例，研發費用率仍然近似為0。

換就話說，鍋圈用近似為0的研發費用，去支撐約71億元的銷售收入，既是巨大的成功，也存在巨大風險。一旦有哪一方面跟不上市場趨勢或者因顧及不到出了問題，就可能導致銷售收入大幅下降。近似為0的研發費用，能不能很好跟隨市場趨勢都是個問題，引領市場潮流就更不用提了。

缺乏有力投入，鍋圈的研發能否支持“好吃”？

“不貴“并不具備通常條件，鍋圈的”不貴“可能是拔苗助長。

鍋圈宣揚的“不貴”是個很有吸引力的賣點。“不貴”，可以有多重含義。

含義之一，不比別家貴。如果鍋圈的不貴是這種含義，那么就是一種文字游戲，對消費者沒有實際意義。

含義之二，比火鍋店便宜。如果鍋圈做不到比火鍋店便宜，應該不會快速增加這么多加盟店。如果鍋圈指的是這種含義，也同樣是一種文字游戲。

含義之三，比同行便宜。這種含義才對消費者有實際意義。這里所說的同行，按通常理解，應包含其他類似火鍋食材品牌、商超、生鮮電商、菜場等。

鍋圈加盟店能否做到比同行便宜？鍋圈對加盟店供貨的成本并不具備優勢，加盟店不具備“不貴“的通常條件。

根據招股書，在2021年8月之前，鍋圈并無自己的食品加工廠，原料和產品均為外購。截至2022年底，鍋圈的物流配送和中轉倉儲均為外包。

2021年8月收購了和一肉業（牛肉加工廠）、丸來丸去（肉丸生產廠），2022年11月收購了澄明食品（火鍋底料生產廠）。

在2021年8月之前，總體來說，鍋圈所有品類商品的成本水平應不低于類似食材供應商、商超、生鮮電商等，甚至高于擁有食品加工廠的食材供應商。

在2021年8月之后，由于部分商品自制，鍋圈這部分商品的成本應有所降低，但這仍不代表具有成本優勢。因為自身具有食材加工廠的供應商比比皆是。

整體看，無論在鍋圈擁有食品加工廠之前還是之后，鍋圈并不具備普遍意義上的成本優勢。因此，鍋圈加盟店從鍋圈進貨，正常來說，也不具備普遍意義上的明顯成本優勢。

當然，以上這種比較是和處于批發鏈條相同或類似層級的零售店相比。經過多層批發的零散獨立零售店鋪我們這里不做討論，這類店鋪也不是鍋圈的主要競爭者。

關于蔬菜、菌菇類等生鮮制品。鍋圈招股書中提到，可有條件同意加盟商自行采購生鮮。一些加盟店主也表示，他們是自行采購蔬菜等生鮮。

加盟店自行采購生鮮，那么一般途徑應該就是從當地社區菜場、蔬菜批發市場或者生鮮電商等采購，而且大概率是各家店分別就近采購。如果是這樣，加盟店這部分采購成本就比較高，沒有任何成本優勢。

由于采購成本沒有普遍意義上的成本優勢，鍋圈加盟店對外銷售，同等質量的品類，與商超、生鮮電商、其他品牌的火鍋食材零售店相比，在價格上總體看應該不具明顯、普遍的優勢。

不同商家，同品質的火鍋食材價格各有一些優勢，這是常態。如果某個商家火鍋類商品價格普遍長期低于競爭對手，這時要引起注意。

因此，正常來說，鍋圈加盟店本來并不具備“不貴”的條件。但還存在例外情況。

假如，鍋圈宣揚的“不貴”確實代表其商品普遍比各種競爭對手便宜，可以想到兩種可能。

可能之一，產品品質低一些。有一些報道，曾提及鍋圈加盟店商品品質有問題，我們這里不做評述，同時也不希望看到一家要上市的企業出現此類問題。

可能之二，鍋圈為了快速擴展加盟店，可能會較長期給加盟店較大力度折扣，且折扣范圍覆蓋全品類商品，讓利給加盟店。同時，會要求加盟店長期、全品類給予消費者較大力度的折扣。這樣就可以實現加盟店商品售價較長時間大范圍低于各種競爭者。也就是鍋圈為了快速擴張，依靠“燒錢”強行推動“不貴”，吸引大量消費者和加盟商。

鍋圈毛利率及凈利潤來源：鍋圈招股書

上表可以看出，鍋圈在2020-2022年毛利率都很低，導致2020-2021年凈利潤為負，2022年雖為正但凈利率極低。這可能正是由于鍋圈通過“燒錢”，將食材低價銷售給加盟店。

