外婆家食品突破常規的發展之路

　　時下食品行業競爭加劇，隨著市場的發展與成熟，是食品企業紛紛展開價格競爭、渠道競爭、品牌競爭，同時大魚吃小魚式的企業倒

河南食品網訊：

　　時下食品行業競爭加劇，隨著市場的發展與成熟，是食品企業紛紛展開價格競爭、渠道競爭、品牌競爭，同時大魚吃小魚式的企業倒閉現象也不在少數，高速發展成為現今企業的主要工作和要求，外婆家食品突破常規的發展之路值得食品企業學習。

　　今年春天，火太陽迎來了外婆家股份有限公司方總一行領導。外婆家食品股份有限公司是國內規模最大的淡水魚精深加工企業，江蘇省重點農業龍頭企業，擁有江蘇淮安外婆家食品有限公司、浙江紹興利康食品有限公司、紹興外婆家食品有限公司、懷化外婆家農業科技開發公司、外婆家食品股份有限公司杭州分公司、外婆家食品股份有限公司仙桃分公司共六家分公司，目前的營業額已做到了1.6個億。

　　一番寒暄后，方總道明了來意：由于公司規劃三年后上市，營業額需要做到20個億。久聞火太陽大名，特來討教云云。從1.6億到20個億，那是十幾倍的增長。而且只有三年的時間，這樣的一個想法，乍一看去，都是一個無論如何都是不可能完成的任務。但我素來就是個坐不住的人，最喜歡玩的就是心跳。一聽到這么有難度的事情，腎上腺素急速分泌，心臟也不爭氣地激動起來。也許這事還真有可能呢?

　　我們認為，企業的對手，不是市場，而是時間。正因為如此，跨越式發展，成了目前許多企業家津津樂道的話題。所謂跨越式發展，是一種超常規的、超高速的發展模式。從結果上看，給人以違背常識的感覺，但其實質上，一定也是遵循企業、市場發展規律的。跨越式發展不僅是一種超常規的發展，而且也是一種非均衡的發展，即它不是全面、平行地推進，而是可以在不同的領域有先有后、有所側重;但同時，跨越式發展也是有門檻的。因為要發展就必須要有投入。而跨越式發展所需要的投入則更大，如企業達不到一定的規模而勉強行之，那么跨越式就會變成大躍進。在我們食品行業，可以跨越式發展嗎?那究竟該怎樣去做呢?[pagebreak]

　　抓住市場突圍核心

　　經過一番常例的市場研究，外婆家的情況也真的讓我們有種驚喜的感覺!外婆家食品股份有限公司在業內并非無名之輩，他們在全國的醉魚業內是絕對的NO.1，銷量占醉魚全國銷量的七成之多，外婆家擁有三大生產基地、三大養殖基地(總面積51000畝)和五個大型的相關公司，擁有從研發、養殖、加工到銷售的完整產業鏈。這個良好的市場基礎已經具備了高速發展的平臺。

　　他們的目標也很明晰：三年，從1.6個億增長到20個億。如此的增長速度，常規的思路必然是行不通。只有突破常規，企業的成長，市場的擴張，規模的增大都需要不同于以往的發展方式才有可能達成目標，總之就是兩個字：倍增。

　　大的方向定了，可如何做到倍增呢?那還要務實地從基礎工作做起。我們對外婆家的情況做了一個分析，發現了它目前存在的一些主要的問題：首先，它的醉魚產品占總營業額的達82%以上。我們可以說它的醉魚做的很好，那么它其它品類的產品就自然還有很大的拓展空間的。另外，醉魚畢竟是個小品類，做到極致了，也不過就是目前這個規模。所以要想倍速增長，必須在醉魚的團隊、渠道等相關資源上，開拓其它的增長空間，打造新的增長點;其次，外婆家的渠道中，酒店批發渠道做得不錯，但其它的渠道卻疏于管理。這一點，從積極的角度去看，我們有強大的酒店批發渠道可以去承載新的產品，只要廠家積極投入，還有許多新的渠道有很大的潛力值得我們大力去拓展，而銷量的潛力自然也是極大;第三，外婆家的品牌影響力已經積累了20年，但只存在于批發渠道上。如果能使品牌影響力延伸到銷售終端與消費者，其強大的拉力必然會使銷量得到倍增。[pagebreak]

　　多管齊下推進倍增擴張

　　針對外婆家存在的問題與優勢，我們初步確定通過以大投入、多元化、深緯度為特征的跨越式發展模式。具體包括三大措施：單渠道產品線倍增策略、多渠道倍增策略、品類多元化倍增策略。

　　首先，利用現有酒店的流通渠道，大力開發與推廣新品，使現有渠道的作用與價值最大化，促進單渠道產品線倍增，這是目前最容易見效，也是對目前的營銷架構調整最小的措施。本策略基本無風險，同時也為現有的渠道所歡迎。另外，在開發新品的同時，注重對醉魚市場進行鞏固與提高，畢竟醉魚是外婆家的基石。

　　其次，開拓除現有的酒店流通渠道外，直接針對消費者的渠道，與有經驗與有實力的經銷商合作，建立“店中店”外婆家調理食品專柜等形式，迅速形成銷售網絡，形成品牌形象的規模化提高，從而影響消費者，打造出外婆家自己的銷售體系，構建多渠道倍增的基礎。

　　最后，為了實現品類多元化倍增，以醉魚為基石，開拓多種產品，依靠淡水魚類生產優勢，大力發展多種直接針對消費者的淡水魚制品。由于廣普肉類產品市場容量極為龐大，很容易上量，必將為企業的快速發展提供支持，增加廣普肉類產品的加工與銷售也是一項必不可少的工作。而針對酒店流通，開發大量適用產品，也是產品多元化生產與銷售的第三種方式。

　　這三大措施若只單獨使用，只會提升銷量，而如果綜合使用，則會產生倍增效應，勢必會達到企業“上規模、上檔次、上銷量、上利潤”的目的。上規模可以降低生產成本，上檔次可以提高品牌形象，提高價格，上銷量可以降低營銷成本，上利潤可以為企業后續發展提供充足保證。在措施實施的初期，這種倍增效應還不會太明顯。而隨著措施的推進，發展加速度的加快，它的發展速度才能真正的顯現出來。

　　當然，既然是非常規的高速發展模式，就不是一個全面的、均衡的發展，換句話說，就是用企業的所有潛力來換速度。[pagebreak]

　　所以，企業必然為此付出相應的代價，如組織建設不完整，人力資源跟不上等等。有個案例可以很好的說明這種情況，就是目前市場上表現搶眼的電子商務服裝品牌凡客誠品，在歷經積累階段后，凡客誠品啟動超大規模立體式品牌推廣傳播計劃，創造了特有的“凡客體”，幾乎一夜之間市場呈井噴式爆發增長，同比增長500%。與此同時，其產品生產、物流等環節必然跟不上如此速度，變得捉襟見肘。另外，這種跨越式發展模式的實施，是以強大的投入作為保證的。其實質是幫助企業突破瓶頸，在短時期內釋放企業的潛能，從而達到銷量井噴的目的。如果企業積累不到一定階段，還是需要慎重對待的。