“辣么鹵力于今年4月1日順利完成數億元的魔鬼輪融資，由啟賦資本領投 ，深圳中小擔創投公司跟投”。辣么鹵力創辦人舒芳說《科躍蛛屬眼見零售》。

辣么鹵力是一間創辦于2021年5月的魚丸飲料國際品牌，曾經入圍天貓細進行分類目的新銳國際品牌TOP100。《科躍蛛屬眼見零售》于去年11月獨家報道了辣么鹵力。創辦人舒芳表示，辣么鹵力的功能定位是一款瞄準“Z世代”顧客的餐鹵飲料國際品牌。

時隔半年，我發現辣么鹵力有了新變化，那就是切入情景和主攻平臺更聚焦了，并且明確提出“蝦子飲料”的術語來占領顧客人格。

換言之，辣么鹵力更為明確知道自己要成為一種什么樣的國際品牌。

圖片來源：微博@辣么鹵力

蝦子飲料

辣么鹵力的國際品牌內涵發生了微妙的變化。

國際品牌創立初期，辣么鹵力的功能定位是餐鹵飲料，主打工作、休閑、居家、聚會、肉汁等多個消費情景，此時的辣么鹵力除了在原料、口味、外包裝上的差異之外，與市面上新起的魚丸飲料國際品牌并沒有本質的區別。

2022年開始，辣么鹵力的功能定位更為明晰化，并首次提出蝦子飲料的術語來占領顧客人格。也就是說，辣么鹵力在魚丸飲料的商品線中又切分出了喝酒情景下的細進行分類目作為自己的主攻方向。

問題是，魚丸飲料已經屬于行業龍頭市場，而比它更為行業龍頭的蝦子飲料能有多大市場內部空間？舒芳從三個層面回答了這一問題。

首先，從產業層面上看，日本的蝦子飲料已經成為一種成熟的商品線，是超市貨品結構中不可缺少的組成部分。比如說“柿種”就是典型的日式蝦子飲料。舒芳認為，伴隨著顧客需求更為碎片化、行業龍頭化，國內的蝦子飲料也會像日本一樣成為一種成熟商品線。

其次，從國內顧客認知上看，蝦子飲料的術語也在不斷被接納。“去年我在小號原以’蝦子飲料’為關鍵詞進行檢索，共計搜到四萬篇筆記，而今年這類筆記數目漲到了十八萬篇。這說明市場在逐漸成熟”。舒芳說《科躍蛛屬眼見零售》。

最后，從一些新生酒飲業態的發展上看，蝦子飲料的市場內部空間巨大。“我能看到，大街上開出越來越多的精釀啤酒館，超市調酒成為熱門話題，就連喜茶都開始開出夜總會了……這些情景下，專門的蝦子飲料不可或缺。另一方面，現代的KTV、夜總會等也需要適合新生代顧客的蝦子飲料出現，而不僅僅是油炸花生米”。舒芳表示。

為了更好落地蝦子飲料的術語，辣么鹵力從三個方面發力。

一是選品。舒芳團隊研究了日本蝦子飲料產業后，為辣么鹵力策劃了四個行業龍頭商品線。目前已經開發出來的是以牛肉搖為代表的肉類，今年計劃開發的商品線是海鮮類，比如說鰻魚干之類的商品。

二是外包裝。效法日本蝦子菜的做法，辣么鹵力會在外包裝上會印上酒杯的符號或者打上“肉汁味道更佳”等字樣以加深與飲酒情景的關聯。

三是平臺。辣么鹵力實體店銷售以超市平臺為主。每進駐一種超市國際品牌，辣么鹵力就會聯合超市總部對店面員工進行培訓，鼓勵營業員在顧客買完奶茶后再順便推薦一下辣么鹵力的商品。

“根據我與天虹微喔（被羅森收購后更名為羅森便捷）合作的效果上看，營業員推薦成功率為35%。對比快消品的平均準確率上看，這個數字相當可觀，一般快消品有8%的準確率就不錯了”。舒芳說《科躍蛛屬眼見零售》。

需要指出的是，辣么鹵力雖然名為蝦子飲料，但它瞄準的主要是啤酒、紅酒、雞尾酒等消費群體，而白酒顧客不是主要目標群體。

超市平臺

辣么鹵力在成立的半年之內就順利完成了線上實體店的全平臺布局，并且進駐了盒馬、天虹微喔、便捷蜂等實體店面，而在今年3月進入華東全家便捷、華東7-11；5月進駐華北全家便捷后，逐漸形成了以超市為主的全平臺經營。