這“燒錢”式的擴張，屢見不鮮，可看作一種拔苗助長，會產生一系列不良后果，如果不能及時應對，就會埋下危機。

拔苗助長式的“不貴”策略，可能為鍋圈埋下危機：

1、前面已經提及，毛利率過低，長期較大虧損，現金流持續損失。

2、迫使鍋圈高速擴展加盟店。由于毛利率過低，實現盈利需要龐大的收入規模，才能抵消各種開支。這正是目前鍋圈的狀況。

3、加盟店盈利情況惡化，加劇關店情況。

4、現有加盟店盈利情況惡化，信息傳導至潛在加盟商，新增加盟商數量持續減少。

05部分加盟店盈利狀況惡化

優勢。實際效果看來不錯，這一年鍋圈加盟店增加最多，關店數量和關店率最小，說明這一年加盟店盈利狀況還可以。

2021年鍋圈毛利率變得更低（9%），體現出對加盟店讓利更多。鍋圈招股書中也說，2021年毛利率下降，主要由于向加盟商提供更多的促銷。

來源：鍋圈招股書

但在2021年，加盟店盈利情況反而顯著惡化，這與2021年關店數量和關店率猛增相吻合。一些加盟商的講述，也表明2021年加盟店盈利情況惡化。

據北京一間加盟店老板表示，2021年，9月屬于淡季，門店的流水有9萬多元，利潤約為2萬多元，除去1萬多元的房租、5000-6000元的電費，到手大約為6000-8000元。店老板沒有提到人工費，很可能他自己是老板又是店員，店里只有他一個人照顧。如果是這樣，他所說的到手6錢-8千，大約相當于一個店員的工資，也就是如果雇傭一個店員（按5000元月薪），老板的利潤大約是1000-3000元。淡季8個月（3-10月），扣除店員工資，加盟店老板最多可賺24000元。再考慮一些隱形費用，淡季可能在盈虧的邊緣，或者虧損。而旺季僅有4個月（11月-次年2月）。

北京另一位鍋圈加盟商表示，2021年，冬天門店的流水能到十七八萬元，夏天只能在10萬元上下。扣除1.5萬元的房租、2萬元的人工和四五千元的電費，僅能做到盈虧平衡或是略微虧損。

據加盟商估計，當時北京有鍋圈加盟店70間左右，實際能賺錢的不到20家。

有加盟商表示，鍋圈加盟店平均毛利約25%。按照上述北京加盟店的情況，再考慮全國地域區別，25%的毛利率或許接近真實情況。參考以上加盟店的房租、電費、人工費，從總體看，可能鍋圈加盟店僅能勉強維持收支平衡，并不賺錢。

鍋圈加盟店不賺錢，可能有以下原因。

原因之一，加盟店并不能真正享受到鍋圈的讓利。2021年，鍋圈對加盟店加大讓利，同時也要求加盟店也加強對消費者的促銷活動，鍋圈的讓利最終傳遞給了消費者。

原因之二，迅速增加的加盟店之間可能內卷嚴重。

據加盟商反映，2021年，鍋圈要求加盟商加大促銷力度，但加盟商難以承受，促銷做一單虧一單，盈利情況很不好。

據加盟商反映，2021年，鍋圈加速擴張加盟店數量，門店密度越來越大。加盟商表示，2020鍋圈給出的保護半徑是3公里，也就是3公里范圍內只有一間加盟店。但到了2021年，3公里保護半徑已經打破，開店密度越來越大，不少加盟店之間的距離不到2公里，甚至小于1.5公里。如此密集，加盟店之間互相競爭加劇，利潤變薄甚至虧損難以避免。

另外，有加盟商反映，鍋圈對店鋪厚薄不同。這樣可能導致一部分加盟店處于競爭劣勢，導致虧損。

比如，2021年鍋圈在物美超市設置了店中店，其對外售價比加盟店的進貨價還便宜大約10%，顧客還有滿129減30元的優惠。普通加盟店隨之搞促銷，就會虧錢，不跟隨，客戶就被搶走。

2021年，鍋圈還推出了對老加盟商的優惠政策。比如在北京，老加盟商如果再開兩家門店，就有“減免5年的配送費共計10萬元和贈送價值10萬元商品”的優惠。這樣的政策，不但造成新加盟商處于劣勢，還造成加盟商轉讓店鋪時，價格會被壓低，因為接受轉讓店鋪不算是新開店鋪。或許，這是鍋圈防止加盟商退出的一種手段。

有加盟商反映，2021年的時候，鍋圈會供應臨期食材給加盟店，加盟店如不能及時發現，會導致無法退貨。這體現出幾個問題：2021年加盟店整體銷售情況可能不佳，造成鍋圈積壓食材較多；臨期食品完全可以公開打折提供給加盟店，讓加盟店打折促銷，無需這樣魚目混珠。采用這種方式，流露出不誠信的氣息，也或許反映出鍋圈有些撐不住了，不愿意對臨期食品打折。