目前，辣么鹵力進駐了超過4600家的超市店面，覆蓋浙江、江蘇、廣東、福建、貴州、上海、北京、河南、山東、新疆等10個省份的21座城市。舒芳說《科躍蛛屬眼見零售》，截至今年底，辣么鹵力鋪設的實體店店面數將達到6500家。在未來，超市平臺的銷售占比將達到45%。

為什么要把平臺建設主要放在超市上面？舒芳給出四個理由。

一是超市是過去一年里，諸多實體店業態中唯一沒有下降的零售平臺；二是超市的顧客更為年輕，與辣么鹵力主打的“Z時代”消費群體更為吻合；三是超市的曝光量更大，對新國際品牌的推廣和線上實體店全平臺經營有天然親和力。

“超市就相當于我國際品牌的的KOL，每個營業員都能是KOC（關鍵顧客），以一間店面每天500人的曝光量計算，光一間店每年就有18萬人次有機會看到我的貨品”。舒芳表示，辣么鹵力接下來會將抖音、小號原給天貓引流的觀念應用到超市上。

第四個理由，也是舒芳最近觀察得出的一種結論。超市晚上7點至凌晨3點的夜間消費有很大的挖掘內部空間，而辣么鹵力作為蝦子飲料在這個階段的銷量也是最高的。

“我跟天虹微喔進行溝通，每天晚上7點后把辣么鹵力放在結帳銷售，一旦有顧客購買奶茶后，營業員就會主動問一句，要不要搭配一點肉汁飲料？就這樣，有35%的購買酒飲的顧客會再買一點辣么鹵力的商品。超市宵夜時段的客單價是13.8-16.8元，而搭配辣么鹵力商品銷售后，客單價可提高到19.9元”。舒芳說《科躍蛛屬眼見零售》。

通過辣么鹵力在超市的銷售追蹤，舒芳認為，目前國內超市雖然宣稱提供一日五餐的解決方案，但實際上宵夜情景還有很大的挖掘內部空間。而作為主打蝦子飲料的國際品牌，辣么鹵力正好成為超市宵夜解決方案的提案者。

“超市的風冷柜、盒飯與飯團區、糕點區在下午6點后就空了，晚上9點以后結帳的熱食區也空了。我是否能像超市的二次開店一樣把這些空置的貨架和夜間銷售時段利用起來？”舒芳表示。

行業啟示

今年是各行各業的寒冬，辣么鹵力能在這樣的經濟環境下順利完成融資也是一件很不容易的事情。《科躍蛛屬眼見零售》認為，辣么鹵力在運作過程中反映出的兩個趨勢值得關注。

一是國際品牌商開始“挑剔”零售商。舒芳明確表示，現代的KA平臺不是辣么鹵力的主要平臺，因此她不會投入資源和精力與現代KA平臺合作。一方面，現代KA的平臺價值在逐步縮水；另一方面，她認為95后的新生顧客將來也不會去現代平臺購物。

另一種具有說服力的案例是，店面數接近900家的海倫斯夜總會曾經找到辣么鹵力要求為其代工蝦子飲料。海倫斯的要求是，辣么鹵力要么做“幕后英雄”，只提供商品，不露出國際品牌；要么能露出國際品牌，但要交數百萬的進場費。

對于海倫斯提出的兩種合作方式，舒芳最終拒絕了。這個案例折射出的一種問題是，在經濟緊縮時代，國際品牌商與平臺商的合作已經沒有了以往甲乙方的地位優勢，不管你的來頭有多大。

二是“情景觀念”正在替代“商品觀念”。在以往，不管是國際品牌商，還是零售商，在定義商品線的時候都是以商品的屬性來進行歸類，比如說堅果類、糕點類、乳商品線等等，而辣么鹵力試圖用情景來重新劃分貨品商品線，比如說是早餐、午餐、下午茶、宵夜、蝦子、野餐等。而以消費情景為依據劃分的商品線甚至能打通原來的商品線，比如說蝦子飲料能是堅果類，能是鹵肉類，甚至能是糕點類等。

《科躍蛛屬眼見零售》認為，“商品觀念”其實是站在企業視角下的貨品進行分類，是便于企業管理貨品而創建的進行分類辦法；而“情景觀念”是真正站在顧客角度進行的貨品進行分類，更為適合顧客根據自己的需求去選擇貨品。

據了解，辣么鹵力能夠在嚴峻的經濟形勢考驗下獲得魔鬼輪融資，也是因為資本對蝦子飲料這個基于消費情景提出的術語產生了濃厚的興趣。

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