這種管理方式，流露出鍋圈與加盟店之間一種對立狀態。

2022年，據加盟商講述，加盟店密度更大，加盟店內卷更加嚴重。

2022年鍋圈仍然并未遵守3公里保護半徑。一位加盟商表示，加盟之前，鍋圈的工作人員口頭表示有3公里保護半徑，但開了加盟店之后，才發現周圍5公里內有十幾家鍋圈加盟店，內卷嚴重，最后只能虧本轉讓。

另有加盟商表示，由于加盟店之間“內卷”激烈，除了鍋圈指定的促銷之外，由于相互競爭，加盟店還不得不自己貼錢做更多促銷。

除了加盟店，鍋圈還有線上銷售渠道，鍋圈APP、微信小程序、抖音等，同樣加劇了加盟店內卷。加盟商表示，消費者從線上渠道購買的比例比線下更高。即便是通過線上下單，消費者還是要先選擇門店。線上配送實際上擴大了消費者購物的物理距離。一位加盟商表示，其所在的小區，周圍有5家門店可以配送，最近的2.3公里，最遠的5.9公里。在美團上，這幾家店的配送費0元-9元，但鍋圈小程序上均為滿39減免配送費。也就是說，由于線上購買渠道，這幾家門店之間“內卷“更嚴重。

加盟店間距這兩年變得過近，有一定的必然性。早期加盟的店，應該是基本上都選擇了最有利的區域，后來者自然也會希望在這些區域開店。另外，鍋圈為了方便集中配送以及更加方便消費者購買，也會希望加盟店密度高一些。

2022年鍋圈減少了向加盟商提供的銷售折扣，可能使加盟店盈利情況更為惡化，加盟店要維持“不貴”，利潤率會更低。

2022年，鍋圈火鍋和燒烤產品毛利率全都翻倍還多（這里說的是鍋圈，并非加盟店）。雖然由于采購規模增大和收購了幾家供應商，成本會有所下降，但一年之內讓成本下降超過50%，這很困難。比較合理的可能是，一方面成本有所降低，另一方面，對加盟店的售價提高較多。鍋圈招股書中也提及，公司2022年向加盟商提供的銷售折扣較少。

根據鍋圈招股書提供的數據，可以計算出鍋圈對單間加盟店的平均銷售收入，如下表所示。

2021年，鍋圈對單間加盟店銷售收入平均為57.66萬元，明顯低于2020年的平均69.02萬元，這間接代表了單間加盟店對消費者的平均銷售收入在2021年可能明顯減少，這與2021年驟增的關店數量和關店率相吻合。

2022年，鍋圈對單間加盟店的銷售收入平均為77.83萬元，在三年中最高，這間接代表了單間加盟店對消費者的平均銷售收入在這三年中應該最高，也就是加盟店生意情況普遍應該比較好，但這與2022年關店數量和關店率最高不符。其中一種可能是，加盟店雖然銷售收入增加，但利潤率可能比2021年還低，虧損情況可能比2021更普遍。

實際上，加盟商不賺錢，就會被“套牢”。

不收加盟費是鍋圈宣傳的一個重點。但開一間鍋圈加盟店，投入并不低。如果盈利不佳，這筆初期投入就成為加盟商的沉重負擔。

據加盟商反映，不含房租和人工，初期一次性投入約28-35萬元，店面面積約70-100平方。城市不同，初期一次性投入或許會有變動。有北京的加盟商表示，北京居民區，50平方的店面，初期一次性投入約40萬元。

增多。

即使不賺錢，只要能勉強撐下去，大部分不賺錢的店可能都不會選擇關店，否則初期投入就會虧損掉很多，這可以理解為“套牢”。

據鍋圈招股書披露，相當一部分加盟商開設多間加盟店，這部分現有加盟商，看到目前盈利困難，同樣也會拒絕繼續開新店。這與2021-2022每年新增加盟店數量逐年下降相吻合。

06“兩難境地”

投資人和上市計劃，都需鍋圈要拿出成績。成績，可以是加盟店數量和增速，可以是凈利潤。但快速擴展加盟店與保持盈利，這兩個目標存在一定矛盾，鍋圈面臨兩難境地。

加盟店，很可能需要花費高額宣傳推廣成本，如果要繼續按照以前的“燒錢”模式運營，短期內可能很難維持盈利，還隱藏著現金流斷裂的風險。無法盈利，可能會影響上市計劃，投資人也可能失去信心。

如果要保持盈利，鍋圈可能需要提高對加盟店銷售的高毛利率，以及繼續削減宣傳推廣費用。

提高對加盟店銷售的高毛利率，估計難以避免提高對加盟店的售價，這很可能導致加盟店盈利情況繼續惡化，愿意開加盟店的人更少。現在鍋圈主要收入來源仍然是火鍋食材，開發其他高毛利產品打開局面，短時間內較難，長期看確定性更低。

所以，提高毛利率和削減宣傳推廣費用這兩種措施都可能導致加盟店擴展速度大幅降低，還會使加盟店盈利情況惡化、關店潮，反過來影響鍋圈收入和盈利水平。